如何追回全年业绩？
内容来源：2020年4月15日，由腾讯云联合千帆课堂举办的“企业如何迈出数字化转型第一步”。 分享嘉宾：答治茜，腾讯云副总裁；段永朝，苇草智酷创始合伙人、信息社会50人论坛执行主席；高人伯，毕马威中国管理咨询服务合伙人；孙涛勇，微盟集团董事会主席兼首席执行官；史彦泽，销售易创始人兼CEO；张星亮，六度人和（EC）创始人兼CEO；喻烜，京翰教育集团总裁；黄翔，法大大创始人兼CEO；彭双全，思为科技创始人兼CEO。 注：笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。
责任编辑 | 智勇 乐知
第 4752 篇深度好文：12345 字 | 20 分钟阅读
数字科技
3月末，国家发展改革委高技术司司长伍浩总结了目前企业数字化转型的具体难题，可以用“不会转”、“不能转”和“不敢转”来概括。
为此，腾讯千帆课堂联合了众多合作伙伴，搭建了SaaS服务生态，一起将各种数字化工具做到真正的低门槛。
在本次实战课中，邀请了8位企业家和老师，共同从洞察、趋势、路径、实战各个角度助力各行各业转危为机、追回生意。
下面，苇草智酷创始合伙人、信息社会50人论坛执行主席段永朝老师，先讲述了我们为什么要进行数字化转型？数字化转型背后的根本问题是什么？
一、段永朝：认知重启
段永朝（图片来源于网络）
1.从共生关系看数字化转型
现在很多企业都在关注数字化转型，其实数字化转型也是一个老课题了，大家一直在研究、在实践。很多企业纠结于自己的资金问题、人力资源问题、供应链、新的模式探索等技术上的问题。
但是我今天想换一个视角，跟大家讨论认知的问题。换句话说，我们在转型的过程中，恐怕有很大程度上是接受着过去工业时代的一些逻辑。
在今天的背景之下，对这些基本逻辑可能是一个重大挑战。我先介绍美国史学家威廉·麦克尼尔在20世纪70年代写了一本书：《瘟疫与人》。
在过去，我们书写历史是按照断代史的方式，比方说原始社会、奴隶社会等等，一路走下来，这是过去按阶段的方式来认识历史的演进方向。过去的旧史学是以人为中心。
西方历史在500年前有一个重大的社会变革——文艺复兴。文艺复兴开启了理性精神和科学探索之后，整个西方就奠基在科学精神、科学方法、科学实验以及大工业生产的基础之上。但事实上，还有一段跟文艺复兴有关系的发展历程，就是黑死病的肆虐。
在文艺复兴之前，大概13世纪、14世纪，曾经在欧洲爆发过几波非常惨烈的黑死病，导致欧洲1/3人口死亡。
回顾这些历史，麦克尼尔引用生物学、微生物学的一些概念，提到了两个新的命题：微寄生和巨寄生。
巨寄生，就是人与人之间的依存关系。2000年前无论是古希腊时期，还是中国春秋战国时代，我们都有深切的体会。也就是说，巨寄生反映了人与人之间通过社会关系、经济关系，乃至于战争关系产生的相互依存、相互征伐、彼此竞争的态势。
微寄生，就像我们胃肠道内的微生物、病菌与我们的关系一样。
在20世纪70年代，麦克尼尔发现，我们需要重新理解人与微生物的共生关系。在巴斯德发现微生物的作用之后，人类在之后的100多年，对微生物的基本态度是：微生物是万恶之源，要把一切微生物摒弃在人体之外，在人体构建起强壮的防御系统。换句话说，我们看待细菌病毒的态度是赶尽杀绝。
在这种情形之下，固然可能为人体创造一种固若金汤的防御系统。但某种程度上，却破坏了人和微生物之间的共生关系。我想拿这个隐喻来看待我们今天的数字化转型。
很多企业对数字化转型有这样一个误解，认为把数字化武装到牙齿，出现什么新东西就立马去学，就可以成为独角兽，就可以立于不败之地，甚至成为领军行列中的一员。
在今天看来，这种观点是有偏颇的，偏颇在哪里呢？用麦克尼尔的观点来说，我们忽略了共生关系。很多人并没有理解到共生反映在产业链、供应链、企业内部组织、企业外部组织中，它的真正含义是什么。
