揭秘星巴克会员成长体系，3步打造你的忠实顾客！
网上买件衣服为了免邮费，办了会员；
视频网站上追剧为了抢先看，办了会员；
剪个头发为了有个折扣价，办了会员；
……
现在的人，没有几个尊贵的“会员身份”都不好意思出去混了。
要问餐饮谁家最会“搞会员”，肯定就是星巴克——会员消费是非会员的3倍，这样的成绩，难以有人能望其项背。
今天，小曼就从会员营销的三个阶段：
【成为会员】
↓
【习惯会员身份】
↓
【高频消费】
循序渐进的帮你弄懂星巴克的会员“套路”
说到卖会员卡，我们很容易就想到了地铁口办健身卡的，“健身游泳馆看一下？”
这种见人就问的，转化率低不说，还容易引起用户的反感。
星巴克的店员，通常会逮着那些买两杯咖啡的人下手，因为会员卡所带的福利【买一赠一券】是买两杯的人最需要的，对于那些只买一杯咖啡的，他们就很少去推广会员卡。
除了星巴克，其他企业在推广会员的时候，也会看准时机，在顾客最需要优惠的时候推会员。
像是在网购平台，通常是在你结账买单时，来个小浮层“办会员享优惠”，这个时候你最容易被“套路”成会员。因为此时办会员的费用可以被优惠抵消，这份钱花了是为了省更多的钱，而不是浪费钱。
▲ 网易考拉购买界面
会员的本质是让用户有目标的买买买。要让顾客从很随性的买买买，变成有使命感的买买买，关键在于会员等级的设计。
星巴克的会员有 3 个等级。
初始等级是银星级会员、然后不停的买买买就可以升级为玉星级会员、再不停的喝喝喝就到金星级会员。
为什么会有那么多顾客愿意听话的在它那买咖啡，其实这得益于星巴克的会员等级设置的技巧——让会员觉得升级很简单！
比如当你把初级会员里的 3 张买一赠一券用完后，在准备购买第 4 杯的时候，店员小哥哥就会跟你说：
“如果再买 1 杯，可以升级为玉星卡会员了，您就能免费领到一张咖啡兑换券了。”
从银星级到玉星级只用 250 元，从玉星级到金星级只要 1250 元。为了降低顾客升级的感知难度，星巴克还推出了“小星星”策略。
小星星是一种积分方式，用星星来替代消费金额，消费金额每满 50 元会产生一颗星星（类似于虚拟积分）。
在星巴克 App 里，还可以看到你有多少颗星，可视化的升级进度让你更加频繁地去星巴克消费。
当你集满了相应等级的小星星数量时，就意味着你可以解锁下一等级的特权了。星巴克等级特权，简约而又充满套路，总是给你一种超值的感觉。
好的会员特权是在让顾客觉得超值的同时，商家还能够“非常快速的”挣到钱。
星巴克就是会员特权设计的高手。
银星级的特权主要是用来培养新会员的消费习惯；
玉星级的特权主要是用来提升会员的消费总额；
金星级的特权主要是用来提升会员的消费次数。
1）买 1 赠 1 券
▶ 对顾客来说：免费得一杯！超值！
▶ 对星巴克来说：顾客必须买一杯后才能够免费拿到另外一杯。谁闲的没事干，买两杯自己喝？大多数情况顾客会和同伴一起去喝，这就为星巴克带来潜在用户。
2）免费早餐券
▶ 对顾客来说：上午 11:00 之前，获得免费的中杯咖啡。
▶ 对星巴克来说：利用免费早餐券，进行跨品类的商品推荐，让顾客在购买咖啡时也买一些早餐糕点。
3）升杯券
▶ 对顾客来说：可以不花钱将中杯升大杯，将大杯升到超大杯。
▶ 对星巴克来说：这是一张快速提升让会员满意度的神券。
4）买 3 赠 1 券
▶ 对顾客来说：相当于花 3 杯咖啡的钱，喝到 4 杯！
▶ 对星巴克来说：虽然免费送了一杯咖啡，但是这也意味着顾客单次消费近 100 元，提升了客单价。
5）消费 10 次任意金额，获赠 1 杯
▶ 对顾客来说：不管消费的金额是多少，我消费的每一笔，星爸爸都给我记录着，到达 10 次，就能再获得一杯咖啡。
▶ 对星巴克来说：顾客在想买咖啡的时候都会想着去星巴克。
6）专属金卡
▶ 对顾客来说：拥有专属名字的金卡，超级有优惠感！
▶ 对星巴克来说：不仅满足了顾客的虚荣心，并且在他每次拿出卡片的时候，免费为星巴克做了一次广告。
在设计会员权益的时候，请一定根据本文的结构，进行3重思考：
1. 如何让顾客心甘情愿成为会员？
2. 如何让他们对会员身份上瘾，而不是可有可无？
3. 如何设置会员福利，取得双赢的局面？
这三个问题都能回答清楚，再去做会员营销，就能形成一个良性的增长闭环。
北京地区有觉得自家会员做的不错的店吗？
欢迎留言自荐
说不定小编的周末探店，就去你家吃哦！
本文素材来源：运营研究社
统筹丨小力
编辑丨小曼