于小戈：聚美优品、小红书、一条都是时代的产物
本文根据于小戈在腾讯芒种特训营·开年大课的分享《小程序，引燃电商转型站》整理而成，地心引力工场经主办方审阅授权发布。
世界上没有绝对正确的商业变现方式
其实我们每个人都是博主，我们每个人都有自己的朋友圈，如果你有500好友，你就有了自己的内容，这500人，就是你第一批最忠实的种子用户。
大家通常会想到，我有粉丝，我该怎么变现呢？
第一个能想到的是广告。广告变现的痛点在哪里？当你有了粉丝以后，你就有了阅读率，你一定会有广告主，在2013年、2014年、2015年加入订阅号红利的早期流量主都有这个机会。
可是广告变现之后，你会发现你的用户不爱你了。她会跟你讲，你以前明明是小众精品的爱好者，为什么现在接兰蔻的广告呢？我不爱你了。于是你面临的风险是用户流失。
第二种是知识付费的课程。过去的两年中付费课程非常疯狂，我们看到很多的KOL也不断去创造付费内容。付费内容的毛利非常高，边际的成本很低，客单价根据你的用户忠诚度和你的目标本身来说，真是一本万利的生意。
可是你很容易碰到瓶颈，我们每个人的人生都不能recover（重来），你不能一个人体验无数的人生，所以你在行业里累计的经验，可能很多的累计和实践才能产生一点点小的干货。
当你做付费课程的时候，你慢慢会遇到瓶颈，无论是读书类、经管类，还是鸡汤类，一定会遇到瓶颈，当你的内容产生重复的时候，顾客的满意度就下降了。
第三种路径是媒体电商。尤其是小程序赋能之后，这种模式非常火爆。以一条为首，包括很多大号，给了我们很多有信心的示范。
电商需要回到本质，电商的本质是什么？是流量和效率。现在很多网红电商，无论他是以视频直播的方式，还是早期像张大奕加上OEM品牌的方式，他们都赶上了一个阶段的平台红利，以比较低的方式获取了流量，以非常高的效率转化了流量，本质上是商业变现的核心。
世界上没有绝对正确的商业变现方式，只有适不适合你，适不适合你的基因。
消费升级到底给我们带来了什么机会
选择什么样的变现路径，主要是要适合你的基因。什么样的变现路径可能最适合你本身的用户画像，比如于小戈的用户画像，91%是女性用户，8.5%是男性用户，当然这8%可能是gay。
我们在30岁以上的用户达到43%，这真的是很惊人的比例。我们用户的地域分布北上广深占到了37.4%，北美用户有5.9%，我们手机型号93.1%是iOS，7plus占比在40%，剩下是华为占4.3%，Oppo占1.2%。
现在的主力消费人群其实是80后、90后和95后，我们回过来看，其实电商平台在不同的时间段会遇到不同时间段的时代机遇。
聚美优品是什么时候突然间爆红？它处于中国人慢慢地被教育，愿意为美去投资的时候。过去年轻人被父母不断教育，你打扮那么好看干什么，你应该好好读书。聚美崛起的那个时间段，中国的中产阶级开始意识到美就是你的战斗力，投资你的形象会为你带来更加丰厚的回报，是投资你的人生和未来。
日剧、韩剧大火，年轻的女孩子从15岁到35，她会逐渐发现，我只要花一点点钱，就可以打扮的像女主播一样体面，获得职场、情场、名利场上的一张通票。那个时候一系列的日本的购物网站，韩风的购物网站，包括韩都衣舍、各种韩装品牌都起来了。
2014年到2016年，是小红书的崛起年。
在那个阶段，中产阶级共同面对的时代和人心发生了变化。高昂的房价，剩女越来越多，食物有毒，空气污染。已有国内的品牌难以满足不断升级的中产阶级对于细分化领域消费升级的需求。
在海飞丝之前，没有人觉得头皮屑还是一个问题。这两年有很多细分的领域里面跑出了一些专家的品牌，比如说贵妇洗头水，以前很少会花200块钱买洗发水，2014年、2015年开始普及无硅洗发水，氨基酸没有表活的洁面奶，还有一些专门洗真丝，洗羊绒的洗剂品牌，它有越来越多垂直类的细分跑道。
为什么？因为人希望对自己好一点，我买不起爱马仕，我可以买洗衣业的爱马仕，牙膏里的爱马仕，于是我们花了70块钱、200块钱获得和自己理想人生的一个link（链接），一个物质上的结盟。
小红书的崛起，包括跨境海淘的崛起里，伴随着天然有机品牌的崛起，包括网易考拉也是一个爆棚式的增长。
一条也是，除了内容真的做的极美，极让人有信赖感的视频内容，带给更多消费升级领域的生活美学的青年心灵共鸣的地方。因为热爱而产生对于美好生活的追求，也叫生活美学品牌。
2017年这个市场给了我们什么机会？
2015年开始，所有的奢侈品牌消费主力人群变得年轻化。GUCCI换了一个设计师突然变成一个潮牌，变成了一个潮牌，可是它的价格仍然是那么的贵。
这个时代人心其实在改变，大家认为婚姻不再是一个必选项，生娃不再是必选项，是不是一定要毕业了以后去一个有名的企业忍受从底一直慢慢一步一步爬上去的职场的铁律也不再是必选项。社会阶层变得越来越有这种流动的可能性。
以马佳佳为例的90后少女会说我不要买房，我要买车，我要混钻石级的人际关系，为我带来钻石级的人生。她代表了90后和95后提前消费的习惯，你会发现抗老的品牌再也不提需要30岁以后再用。
