香港中资投行是如何一步步击垮外资大行的？
作者：罗飞 编辑：暴剑光
张力最近决定从一家欧洲老牌投行辞职。这位在美国做过1年投资并购服务的ABC（在美国出生的华人）告诉腾讯财经，这已经是他在公司的第3个年头，其中过去的2年都在香港工作。现在，他想换一家在港的中资投行。
并非他一个人这样选择。在和腾讯财经的交流中，他多次提及尽管离职的时候也收到了一些外资的邀请，但是包括他在内的几个ABC最后都拒绝了。
他们都想去在港排名靠前的中资投行，包括他在内的两人就很明确的希望能够去海通国际或者中银国际。
海通国际执行董事孙剑峰在中环李宝椿大厦海景会议室回应称，这并不奇怪，原因很简单：包括海通国际在内的中资投行在香港扎根数年，崛起的中资机构投资者群体，在港股IPO发行中逐渐成为主力军，而这恰恰是中资投行的独特资源，“只要是在香港发行的IPO很难没有中资投行参与了，尤其是海通国际、中金、中银国际等靠前的中字头公司。”
事实确实如此。彭博数据显示，香港市场2016年全年的IPO承销金额排名前五席已经完全被中资投行占领，依次是海通国际、建银、中银、招商、交银，第六名才是高盛，紧接着是摩根士丹利。
作为排名第一的海通国际， 海通国际去年全年共完成了23个IPO项目，融资金额达14亿美元, 包括中国邮政储蓄和浙商银行等大型项目，远超其他投行。
作为投行集散地的中环街头，随处可听到普通话，除了外资机构也在加大内地背景人员招聘外，中资自身队伍也在扩大。交银国际董事总经理洪灏吐槽称，因为中环地少，交银国际正在排队准备新租现在所在楼万宜大厦的办公室。
海通国际奋斗史
“中资投行在香港起来实际上也是最近五年左右的事情。比起2012、2013年，现在中资投行在香港的角色早已不一样了。”交银国际董事总经理洪灏下午4点在两个会议的间隙和我们聊起了关于中资投行在港崛起的话题。这也是他在交银国际香港工作的第五年。
交银国际董事总经理洪灏
更早五年，2007年时，洪灏从纽约回到北京的金融机构工作，因负责国际业务，频繁与外资机构接触。十年前的中资券商在美资、欧资、日资、港资竞争激烈的香港市场中夹缝生存，仅仅被视为内地券商或银行的一个区域分支部门，既不怎么赚钱也不怎么受重视。
目睹了过去近十年中资投行在港发展历程的孙剑峰感受更深。他2009年加入了当时刚在港成立了不到两年的海通证券全资子公司海通（香港）金融控股有限公司，即海通国际（股票代号：665）的香港控股股东。
“这个时候，海通香港实际上只是国内母公司的分公司。”孙剑峰将海通香港称之为海通的二次创业。当时的他跟着海通香港负责人林涌（现任海通国际副主席及行政总裁）就在现在李宝椿大厦22层办公，“当时我们不到50个人，只有一层楼，公司注册金才5000万港币。”
初期，海通香港面临了各种挑战。当时的外资行以及本地公司都已经发展数年，在香港资本市场占据稳固的统治地位。就业务板块来说，孙剑峰回忆称，当时尽管有经纪、投行以及资产管理等业务，但规模很小。需要寻找一个突破口，开拓投行业务。
和所有的中资券商一样，十年前的香港，作为新来者想要做大经纪业务并不容易，更别说其他投行业务了——关键都是，无法短期积累客户基础。
孙剑峰回忆称，刚成立不久的海通香港得到母公司海通证券的支持，转介了一些企业，然后海通香港做一些对接，相当于和母公司打配合。不仅仅海通香港如此，包括中银国际等都曾经历过这样的阶段。与此同时，这些在港中资券商们也得去拓展一些本土化的项目，尽管规模小一些，也能让香港市场的人知道“我们已在这里做事情，不管做多少。”
海通国际与外资投行的第一次正面竞争是2009年秋天：参与金风科技冲击港股IPO项目。这在当时是一个涉及10亿多美金的单子。
孙剑峰将这个归结为海通香港发展历程中非常重要的时刻。至今回忆起来，他依旧感触颇深。这就相当于一个从小就开始看姚明在NBA比赛的省篮球队队员，忽然有一天也能够和姚明打比赛了。
这个入场券来之不易。孙剑峰现在都还记得2009年下半年开始，带着团队每个星期都要飞回大陆两次左右，追着当时金风科技管理层谈，尽可能挖掘客户的需求，以期满足其需求。