麦克尼尔在书里提到一个有趣的观点：从其他生物的角度来看，人类就好像某种急性传染病。也就是说，在某种程度上，人是自己行为恶果的始作俑者。我们把这种生态思想放在数字化转型中，会有什么启发呢？
过去有两句老生常谈：第一句话，以客户为中心，客户至上；第二句话，注重客户体验，客户开心我就开心。
这两句话非常深入人心，但这两句话在生态学上的意义到底在哪里呢？需要大家反思一下。
2.别把数字化转型当箩筐
在数字化转型的过程中，有非常重要的一个误区——把数字化转型当作一个大箩筐。
我们过去误以为数字化转型就像一个大箩筐一样，可以把所有的新概念、新方法、新工具、新模式，甚至新理念一网打尽，认为我只要把这些东西装到数字化的箩筐里面之后，就可以高枕无忧、所向披靡。
这种思想，我个人认为是非常有害的。就拿现在的线上教学来讲，从疫情爆发到今天已经有三个多月了，很多机构和学校开始转向线上教学。
前不久，腾讯会议软件在联合国75周年纪念活动中被采纳，这就意味着将来会有数以亿计的人同时在线。线上会议，在我们看起来稀松平常，只不过是迁移到平台上，无非受制于网速和终端设备。
但如果这样思考的话，就缺乏了一个生态的视角。举个例子，现在大中小学都在开网课，课代表应该发挥什么作用？什么是授课老师的数字小助手？
我们自己在尝试了很多的会议平台、网上平台之后，发现这是一个重要的缺陷。这个缺陷表达在哪里呢？
在线下教学的时候，课代表在实体空间中，但是在线上之后，课代表基本上不能发挥他应有的作用：收作业、发作业、签到、检查、小组协作、小组研讨、资料文献的自学共读、线上图书馆的后援支持。所有的这些东西，在数字化的整个链条中，都属于断裂的状态。
我想用这个小例子来说明，数字化转型并不是线下场景的平移。运用生态的思想，我们需要认识到今天的数字化转型面临一个重大挑战。
3.数字孪生
互联网有四波发展：第一波，从原子到比特，进入数字世界；第二波，出现平台新生物；第三波，全面参与的创客化、长尾化；第四波，重新定义。
重新定义就是原子和比特的结合。在这种情况下，原子和比特的结合就会创造一个新的世界，用美国人Prof. Michael W. Grieves（迈克尔· 格里弗斯）的话叫数字孪生。
换句话说，我们今天的数字化转型，并不是从这里到那里，而是要创造一种全新的状态，这种全新的状态就是数字孪生的状态、人机共同体的状态。
在这个过程中，人和机器的关系通通需要重新界定。换句话说，我们需要重新营造一个人生活工作的平台和空间。
我们要把底层逻辑的变迁，看成是一个重要的数字化转型的主线，重新理解从人类的中心主义到自然生态主义的变化。这种变化，具体在我们应对疫情的过程中，通过健康码、应急演练、一些软件公司开发的访客系统及地理信息系统等等，都在逐步显现出来。
4.要从今天想象后天
要从今天想象后天，主要是有两个理由：
第一，今天定义未来；
如果我们今天不能开动想象力，定义未来，那么在若干年之后，可能我们就生活在别人定义好的世界之下。
第二，创造力源于想象力。
从今天开始，每一个业务流程的重新构建，每一个用户交互界面的重新构建，都需要动用你的产业思维和客户思维。在这种情形下，我们才能够创造每一个企业数字化转型的新场景和新模式。
笔记侠：一如段永朝的分享，我们可以看到，数字化转型不是简单的线上平移，而是底层逻辑的变迁。现在，我们已经可以看到数字化是新时代的机遇。但应该如何做好数字化转型呢？
作为全球头部咨询机构，毕马威咨询公司高级合伙人高人伯分享数字化转型的方法论。
二、高人伯：数字化转型框架
高人伯（图片来源于网络）
针对数字化转型如何的方法论，我们主要有这两点：链接和赋能。
1.5大链接点
链接客户：以合适的产品服务客户；
链接员工：赋能员工以提质增效；
