“随着西安商业经济的高速发展，华润万家、沃尔玛、麦德龙、大润发纷纷涌入，西安市内店挨着店、近身肉搏。延安、榆林、铜川、安康、汉中、商洛的乡亲们没地方买东西，三四五线城市场混乱，假货横行，巨头们看不上也顾不着。我是从大山深处走出来的，更加明白我的使命——改善乡亲们的生活消费环境。”汪晗说，“行内同事、朋友都在聊圈内大佬，而我心中那会只有一个亲切的偶像，也可以说是老师，他就是零售鬼才——于东来（胖东来的创始人）。”
从2005年到2018年，13年间，汪晗在陕南、陕北、关中、甘肃、山西、青海等区域共计服务开店近百家，初步估算，总计开张营业面积超百万平米，年销售额超过30亿元，创造就业岗位超15000人，培训管理层近千人，有十几项创新业务沿用至今。
御道咨询发展历程
汪晗感叹，遥想05年洋县新华盛文化馆店，员工工资280元/月，上班时间为两班三倒，先进的管理经验输出、科学的组织架构设计和严格的综合技能培训，使得企业在十来年时间里，由一家资产百万的小超市成长为五亿级的大型连锁商业，稳居当地商业龙头地位。许多高管都来自于第一家店，他们也随着企业一起成长、壮大，收获财富人生。时至今日，新华盛文化馆店1000㎡年销售额不低于5000万。坪效仍处于西北县域领先水平。而新华盛企业本身在当地已然成为一家综合性连锁商业航母，涉足商业地产、购物中心、连锁超市、豆制品加工、生鲜供应链等诸多商业领域。
回顾过去，在御道服务过的客户中，像新华盛这种逐步成长、壮大的企业不胜枚举。感恩遇见，彼此成就。感谢一路走来所遇见的良师益友，激励并鞭策着御道人不忘初心、砥砺前行。
御道咨询合作伙伴
君子务本，本立而道生。这句话是汪晗的座右铭。在他近二十年的职业生涯里，一直深耕着三四五线市场，在和行业同仁的共同努力下，目前陕西及周边县乡镇超市基本饱和。陕西御道早已洞悉这一白热化竞争局面，便开始了新的设计布局，推出了适合三四五线城市发展的新型零售业态，目前已签约多家老客户改造升级的项目。同时又开阔商业视野，及时引导三四五线城市老客户做好产业升级布局，专注城市综合体以及智慧农贸项目辅导。专注、聚焦、做减法是未来需要深入研究的话题。
汪晗、郭增利（亚洲购物中心协会副主席）
新型零售业态
2019年是注定要写进中国零售发展史的一年，中国社会消费总额突破40万亿大关，这意味着，中国消费市场超越了美国成为全球第一大消费市场。实物商品网上销售额达到了9万亿元，同比大增21.7%。从淘宝、京东、拼多多数据来看，美妆、3C、数码、书籍、海鲜、热带水果、进口食品在一线城市增长乏力，消费主力逐渐转向城镇人群。城镇是熟人经济，攀比消费心理更甚。相比北上广，乡镇生活节奏慢，人均可支配消费不亚于一线城市，小镇青年只要有点手艺，勤勤恳恳，收入一点不比城市白领差。而美妆、3C、数码、书籍、海鲜、热带水果由于供应链效率问题，在当地实体店确实价格偏高，这才有了部分互联网企业以次充好割韭菜的好事。再看抖音、快手、虎牙、斗鱼，小镇青年和小城姑娘是工业品下行的主要消化渠道，工业品更新迭代太快，城市乡镇信息不对称使得一大批主播义务淘货卖进乡村。据了解，目前直播带货乡村购买助力群体是小城姑娘，虎牙斗鱼打赏主力军则是小镇青年，工业品下行收割了乡镇青年，农产品上行轮不到乡镇青年。综合以上几点得出结论，工业品下乡，农产品进城，信息不对称，乡镇消费升级。
汪晗说：下沉市场是近两年国家提出的一个口号，我本以为已经完成了县、乡、镇基础商业配套，便可回省城西安开启我的新零售创业。时代发展日新月异，各类创新层出不穷，唱衰实体的声音不绝于耳。但我深知，振兴三四五线经济、发展县、乡、镇商业是我们必须走且不能停的路。前路漫漫，任重而道远。
