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如何让巨头恐慌,赚他赚不了的钱?

2018-01-05 以太朋友&剑无尘 以太汽车 以太汽车

今年元旦驾车外出,一不小心车胎破了,于是掏出手机找修车店,结果显示的是:加油卡充值、车险、违章查询、代驾、出租车、停车场。讲真,这令我极度无语,我需要的是到店服务(告诉我附近哪里有修车店,具体提供什么样的服务),或到家服务(把修理车开过来,帮我当场补胎)。

无奈,我只好问人哪里有修车店,最终还是问到了一家。

修车过程中,有个女车主开着一辆宝马来到了店里。经过一番短暂的交谈得知,原来她是在淘宝上买了座椅皮套,被指定到该店安装。我问她淘宝上有没有车保养,她说没有,只有车用品。于是,我跟他们说我在做以太汽车平台,他们迫不及待问我要微信。店老板还连忙说,以后我的店到你平台上放放。


现实与我们的判断

未来两年,市场规模可以发展到1.2万亿。几年后,应能发展到2万亿,信息服务市场规模则应能发展到600亿。

对此,我们认为,对重度服务的O2O来说,市场规模是2万亿,其资金需求量非常大,利润率不高的,同时专业化分工太细、专业化要求也较高,很难做得非常大,与线下力量优势竞争关系。

互联网公司还是要尽量做轻模式的,最最标准的模式就是B2C,一端商家,一端用户,平台居间撮合他们。此时,B2C与线下力量和合作的关系,只不过市场规模就不是2万亿,而是600亿了,而且头部效应明显。

具体来说,

一,对B2C平台而言,汽车后市场业务可以分为4大块:车保养&车用品(频率比较高&比较轻),软的(加油卡、违章查询、保险等),硬的(配件、检测、拖车等),停车(高频)。

一开始应该先做车保养&车用品,其中车保养是比较广义的,车用品则不包括专业化配件。这样将来业务类型可以扩充4倍,比较合理。

二,国外与国内汽后市场占比比较:在发达国家,汽车后市场占比达50%~60%,而我国目前只占10%左右。

通常,汽车后市场需求与车龄有着密切关系:车龄超3年,售后需求开始增加;车龄在达到6年后,汽车维修等后市场需求达到最高。截至2017年6月,我国超过2亿的汽车保有量中,平均车龄已经接近5年。

三,由于用户手机只能容忍30款常用apps,因此关于车服务只能有1款。适当的集成化是发展趋势,把所有车服务(新车二手车、汽车后、共享汽车&打车)集成在一起是优化值。


几大车服务B2C平台现状

美团:非专业化平台,有车保养&车用品;

淘宝:非专业化平台,没有车保养、有车用品;

百度地图:非专业化平台,没有车保养&车用品;

车点点:专业化B2C平台,有车保养&车用品,上线多年后仍不够集成;

典典养车:专业化B2C平台(也有线下门店),有车保养、没有车用品,上线多年后仍不够集成。

正因为如此,做汽后市场,现在是最佳时机,因为:

1、优秀的B2C平台尚未出现;

2、可以采用更先进的社交媒体+模式;

3、工匠是一大决定性因素。

实现第1条就能盈利;timing+实现2条,就没有竞争对手了;实现3条,既不需要timing,也没有竞争对手。


传统B2C平台与我们的路线

进攻路线:

先B端地推,紧接着C端广告。因为广告成本问题,需要频率&客单价达到一定要求,最好是高频产品或服务,如果是低频的,那么客单价需要非常高。

盈利模式:

主要分两种:分成、流量。其中,流量至少包括商家年费和竞价排名。

防守路线:

传统B2C的B端粘性较强,没有防守路线,主要靠优质服务。

49 30698 49 15231 0 0 3859 0 0:00:07 0:00:03 0:00:04 3858

具体说,B2C平台应走的典型路线是:

(1)先B端地推让一部分商家入驻平台(这个过程中可能补贴),紧接着打C端广告;

(2)然后迭代,尽量做些口碑传播,包括让B端吸引C端,达到一定阶段后,流量就比较大了;

(3)最后,那些一开始不愿意入驻平台的商家也不得不入驻了,因为C端流量被吸引到平台上了;

(4)这么一来,平台上的商家就多了,就会产生竞争,导致品质的提升&价格的下降,与此同时,平台也成了甲方,可以开始抽成或收取流量费。


 “社交媒体+”模式四大优势

(1)传统B2C的用户粘性是比较高的,而如果旁边能够有一个社交做陪衬,用户粘性则可以大大提升,从而大大形成高壁垒。

(2)既有助于传播,又有助于留存率。在传统B2C的推广过程中,B端先行的,C端打广告。实际上可以用一个成本更低的东东,例如媒体,先吸引一部分C端,然后地推B端,再然后口碑传播,吸引更多C端,就这么迭代。

(3)信用能提升效率,很多事情无法用钱解决或者有些事情用钱解决非常琐碎效率很低,可以采用信用。优秀的信用体系需要考虑到评估者的信用,需要有奖惩机制。“社交媒体+”模式中可以实现信用闭环(PS:传统B2C平台的信用是不闭环的,大量C端是游客,评估者的信用不是很有价值,评估者对不负责任的评估不在乎被惩罚)。

(4)推广成本低(口碑传播的成本一般远远低于广告成本,即使社交媒体+广告效果也远比传统方式好),运营成本低(信用降低成本、强用户粘性降低留客成本)。

如今,汽车后市场的主力消费人群更加年轻化,互联网电子商务铺天盖地的发展影响力日益显著。正因如此,即使资本面临严冬,汽车后市场将受到更多投资者的持续关注。

 


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