北拓资本朱正国：如何在逆势中抓住机会？｜我有嘉宾

2013年7月，北拓资本创始人朱正国刚从北京大学研究生毕业一年，时任九鼎投资合伙人助理职位。2013年1月正式挂牌运营的全国中小企业股份转让系统，又称“新三板”，让一直择机创业的朱正国看到了机会。

朱正国找到同校好友黄少东——曾就职于中国国际金融有限公司资本市场部、高盛高华证券有限责任公司投资银行部，两人一拍即合，创办北拓控股，后来设立北拓资本，以服务新三板市场头部企业，为其提供新股融资咨询顾问产品作为切口，快速抢占市场。

经过5年多的发展，北拓经历从“串串阶段”到聚焦新三板企业财务顾问，再到2018年发布的新阶段战略定位——聚焦服务新经济产业，专注赋能成长型公司的新型投行，朱正国称北拓资本是被新三板所成就，但现在已经迈出了新三板的边界。

据官方资料，截至目前，北拓累计与370家以上的企业达成签约合作，参与到近400亿的股权融资交易项目中。公司在资产端覆盖超过3500家企业客户，并与其中多家企业建立了长期战略性的深度合作。在资本端，北拓覆盖不同类型的投资机构超过8000家，涵盖国内及大中华区大部分活跃的股权投资机构。在产品端，北拓正在从“以产品中心”逐步过渡到“以客户为中心”的发展阶段，以“股权融资顾问”、“老股大宗交易顾问”为拳头产品，逐步扩展至“并购重组顾问”、“境外上市顾问”、“特殊机会顾问”等契合不同企业发展阶段和不同市场板块的投行产品矩阵。

在接受「我有嘉宾」采访过程中，朱正国多次拿高盛集团举例。高盛集团成立于1869年，是全世界历史最悠久、规模最大的投资银行之一。正是高盛对自身进行的决定性组织结构变革，以组织化命题完成规模化能力的长期领先，才最终成就其成为全球领军金融服务平台。比照历史回照当下，北拓资本创始团队同样认为，组织化命题、规模化能力是决定中国新型投行竞争格局的关键。

新三板前身是2006年开始试点的中关村科技园区非上市股份有限公司股份报价转让系统，2013年12月，证监会发文初步肯定新三板全国性证券交易场所的地位，同时，新三板扩容全国正式启动。新三板定位于非上市公众公司，与主板、中小板和创业板一起构成国内多层次资本市场。

新市场必然带来新的机会，朱正国看到并抓住了这个机会。创办北拓时，1987年出生的他年仅26岁。2015年7、8月份，新三板经历了狂热与暴跌，在逆市中北拓却迎难而上，并冲了出来。

自认为“没有背景、没有什么可失去”的朱正国，在创业的过程中干了很多“脏活、苦活、累活”，也经历过夜不能寐的挫败和转折，但他也享受这个过程中带来的撕裂、挑战和成长。

外人对朱正国的评价是“自律”和“勇于决断”。在朱正国看来，“大部分能做成事情的人是把简单的事好好做、用心做、重复做。”他喜欢“打胜仗”，也觉得自己“接地气”，认为自己是“菩萨心肠霹雳手段”——一方面他用严格的制度管理公司，另一方面他则希望通过多角度、深层次成长发展机会帮助员工不断成长。

2018年底新发布的战略定位让北拓的业务边界从新三板领域延伸到新经济领域，这让朱正国觉得兴奋，当然，他也准备开始面对新的挑战与机遇。

抓时机

朱正国第一份工作是在九鼎投资，当时他研究生还没毕业，被分配到融资部门。为了尽快完成对募、投、管、退等全流程工作的熟悉，他选择在公司正对面租了房子，保证能在3、4分钟能到公司，“每天早上6点钟到、晚上12点钟走。”当时他给自己的目标是：用最快的速度去构建自己对整个中国资本市场的理解的框架。

2012年北京大学研究生毕业后，朱正国继续在九鼎投资从事股权基金募集工作，除了做好本职工作之外，他还曾担任合伙人助理。在平时工作之余，他就经常和一起搞社团组织的黄少东在一起讨论，想要“等待时机一起出来做点事儿”。1988年出生的黄少东，毕业于北京大学元培学院，拥有经济学学士学位，曾就职于中国国际金融有限公司资本市场部、高盛高华证券有限责任公司投资银行部。

2013年，全国中小企业股转公司总经理谢庚到九鼎商学院做主讲嘉宾推广介绍新三板，这让当时的朱正国受到启发并看到了机会。

上海高级金融学院金融学教授、中国私募证券投资研究中心主任严弘曾表示：“中国的经济体量是仅次于美国的全球第二大经济体量，但资产证券化市场存量却有着25倍的差别，这就预示着整个资产证券化市场，在我国发展的空间非常巨大。”