链接企业前、中、后台：提升运营效率、实现企业可持续增长 ；
链接渠道和业务伙伴：提升生态效益，共同向客户履行承诺 ；
链接市场动态和创新的数字技术。
在做数字化转型的过程当中，要以客户为中心，然后跟员工、前、中、后台、市场以及渠道等各个方面形成一个链接。
2.赋能，帮助企业建立8种核心能力
我们帮助企业建立8项关键能力，分别是：数据洞察驱动的战略与决策；产品和服务创新；以客户体验为中心的客户旅程设计；数字化运营与资源优化；合作伙伴和联盟生态整合；契合数字化转型要求的技术架构；数字化的组织和人力资源；全渠道无缝交互。
这8项关键能力中，最主要的是两个点：
第一个，我们在做任何工作的时候，要有全面性；
第二个，通过与现有客户的成熟度评估，帮助企业知道自己现在在哪里，打通现存模块的数字壁垒，补全短板，形成真正的全面数字化的能力。在这个基础上再去制定去哪里的目标，并进一步分析弥补差距的方法，找到发展的方向。
为了帮助大家理解我们刚才讲的方法论，我准备了3个案例。
第一个案例：金融行业的平安集团；
平安集团在2019年财富500强中，它的排名是29，营收是1630亿美元（约1.17万亿人民币）。在福布斯上市公司2000强中，它处在第7位。
平安在这么多年的工作当中，用了大量的咨询公司来帮助它进行数字化的转型，通过这么多年的培育，其实已经形成了一个布局全面的科技板块，其中包括三大核心科技：人工智能、区块链和云计算。
在应用层面也形成了5大生态体系，包括金融服务、医疗健康、房产服务、智慧城市、汽车服务。
这里有两个点，大家可以去进行了解和总结。
首先，很多金融机构都在进行数字化的转型，平安为什么能成功？
它在核心理念当中解决了科技到底是战略还是工具的一个问题。我们现在是一个信息化、数字化、智能化的时代，但很多企业还在用一个比较传统的方式运行。如果这些企业解决不了“科技就是战略”的调整，其实很难实现数字化转型。
其次，平安建立了一支强大的金融科技团队，它已经成为金融科技的一个黄埔军校。
图片来源：图虫创意
第二个案例：地产行业的物业公司；
2018年，物业行业迎来上市潮，当年有16家企业完成上市。目前市场上，就有19家H股上市公司和3家A股上市公司，这些大型头部企业收入超过50亿，利润2～3个亿。
物业行业的利润并不高。但它们每年投入到数字化的预算是3000万～8000万。在利润空间如此低的行业里进行数字化投入，就是要通过降低成本、提升服务，实现它的价值。
第三个案例：国企。
2018年底，国有企业的资产总额是178万亿，利润总额只有3.38万亿，很多人诟病国企的回报太低。我觉得不尽然，中国改革开放40年，重资产的发展模式被我们的国家所接受，这使得我们国家积累了巨量的财富。
但是我相信在数字化时代到来以后，大家都会意识到，对数字化能力、科技能力的建设需求，一定是未来的大方向。
数字化转型的一个最大问题，在于我们没有既懂系统化、信息化工具，又懂企业经营的团队，我相信，未来服务于政府、国企的数字化转型的机遇会非常多。
分析了这些案例以后，可以发现，任何的商业革新都是围绕着企业的核心使命。
总结一下，我们要提升价值、降低成本以及发现机遇，就要革新，数字化转型也不例外，而且它可能会比我们任何一次革新都更加彻底有效。
笔记侠：数字化转型已经迫在眉睫。微盟集团董事会主席兼首席执行官孙涛勇分享了零售行业如何进行数字化转型、如何快速恢复生意。
三、孙涛勇：
零售企业数字化，迫在眉睫
孙涛勇（图片来源于网络）
我的分享主题是“零售行业如何快速恢复生意”。
根据中国经营连锁协会最新数据，在疫情期间，很多企业的关店率达到70%～90%，业绩下滑达到95%。
这次疫情，给很多零售业带来了一些启示，就是零售企业的数字化转型已经迫于眉睫。
对于整个数字化零售，我们把它分为核心的三大技术能力：