再一次，大陆母公司的加持使得海通香港更为顺利。实际上，当时金风科技在此之前就已经是国内海通母公司的客户。再加上海通香港团队的坚持，最后海通和中金公司和另外一家外资获得了保荐人的身份。 海通香港最后为金风科技在香港公开发售获得约41.19倍超额认购。为此，海通香港也获得了“公开发售之王”称呼。随即后来的不少外资的IPO项目，也会将公开发售部分的单子交于海通香港来负责。值得一提的是，海通国际为金风科技找来了基石投资者——在香港市场IPO，这是最为重要的事。
对于海通来说，2009年是一个关键年份。完成了金风科技的项目，团队在思考如何能快速拓展，自身发展是一个途径，并购也不失为一个“捷径”，林涌和孙剑峰等创始人带着海通香港的团队，开始了对香港老牌券商大福证券的收购行动。海通香港以4.88港元每股、总价18亿港元收购了大福60.48%股份，随后更名为海通国际。
作为香港本土第一阵营的券商，大福证券拥有非常庞大的零售经纪业务客户群——这是海通香港需要， 这也成为了中资券商首次收购香港本地券商。
2010年完成收购之后，海通国际与原有的大福团队迅速完成整合，有了超过12万的庞大客户基础，团队开始集中精力跑投行业务。“投行的客户对公司业务会有较强的持续性，企业在不同时期有不同的发展需要，我们和客户做完IPO项目之后，往往成为长期的合作伙伴，就可以继续为企业发展提供并购顾问、股权融资等多元服务”
任何时候，盈利能力都是衡量一家投行的最重要指标之一，但在一个已经相对饱和的竞争市场，要想快速成长，并非易事。尽管当时海通香港给自己定位为服务中国企业，但当时很多大型的中国企业来港上市都被外资投行或者香港人梁伯韬团队吸走了，（梁因为多次为中国企业完成港股市场IPO而被称为红筹之父）。
孙剑峰将这称之为，“海通国际质的飞跃”。2010年开始，包括海通国际在内的中资券商，一直都是扮演着“勤奋追赶者”。
7年还未过去，以海通国际、中银国际为首的中资投行已经在香港占领了一席地位。所有的港股大标的IPO，甚少不见中资身影的。公开资料显示，就海通国际而言，从2010年至今，先后参与了90个项目，涉及金额超过52亿美元。
为什么赢
“香港是中资投行的主场。”这是工银国际董事总经理、首席经济学家程实的结论。相较于外资投行，在程实看来，中资投行会将香港看得更为重要，或者说，对于中资投行来说，香港的角色要比外资更为有意义，“香港是中资机构包括企业以及投行们的超级链接器。”
工银国际董事总经理、首席经济学家程实
孙剑峰也认可这个观点。和外资企业把香港作为“社区”市场的概念看来，中国企业不管走出去或融资还是赴港上市，香港都是非常重要的金融中心。
“中国经济腾飞才是在港中企企业崛起的关键因素。”这是所有人给出的统一答案，近来年来越来越多的中国企业走出来，其中包括赴港上市。据汤森路透数据显示，2016年时香港是全球最大的IPO市场，内地企业IPO比例高达80%。
随着中国经济在过去的这些年的崛起，包括中资投行在内的在港中国公司都受惠于此。在程实看来，越来越的中国企业在经济突飞猛进的几年中已经完成了原始的财富积累，进而这些企业就有了走出来的需求，其中包括全球资产配置以及赴港上市等。这些需求就是在港中资投行主要的服务内容。
更为重要的是，中资投行确实有能力吃下这些中资企业走出去的单子。作为工商银行系统内部培养的管理层，程实曾经在基层做过分行行长。他对此有着更深的体会。
相较于外资投行，程实觉得，包括工商国际在内，中资投行对于中国不仅有宏观的认识，还有微观的认识——这是中资投行能够更好服务中国企业的核心，也就是更能够了解客户的需求。
就中资投行自身而言，其业务的技术层面也在提升。程实以及孙剑峰都认为，过去这些年中资投行业务能力都在提升，不过与已经的外资还有些差距。
最为重要的是，正如程实所言，过去这些年，中资投行的综合服务能力尤其突出，甚至都超过了在港的外资企业。在港股市场上，主要都是机构投资者。因此，投行圈内，若是能够为客户找来基石投资者，那拿下发行客户基本没有什么阻力。这些年随着中国经济崛起后，内地财富迅速积累，基石投资者越来越多集中于内地的资金——这也是海通以及中银国际等中资投行熟悉的圈。
与此同时，中资投行能够提供的服务越来越丰富以及专业也成为了其优势。孙剑峰所在海通国际，为了能够为提供更多综合服务，除了原有的IPO、债券发行、经纪以及资产管理业务外，也设立了并购、固定收益/外汇及商品，以及股票衍生产品等其他投行服务和产品，这些综合服务涉及面非常广，包括融资需求、研究能力、销售能力等方面，甚至还有可能涉及到了国家与国家之间的“超级链接人的角色”。
