印度，SaaS兴起

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二十多年来，云创新一直是一项全球性的大工程，它改变了整个产业。现在，印度是值得注意的拥有创业精神并不断推动技术创新的新兴全球领导者。

编译｜黎燕微

本文发自Bessemer Venture Partners，原题为“The Rise of SaaS in India”，作者：ANANT VIDUR PURI， MOHAMMAD IBRAHIM FARUQI， DEEPA SAPATNEKAR， CHRISTINE DEAKERS 6.29.22 ，经朋湖网作者黎燕微编译整理，供业内参考。

随着行业和企业转向基于云的环境，软件即服务在全球范围内继续加速发展。由于全球数字化转型进程加快，在印度成立的SaaS初创公司近年来取得了显着增长。预计到2030年，印度的SaaS市场价值将达到500亿美元，而当下，随着2021年在该地区部署的风险投资达到48亿美元，印度的SaaS市场已经达到了一个关键的转折点。

在Bessemer，我们将印度SaaS定义为在印度构建云软件的任何公司。这包括主要向印度客户销售的公司，如Perfios，Lentra，DarwinBox，以及主要向全球客户销售的公司，其中包括Freshworks，Zoho，Gainsight等公司。

如今，有数十亿美元收入超过5000万美元的公司属于“印度优先”和“全球第一”业务，但通常它们都从向印度市场销售开始，然后扩展到邻近或其他地区。在印度创业生态系统中担任投资者已有15年的历史，我们知道现在是投资该地区的最佳时机。

在本报告中，我们将探讨：

1、推动印度云创新的关键因素

2、风险投资生态系统如何参与该地区

3、印度初创企业的见解和观察

4、2022年印度SaaS市场的预测

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印度 SaaS — 为什么是现在？

印度SaaS市场由于三种宏观力量推动创新而达到了一个重大转折点。

1、数字导轨

大型行业数字铁路的出现刺激了许多大型行业的发展，例如金融服务（例如Aadhar和UPI）。这意味着印度有超过10亿人拥有独特的数字身份，所有银行和金融机构都通过一个共同的交易后端连接起来，该后端也与相同的身份相关联。软件公司现在正在这些普遍接受的轨道和标准之上构建银行和金融服务的产品和解决方案。类似的趋势也发生在其他行业，包括通过国家数字健康堆栈的医疗保健，通过ONDC的零售，通过eWayBill和FastTag的物流等。如今，软件公司可以在普遍接受的轨道和标准之上为印度企业构建产品和解决方案，从而实现更快的采用和快速增长。

2、智能手机

随着移动互联网的兴起，印度有超过7亿人（并且还在不断增长）拥有智能手机，与其他地区类似，他们将其用于工作和个人生活。如今，与笔记本电脑或台式机设备相比，印度更多的人使用智能手机。随着智能手机在商业上的使用变得无处不在，云软件公司正在崛起，为移动设备构建生产力和业务支持工具。

3、数字化

由于全球大流行，所有行业的数字化迅速加速，推动了商品，服务和软件的数字化销售。在大流行期间，几乎所有的云软件销售都是虚拟的（即通过Zoom或其他平台进行的），从而导致了软件销售的新常态。这意味着印度SaaS公司现在可以瞄准坐在印度的全球客户，而无需复杂的全球办公室设置。来自印度的许多全球SaaS领导者，包括Zoho，Freshworks，Browserstack，iCertis等，由于虚拟销售而获得了显着的牵引力。

随着这些宏观变化的加快，印度的SaaS市场也获得了风险投资生态系统的关注。

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印度SaaS市场牵引信号

2021年，印度SaaS公司投资了近48亿美元，比2020年增长了近3倍，比2018年增长了惊人的6倍。与美国风险投资支持的企业类似，对SaaS初创公司的资金增加推动了新独角兽的兴起，因为企业获得了新的资本来推动增长，牵引力和效率。

在过去的三年半里，印度的SaaS独角兽数量从仅有的两家企业增长到20家。仅在2022年的前四个月，印度就有四个新名字被添加到这个名单中。（别忘了，印度SaaS市场40%的独角兽在2021 Cloud 100上得到了认可，表明了这些业务的实力和质量。）