随着一二线城市的竞争白热化和新增流量枯竭，而下沉市场消费者收入增长、基础设施逐步完善以及信息传播平台全面覆盖，下沉市场的需求逐渐被激活，众多细分市场需求规模开始急剧爆发，某些细分赛道甚至比一二线城市更具潜力。据数据统计：在我国三线城及以下地区人口占了接近70%，总人口数量将近10亿。这片广阔的市场中，已经孕育出了拼多多、趣头条、云集等估值几百亿甚至上千亿的巨头，而聚光灯之外的以下沉市场为主要目标市场的很多公司也一直在默默的蓬勃发展。汪晗认为，下沉市场普遍具备以下特点：1、市场范围大而且分散。国内一线城市有4个，“新一线”城市有15个，二线城市有30个共计49个，其他均属于下沉市场范畴。据民政部统计，全国共有县级行政区划单位2851个，其中966个市辖区、367个县级市、1347个县、117自治县、49个旗、3个自治旗、1个特区、1个林区。按面积算将近95%的土地面积被下沉市场覆盖。按人口算起规模也将近10亿人。2、缺乏优质产品和高品质消费场所，消费者需求远未被满足。随着经济高速发展，人们已经解决温饱问题奔向小康。电商的繁荣让人们随时随地可以买到自己想要的产品。但是一二线城市基础设施完善，居民消费水平高可以支撑各类商业活动。而下沉市场商品和服务距离一线城市还有相当大的差距。下沉市场的消费需求并没有被满足，但市场比较分散服务成本更高，也是下沉的难点。3、互联网程度较低，发展潜力巨大。下沉市场还没有完全享受互联网红利带来的服务及产品优势。以及一系列新思想和新模式带来的便利。所以其增长潜力巨大，唯一矛盾是如何把产品优化以适应下沉市场的消费场景。汪晗、德润文化夸年盛典下沉市场同一区域商业同质化竞争严重，许多企业缺乏整体规划与战略布局。宁做鸡头，不做凤尾。
关于未来如何挖掘下沉市场价值？
首先，企业要制定长远规划，要么做时代的引领者，要么选择被时代淘汰。专注一个领域，做精、做强。
其次，提供高品质的服务场所及高性价比商品。下沉市场的主流必然还是高性价比产品。因为下沉市场面对的就是“熟人社会”，圈子很小，物美价廉才是永恒不变的追求。
再次，在内容上要迎合下沉人群的口味与兴趣。简单理解就是你做出来的商业一定要“接地气”。如何迎合三四五线消费者或者因地制宜打造其流行的“乡村口味”，从而真正丰富消费者的需求。
最后，加强供应链建设，加快产业升级。口碑形成最重要的来源是品质，品质则直接取决于供应链能力。
目前下沉市场在经营方面企业各自为政，经营水平良莠不齐，进货渠道五花八门。未来供应链水平将直接代表企业自身的核心竞争力。基地化、规模化、产业化、集约化是未来的大趋势。把握时代脉搏、紧跟时代步伐，拥抱互联网、拥抱大数据，规范管理，学习学习再学习，企业在充分发挥门店优势的同时，融合线上线下，做好消费升级服务。
总而言之，所有的一切，都是为了满足三四五线市场的人们对美好生活的追求与向往，为他们增添福祉。而这也应该是我们看清下沉市场、读懂下沉人群、理顺种种逻辑、挖掘潜在机遇的最终目的。相信终有一天，下沉市场将不再下沉。
笔者思
京东凭什么说要开一百万家便利超市，虽然停摆，靠的是什么，是数据。阿里又为什么要布局菜鸟服务站到农村去，也是数据支撑。更有互联网巨头喊出“得农村者得天下”，听着有点怪，但感觉很厉害。
我们分析、研究市场时，第一步是对大众消费进行解构，搞明白大众对商品的认知和接受方式，发现其消费行为的逻辑。
城市与乡镇消费动机和需求仍有差异。乡镇市场消费者的需求相对单纯，看重产品核心功能——实用，对产品附加值（品牌、包装等）不太关注，也没有上升情感和价值认同的高度。而这些，恰恰与乡镇消费者群体生活经验和文化素养密不可分。很多城里的畅销产品在乡镇市场不受欢迎，原因是消费者弄不懂“复杂”产品。
如今，地区间经济差异不断缩小，大城市有的东西很快就会在小城市流行开来。以前在大城市生活的人还有些优越感，没事喜欢在朋友圈吃喝玩乐，但现在，城镇与乡镇青年其实每天发的内容也都差不多，甚至一些白领们开始羡慕小城的田园牧歌。
总之，无论时代怎么变，衣食住行永远是绕不开的一个话题，变的是形式、不变的是零售的本质。
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专访：王拓 图片：受访企业提供
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