一位中资投行的高管提及，其所在的机构接触的一个全球性著名的案子。在与全球各大外资竞争的时候，客户最后选择了中资背景的投行，除了对业务认可外，其毫不掩饰是因为中国经济崛起后的政府关系。客户未来要与中方合作，需要政府的加持，甚至可能最后的签订仪式都会有双方的国家领导人参与——这已经不是单纯的投行业务了，而是一个整体的考核。
一个有意思的观察是，程实觉得现在在港中资投行越来越多70后的管理层出现——相较于以前早些年在港中资管理层，现在的大多数都是接受了完整的西方经济学洗礼，熟悉香港市场的游戏规则，与此同时，包括他自己在内的很多人都曾经在大陆的金融机构深耕过。因此，程实们能够在熟悉的香港金融市场融入中国背景的思考，以更好服务客户。
孙剑峰则认为，年龄和是否受过西方教育洗礼不是绝对因素，他更认可“时势造英雄”，在蓬勃的经济环境和崛起的中国经济面前，“英雄”更有用武之地。
无论如何，不管在港中资投行的管理层能力提升还是公司自身能够提供更全面的业务，洪灏觉得现在在港中资投行的能力并不比外资差了，甚至他都觉得外资行对于中国太不了解了，“我已经好几年不看外资行关于中国市场的研究报告了。”
在程实看来，中资投行能够在港速度崛起，也是一个时间窗口的机遇。金融危机后，欧美的外资都在做调整。作为大本营的美国市场才是他们坚守的地方，因此整体大环境不好的时候，作为辅助市场的香港，将成为外资行首要调整的区域，“这些年，外资行都在做一些内缩。”
同时呢，近年来，外资对于中国市场的热情有所变化。作为一个历经了这么多年成长的成熟外资行，面对不太确定的市场时，他们会理性的选择谨慎，保持观望。
程实觉得，这个留个在港中资投行成长的窗口已经不多了，“也就是5年。”若是外资行一旦对于中国乃至亚洲市场的热情复燃，他们一定还是会大规模“杀回来的”。
外资投行的退守与蓄力
外资们现在的日子确实不太好过。一位欧资的投行管理层就吐槽称，他们已经在中环扎根30年了，近年来，每年的业绩增长率逐年下滑。面对高昂的中环租金，他们也觉得有点吃不消。
这种吃不消的现象早在几年前就凸显了。公开资料显示，去年香港就已经成为外资投行裁员的重灾区。不完全统计，去年香港外资行共裁员超300人，其中就包括了摩根士丹利、派杰亚洲、野村、德银、大和以及美银美林等。实际上，有些外资投行避免因集中裁员引发市场猜测，去年开始一直在逐渐缩编，缓慢地进行裁员。
最为直观的就是外资行的中环位置逐渐被中资投行取代。据仲量联行的数据显示，2016年包括中资投行在内的中资公司创纪录地占到香港中环办公楼租用空间的43%——这是5年前的两倍。
程实觉得这都是暂时的，实际上外资并没有真正离开。现在只是阶段性的重心转移，这是因为外资行在香港的业务，随着全球经济的放缓有一些部门暂时没有那么重要就会被砍掉——因为外资的成本一直都比中资的昂贵。
未来，全球经济在慢慢走出危机了，程实觉得整个金融行业将开始复苏。这些暂时搬离的外资再次席卷而来，甚至会对亚洲区域进行扩展，对于在港中资会有非常大的挑战：竞争加剧。
相当于一个刚成年的在港中资投行，要面对一个身经百战的外资投行：厮杀一定会来。
作为目前在港中资投行的佼佼者，海通国际的孙剑峰认为竞争肯定会有，但并不担心。他的对策是：错位竞争。具体而言，孙认为找对自己优势，锁定自己擅长的领域，并且看到市场的新机会脚步不要停顿，就可以保持自身的增长，“毕竟市场这么大，每个人都可以找到属于自己的一亩三分地。”
就他所在的海通国际来说， 今年已在不断进行技术升级，在此之前，他们宣布向客户提供全新程式交易服务系统，是首家自行开发搭建电子交易平台的中资投行。
与此同时，包括海通国际工银国际等都在加大国际市场布局。除了在新加坡、东京、纽约和伦敦设有业务网点，海通国际试水了新兴市场，收购海通印度业务，希望带来协同效应。目前他们专注在印度股票研究产品及投行业务，上半年参与了印度私募基金收购印度保险公司的并购项目，也参与了印度中央证券托管服务有限公司的IPO, 是印度资本市场10年来认购覆盖倍数最高的项目，股票6月30日将于印度挂牌上市。
几乎所有在中环遇见的投行人士都会押宝中资的发展：中国经济相较于欧美在可预见的未来都是要好很多的——抓住服务中国人或中国企业，都不会活得太差。