从2020年到2021年，印度科技市场的新独角兽增长了267%。仅去年一年，就有超过44家印度独角兽在不同行业铸造。

但是，正如我们在今年的“云2022年状态”中所探讨的那样，Centaurs（已突破1亿美元ARR大关的SaaS业务）是云世界中成功的新里程碑。从我们的研究中，我们看到Zoho，Icertis，Highradius，Browserstack，Druva，Eightfold.ai，Billdesk和Gainsight等八个名字是如何成为印度云业务精英群体的一部分，而几年前只有一个。

印度SaaS市场牵引力的另一个关键信号是不断增长的成熟企业群体。自2015年以来，该地区AAAS公司的数量达到1亿美元的ARR里程碑，从大约两家企业稳步增加到略低于10家。

虽然对于生态系统来说，现在还处于早期阶段，但我们已经看到收入超过1000万美元的早期公司数量显着增长。六年前，我们确定了大约30家收入超过1000万美元的企业，今天我们看到这个数字超过了70家公司。

这些规模扩大的SaaS公司也吸引了全球和当地公开市场投资者的关注。在过去的八个月里，我们见证了来自本地和全球市场的两次IPO（分别是Freshworks和RateGain）以及一些全球战略并购。

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印度初创企业的见解和观察

从我们在该地区投资的时间来看，我们已经确定了两个明显的趋势，将印度SaaS业务与美国和全球同行区分开来。

印度SaaS业务的第一个关键特征是这些初创公司的“效率文化”。这意味着公司可以以比全球同行少得多的资本启动和运营和扩展。例如，Zoho在没有获得一美元风险投资的情况下就获得了超过5亿美元的收入。他们能够通过构建一整套准备上市的产品来实现这一目标，使平台从一开始就对客户更有价值，从而推动参与度提高并尽早改善结果。通过这种方法，种子轮和A轮融资持续时间更长，公司有更多的时间和现金缓冲来实现产品与市场的契合度。事实上，大多数印度SaaS公司进入市场时都使用其产品的接近最终版本，而不是最小可行产品（MVP），他们通常通过消耗不到200万至300万美元来做到这一点。

根据我们有限的数据，早期指标显示，印度的SaaS企业往往比美国同行更有效率。全球SaaS市场中大多数一流的SaaS公司在1000万至3000万美元的ARR下具有约70%的销售效率。随着企业收入的增长，当公司达到规模时，效率会下降到约30-40%（例如1亿美元ARR）。

换句话说，当我们查看BVP纳斯达克新兴云指数时，中位数效率为35-40%。相比之下，大多数印度SaaS公司的销售效率为80-100%或更高，即使这些业务接近1亿美元ARR。

一流的早期印度SaaS公司通常具有150%以上的效率。这意味着大多数印度SaaS公司将花费不到1亿美元来获得1亿美元的收入。在我们在该地区了解的企业数量中，以1000万美元的ARR实现收支平衡的能力要普遍得多。只有当企业为高速增长做好准备时，领导者才会筹集资金。通常，我们观察到印度SaaS企业本质上比全球同行更具资本效率。

我们在印度的SaaS业务中看到的另一个独特趋势是：他们在生命周期中更快、更早地构建产品。例如，美国SaaS公司通常会等待一种产品达到约3000万至4000万美元的ARR，然后再考虑新产品。印度企业通常甚至在第一个产品达到500万美元ARR之前就开始创造他们的第二个和第三个产品，例如，Zoho和Freshworks就是这种情况：两家公司都有数十种不同的产品，他们在业务增长轨迹的早期就建立了这些产品，有助于客户参与。同样值得注意的是，印度SaaS企业还为每个客户建立了个性化的销售和客户成功功能，以提高净美元保留率。实现更高的净美元留存率（NDR）会带来可持续的增长和更高的价值创造，因为客户不仅参与度更高，而且增加了他们的支出金额。

我们已经看到了许多不同的途径来帮助企业实现多产品战略：

1、为服务不足的中小企业客户构建一套产品，并通过以产品为导向的增长模式（例如Freshworks，Zoho）对其进行扩展；

2、将业务扩展到更广泛行业的不同领域（例如，Perfios在贷款业务中服务了一小部分，现在已经扩大了其产品范围，以服务不同阶段的客户）；

3、拥有整个领域（例如，Leena AI从一个人力资源模块开始，此后构建了产品以确保整个人力资源功能）。

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评估印度 SaaS 业务

虽然评估SaaS业务的基本原理在全球范围内不会改变，但我们相信基准和标准可能会发生变化，具体取决于企业开始的特定地理位置以及推动市场的独特品质。

我们用于评估印度SaaS机会的好、更好及最佳框架专注于业务的运营指标。例如，我们根据 TAM、增长、净美元保留率、效率、毛利率和 CAC 回报率来评估业务。此外，我们还关注其他定性因素，例如公司的领导力，产品创新，GTM成熟度，全球扩张的机会以及企业是否正在创建新类别。所有这些指标都与我们在全球任何软件业务中查看的指标相同。但是，我们认为，对于印度SaaS业务而言，其中一些指标的基准可能完全不同。

