声曜文化林鋆石：真正杀死微博的，不是今日头条，而是泛二次元的B站
本文根据声曜文化COO林鋆石在华映资本斑马学院 2018 年 01 期活动现场的分享整理而成，地心引力工场（ID：dxylgc）经授权发布。
二次元的概念，最近这几年都很火，很多人都有了一定的了解。二次元主要是动漫游戏小说，以及和它们相关的延伸的一些产品。
现在的B站，已经不仅仅是二次元文化的集合地，更多的是泛二次元人群。泛二次元就是不在二次元的中心，而是在它的边缘，带有一些动漫项目的属性，带有一些年轻人的潮流活力元素，但又不是完全彻底的二次元的东西。
泛二次元的受众群体相对来说是比较广泛的，两边的用户都可以讨好，这个群体是未来非常重要的一个市场。
B站目前的用户大概有两三亿之多，他们更加倾向于在线上消费，在自己的小群体里传播，而不喜欢传统的大众媒介的推广。
在B站这个平台上，如果你能制作符合用户习惯、他们感兴趣的内容，进而引导他们进行消费和一些文化知识的输出，这将是一个全新的巨大的流量入口。
B站的生态
17 年 4 月份开始，B 站尝试开放商单系统，做了一个叫做绿洲计划的东西，做了将近一年的试水，通过这个系统，可以对接大量的up主，帮助他们承接商业广告和推广，然后这些头部的艺人，也可以通过和品牌的合作，推出更多的联动产品。
从4月底到 12 月，我们一共接了200多个商单，几乎每天都有单子敲定下来。这里面合作的品牌包括快消品，包括汽车品牌，还包括各种各样的游戏，B站上有大量的游戏用户。
1.最垂直，唯一性
90 后和 00 后，其实会自我感觉和这个社会的主流文化意识相脱节，他们需要一个平台，去找到和他们有共同爱好的人，可以和他们说上话的人，去和他们交流一些信息，这就是B站存在的价值。
B站独特的地方在于，它是二次元领域里最权威、最垂直的视频平台，平台上拥有大量的优质内容，目前没有任何一家同类产品可以替代。
B站的权威性在于它的二次元属性，最早脱离于Acfun吸引的人群就是和动漫相关的，依托于动漫的转载、动漫相关的一些延伸品，一些有创意的视频，大量的动漫爱好者进入，成长为社区的核心用户。
在B站发展这么多年以后，这些比较核心的用户群体也慢慢长大了，到20多岁30多岁，到接近40岁的年纪。于是B站涉猎的范围也不再仅仅限于ACG这些动漫方面的东西了。它现在有生活版块、科技板块、纪录片等各种各样非常大众的内容。
2.流量真实，效果清晰
B站用户在注册的时候要答题，题目其实有些挺难的，但这个筛选的效果不是通过题目本身体现的，是通过做题的意愿和寻找答案的能力体现的，用户答题的过程就像是玩智力测验，不会存在很痛苦的情绪。
另外所有这些题目不只有二次元相关的内容，人文、社会、历史、政治科学无一不包，通过这些题目，B站保证了注册用户的高参与度和兴趣的广泛度，也造就了一个真粉率最高的社交平台。
B站最大的优势是它传播的方式，它的内容的调性，更加符合年轻人的阅读习惯和心态。
和电视媒体、优酷土豆这种视频平台相比，B站上的内容更容易被用户所接受。现在很多20来岁的公司员工，电脑上总会挂着B站的首页，一直在那里等待UP主的更新。
大部分的视频网站已经沦为一种图床，在网站上放视频，然后转载到微博，上传到微信上，或者放到微信文章里去贴个链接，仅此而已。但B站不一样，B站的用户喜欢主动去B站里寻找他感兴趣的内容，去等待他关注的那些订阅的人的推送。
这也是越来越多的媒体重视短视频而B站依然持续在提供长视频的原因。短视频的意义在于利用用户的碎片时间，挤占用户的视野，给用户塞内容。而长视频经常是用户凭自己兴趣寻找的，两者获取上的主动性就存在差别。
B站的这种交互方式，决定了它上面的up主所投放出来的广告，传达度会更高，它的流量会更真实。