第一，要做到经营全时全域，所有的门店、导购都要全面上云；
只有我们打通了线上线下，会员、商品、订单全部互通之后，我们才不会受时间、空间的限制。
第二，私域资产增值；
对于每家企业来说，必须要沉淀它的私域流量资产。同时，我们可以对这些私域用户进行精准的个性化服务，以及通过精准的会员营销，甚至通过裂变营销，让我们的私域用户进行增值，带来更多的私域用户。
第三，公域拓新沉淀。
私域非常重要，但公域对于企业的价值也非常大。因为我们需要通过公域来拓新，也就是通过抖音、快手、其他社交媒体等等，把公域的流量沉淀在私域里。
对于企业来说，如果我们能不断地通过公域获取新的流量，不断地沉淀在我们的私域资产里，通过我们的数字化的基础设施、数字化的工具做到经营全时全域，基本就可以开始全面运营了。
图片来源：图虫创意
我认为未来所有的零售企业都要建立一个可触达、可激活、可转化的私域用户资产。
① 可触达；
如果你在淘宝、天猫上做生意，虽然可以通过一些其他的方式触达，但这个用户始终不是你的，因为你没有很好的触达通道。如果通过小程序、公众号、个人微信，我们可以很好地触达到用户。
② 可激活；
很多人说我有几千个社群、公众号有很多粉丝、很多会员，但这些用户却很难被激活。如何将你的社群用户、将你已有的私域用户激活，这是一个很关键的手段。
③ 可转化。
以上的用户可以转化成交易。
疫情之后，零售企业如何快速恢复生意？
我给大家五点建议：
第一，云商城，门店上云转线上；
第二，云导购，导购上云提人效；
第三，云分销，全员上云增客流；
第四，云社群，私域用户群运营；
第五，云直播，直播带货促转化。
笔记侠：打通线上线下，全面上云，将成为时代趋势。这次疫情，使得纯依靠线下的企业，都遭到了重创。
疫情之后，我们除了要恢复生意，还要想办法利用剩下的8个月追回全年的销售业绩。销售易创始人兼CEO史彦泽分享了“线上销售，如何追回全年业绩”。
四、史彦泽：
如何在线上追回全年销售业绩？
史彦泽（图片来源于网络）
我主要从短期措施和长期措施两个维度来讲。
1.短期措施
① 适应新形态，开发线上获客和跟单能力
第一，很多SaaS（Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务）企业可能非常适应线上获客。
但对于传统企业和公司来讲，它们对线上的获客还比较陌生。如何在当下，甚至未来对获客的成本、效率都有挑战的情况下，去打磨线上线索获客的能力；
第二，疫情对To B类企业有非常大的获客影响，因为这类企业的获客很多都是依托于线下的市场活动。而接下来，有很长一段时间我们都不能做大规模线下聚集；
如何让市场部适应疫情后的新形态？我们应该去考虑线上的研讨会、直播，甚至利用第三方平台做线索获客。
第三，对于一家To B型的公司来说，除了线上和线下的营销获客能力以外，疫情期间我们见面也会比较少，如何在见面比较少的情况下开发客户、开拓客户？
要有线上的电话销售获客能力，获客之后，销售团队要通过像腾讯会议、企业微信等工具去跟单、赢单。
图片来源：图虫创意
疫情之前，很多国内客户如果有点事情就让你来一趟，导致销售效率和销售成本居高不下。这次疫情也是一个机会，可以让更多的企业去考虑在线电话的覆盖和沟通的模式。
② 更精细的销售管理和运营
我们获客以后，如何能够更精细地通过销售管理提升我们的赢率、降低我们的获客成本？
第一，关注老客户经营；
我们在短时间里要追回销售业绩，一定要关注我们的老客户。在今天的情况下，从老客户那里获取新的商机，从老客户那里带来的交叉销售对我们的业绩是最直接、最快速的，而且老客户也不要求你天天见面。
如果我们把老客户经营做得非常好，口碑也做得非常好，老客户会帮你去介绍一些新客户，这对于我们的获客效率也有非常大的帮助和提升。
