从卖矿泉水到送矿泉水，模式创新是如何改变创业公司的？ | 嘉宾观点

这是我有嘉宾发布的第746篇文章

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近日，嘉宾大学与安徽省芜湖市人民政府共同主办的“新时代、新业态、新科技：我有嘉宾独角兽峰会暨嘉宾大学返校日”活动在芜湖举行。

在名为《科技强国梦的实现路径》的论坛环节，真成基金管理合伙人李剑威、穆丝科技董事长陈林云、远东智慧能源孵化器创办人吕强、淘云科技创始人刘庆升、海岸线创始人熊海燕、朗万、翼蓝集团董事长王炜同台对话，探讨创业公司在启动项目时，对创业路径的选择与探询；以及在与巨头的竞争中，中小企业如何自处和发展。

以下为本次论坛的精华内容，由「 我有嘉宾 」整理：

创业公司启动项目时，应该从哪条路径入手？

李剑威：非常感谢嘉宾大学，我是「 嘉宾派 」一期的学员。今天的话题是科技强国梦，我先抛第一个问题是：前段时间发生了中兴事件，从这个事件来看，我们的核心技术在哪里？另外，我认为华为与联想都是很有代表性的企业，走的是两个不同的创业路径。我想问一下在座的各位，在启动公司的时候，你怎么选择，然后对这两条路径有什么看法？

真成基金管理合伙人  李剑威

陈林云：我们也在接触产业链其中的一个版块，我们的业务也会接触到这一块行业，算是他们的渠道商，我希望能有一些高科技企业出来，强强联合，把这个产业做大做强。这是我的一些小小的想法。

李剑威：好的，谢谢。吕强在做智慧能源孵化的时候，会选择什么样的路径呢？

吕强：我现在如果去选公司的话，肯定还是要选择有自己核心技术的企业。我第一次创业的时候不是这个路径，因为当时只有2万块钱。成立了公司以后，做个宣传册，做个网站，钱就花完了，没有资金，没有技术，没有客户，什么都没有。

所以我刚开始做的就是贸易，代理别人的产品去销售。另外，我们这个行业是比较封闭的，客户关系非常重要。但是后期我就会投入资金去搞研发。我希望我们孵化的企业先有核心技术再去做市场。

李剑威：吕强讲的这个路径非常有代表性，我觉得绝大部分创业公司刚开始都是先从贸易挣钱，先养活自己，之后当你有了一定积累，再去往核心技术走。我们研究了一下，其实华为在研发交换机之前，也是做贸易的，所以本质上都是先挣到正向现金流，然后再去选择投入到技术。

刘庆升：其实刚才问的这个问题，我们前段时间也在淘云内部，包括科大讯飞那边做了一些讨论，这两条路我认为没有所谓的孰优孰劣。我认为就刚才说的中国的创业创新，可能从所谓的贸工技，也许是更容易上手，更容易存活，足够去成长下去的一条路。

科大讯飞走的就是从技术开始的一条路，我们那时候非常欣赏华为的一句话，“做技术，做研发，要能坐十年冷板凳”。现在很多人都说讯飞、淘云是赶上了人工智能这个风口，但我不这么认为，应该说讯飞和淘云，是去引领甚至创造了人工智能的风口。这期间的艰辛和辛苦其实是非常多的，我认为这种创业其实在国内也许以后会越来越好，但是从现在看来，真的是非常艰辛的一条路。

我们再去看苹果，其实它无所谓核心技术和非核心技术，关键是在整个产业链上的控制权。而中兴的本质问题是，在核心技术上的控制权是不够的，如果你没有控制权，你当然得要自己去建，或者去把控制权拿到。

所以本质上来讲，我觉得这件事真的给我们一个思考，就是所有你要依赖别人的东西，一定要做好失去依靠的准备。我现在相信，中国以后可以走出越来越多从技术出发的企业，因为从技术出发，它的稳定性和持续性会比较好，这是我们的一些思考。

李剑威：如果在座的有上市公司的老总的话，也重温一下刚才的这个分享，怎么聪明地去并购一些有核心技术的公司。那海岸线是从技术出发，还是从收入出发呢？

熊海燕：我应该也算是连续创业，早前的时候大家都是从这个贸工技开始，但是我觉得到今天，无论是技工贸，还是贸工技，在我们所处的这个行业里面，我们都要去思考底层逻辑到底是什么。去浮躁、耐得住性子，一步一步地走，可能前面走得比较慢，但是后面会走得很稳。