这些人在为自己规划未来时，总也是首选和中国有关的部分，尤其是选择进入中资机构。现在准备跳槽加入中资投行的张力也多次强调自己暂时不会考虑外资投行了。
来源：腾讯财经《棱镜》
补充阅读：不敌中资投行崛起竞争 华尔街投行缩减中国业务
近年来美国（United States）的华尔街投行大举押注亚洲（Asia）市场，希望可以从这地区迅速发展的经济以及当地公司越来越大的全球扩张努力中获利。但来自中资银行的竞争以及中国（China）经济放缓侵蚀了这些投行的利润，迫使部分银行收缩业务。
根据报道，2014年，所有在中国及亚洲新兴经济体开展业务的投行中， 高盛（Goldman Sachs Group Inc， GS）排名第一，但如今，这家投行连前10名也进不了。
现在的排行榜已经被中资银行所主导，研究机构Dealogic的资料显示，今2016中资银行已经将亚洲并购和融资交易咨询费用的60%收入囊中，这一比例也创下纪录水准。没有一家美国或欧洲（Europe）银行在亚洲（不包括日本(Japan)和澳洲(Australia)的交易活动）排名榜上挤入前六。
高盛排名的下滑也成为可以说明西方银行在亚洲市场的发展前景如何黯淡下来的知名案例。亚洲一度被西方银行视为可以为其手续费收入带来巨大提振的宝藏。
例如，据知情人士透露，高盛计划在亚洲300名银行雇员中裁撤约75人。知情人士透露，此次裁员将集中在香港（Hong Kong）的初级职位，不涉及高盛在日本和澳洲的业务。
此外，2016年早些时候，在从竞争对手那里挖走一些身价不菲的银行业人士后，巴克莱集团（Barclays PLC， BCS）关闭了亚洲部分业务并从该地区的一些国家撤出。
瑞银集团（UBS Group）近月来也任凭亚洲的一些岗位空缺。另据知情人士称，美银美林（Bank of America Merrill Lynch）在今年早些时候进行一轮裁员后，将进一步缩减亚洲投行业务。
目前中资银行从西方银行手中夺取业务的势头愈发强劲，主要是因为中资银行能够为交易提供巨额贷款。据业内顾问表示，中国政府已敦促那些寻求提升海外形象的中资企业与国内银行合作。
国际化能力不断加强 中资券商吸引外资行人才流入
在过去，中资企业海外扩张、香港上市的过程中，花旗银行（Citibank）、摩根大通（JP Morgan）、高盛（Goldman Sachs）、瑞银（UBS）、德意志银行（Deutsche Bank）等外资投行扮演着主承销商和财务顾问的主要角色，他们穿梭于中资企业与全球投资者之间牵线搭桥，在承销并购业务中赚的盆丰钵满。但如今，这种现象正在改变。
然而，2016年3月时，天津银行（(Tianjin City Commercial Bank）向港交所提交了一份招股说明书，令人意外的是，承销团的名单中没有一家外资投行的身影，赫然在列的是清一色中资金融机构的名字：建银国际、中银国际、农银国际、国泰君安（香港）、海通证券、尚乘资产、高诚证券、招银国际。
这是二十年来，香港75宗募资额超过10亿美元的上市交易中，第二例外资投行缺席承销商团队的交易。第一桩发生在2011年，中信证券首次在没有外资行参与的情况下成功IPO募资18亿美元。
一位香港投行界资深人士对界面新闻记者表示，“在全球投资者趋于谨慎的情况下，中资券商在内地的客户资源优势更加凸显，他们可以更加容易的帮助发行方从内地寻找合适的基石投资者。”
种种迹象显示，中资券商在香港正在取代跨国银行的位置。
受全球低利率甚至负利率的影响，大宗商品价格暴跌以及股市波动的外部冲击，华尔街投行正在面临全球业绩下滑的窘境。固定收益领域交易收入的连年下滑以及法律成本的持续增长，迫使许多外资银行做出缩减投行业务的决定来降低成本。
据彭博报道，2016年3月初有知情人士透露，高盛集团计划在固定收益业务部门裁减超过5%的交易员和销售人员。据统计，自2015年9月以来，美银美林为削减开支，已经陆续在交易部和投行部裁员超过200人。
昔日风光的华尔街投行交易员如今正在面临裁员和降薪的裁决。“身边很多外资投行交易员在选择跳槽到中资券商，”前述投行人士对界面新闻记者表示，“以前外资行的薪水普遍是后者的两倍，但目前这种差距正在缩小。”
此外，中资券商的国际化能力不断加强，这也成为吸引外资行人才流入的另一个主要原因。
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