第二，提升进展中的商机赢率。
很多企业的数字化进程和能力比较薄弱，尤其对过程的管理比较薄弱。我们经常在销售管理里讲到，如果你不管过程只管结果，往往是无法控制结果。但实际现状是什么呢？
很多公司都是大浪淘沙，把销售人员招聘过来，然后培训，最后把销售人员撒出去找客户、跟单。有业绩就留下，业绩不好就淘汰。通过这样的大浪淘沙，打造销售团队。
但在今天这个局面，我们的商机来之不易，如何能够在商机跟进的过程中做得更精细，是特别重要的一件事。那么，如何做好过程管理呢？
首先，提升销售团队的专业度和执行力；
其次，销售行为精细管理，提升销售漏斗的每一层转化率；
短期内，我们要通过漏斗来支撑销售行为精细的规划和管理。我们要思考在销售过程中的很多细节如何数字化、如何提高转化率。
最后，严格执行和落地销售方法论。
很多人在销售过程中，不太关心销售方法论是什么。但实际上，有很多类型的销售方法论，我们要想清楚使用哪一类的销售方法论。如何把销售方法论落地和形成共同的语言，是一个很关键的执行能力。
③ 销售团队的降本增效
第一，要提高团队招聘的准确率，缩短新人上手时间，降低离职率；
第二，降低获客成本；
在过去资本比较充裕的情况下，很多企业和品牌采取了烧钱获客的策略，不计一切成本，只为业绩增长。但今年我们需要认真思考，如何降低获客成本。
第三，降低折扣和坏账率。
在今年这样的情况下，现金流特别重要，我们要及时拿回回款、降低坏账。
2.长期策略
短期内，做好这些措施很重要。但更重要的是，我们如何打造一支可规模、可复制的体系化销售团队。
在今天，许多企业的销售体系和销售团队管理的关注点都是在“人”上。也就是说，我们最关注的是人的选用育留。
但如果我们仅仅停留在人的选用育留上，如果缺失了销售的流程，很难去复制。所以，要打造销售体系，只有人还远远不够，更重要的是流程。
销售有两个非常重要的流程：
第一个，从线索到回款的全流程；
第二个，打单的流程。
大家评估一下自己的公司，我们在这两个流程上有没有做到：
第一，有没有清晰的梳理；
第二，有没有把它在线化；
第三，有没有通过把它数字化，呈现很多数据出来。
流程要管控好，在每个流程节点一定要有数据，数据最终一定要用数字化的手段来进行的，然后通过技术，把流程跟人焊接在一起。
第一，对人的选用育留，我们要去思考批量复制的思路，怎么去标准化复制；
第二，体系化建设；
我们要去思考，流程上的每一个节点有没有梳理、有没有在线化和数字化。我们要把销售方法论梳理成一套流程，通过CRM系统（笔记侠注：Customer Relationship Management客户关系管理）指挥每一个销售订单和销售项目。
销售人员都用同一套方法论跟进我们的订单，这能让我们的团队赢率和执行力做到最大化的放大。
第三，通过CRM系统将人和流程结合在一起，通过数字化的手段来提升每一个流程点的效率。
笔记侠：数字化转型离不开人与流程的结合，而这可以帮助我们抓住来之不易的商机。
六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮分享了“数字化销售正在成为中国企业的标配”。
五、张星亮：
数字化销售，正成为中国企业的标配
张星亮（图片来源于网络）
为什么说数字化销售正在成为中国企业的标配呢？
第一，以前的客户关系都是点对点，但今天的客户关系变成了网状化。销售员可以通过各种工具去跟客户互动；
第二，客户的通信也变得多样化，除了电话、E-mail、短信之外，还有更多的通信方式；
第三，除了原来的网站，还有直播等各种各样的营销入口可以接触到客户。
我们看到有两个地方发生本质的改变：
第一，客户关系，从原来的单一线性变成了网状；
第二，销售事务，原来销售都是处理完一个客户再处理另外一个客户，但是现在的销售其实是并行事务。