我觉得这是一个社会的循环，大家可以在很多场合，不断去宣导，把这种浮躁的气氛去掉，让大家沉下来，我觉得这是最关键的。尤其是对于我们创业者是一种挑战，每天都能收到各个企业融了多少钱了等PR文章，这个时候你怎么去选择，去过滤这些信息，然后闭上门潜心研发自己的产品，我觉得这是对创始人和团队非常大的考验。我现在看到有越来越多的企业在往这个方向上去了。

李剑威：听下来，无论选哪个路径，最关键的是理解客户的需求。

熊海燕：理清逻辑是关键。

海岸线创始人  熊海燕

中国更缺的是品牌的运营

李剑威：那我也问一下王炜，你是非常成功和典型的，通过贸易做渠道的代表，那你想过做自己的品牌吗？

王炜：其实很多人都问过这个问题，你这么多通路，整个亚洲大概有5000家店啊。其实我们自己也开了很多店，而且我们的店的很多产品的销量都超过京东和天猫。

在我看来，中国其实更缺的是品牌、品牌的运营，marketing，管理。我认识的很多公司，国内做得都很大了，他们的海外收入可能只占5%，他们不太了解海外市场怎么做。

还有很重要的就是贸易和投资。我前两天看了一篇文章讲的是吉利，大概10年前收购了沃尔沃。其实回头看这件事会觉得很震惊，因为当时这家公司市值只有2亿美元，但它收购的公司体量是20亿美金，收购完了以后，大家都说这个真的很成功。其实它买到的是什么？是品牌。我觉得这才是真正的企业家应该做的事情。

朗万、翼蓝集团董事长  王炜

李剑威：王炜讲得非常精彩。我们科技强国，不仅要发展自己的科技，还要把我们的产品、品牌、投资输出，而不是在闭门造车。

    与巨头竞争，中小企业怎样打赢这场仗？

李剑威：下面要谈的可能是在座的很多创业者非常关心的问题——竞争，尤其是跟巨头的竞争。过去几年我们看到中国在制造和电子消费品领域发展非常快，但是如果在这几个领域创业的话，无论是做2B的还是做2C的，碰到的一个问题就是，VC可能会问，腾讯、阿里、百度做的话，你怎么办？

我觉得这个问题我们每个嘉宾肯定都有非常深入的思考。先从庆升开始，因为你这个品类确实巨头云集。

刘庆升：对，如果在五年前或者说三年前，你做一个品类，那么就要想一些巨头尤其是BAT做了你怎么办？但其实最近在做完淘云后，我们也能够在后台看到一些用户数据，我心里越来越来越肯定竞争的本质在哪里。

我们其实是走一些新品类，是一种完全的创新，我们并不是在它原来的生态里面去跟它去打，而是完全走另外一种创新。

比如说我们的儿童手表，原来做儿童手表的说自己有打电话和定位的功能。我现在把儿童手表重新做一个定位，是儿童版的人工智能的助手，那么之后又是持续10年甚至20年的人工智能的积累。

包括我现在通过互联网用户的使用数据的沉淀，对于产品不断优化和迭代，在垂直领域和细分场景当中，互联网是打不到我的，或者说那些大企业是打不到我，这才是我真正的本质。我认为所有的创新和创业一定是要从这些方面去走。

我觉得创新创业其实有几个层面，第一个层面就是我们是以技术引领的，然后到产品的创新，当然也还有很多的创业，是商业模式创新。我觉得我们是以产品创新的角度，应用到具体场景当中，跟别人的竞争形成差异化。同时我也会去联合自己的一些生态，比如说把我的核心技术、方案，授权给具有强势互补的企业，共同推出产品。

在此，我也建议一些中小企业尽量往这儿走，否则你没办法跟大企业合作，这是我的基本理解。

  淘云科技创始人  刘庆升

王炜：所以你的意思是说，一方面你在人工智能这个点上，跟巨头有一定差异化，另外你还是会做2B、2C的，就比如说跟迪士尼等儿童品牌合作，去触达中端消费者。

刘庆升：对，其实这里面整个是两个逻辑，第一个是以核心技术出发，然后在一个具体的应用，垂直的场景当中沉淀下来，跟互联网形成差异。第二个是，当我形成了足够差异的情况下，也要逐渐形成自己的小生态，避免像芯片一样——如果在整个产业链上下游没有形成生态的情况下，就会容易在某一个时间节点出现问题。

李剑威：多谢庆生，接下来我想问王炜，你已经证明了你在某些品类里面卖得可能比苏宁和京东都要多，你是怎么做到的？刚开始肯定也有很多有疑问的，究竟你跟京东、苏宁，或者小米是有些区别的。