医美的机会，微整形的机会，美容仪的机会，大家要的是什么？我不怕你贵，我就怕你贵且没有用。
在生活领域方面越来越注重效率的品牌出现，我认为这个本身是我们的机会。
小程序最根本的核心竞争力是信任
小程序已经一周年了，小程序是在微信生态的新物种，释放了很多新能力。
微信生态有一个最关键的点其实是它的社交文化，最根本的核心竞争力是信任。
在小程序之前，所有的互联网创业者选择什么样的解决方法去满足已经真实存在的刚需？
2013年加入订阅号平台并且坚持创作的人至今已经吃透了这个行业的红利，今天订阅号已经5岁了，作为互联网产品来说已经很老了，整个大盘的头条打开率降到5%到10%之间。
你的头条打开率最多5万到10万，你所谓的传统点开原文阅读或者扫码打开跳转到导购链接的方式，是一个漏斗形态。1万的用户看到底部，还有几千个人去点，还要决定买还是不买，这个底部的数据销售的转化率微乎其微，差不多在0.05%。
我们测试过，一篇12小时之内阅读量16万的文章，只有4000个人点了销售二维码，最终的成交价在144万，已经算是转化率相当高的案例。不是你的用户不优质，不是你写的导购文不够好，真的是你难以突破这个漏斗的本身的转化率，小程序给了更好的解决方案。
小程序把你的订阅号变成了一个APP，订阅号和它相连变成了一个push。你在漏斗任何一端里面放入你的小程序，可以一上来就说今天我商店大促，底下跟你讲有哪些好东西，整个转化率是逆转的。
小程序在17年9月份给出的技术解决方案并不是那么完善，这不重要，你在跑步的过程当中不用太在乎姿势是不是好看，跑的快比较重要。
从9月份上线到现在1月份，我们的GMV是在4600多万，一开始的曲线非常少，一周才上两三件商品。它的复购率和转化率非常高，大家记得0.05%，用了小程序立刻变成18.67%，我们的复购率，我们会选全网的稀缺货，不是卖品牌，而是卖解决方案，我们的复购率是47%。
小程序让好的变得更好，烂的更烂
小程序这么牛，是不是不用接广告了，是不是有了小程序以后一夜暴富，在家躺着挣钱？
当然不是。小程序是一个效率工具，它会把好的放大的更好，不好的就暴露出不好，真正在退潮的时候就知道谁在裸泳。
在小程序平台上，我们作为一家既没有团队，又没有供应链，又没有任何推广预算的小型公司，如何切点这个市场，我可能一辈子打不过网易考拉，一辈子不可能比小红书更大。我们生存之道和机会在哪里？
我发现因为我有十年的媒体人经验，我擅长的是和老外打交道，我擅长发现真正这个行业和领域里面的专家品牌，虽然他可能没有那么有名，这才是我的优势。
我重新回到电商这个市场，为什么中国的电商市场有巨头阿里、京东，垂直类高端的有小红书、网易考拉、一条，很多博主可购买的渠道，为什么中产阶级在电商这么多选择的海洋当中仍然感觉到恐惧和无助呢？
是因为这个行业发展的太快，很多信息其实不同步。中国的电商平台非常的无助，他们有最好的流量，最强的卖货能力，可是没有鉴别代理商是真是假的能力，因为没有办法直接跟创始人直接沟通。
这跟电商平台的模式有关，有的是直采，有的是入驻，有的是平台模式，大家的模式不一样。任何模式都有漏洞，我们就选了非常狭窄的道路，我们让创始人本人做客服，让老外直接应接我们的用户。
我们对于商店采取的方式，我们并不卖品牌也不卖爆品，我们卖的是解决方案。我们把需求痛点拉出来，脱发、痛经，皱纹、面黄、胖，我们会把所有的需求拉出来，我们会长期不断给大家解决方案。
我要确保的是我答应我的用户每一个来到我的群里，在粉丝号里的人保证能解决你的问题。我们不太会强调品牌，我是解决你的问题。
你的价值不是粉丝数，不是阅读量
消费升级之下，带给普通人的机会是什么？
当战场激烈到这个程度，我们的竞争力只是薄薄的一层选品吗？当然不是。而是你你针对你的用户能否给出一套解决方案，能为他们解决什么痛点，创造什么价值，基于你自己最强大的实力就是信任，熟人社交的背书。
第二是媒体的公信力。我们需要专业的公信力，同样的需求永远不会变，当你很好解决了一个人的需求之后，典型的用户就会不断传播口碑。
熟人社交的口碑传播更重要，我们会基于用户的需求去输出解决方案。我们是伴随着用户一起成长的。到底是卖耳光机还是卖生发仪，卖的东西不一样，但是谁来决定，是用户来决定。
于小戈未来的核心业务不是电商，未来的核心业务是为国外的小众品牌提供完整进入中国发展中国市场的孵化链路，同时为挑剔的高端消费升级的人群提供不同不断的更新更尖的专家性的解决方案。
在一年两年以后我们就不开商店，我们心甘情愿给在座所有好的电商平台，好的C端的用户去做背后的供应链，这才是我们本身的价值和欲求所在。
2018年是小程序作为电商新能力的爆发年，对于普通的创业者来说，无论你手里的牌有多频繁，不要追逐虚妄的数据，游戏规则随时都会被改变，你要重新回归你的团队，你的基因。
你最后的价值并不是规则决定的，而是你创造的价值就是你的价值。