所以，我们发现，在中国的人际关系彻底被网络化、客户身份线上化和电子化的前提下，如果企业的销售团队不做数字化，可能就无法做生意。
陆奇曾在一次腾讯分享会上说到，数字化就是针对人的需求和任务，获取相应的数据，通过软件和计算，能够大规模提高解决任务和满足需求的效益。
按照陆奇老师的这个概念，我认为数字化销售就是：连接社交网络中的客户，通过大数据去分析商业机会，通过智能化的技术去推进销售进程，从而规模化产生效益。
数字化销售分为三部分：
第一，一个数字化的销售部，要能跟客户建立连接；
第二，在连接的过程中能获取客户的商机，然后进行智能化的销售；
第三，数字化销售的管理全程都是数字化，能全面分析从客户连接到销售的进程，再到客户的成单。
笔记侠：数字化销售将会越来越重要。那么，疫情期间，最受冲击的细分领域如教育下一步应该怎么办？
在这方面，京翰教育在疫情前后做出的一些行动非常值得我们学习。京翰教育的主要业务是中小学全科1对1个性化教育。
因为疫情还未结束，还不能完全开展线下活动。京翰教育通过学习运用线上工具（如企业微信、腾讯会议、六度CRM等），顺利开展了业务。京翰教育集团总裁喻烜分享了她们在疫情期间是如何操作的。
六、喻烜 ：如何用数字化工具
将线下教育业务流程变到线上？
喻烜（图片来源于网络）
1.依托企业微信形成集团化统一管理
我们在疫情之后，就开始用企业微信，可以看到员工每周在企业微信上花了多少时间、处理了多少次工作的会话。
我们发现越来越多教育方向上的业务职能已经可以去做线上化的拆解，其中有一部分是可以很好地做线上化的，比如学费支付、家校管理、报名、作业管理等等。
2.引流工具+CRM分类管理，高效邀约跟进
依托腾讯的一些工具来实现我们的线上化流程，我觉得最重要的一点就是招生和获客。因为当线下的校区完全关闭时，我们通过六度CRM实现了校区的客户跟进、去实现丰富的客户交流，同时还能获得签单的客户增长。
我们通过EC系统（笔记侠注：腾讯EC系统是由腾讯和用友两家公司战略投资，助力中小型企业，针对销售型企业打造的一款社交化客户关系管理系统）,可以非常方便地去观察和总结每一个员工的工作状态怎么样。
通过后台的数据管理系统去看他到底有没有在认真工作，他工作的结果怎么样，他和客户沟通的结果如何，有没有给公司带来营收等等。
图片来源：图虫创意
从跟进学生到提升销售能力，EC系统对于我们的数据沉淀、数据积累，以及数据的精准分析到接通率、签约率等等的效能转化,都很有帮助。
3.建立跟进计划，让系统帮你逐步转化付费
腾讯的很多工具能够帮我们持续地去跟进客户，比如我们会制定一些智能跟进的计划，对于有意向的学员和家长，我们可以帮助我们的咨询师进行批量地跟进。
同时我们也让所有的咨询师能够得到系统的帮助，能够得到提醒，使得一线工作人员的工作能力不会成为工作结果的边界，而是系统给他赋能、机构给他赋能。
4.过程管理：服务跟踪/记录回溯，让续班转化有保障
我们在过程管理的整个流程里，续班率是一个非常重要的点，系统也给了我们非常好的助推。我们通过对班主任老师的服务内容、服务频次，以及服务环节的设定等等，我们都会有一些系统化的数据可以去跟进。
同时，这些档案也是可以进行保留的，能够看到每一个客户的反馈是什么，我们将不断地去调整他的个性化方案。
5.校区运营：教师、学生、管理在线，校区不停转
在疫情期间，很多的老师都是在家里办公，同时我们整个的人员管理也是在线上进行的，所以我们会发现，在疫情期间的客户增长取决于这段时间在线的管理能力和远程办公的效率。
我们通过销售漏斗进行订单管理，同时对目标的完成率进行规划。我们可以清晰的了解校区的运营状况，实现有效管理，提升校区效益。
笔记侠：京翰教育通过数字化工具的使用，把整个公司从线下变成了OMO的新物种。
