不良圈最“值钱”的职业！

来源丨新岛汇

根据银保监会数据统计：银行不良资产截止到2020年三季度，已经达到2.84万亿。实际不良资产规模预计十万亿。

如此大的市场规模，存在着诸多的市场机会。很多媒体鼓吹“不良资产已成为中国最后一个暴利行业”，“不良资产市场一片蓝海”等等。越来越多的人进入这个行业。

而行业内的人呢，却对这个行业是“又爱又恨”，很多人提起自己做的项目也都是一把鼻涕一把泪。

今天我们主要分析不良资产行业的从业机构主要都是哪些类型，也分析一下这个行业中“无本万利”的职业—居间服务。

不良资产行业市场上的机构

主要分为如下几种类型

1.投资型

这类机构主要是一些大的“金主爸爸”，比如保险公司、央企、地方国企、家族财富、三方理财公司、信托公司等。

这类机构大多对不良资产行业的投资策略、投资机会等都并不是很熟悉，缺乏项目的判断力，他们的投资管理和投后处置能力也不太强，他们主要是把钱交给市场上的两种类型的公司进行投资：

A:有业绩的基金管理人;

B:有实力（兜底能力）的公司。

投资型结构的主要优势就是“有钱”，什么都掩盖不住这类金主爸爸的气场，所以是大部分机构争先恐后都想去抱的“大腿”。不过他们也有自己比较高的要求，比如保险公司投资基金对基金管理人有很多硬性门槛，如果基金管理人达不到要求，也是很难拿到他们的资金的。

对于一些央企国企的对外投资，也有很多限制，一旦出现亏损，可能导致国有资产流失，相关人员就可能会承担责任，所以投资时也会比较谨慎，决策周期会比较长。

和投资型公司合作时“人”的要素非常重要，合作是基于人，很多合作多年的机构因为“人”变了，合作就被迫终止了。所以这类“大腿”也不是那么好抱的。

2.投资管理型

这类机构主要是基金公司，既要负责募集资金，又要负责投资，以及投资后期的管理和处置。

很多人都说基金管理人都是“赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心”。

为什么这么说呢，是因为中国的LP基本上都不是合格的投资人，都是要求没风险，还要求高收益，所以说在中国募集资金都是做的“债”。如果基金到期没有退出，并且投资协议中已经写得清清楚楚是风险自担，很多LP也是会要求GP刚兑的。GP为了以后能够募集到资金，也会想办法让LP按照计划退出。

如若不然，有的LP（特别是个人投资人）会通过上访给监管部门施压，比如前段时间的基金暴雷投资人跑到托管银行去拉横幅等。基金管理人GP赚的是基金管理费和收益分成（管理费拿到手其实并不高，未来分成拿到手需要项目退出，时间会比较长），这就会导致很多机构尽管管理的基金规模很大，但仍然会出现金流紧张的情况，他们只能不断的募集新的资金，并收取管理费来维持公司运营。

投资管理型机构既要募集资金，维护投资人的关系，又要负责投资，还要负责投资后期的管理和处置退出，所以对团队的要求非常高，这类型的机构是否长期可持续，也会是个问号。

3.处置管理型

这类机构大多是以前为外资基金做服务商的，负责帮助合作的基金寻找项目、尽调评估项目投资、投后管理，处置退出等。

这类机构的风险相对比较小，赚取的是投资时和处置服务费，不过他们没有权利去制定投资策略，自己的投资理念也难以得到资金方的支持和认可，并且他们需要一直维护资金方的关系，资金方的一个普通项目经理在服务商这都是“老大”，所以很多这类型的公司都觉得自己赚的是辛苦钱。

处置服务商管理的项目不上规模不赚钱，可能都养不活团队，想上规模却又很难上规模，因为项目处置对人的要求很高，不是随便一个人就能做资产处置的，一个合格的不良资产处置经理至少需要三年的处置实践，甚至说有的人一辈子也胜任不了处置的这项工作。

资产处置的人需要懂法律、会谈判、能整合资源。最重要的是他们不是在家里看看报告，做做分析，项目就能处置的，而是真刀真枪在市场上拼杀，解决最困难的问题的，所以资产处置的信心和决心比什么都重要。

正因如此，很多处置管理型机构都想自己去做投资，自己投资劣后或者跟投、直投，希望能从“矿工变成矿主，要翻身做主人”。而事实上，投资管理和处置管理完全是两码事，所需要掌握的知识，需要具备的要求并不一样。

4.处置型

不良资产的地域性非常强，需要当地机构去推动司法程序，能够解决当地的租赁问题等等。如果你要进入一个新的区域市场，要想通过自己的团队去建立司法资源，几乎是不可能的，或者至少需要好几年的深耕才有可能实现。

所以市场上有一种机构类型就是“处置型公司”，他们深耕一个区域市场，不一定具备基金公司要求的填NPL复杂表格的能力，也不一定具备整体投资的价值评估能力，不过他们就是“有关系”，能解决某一个法院的问题；能解决当地“人”的问题；能解决某一种特定资产类型的处置退出问题。