王炜：大家都想一想，当你发现一个品类时，你就会发现这个品类下的商家众多。举个例子，你打开智能品牌，里面大概有几千家公司，如果你没有排到第一位，排得比较靠后就没有办法存活了对吧。所以，企业一定需要有它存活的点，我觉得这是第一个。

第二点是，京东和天猫为什么这么厉害？是因为我们传统的零售商太弱了。在美国，现在亚马逊其实只占了有些品类的百分之十几，因为沃尔玛这些公司，对整个供应链、品牌的影响力还是足够大，但是中国没有这样的企业，所以京东和天猫异军突起，做什么它们都占了百分之六七十。

我觉得小米很好的一点是，使得我们的产业、工厂、品牌有了一个巨大量的渠道，但是它没有解决的问题是，价值链怎么分割。钱只有小米赚，其他人都没办法赚，甚至帮小米代工的企业也赚不到钱。

还有一个没解决的问题是品牌，实际上这个问题的核心就是一个品牌的价值。你必须得有一个品牌，那天我跟一家估值十亿美金的公司聊，其实我本来不是太看好那家公司，但后来他们老板又找我聊了下，让我的一些想法又改变了，因为他现在是做机器人的一个平台公司，今年已经做了500万个机器人了。

你想这是多恐怖的一件事情。他每天给我看他这个数据。说这500万个机器人在上面跑着，但我要的是数据。那这种企业也很厉害，我觉得我们应该能够通过一种方法能再细分类，把细分品类做好，也是很厉害的。

李剑威：我觉得还是挺棒的，就是不要理所当然地认为，某个市场的格局就是这样。京东卖京东的东西，但其实它的供应商还有很多，它需要另外的渠道，那这个时候其实就是线下的机会。我想问一下穆丝科技董事长陈林云，您做的这个领域，您觉得下面的拐点在哪里？什么时间我们能看到很多独角兽？

陈林云：这几年下来，给我带来的深刻印象就是，要一直找到我们真正的需求点。像这次我们无人售货机其实大家都见怪不怪了，正常情况下来讲，这是很重的一个资产。如果自己铺的话，像我们去年还算按轻资产来做，就招代理商来投这个机器，去年跑了一年，也就3100台机器，还是比较慢。

但这两个月时间，我们计划两个月之内再投入2000台机器。我们调整了商业模式，原先我们是卖货的，现在我们不卖货了，比如我们所有的矿泉水都免费送，现在跟杭州政府合作，直接打造一个公益惠民工程，现在已经谈下来学校、医院，包括杭州3800个公交车站点，上海所有的高校、医院、地铁站、高铁站全部让我免费进场。

我们在杭州用两个月的时间，规模体量就上来了。而且我们送水其实不是真正的我们企业免费送水，我们可以说是做了产业链其中的一个环节。我们水送出去了，但实际上我们结合了AI技术、区块链技术，做了一个广告的全面收益。我们送水，用户拿一瓶水，要先看15秒广告，或者我帮你企业投我这期的广告，给你下载APP或关注公众号，实际上变相的收益比卖水，卖饮料的收益还高很多。

收益提高之后，我们又跟政府谈，因为免费送水，政府把点位免费给我们。这样一来，政府也帮我们推动了，那我的机器只要招商，就迅速落地了。

穆丝科技董事长  陈林云

李剑威：明白，那我也问一下吕强。能源互联网其实我们一直都挺关注的，你觉得什么时候能够出现这种创业公司的独角兽？

吕强：能源互联网是一个巨大的产业，正在改变着世界能源结构。原来靠火力发电厂作为电源，一个发电厂可能通过输电线给一个城市或几个城市供电，未来我们可能是一个小区、一个医院、一个学校、一个工业园区，自发自用。全部都是电源点，既是生产者又是消费者，另外像我们原来的电网公司，它是独家垄断的，现在正在改革。未来会出现很多民营配售电公司。包括我刚才讲的这种技术上的革新，我认为这个产业其实现在就展现出来了巨大的机遇，而且我预言这个产业里做产品的，一定会出现若干家像华为这样体量的企业。

远东智慧能源孵化器创办人  吕强

李剑威：非常感谢嘉宾大学和在座的各位，我觉得分享的思路其实都蛮有启发的，尤其对于我们创业者来说。从创业成功的角度来讲，我觉得更关键的不只是科技，还有我们怎么去产生自己的品牌，怎么在产业上下游里获得议价权，怎么构筑自己的生态。

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