（笔记侠注：Online-Merge-Offline是一种行业平台型商业模式，通过在线分享商务、移动电子商务、线下商务的有效聚合，帮助企业顺应体验经济的发展和用户需求的变化，简化获得实体商品和服务的途径，打造线上--移动--线下三位一体全时空的体验店营销系统，使企业与用户能够通过各种载体及终端进行交易和消费）
疫情期间，除了要用好数字化工具、线上工具进行销售，还需要考虑一件事：为了减少接触，我们如何进行合同办理？
这就需要电子合同了。疫情期间，法大大免费开放了电子合同功能给广大企业使用，最大程度减少了因为合同办理而带来的身体接触。法大大创始人兼CEO黄翔分享了电子合同的应用及发展。
七、黄翔：
疫情加速企业对电子合同的应用
黄翔（图片来源于网络）
合同是企业在日常经营活动中非常重要的载体。在日常经营活动中，一份合同要经历起草、审核、打印、内部盖章等流程。如果合同的签署方在异地，还需要通过快递的形式，合同签署完之后还涉及合同管理等一系列的工作。
在合同的签署到管理的流程中，我们可以看到非常多的痛点。
在疫情期间，大家都无法开展线下活动的情况下，合同的线上化也在加速。我简单介绍一下电子签名或者电子合同的发展历程。
1998年，我们国家就成立了第一家的CA机构（笔记侠注：CA, Certificate Authority，CA机构为证书授权机构）。
2005年，《电子签名法》正式实施并生效，确保电子签名的法律效力。
2014年-2018年，移动互联网及互联网金融的迅速发展，使得国内出现多家电子签约SaaS服务商，市场初具规模。
2019年，电子合同的应用开启了全行业渗透的阶段，电子合同/电子签名成为企业数字化升级的重要应用。
2019年至目前，国家部委颁布12个政策、法规来鼓励和支持整个电子签名的应用，其实也是加速了电子合同在企业中的应用。
笔记侠：电子合同成为了企业数字化必不可缺的工具。
疫情期间，房地产销售受到了重创，但很多人却不知道疫情间接推动了房地产的数字化。思为科技创始人兼CEO彭双全分享了“房地产需要什么样的数字化建设”。
八、彭双全：
房地产需要什么样的数字化建设
彭双全（图片来源于网络）
1.疫情对于房地产数字化的推动是暂时的还是持续的？
今年，凤凰云、碧桂园、融创、华润、卓越等一些头部企业，基本上都在往地产数字化方向走，而且在疫情之前就已经启动起来。
大家在分析房地产行业的时候，觉得这个行业盘子足够大、规模足够高、盈利能力足够强，但是为什么数字化程度相对而言如此滞后？
之前，房地产行业的红利比较大。但今天这个行业遇到一些新的困境，最大的困境在于供需关系的反转，就是客户变少了。整个房地产市场由卖方市场变成买方市场，所有开发商去争夺客户，这个时候，客户的争夺已经前置了，如何理解？
如果观察房地产客户全生命周期，我们会发现，从一个客户最开始了解项目，到线上到访，再到他认购成交的全流程，整个数字化都是先从最右端ERP端（Enterprise Resource Planning即企业资源计划，ERP端为企业资源管理软件）开始逐步往前进入CRM端（笔记侠注：Customer Relationship Management客户关系管理）。
头部地产企业在线上做的实践，本质上是想弥补它之前的不足。
在这个过程中，我们先从购房者的角度去看这个问题，这个红圈意味着什么？从上海的数据来看，上海现在平均一个客户购房的平均成交时间是四个月。
如果拆开来看这四个月的用户行为，我们会发现一个特点，客户前三个月有可能都在线上进行比较，第四个月才来线下，那就意味着什么？
意味着你如果不能进入线上战场，你后面是拿不到这个客户的，客户很有可能被其他率先进入到这个战场的公司提前获取到。
2.打通房地产影响的最后一公里
