我在地产工作的13年

Original 池光胜债券池

转眼间，已兜兜转转围绕房地产工作了13年个年头，前6年在房企工作，后7年在研究地产债。如果说过去十几年的经历给我留下了什么，我想应该是对市场多了一份理性、对房价多了一份敬畏和身材平添了一份油腻。

记得最早接触房地产是在2003年，当时跟着大学老师普查厦门写字楼的售价和租金情况，2004年又将各大商场的售价和租金做了一次全面摸底。2005年临近毕业时，老师跟我说“你的毕业论文就写厦门楼市吧”，于是我充分发挥自己的计量专业特长，搭建了N个包括房价收入比在内的多元数学模型，再通过SPSS、Eviews、Stata统计计算后，得到的最终结论是：4500元左右的厦门楼市已是一个巨大泡沫！

幸好本科论文不用上传《知网》，否则我早已被踢出房地产行业。

幸运的是，凭借“我对厦门房地产行业比较熟悉”这样的套话，本科毕业后顺利进入了房企工作，一干就是6个年头，先后经历了看地、举牌、可研、报建、策划和营销等各个环节，在亲历开发项目后，明白了看地的要领、举牌的底线、可研的方向、报建的套路和营销的技巧，在此过程中还要反复与地方政府、公司财务、公司成控、建筑公司、代理机构、设计院等部门广泛接触，从而不断积累自己的专业技能，也在不断被市场教育中加速成长。

最深刻的教育，一是慎言楼市泡沫，二要小心土地瑕疵。

虽然我对“预言楼市泡沫”已有前科，但绝大多数年轻人应该都是清白的。2006年，公司组织了一次深圳考察，重点考察了“香蜜湖一号”。带着对房地产专业人士的无限景仰，一个同事的姐姐非常认真地问我们“深圳房子能买吗？”，同事非常坚定地说“香蜜湖都卖到2万多了，深圳楼市泡沫非常严重！”。看着今天香蜜湖均价超过13万，特别想知道他们姐弟的关系后来还好吗？

不知道什么原因，也许是焦虑，也许是无奈，2005-2008年大家似乎特别喜欢讨论楼市泡沫这个话题，而且近乎一致地从房价收入比的角度得到楼市泡沫即将破灭的结论。终于，2008年金融危机波及中国，房价应声而下，深圳大面积断供，似乎“楼市泡沫”预言成真。然而，2009下半年后包括深圳在内的主要城市房价见底回升，厦门岛内房价在银聚祥邸推出后快速突破1万大关，而后加速向2万、3万、4万迈进。你认为的泡沫不是泡沫，房价只是做了个俯卧撑。

虽然土地瑕疵可能是一个因人而异的问题，但“问题土地”终究是个隐患。对外地房企而言，地下有军事光缆、地块内有不明湖泊、过度靠近飞机场等都会为后续开发带来很大不确定性。对商业地产而言，对特殊路段的土地也要特别小心，比如福建某商业项目地处三条城市主干道交叉口，但在设计时就没有考虑好进车、出车、停车方便的问题，再加上开放式设计、商业动线欠佳、招商业态混杂等，在较长时间内景气度一直不高。对比同样地处三条城市主干道交叉口的上海五角场万达广场，除了本身的设计、动线和业态外，项目在面临邯郸路这条最大主干道的一面较多地退居红线预留空间就是一个因地制宜的精巧设计。

除了最深刻的教育，也有最宝贵的财富。

最宝贵的财富可能是，当身在其中至少经历过一个完整的房地产周期后，你才会真正明白：每轮房地产调控政策的目的是什么，影响一个项目运行成败的必要因素是什么，决定一个城市房价的核心指标是什么，判断一个房企安危前景的主要变量是什么。