与严弘持同样观点，在朱正国看来，从宏观层面，国家的整个金融市场还处在初级阶段，新三板的推出是国家为了提升企业的直接融资比例，并去构建多层次的资本市场；另一方面，对年轻的朱正国和黄少东来说，没有资金、没有品牌、没有案例，在金融服务市场里面，位置相对弱势，而新的市场对他们意义重大——“新的机会在刚开始的时候，大家都看不太上，也觉得不太重要。”

2013年7月，朱正国与黄少东创立北拓资本的前身——北拓控股，当时他们的定位是深入参与新三板市场建设，提供新三板企业挂牌辅导服务等早期市场探索型的业务。

朱正国称最开始从2013年7月到2014年4月的阶段为第一阶段。当时新三板市场还未成熟，他们做的事情更多的是利用市场的信息不对称，帮助企业挂牌等，他把当时的业务称为“串串”。

随着新三板市场越来越成熟，做“串串”获取收益的机会逐渐减少。自2013年底新三板启动扩容后，挂牌企业数量和质量大幅提高——2014年4月，北拓控股成功募集了自己的第一支新三板股权投资基金。

这一阶段也是“做脏活、苦活、累活”的阶段。“我们刚开始什么都没有，不认识任何一家募资机构，募资机构也不知道我们是谁。那时候我们把市场上所有的募资中介机构电话拉出来、把我们所有的名片拿过来一个个打电话，每天不打完电话不准回家，连行政同事都要帮忙，简直‘全民皆兵’。”朱正国告诉「我有嘉宾」。

2015年，新三板迎来了“每个企业都在谈论”的狂热，最狂热时，日成交额达到50个亿。但好景不长，到了2015年7、8月份，市场开始大幅度调整，一路向下。

“当时很崩溃”，朱正国回忆道，“2015年7、8月两个月我什么事儿都没干，每天早上6点之前自然醒。当时的每一天对团队来说都可能面临的是无以为继和死亡。”

“但是越难的时候，成长越快。”朱正国说。

冲出来

在团队出现波动、市场困难的艰难环境中，朱正国和黄少东决定收缩业务，开始聚焦。

“聚焦是一件很难的事情”，朱正国说，“最开始市场上什么挣钱，我们就做什么，但聚焦意味着：选择一件事情，其他事情都要放弃。”

聚焦到什么上？朱正国坦言，当时非常纠结。在他看来，他们之前做的事情都可以称为“串串”，但其实并没有商业价值：“我一天介绍一个人给另外一个人认识，一年也就300多个工作日，介绍20次可能才成一次，肯定做不大；如果专注做股权投资，市场在下行，以当时的状况，短中期内基金募集到较大规模不大现实。”

做了排除法后，朱正国面对的是剩下的企业财务顾问业务。“企业财务顾问业务在市场不好的时候，它反而有更多不一样的机会。一方面企业更加需要企业财务顾问服务，它愿意为这个服务而付钱；另外竞争也没那么激烈。竞争格局发生变化的时期，反倒是可以让我们沉下心来更细致做事的难得窗口。”

当时整个新三板确实迎来了系统化的投行业务机会。市场经过发展，从资产端看，已经容纳了5000多家企业，质量良莠不齐，90%的企业融不到钱，且90%的流动性集中在5%-10%企业里；从资金端看，新三板是一个以机构投资者为主要力量的市场，真正活跃的投资机构只有一两百家。定价、融资、交易是企业登陆资本市场的基本需求，而大部分企业登陆新三板的首要需求是基于合理定价完成可持续的融资，这需要专业的团队来提供针对性的投行服务。

从那时开始，北拓控股决定开始布局投行业务，并设立北拓资本独立开展基于新三板的投行业务。

聚焦的决定做出之后，北拓资本迎来最关键的2016年。“如果没有2016年，我们现在什么也不是”，朱正国说，“2016年市场很低，很多人不愿意做企业财务顾问。那一年我们经历了什么？年初的时候我们还在服务市值一个亿的企业，年中的时候我们在服务市值100亿的企业，年末我们在服务做市值近1000亿的企业。”

市场下行，很多人选择退场，北拓资本选择逆流而上，“别人自己把城池丢掉了，我们在后面捡就行了。我们也没什么架子，比较接地气，就是扎扎实实地干活。”

现在回望过去，朱正国认为，虽然新三板市场下行对他们也带来了不小的影响和挑战，但更多是积极的作用：“如果市场好的情况，北拓很难脱颖而出，因为市场不好，反而你没有资金、没有品牌的劣势不再是劣势，肯吃苦肯干是优势。”