线上和线下之间不是一条线，而是一个鸿沟。这个过程中，我们要把线下的所有业务场景在线上进行重构，再反馈到线上进行整个线上场景的补全，线上线下一体化拉通。
这个事情做起来非常有挑战，一旦做起来以后，就意味着我们打通了营销的最后一公里。
如果打通了房地产营销的最后一公里，接下来会是一个什么样的情况？
① 品牌重塑：品效合一，空地一体
克莱顿·克里斯坦森（代表书《创新者的窘境》和《创新者的解答》）讲了一句话，“用户其实并不是购买产品或服务，而是为了让自己的生活有所进步”。
过去几年，开发商在渠道不断变强的过程中，也是开发商品牌能力不断变弱的过程。之前，开发商对品牌的重视度不是不够，因为品牌的投入很大，并且并不能直接为它所受益。有可能品牌打出去以后成交会起来，但是渠道占比不会降低。
整个数字化地盘打通以后，要做的第一件事情就是空地（天空陆地）一体，就是在品牌端的投放，线上和线下都是打通的。
同时在这个过程中，我们能做到品效合一。客户看到小程序以后，我可以把优惠信息进行前置。在这个过程中，通过开发商重新掌握定价权回到主战场。客户扫完二维码领取优惠券以后，客户信息可以第一时间被沉淀。客户不用到线下，开发商在线上可以率先锁定客户，完成整个客户的转化。
在这个过程中，我们可以把整个过程中的客户全生命周期的洞察、销售的全流程管控，以及业务全流程真正闭环掉。
② 赋能一线：从结果到过程，从管控到赋能
对于房地产领域，真正的核心抓手是在置业顾问端。我们以微信为载体，帮助置业顾问连接客户，把他的产品、内容、营销活动可以直接推送给客户。
如果客户到了线下以后，我们可以把前序的线索拉回来，线上线下打通，对客户的来源进行判定，对客户的分配进行更加精准和科学的分配。
在这个过程中，对顾问端的管理从以前的单纯的结果管控转变为后果管控，从以前的管控转变到后面的赋能。
③ 客户洞察：从封闭，到透明
在地产营销最核心的抓手始终是回答一个问题：我的客户从哪里来，到哪里去，我在哪里精准找到我的用户。
前后端没有打通之前，我们对客户的行踪可以用一个词来形容——“来不知所以，去不知所踪”。
前后端被打通以后，都可以提前知道每个到访客户关注我哪些内容、对我的哪些地方感兴趣、购买意向是A还是B还是C、这一类型的客户找哪个顾问接访比较合适。在这个过程中，客户洞察可以实现从封闭到透明的过程。
④ 智能管控：从不确定，到确定
通过数据化把整个营销的全链路打通以后，管理人员可以根据数据做精准营销动作的分析和营销结果的反馈，进而再去推动下一阶段的反馈。在这个过程中，提升了他整体管理上的闭环能力和迭代能力。
从这个点来讲，我们认为营销是没有捷径的。营销的核心问题就是：解决怎样能够快速贴近市场、快速反馈、快速闭环，日拱一卒，功不唐捐。
最后我也想引用毛主席的一句话：“武器是战争的重要因素，而不是决定性因素，决定性的因素是人，不是物”。
笔记侠：段永朝从认知方面，讲述了数字化将是一个大机遇；
毕马威高人伯，讲述了毕马威的数字化方法论：链接和赋能；
微盟孙涛勇，讲述了零售企业如何上云、如何打通线上线下；
销售易史彦泽，讲述了想要提高销售业绩，需要打造一支可复制、可规模、数字化的体系化销售团队；
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京翰教育喻烜，讲述了它们学校通过使用数字化工具，不但开展了业务，还成功进行了转型；
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当所有的企业能够从认知、销售、团队管理、合同开始迈出数字化转型的第一步，将会发现新的世界，而这个世界，就是未来。未来已来，你来了吗？
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