专访答案茶谷铁峰：好喝的奶茶千篇一律，有趣的答案万里挑一
4月26日，“排队两小时，养活一票黄牛”的网红茶饮“喜茶”正式完成了 4 亿元人民币的 B 轮融资。
在朋友圈引起阵阵旋风的喜茶，宣布将要进军外卖领域，喜茶还打算出海，去做外国人的茶饮生意。
在茶饮届，2012年成立的喜茶更像是一个老大哥。
2016年成立的答案茶，因为“一杯可以占卜的奶茶”而走红于抖音，成了2017年以来最火爆的网红奶茶。
不到2个月的时间，答案茶就在抖音上积累了35万粉丝，总播放量超过1亿，在全国成功落地了 183 家分店。
地心引力工场（ID：dxylgc）特别采访了答案茶联合创始人兼CEO谷铁峰，看技术出身的他如何借助抖音等平台实现社会化传播，看技术+新媒体如何变革茶饮行业？
千亿市场崛起的答案茶
2017年，自媒体人胡辛束开始从线上走到线下，开起了奶茶店——杯欢制茶。
作为一个自媒体人，她选择的差异化是“故事贩卖机”。
“杯欢的理念就是在你等茶的时候可以领走一个故事，任何人可以去输自己的故事，由我们后台人员进行筛选放出来。”胡辛束说。
不过线上的新媒体运营和线下开店是两个截然不同的事情，对于胡辛束的转型，谷铁峰认为，喜茶老大哥在前面的努力，已经让茶饮行业非常成熟了，比如门店管理体系、用户CRM管理、供应链体系等等。
做新媒体的人，只要愿意分享粉丝运营的经验，引进这一块的合伙人和团队，线下做奶茶店并不是很难的事情。
他介绍说，在中国，茶饮的发展经历了以下几个阶段：
第一个阶段是冲末、冲粉的奶茶；
第二个阶段是台湾的珍珠奶茶，在奶茶里加入黑珍珠；
第三个阶段则是喜茶引领的茶加奶干的玩法，开始运用原生态茶的概念；
到了第四个阶段，就是答案茶这种茶加AI形成的概念。
“答案茶是一个品类，虽然盟否（答案茶背后的运营方）是创始者，但我们更愿意推动整个行业的繁荣。本着行业共同发展的态度，我们愿意开放我们的技术，愿意分享我们的成果，我希望能真实的面对这个行业。”
在茶饮这个 “千亿元”的战场上，目前已经是狼烟四起的阶段，以答案茶为代表的茶品牌正在不断地产生。
天图资本投资部董事总经理魏国兴认为：
“茶的消费升级，很可能有多个波段。随着中国经济崛起而带来的文化崛起，茶像咖啡一样风行全球并非遥不可及，这个过程中产生多个星巴克级别的品牌也不是不可能的。”
另一个近期崛起的茶饮品牌“奈雪的茶”，估值也到达了60 亿元。
解忧答案茶：技术+创意+答案库
作为可以“占卜”的奶茶系列，郑州二七万达广场的答案茶线下店，目前已经达到了奶茶供应的峰值，每天都可以卖出一千多杯，每天的营业额可达到16000元。
而之前在朋友圈引起广泛关注的 “丧茶”，一天的营业额在11000元左右，平均可售出约650杯。
“每天16000左右的营收，一个月我们就有45万的收入，其实1月份开店到2、3月份，基本就已经回本了。单店的投入已经完全可以被覆盖。“谷铁峰表示。
联合创始人秋涵是一个刚本科毕业的94年的姑娘，最早是她在抖音上拍摄传播答案茶的占卜短视频。
目前，秋涵的个人抖音账号已经积累了超过35万粉丝、总播放量已超过1亿，新开的微博号也有了3万多粉丝。
答案茶目前在全国落地的几十家的加盟商，90%以上都可以做到郑州二七万达广场店的营业额。
至于为什么会做这样一个茶饮品牌和项目，谷铁峰坦言，这是团队擅长的事情，也是经过长时间论证的结果。
“答案茶的准备和创意花了我们2年时间，创意+技术+答案库的结合，这中间我们还参考了东野圭吾的《解忧杂货店》。”
在五位联合创始人中，谷铁峰曾经是国内短时配送第一品牌“ UU 跑腿”项目的执行总裁，之前做加盟市场的孵化平台过程中，因为一直没找到合适的品牌，最终选择了自己去做独立品牌。
在孵化器工作的秋涵个人非常喜欢茶饮，而茶饮又具备可标准化、数字化、全国化的能力，团队最终选择了切入茶饮这样一个市场。
最初的创意经过一个一个版本的迭代，最终形成了现在的茶+AI的答案茶 。
技术驱动+抖音社会化营销
要说答案茶有多火，经常刷抖音的人一定知道。
只要在腰封上认真写下你想问的问题，答案茶就可以对你的问题进行占卜，最后会随机在奶盖上得出一个结果，揭晓答案就像彩票中奖一样刺激。