例如，Bessemer的印度SaaS团队特别关注两个指标：净美元保留率和销售效率。在印度，鉴于基本NDR和效率如此之高，我们认为这些指标上公司的门槛应该高于一些北美或EMEA同行。例如，印度的一流效率得分高于 150%，NDR 可能超过 140%。

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印度SaaS预测

预测1：全球品类创作者和领导者的崛起

我们相信，全球市场领导者将从印度创建，涵盖软件类别。该地区已经出现了几家类别领先的SaaS公司，包括Zoho，Freshworks，Gainsight，iCertis，BrowserStack，Postman，Hasura，Amagi，Zenoti等。这些例子有助于培育创业生态系统，以便其他领导者和企业可以从创造者帮助创造的势头和牵引力中受益。

预测2：面向所有人的金融科技

印度金融服务在人口中渗透不足的事实并不新鲜。然而，新一波的新技术举措正在完全重新构想我们所知道的印度金融体系。其中最基本的是Aadhar，这是世界上最大的生物识别ID系统，由印度政府创建，作为每个人的社会安全号码般的数字身份。独特的Aadhar构成了数字化银行账户（Jan Dhan Yojana）以及移动主导的金融交易（UPI）的基础。此外，还创建了其他几个推动者，包括Aadhar领导的KYC，一个名为eSign的Docusign类似的协议，一个名为DigiLocker的安全存储库等Dropbox等等。所有这些举措都为印度的金融服务创造了统一、标准化的数字铁路。

我们相信，建立在这些轨道上的SaaS业务将带来金融服务的更多创新，因此市场将看到两个主要趋势的兴起：

首先是软件产品的出现，以支持银行，保险公司，资产管理公司（又名金融服务制造商）等现有金融机构在全国范围内以更低的成本提供更好的服务。我们相信，建立在Aadhar数字金融轨道之上的云软件公司将重新构想金融服务交付的每一步，例如用于简化KYC，身份验证，承保，贷款或保险处理，信用监控，贷款收款，保险索赔处理等的产品；

第二个是金融科技解决方案的兴起，通过提供银行即服务，允许每家公司成为金融科技公司。大规模采用金融服务的最大障碍之一是高昂的分销成本。随着互联网的兴起，越来越多的分销平台正在出现，可以到达印度的每一个PIN码。我们相信，所有这些平台最终都将为其消费者提供金融服务，例如信贷，支付等——这将由云上新的嵌入式金融产品实现。

预测3：实现电子商务

在过去十年中，电子商务激增，在不同的B2C，B2B和B2B2C互联网市场中交易了近1000亿美元的GMV，包括Flipkart，Swiggy，Zomato，BigBasket，Pharmeasy等。未来十年，电子商务将成为印度的主流。我们相信，新的软件解决方案将会出现，以确保即使是最小的企业也可以上网，并以与这些数十亿美元的市场所期望的相同水平为城市中的每个PIN码提供服务。

预测4：产品化服务

印度是一个服务密集型经济体，供应严重分散。我们相信，随着移动互联网普及率的提高，以及金融轨道的标准化，这些服务，特别是B2B服务，将开始产品化，因为KYC的便利性以及供应商和客户的支付方式。这些软件业务可以是纯粹的软件工具或软件市场。这些企业的领导者将使用云软件来组织分散的供应，标准化服务交付，提高透明度并促进支付。

预测5：医疗保健的数字化

百分之十六的印度家庭是远离贫困的医疗紧急情况。负担得起的医疗保健，获得保险和融资是改变印度公民整体生活水平的关键杠杆。我们相信NDHM和数字健康堆栈将成为基础设施，几项新的软件业务将出现，以提高印度的保险渗透率以及替代形式的医疗保健融资。

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 在地平线上

印度SaaS市场有望在未来十年内成为全球最大的创新中心之一。随着技术和开发人员人才的崛起，不断增长的创业生态系统以及风险投资的增加，我们期待看到印度创始人不仅为该国建立家喻户晓的名字，而且还将他们发展成为下一代全球Centaurs。

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