2016年北拓资本全年共操作40多个项目，帮助新三板企业完成融资、交易总额近50亿元，其中他们的客户新三板教育第一股华图教育以近100亿估值完成了新股发行，奠定了北拓资本新三板投行的领先地位。

2017年，朱正国曾在公司内部发起过一个“50530挑战”——公司任何一个人，只要他能连续50天早上5点半起来，就能获得5万块钱奖金。最终只有5个人完成了挑战并获得了奖励。

有一次他出去和一名券商讲起这个挑战，券商给朱正国的回复是：“你们那个市场我不跟你争了。”

作为一个年轻的团队，朱正国认为前期一定要通过打胜仗，才能让同事和合伙伙伴服气。“你的同事为什么服你？因为你就让他看着你带着团队打胜仗；你的同行为什么服你？他也不比你笨，但他就是眼睁睁地看着你跟他拉开距离。”

在市场下行中，年轻的北拓资本得到了自己的机会，并冲了出来。

组织化

但在朱正国的规划里，聚焦之后的北拓资本，挣钱反而不是他们这个阶段最重要的任务，他们把更多的精力放在了探索组织化命题上。

在做出聚焦企业财务顾问的战略决定之前，朱正国已经找出他所看到的企业财务顾问行业中的痛点所在：首先，融资业务的成功率整体不高，一级市场融资成功率仅为30%左右，市场不好的时候更低；二是项目的整体融资时间周期较长，基于不同情况，项目周期在4-8个月的时间不等；三是从业人员流动性较大，稳定性低。

针对这三个行业难题，朱正国在不断的实践试错中摸索到了自己的解决方法——用组织化命题，来搭建北拓的团队架构及业务流程，北拓的组织结构目前分为承揽、承做、承销三个部分。其中组织化命题涵盖标准化、流程化、系统化和规模化几个核心。

在朱正国看来，这是他们和市面上企业财务顾问的区别所在——目前市面上大多数优秀的企业财务顾问是“米其林三星餐厅”，品质高、但人群少很难做大；而北拓要做的是企业财务顾问中的“麦当劳”，用流程化的方式提升效率和快速复制，做大和做深交替进行。

由此，朱正国在过去几年的新三板市场上，不断地复盘无论成功案例还是失败案例，通过梳理，形成了自己的“北拓方法论”。这也是朱正国认为他们过去几年做的最有价值的事情。

朱正国介绍，目前北拓资本有接近200人，其中业务部门有100多人，40多人做项目、40多人找项目、还有40多人卖项目，在这样的分工下，北拓资本目前一年可以做200多个案子，“这是很多小团队想都不敢想的。”

组织化的优势显而易见，但在极其依赖人的企业财务顾问行业，它的劣势也一目了然：如果将每个人都变成像流水线的工人，北拓如何在长期留得住人？

朱正国给出的答案是，从底层看这并不矛盾，组织化里面不仅仅有分工，也非常重视协作，同时，如果一个人能把第一件事情做好，他也会得到做第二件事情的机会。在他看来，公司每年员工的平均流动率能保持在15%左右是比较合理且可以接受的。

对朱正国来说，目前北拓持续打磨组织化命题，还需要解决两个问题：一个是内部的管理——如何把大家带到一个“操作系统”去，降低沟通成本并提升协同效率；另一个是和团队一起构建塑造组织的长期使命与价值观，这是方向性的根本问题，也是组织的精神底色。这也是他正在努力的方向。

2018年下旬，北拓资本提出了自己新阶段的战略定位：聚焦服务新经济产业，专注赋能成长型公司的新型投行。朱正国认为，北拓资本目前跑通的组织化模式已经可以从新三板领域扩展到更大的边界中去，“无论是针对新经济产业还是新三板市场，从本质上讲我们的业务没有发生变化，只不过有了更开阔的范围。”

但对北拓资本来说，从新三板市场升级为整个新经济领域势必挑战重重。据数据显示，2018年，新经济领域私募融资交易总数近5300起，比2017年的6800起下降了23%，但2018年整体融资额并没下降，平均单笔融资额更是大幅上升，这说明资金越来越向头部集中，马太效应明显；同时，企业财务顾问在资本市场扮演的是一个专业服务提供商的角色，如何在组织化的同时保证专业和服务质量？这都是北拓需要面对的问题。

创业5年多，朱正国习惯了挑战，也乐于面对挑战。“在短期，就是要靠外部的刺破，让团队直面对手，越残酷的竞争，往往能得到越实在的成长；在长期，则要坚守初心、不断突破自己，让自己变得更有力量。”

文 | 孔明明

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