（答案茶西安正元广场店落地时的排队长龙）
其实这一精心占卜的过程得以实现，主要依托于答案生成器的人工智能技术。
“答案生成器不是3D打印，3D打印是一个高智能的基础应用，我们在这个技术基础上，加上了人工智能的应用，比如结合人机互动。答案生成器还可以自动学习和升级，基于这样的情况，我们又结合大数据，把占卜的问题大数据化，做了一个大数据库的建设。”
谷铁峰认为，目前为止答案茶的门槛还是蛮高的。
“在中国，技术从来都不是问题，只不过你要能接触技术，并且形成技术化的思维，形成运营技术的能力，这个需要时间，比如说我知道答案生成器下一步往哪走，而如果我只是把源代码给你，你不知道下一步怎么玩，有了技术也没有用。”
答案生成器的答案，目前包括文艺、励志、调侃等多种不同的风格。目前的答案数据库是从年轻人经常使用的各大平台搜集而来的，比如网易评论、知名情感两性微博等，据了解，目前的数据库已经积累了三四万条问题和答案。
谷铁峰透露说，2.0版本的答案生成器，可以实现自动识别，就是你在写问题的时候，人工智能可以直接扫码识别匹配关键字，从而进行精准性的问题和答案互动，这显然不是一般的公司可以做到的。
目前，答案茶的收益，一方面是通过技术售卖、技术转让的方式，具体的包括软件的专利权、著作权等，另一方面来自于直营店的收益。
“答案茶这样一家技术驱动型的公司，为什么会选择在抖音上拍短视频这样一种新媒体的方式去做启动？”
互联网出生的谷铁峰回答说：
“我们的团队本身就是互联网人，我们自身就具备互联网的思维，怎么去用低成本的方式获客实现我们的销售，我们自己非常清楚。包括一些互联网工具的使用和互联网的推广方式。”
答案茶火爆之后，出现了很多抄袭和侵权行为。4月10日，答案茶官方公众号被抄袭者用“残标”恶意投诉，目前已恢复运营。
“以前创业是没钱，现在创业最大的困扰就是深受抄袭之苦。”
不过，谷铁峰也很自信，他认为答案茶的优势和竞争壁垒不是可以轻易被攻破的。
虽然很多人都开始模仿，但很多人连答案生成器都没有，他根本就没法去做答案茶。
就算抄袭者好不容易买到了答案生成器，他们也没有核心的芯片，他只能拿到一个印表，并没办法激活软件。而答案茶团队开发的软件，类似于门店的升级都是智能的，可以实现在线升级和远程升级。
“我们有这个门槛，也不怕他们去抄袭，或者说简单的复制，但是抄袭最大的伤害是老百姓，是我们的用户，因为他们不知道真假。”
1年的时间里，开 600-800家加盟店
抖音这样的渠道，给答案茶带来了巨大的曝光，也积累了答案茶的口碑和品牌效应。
“只要是能给我们带来开源节流的渠道，我们都会去尝试。也不是说我们每个渠道都要做，还要依据它在我们整个体系里，能为我们开源多少的问题。”
谷铁峰介绍说，当初做短视频推广，也尝试了很多其他的渠道，只不过抖音带来的流量最大，所以重点去运营。接下来今日头条、百度等的信息流渠道，也会尝试去做运营和引流。
他一直在强调，这就是互联网思维，这才是互联网和新媒体的优势。
被问到如何看待社交媒体和一些新的营销方式，谷铁峰说：
“任何一个媒体是否有效，我们先不用老眼光去看待，存在即合理，我们需要做的事找到适合它的方法。”
他还举了一个例子，大多数人目前都不喜欢通过短信平台去做引流，短信的转化率一般都比较低。
“我们可以把短信的转换率做到24%，而普通的人只能到百分之几。通过测试不同的文案内容，根据不同的场景去做分发，来支撑它的转化率，这才是运营该有的思路。
而不是说哪个平台一定有红利，结合数据和一些新的思路，去把运营的效果做起来，才是真正的互联网运营。”
至于抖音爆红之后，答案茶接下来的发展方向，谷铁峰总结了4点：
1.保障加盟商的稳定落地，比如对于他们开业的支持，并且很好的实现运营的收益；
2.继续强化在技术方面的领先优势，这是答案茶的基因，也是答案茶和别人不一样的地方，基于答案生成器形成一个标签，强化答案茶的互联网玩法；
3.继续坚持改进产品，回归到茶的本质，更多的去践行产品即内容的理念；
4.在运营模式和商业模式上，会在一线城市开旗舰店和直营店。