目前，大部分的广告主都会比较相信B站的数据，他们往往会得到更真实的反馈。年轻人一般不相信权威，他们更愿意相信朋友或者一些行业领袖，所以它的转化率会非常的高。
用户喜爱的那个UP主，如果平时看他的作品看得开心，有一天他在作品里面夹带了一点广告，如果是在不经意间露出的话，接受度会很高。
B站上的弹幕，最早对于广告的态度，基本就是“不买、不买、滚”，然后最近开始变了，变成了“好、好、这东西我用过了、我已经买了”这类的。
B站上比较核心的用户，这些二次元的小孩子，一方面经济条件可能比较稳定，一方面对自己爱好的东西神圣不可侵犯，所以一开始不喜欢二次元的东西里掺杂商业的部分，导致B站最初的的商业化非常艰难。
随着时间的推进，这些年轻人也慢慢开始接受了。因为非常信任自己喜欢的那些up主，他们自己的原则，就很容易被他所欣赏的人给打破。
3.优质的转化率
B站上面的年轻人，是目前中国最具有消费意愿，也是最具有消费能力的一群人。目前活跃在上面的1.5亿用户，相当于 1/8的中国人都在玩B站。
广告主一般不会在B站上运营自己的账号，而是找到B站的有名的头部up主，让他们根据自己作品的调性来做一个改编，作一个广告的诠释。Up主将广告内容的转化做的更垂直、更深入、更核心、更偏向于年轻人。
和UP主沟通好你要推广什么产品，让他自己去完成这个过程就可以。虽然不像常规广告那么直接，那么明确，但在潜移默化的过程中，对于up主的那些粉丝，产生了很大的影响。
B站的流量系统
1.优质内容推荐
B站的员工基本也都是深度二次元的用户，他们本身对于商业化，对于内容的秩序，是有一定的保守性的。
目前B站的内容排名，基本是看内容本身的质量和它的点击量，他们自己也会经常做一些专题和话题去推荐优质的内容给用户。
它和微博这些平台是不太一样的，B站的运营策略是不抢占头部的资源，而是鼓励大家（包括广告主）去做更好玩的内容，不是纯考虑要砸多少钱，要付出多少成本。
2.不同流量的加值
在B站里，不同的内容和不同的分区有不一样的流浪加值。目前人气最高的是动画分区，生活分区，科技分区和鬼畜分区。这几个区域的up主，也是目前商业化的效果最强烈的。
比如一些吐槽动画或者电影的内容，通过在中间夹杂一些广告，都可以获得非常大的流量，单个广告视频的点击量都可以做到两三百万。
粉丝并不是单纯看一个广告，而是在看一个原创内容，如果没有广告，用户反而会问今天为啥没广告，很多B站的用户已经把看商业广告当成了一种乐趣。这些防不胜防的东西，往往很让人期待。
3.商业的自由度
可以在B站做推广的品牌，其实非常的多样。快消品也好，贵重的东西也好，包括游戏、文化用户都有不错的效果。
4.B 站直播
B站的流量还有很大一块来自直播，B站直播带来的粉丝和流量，可以直接变成up主的粉丝和流量。比如知名军事评论家局座张召忠，在B站上做过一次直播，结果涨了30多万的粉丝，在B站上卖自己出的书，销量也非常好。
下一个取代微博的产品
估值30亿美金的B站
B站用户的属性，和微博是有明显的差异的。用户能够接受的产品类型很多样，除了游戏，快消品、化妆品，各种生活用品都有市场。
B站就像年轻人的一个窗口，他们通过B站去看世界。这些年轻人的消费能力其实挺可怕，从 30到300到1000，都可以接受。
现在的B站年轻人，不会有我还小的概念，不会说我才刚工作没两年，我得省着点花，他们更加追求自己的个性，更多的时候在往自己身上打标签。
所以价格不是第一要素，只要真正适合他的消费品，他都会尽可能往上面去冲刺，去提升他的消费能力，这些其实也是他们对于未来消费的一个预期。
如果一款产品在B站上被骂，往往不是因为你卖产品，而是产品和内容之间的调性不合，或者叫广告太硬。
B站的特殊性，在于你在里面投放的东西，必须符合年轻人的个性。必须是按照他们的意愿生产的东西。只有你知道他们喜欢什么，他们知道怎么样，怎样他们才会接受，你才有机会让他喜欢上你的产品。