这类机构大多是当地人，他们主要是和基金公司或者和处置管理型公司合作，通过终极处置赚取服务费，部分机构也会跟投、自己直投一些项目，获得投资收益。这类机构大多是当地的律师、拍卖行的人、当地有资源的人等。这类机构成为不良资产行业终极处置不可或缺的一部分。

不良资产行业领域的机构主要是以上四种类型，其实还有第五种，也就是今天重点介绍的，这个行业“无本万利”的机构类型—居间服务商。

居间服务无处不在，良莠不齐

先说说这个领域的乱象：

1.吹牛的居间人

你会看到一个人在公交车上或者地铁上，动不动提几个亿的生意，旁边的人一般都会认为这个人是个骗子。在这个行业的确都是几千万起步，没投个几个亿都不好意思说，特别是损失类的资产包，都是以几十亿为单位。

还有的居间人，上来就是我一个大哥和某银行行长关系很好，能排他性的拿到资产包，随便挑选，价格我们自己定。我真想说，你大哥和行长关系好，那副行长呢，资产保全部总经理呢，银行卖一个资产包不可能只有行长知道，并且都是要走公开程序，另外还有财大气粗的四大AMC，地方AMC进行竞争，实际是很难做到依靠所谓的“特殊关系”获得投资机会的。

所以我们在公共场合，聊天打电话的时候，我都会提醒身边的同行声音小点，小心被旁边的人骂是骗子。

2.信息满天飞的居间人

不良资产行业的确存在很多的信息不对称，也正是因为信息不对称让投资机构获得更多的投资机会，也让居间人有存在的意义和价值。

不过现实中，你是否经历过，一个居间人很神秘的说有一个资产包，你了解一下概况，觉得的确是不错，希望能跟进。居间人这时候就需要你签订保密协议，需要和对方谈居间费（正常市场是成交额的1%，而且是需要完成专业的居间服务，帮助获得投资才能拿到1%，如果只是提供信息其实价值并不大），有的居间人会提出来成交额的10%－20%的居间费。

好容易把对方引导进入正常的居间费用上来，签订了保密协议，居间协议，资产包详细信息拿过来一看，居然是我们自己手里的资产包，那时候真的是想骂人，因为你已为此付出了大量的时间和精力。另外就是，这个行业的群里各种信息，其实有效的也并不太多。随着互联网的发展，不良资产行业未来，信息不对称一定会越来越少。

3.完全不专业的居间人

不良资产行业是一个技术密集型的行业，不像其他金融行业，可能都是标准化的，不良资产行业的项目是非标的，投资的交易结构是非标的，资金也需要关注底层资产，所以不管是项目的居间方还是资金的居间方，都是需要专业能力的，至少沟通的效率上能够更高。很

多居间人由于不专业，传递的信息也是完全不准确的。前段时间看了一个项目，一块土地要转让（以物抵债的土地），不过规划是商业占比太高，居间人跟我谈的是确定价格和交易后，由转让方负调规（调整商住地比例）。

虽然我兴趣不大，基于是朋友介绍就过去谈了，我后面和对方见面谈时，发现对方也不是转让方，还是一个居间人，告诉我们说只有他能和转让方沟通转让的事，并且卖的是现状，需要买方自己去调整规划。我也是很无奈，有时候发现，其实花了很多时间去帮别人去扫盲。

总结和思考

个人对居间服务的总结和思考：

1.行业需要居间服务

不良资产行业是个信息不对称和资源不匹配的行业，有信息不对称就需要居间服务，和很多其他行业一样，比如房产中介等，只要能够给行业赋能，给客户创业价值，这也是一件非常有价值和意义的事。

贝壳的市值已经是735亿美元了，这说明居间服务也是大有作为的。

2.需要专业和合理收费的居间服务

不良资产行业是这个技术密集型的行业，要想在这个行业提供居间服务，只是一些信息意义不太大，也很容易“跳单”，所以当你能为客户提供专业的服务、自己的估值逻辑、能解决项目中的关键问题，并且有非常合理的收费时（不要寄希望于居间一个项目就能暴富），我相信每一家机构都是需要这样的居间人服务的。

其实对于居间服务业务，是不良资产行业投资收益最高的模式，前期主要是精力的投入，享受的收益却是几十万，上百万甚至上千万的，所以算是“无本万利”。

对行业的思考

近期个人对行业的一些思考：

不良资产行业的“生意逻辑”

前段时间和一个朋友深入交流，他们基金已经投资了30亿了，不过现在他对行业新的认识是：中国的不良资产行业，大部分资源、资金还是掌握在四大AMC和大的地方AMC手里，再加上中国募集资金的“债”思维属性，不良资产的投资并不适合私募基金来投资，其中的压力和风险都是非常大的。这个行业是一个“生意”，每一个项目就是一单一单的生意，更适合小的机构，自己做一部分投资，小规模的寻找“投机性”的机会。

他的这个观点我大部分是认可的。我认为不良资产行业要不就认真当成一个“生意”来做；要不就是努力去做一件未来“值钱”的事。

行业已经20多年，不过目前还在起步阶段，未来还需要更多的创新，最终让这个行业健康发展，业务模式也可持续，能够为中国的实体经济和金融体系贡献自己的力量。

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