第35天：不懂这些节点，地产营销就变成一锅粥
今天，是66天学习计划的第35天。
今日学习内容：营销中的关键节点
今日花费时间：60分钟
前几天，老北讲了关于如何制定全程营销费用预算的学习笔记，有许多小伙伴给我留了言，老北送出了我的彩蛋。
那么今天的课程结束后，我决定也一样将会向热爱学习的小伙伴们赠送相关学习内容的参考资料。
那么，今天我们要学习的内容是，在整案的营销执行过程中，重要的节点有哪些？
掌握了重要节点，你才能对全案执行有整局把控的能力，所以，如果你还缺少这方面的经验，那就跟着老北一起来学习今天的内容。
至于彩蛋，你听到结尾处就知道该怎么获得了。
整案营销执行分哪几个周期
首先，我们先要分清楚，有哪些重要节点？
我先问问大家，你认为最重要的节点是哪个？
我想有小伙伴一定会说： 开盘。
开盘肯定是个重要节点，说得没错，但是这不是最重要的节点，因为到了开盘那一天，已经大局所定，开盘成功与否就是个结果了。
现在，我按照时间进程先来梳理一下我们的营销执行工作阶段：
1. 筹备期
当项目产品基本定型后，我们就可以开始进入筹备期，这个阶段的工作大致可以分为销售前期准备和企策划前期准备二个方向。
这个阶段是工作量最大的阶段，所有的一切都要从无到有。销售上要组建销售团队，准备销售资料，策划上要完成所有相关的物料广告设计和现场包装，工程上要完成售楼处和样板段，每一步都牵发着后续的进度。
时间周期： 3－6个月
2.预热期
当项目的基本物料都准备好了，销集团队也初步建立好了，那么我们就要开始进入预热期，在预热期主要的任务就是完善和蓄客。
一些前期的广告开始进入投放吸引来人，客户到访后开始接待，进行蓄客。
这个阶段的蓄客量将直接影响到开盘的时间和成功与否。
时间周期 ： 3个月
3. 认筹期
这个阶段的主要任务就是是邻近开盘前的客户梳理，销售上要开始制订开盘价格，认筹方案。
企策划上要将所有物料准备到位，并开始大量进行广告集中投放，将组织一系列的线下活动配合现场销售杀客。
这个阶段将对之前的蓄客进行重新梳理，然后等待有认筹条件的时候，进行客户锁定。
时间周期：1个月
4. 公开发售期
这就是开盘了，前期一切的准备都在首次开盘这一天落定，但正式开盘前我们还是要制定开盘方案，营销活动方案，开盘房源，所有的合同文本的准备。
企策划则需要针对开盘进行现场包装，活动安排 ，现场物料等等的准备工作。
时间周期： 二周
5. 强销持续期
首次开盘后，我们就进入了持续的销售期，销售人员会根据销售任务排出续销计划，在不同的时间点上开出相应的房源。
到这个阶段，相对工作量会减少一些，进入循环的工作流程中。
以上五个阶段，是每个项目都会历经的时间周期，每一个项目执行人员，都是按这个时间轴在进行着项目的操作。
哪些重要节点
在整个周期中，有几个关键节点对整案的进程影响非常大，主要如下：
1. 各类计划的完成
这里的计划分别指的是销售计划，广告投放计划，奖金回笼计划。
这三个计划是在整体开工前，我们需要详细落实确认的。
计划的确认，代表着可以开工啦。
2.售楼处完工
售楼中心的完工代表着现场可以开始进驻销售人员了，可以开始接待客户了。
所以售楼中心正式启用是一个承前启后的重要节点。
在启用前，我们需要将销售团队人员准备好，销售资料和接待作业流程准备好，将初步的宣传物料都准备好。
所以，对于售楼处完工进驻的时间安排一定要与工程部及其它部门提前协调好，同时最好前提前预留出15天左右的时间。
售楼处启用，表示销售的接待工作即将开始。
3. 样板段样板房完工
样板房的完工一般情况下都要比售楼中心要晚，如果公司执行能力强的，大部分是基本同步，但有些开发公司在装修装饰执行层面执行较慢，就会在这个环节拖工很久。
样板段样板房完工后，才可以引导客户进行看房，才能完成有效的蓄客，所以，销售工作其实都是在样板完工后才正式开始有效。
我遇见过的项目就有，都要开盘了，样板房还没做好，当然，最后房子也卖光了，那是因为市场太好了，所有的一切营销规律基本都无效。
当然，做为一个专业的营销执行人员，我们还是希望按专业的思路来进行策略执。
样板段样板房完工后，销售就会开始强力蓄客，也代表了筹备期的工作告一段落。
4. 产品启动会
一些项目在正式启动时，我们都会安排一次较大的公关活动。
公关活动的形式有很多，有请名人来的，有玩高科技的，有玩维密的，无论哪种形式，我们就是要广告天下这个项目即将开盘的信息。
因为这个节点，是一个亮相的节点，十分重要。
但是否投入成本做这个活动，要看每个项目执行层领导的决策了。
在房子好卖的时候，大家都不愿做这个多余的事。
但如果把房地产看成品牌运营的话，为品牌进行传播，这是一个必不可少的活动。
产品启动会后，大量的广告投放就开始了。
5. 开盘当天
哪一天开盘销售，是对整个项目执行的里程碑式的节点。
所有的节点，都是以此节点来进行时间安排。
有一段时间，我特别喜欢用project来排进度表，因为里面的每一个环节都有前置任务，就和我们实际执行一样，环环相扣。
当然，现在一些城市中，开盘时间不由我们自己来决定了，可时能取得预证，何时可以正式开盘，都受政府核定。
但，无论未来的市场规律如何， 都是用开盘成果来收获所有的营销执行的完成质量。
关于开盘， 就是检验你营销工作的里程碑。
以上四个节点，是我认为在整体中十分重要的，关于具体有哪些执行计划，有些任务，细化到什么程度，老北也是希望大家发挥学习的本性自己去研究。
当然，你们也可以通过老北的公众号来找我要 “彩蛋”。
营销执行中的工作清单
1
有时候， 工程部的配合程度就是你整体计划的风向标。
2
很少遇到售楼中心和样板房提前完工的，很少遇到售楼中心和样板房一次到位的。
3
起案名有时候可以拖掉一个月，画家配图有时候可以拖掉二个月，出本楼书可以拖掉三个月，当可以开始销售时，所有的一切都在一周内完成了。
４
销售经理招聘团队，进行培训，进行销讲制定，再进行演练，在能接待客户前，销售至少忙碌二个月。
５
以前定价是个刺激的工作，客户多价格高，客户少价格低。现在定价是个乞求的工作，就希望不要太低，低到成本里就好。
６
开盘那一天，是个幸福的日子，所有一切的辛苦都烟风云散，似乎是生命中重要的一刻。但过了，也就过了。
以上，是今天老北与大家分享的内容。
现在的营销执行，已经脱离规则时代，所以没有固定的模板，但需要经验和技术。
所以，我提供的内容没有对错和好坏，只看你吸取了哪些部分。
通过公众号找到老北的人，给我留言“节点”，我会发送给你关于营销执行节点安排的 ”彩蛋” 喔。
本文转自公众号“喜悦社”（ID：joyhappen）
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