对于新开的店面，他介绍说答案茶会改变原先的店面场景，以前要么是麦当劳式的竖着排队购买，要么是星巴克式的横着排队买，答案茶会设计更符合人性的购买方式。
具体的运营目标，谷铁峰是希望和喜茶一样，在 1 年的时间里，把加盟店的三四级市场开到600到800家。
（答案茶团队合影）
地心引力工场：
答案生成器提供的答案有不同的风格，我们如何保证给到的答案准确匹配用户想要的答案？
谷铁峰：
任何的成长都有一个学习和进步的过程。
比如说，现在我们的智能应用可能还属于小学水平。现在一个用户的问题，它的回答还相对有点模糊，但是2.0版本之后，有了智能回答，它就好像进入了初中阶段。
随着我们大数据库的逐渐完善，通过把用户数据标签化，我们可以把用户按社会属性进行划分，然后有针对性去提供问题和答案。经过大数据库的积累和互动，我们就会进入高中、大学这样一个阶段。
地心引力工场：
针对不同的区域、不同的城市，借助答案茶的品牌去做茶饮，我们对他的管理是怎么样的？
谷铁峰：
我们目前为止和加盟商的接触有以下几种方式，一个是培训，对他们进行产品培训、店铺运营的培训等；
第二，我们有市场督导，对整个全国的加盟商进行品牌统一化、产品统一化、门店形象运营统一化等的专业性管理。
第三，会有各种开店的支持；
第四，我们会通过技术实现对他们的远程操作服务，比如类似于远程的视频培训，远程的经验分享等。
地心引力工场：
答案茶更像是一个“网红茶“，很多人只是图个新鲜好玩，怎么看待产品的复购问题？
谷铁峰：
如果说技术是营销氛围的话，那产品肯定是我们的生存手段，总结下来就是：
“用产品去生存
用模式去竞争”
这个核心的模式就是我们的技术。市场上的模仿者，我们把它当成一个小老鼠，即使穿了答案茶的这个形体，也只是模仿我们的型，模仿不了我们的心。
地心引力工场：
答案茶通过抖音等社会化渠道拿到了流量，如何才能真正把这部分流量变成我们的用户？
谷铁峰：
传统的用户关系就是购买关系，完成这个商品和服务的交换就结束了。但是未来的话会产生一个新东西，就是商品的自传播，借助用户去做推广，用户就是我们的销售员。
用户其实还会产生第三个价值，除了商品的交易价值、传播价值，它还会产生口碑价值。
我们要让用户成为企业里的一环，它不仅仅帮我去做销售，他还会帮企业做更多的东西，比如管理用户、拓展市场、打击假冒伪劣、推广和社群营销等等。
这才是新型的用户关系。很多用户以前是不被尊重的，当他发现你的产品很好，他不讨厌，你要有办法让他跟着你走，就像小米的粉丝效应。
我们用了一个更高级的玩法，去激发用户的存在感，让他给我们创造价值，这是我们想要的概念。
地心引力工场：
线下的业态和线上的运营其实有很大的差异，我们在实际运营奶茶店或者线下的门店上有什么独特的经验？
谷铁峰：
目前的创业环境是有的。比如很多智能应用都是不赚钱的，共享汽车或者特斯拉电动车，现在国家这一块的氛围都没有，充电桩这样的基础性服务都没跟上。
而对于茶饮这样的传统行业，社会的发达已经造就了每一个行业的明确分工，线下店的运营管理非常成熟，包括管理体系、门店运营体系、用户管理体系等。
对于尝试往线下转型的新媒体人或者公司来说，他只要能够搭建这样的一个团队，愿意去和大家分享彼此的经验，就有机会在传统行业里杀出一片天。
地心引力工场：
对于“新零售”“新媒体“等新的概念和机会，我们怎么去应对而不至于被抛弃？
谷铁峰：
首先你得保证对任何新鲜事物的好奇心，就是任何时候都不能舍弃的。
第二，你要保证你的持续性的创造，而不是创造力。
地心引力工场：
如何看待“小罐茶”品牌的崛起，对于理解杜国瀛倡导的营销方式？
谷铁峰：
首先，我希望有越来越多的杜国瀛这样的人出现，他让茶饮这样的产品产生了真正的品牌；
第二，他让中国的产品可以和全球的产品去竞争，中国的茶饮品牌，开始和全球的人分庭抗礼。
第三，杜国楹的出现会带来更多的中国品牌的思考，会思考自己的发展路径。
“我们也希望像“小罐茶”和杜国楹一样，去改变中国的饮品市场，让茶像星巴克一样，从一种呆板的物品变成一种时尚饮品，变成“新餐饮”的一个代表。”
他最后说道。