2015年，房地产同时开启“去库存+房住不炒”时代。怎么去库存？涨价才能更好地去库存。因为涨价容易诱发炒房，所以同时提出“房住不炒”。既要涨价，又要不炒，咋办？一城一策呗。先调控放松，然后房价开涨，一旦房价涨太快说明这个城市库存不高了，那就收紧调控。在人口流动、调控放松和更大差价下，相关城市与可比城市的房价开始涨价去库存，随着库存去化，本城调控由松转紧，以此类推。所以，“一城一策”与“去库存+房住不炒”配套而生。随着2019H2以来房地产进入“去杠杆”阶段，一城一策已不是主角，全国层面的规范各种融资渠道才是主旋律。为什么先去库存后去杠杆？因为倒过来会加大房地产市场与金融系统的双重风险。为什么2020Q1“一城一策”式放松没能得逞？因为去完库存后的房价易涨难跌，放松调控容易诱发炒房并诱导房企加杠杆，这与“房住不炒&房企去杠杆”的主基调相悖。

影响项目运行成败的因素非常多，但最重要的因素是找到你的客户并能达成交易。住宅相对比较简单，根据你的客户需求做好产品设计，比如物业形态、户型配比、户型面积等，一些入乡随俗的设计会增加项目卖点，如北方小区不宜规划喷泉、南方人普遍不喜欢厕所门正对房门等。但对商业地产而言，不再是简单的“开发商-业主”这两方关系，而是“开发商-业主-租客”三方关系或“开发商-招商-业主-租客”四方关系，这决定了商业地产不能摆脱“经营”这个核心主题。自留面积、商业设计、主力店安排、动线设计、每层业态排布甚至扶梯布局等都是影响“经营”的关键因素。

既然开发商的核心工作之一是寻求客户，那么决定一个城市房价的核心指标理应也是客户。什么是客户？客户来源、客户年龄、客户职业、客户购房目的等等。2015年深圳楼市暴涨，市场一度非常乐观，而后随着调控收紧导致房价下跌和断供出现，不少人又对深圳楼市陷入悲观。我曾在2016年10月写过一篇散文《深圳房价，无处安放的青春》，从“深圳人口年龄结构与楼市发展阶段”的角度研究了深圳房价，认为深圳楼市由于短期“超阶段发展”而存在回调压力，但2016年的深圳楼市尚处于“刚需阶段”，未来还将进入“改善阶段”进而支持深圳房价进一步上涨。2015-2017年间，我先后对南京、武汉、合肥、西安、长沙等核心城市做过实地深度调研，并形成了专门的深度报告。虽然每个城市各有差异，但每篇报告都深入剖析了这个城市的楼市发展格局、楼市发展阶段、每个片区的楼市特性和购房客户特征。2019年底还专门研究了重庆楼市。（《地产债研究之重庆篇：谁是重庆房价的风向标？》）

如何在7-10天如此较短的时间内搞清楚一个城市的房地产市场？除了需要一些当地专业人士资源之外，一些必备的“踩盘”技巧也能起到事半功倍的效果。销售姐姐的想法首先是判断你是不是同行，如果不是，她的唯一想法就是把房子卖给你，所以你要想办法给她做个“套”，反客为主尽可能地获取你想要的信息。客户信息最宝贵，销售姐姐也最讳莫如深。

经典对话（1）：您看多大面积？100平。不好意思，我们最小四房130平。Game Over。

经典对话（2）：您看大多面积？100平。然后销售拿着户型图在沙盘旁边告诉你这个面积户型在哪个位置、总价多少、小区如何好等等。你们聊了半个多小时，发现所有信息基本都是公开信息，你啥也没问到，完全是认识了一个美女，聊了个寂寞。

顶多她还陪你看了3个样板间。

通过这种踩盘方式获得有用信息的概率不会超过一只陌生股票明天20cm的概率。

因为你想知道这个楼盘的客户和这个片区的楼市特征，那你就不能顺着她的思路走。她的思路是把你当成一个自住购房者，你要告诉她你购房是为了投资，只有投资者才更关心小区客户是谁（为了好转手）和片区楼市特征如何（为了更快增值）。

So，你可以试着这样对话：您看多大面积？你们有多大面积？我们80-150平都有。哪个面积更适合投资？……

最后，简单聊聊判断一个房企安危前景的主要变量是什么，这是地产债投资人最关心的话题，但也是一个没有简单粗暴答案的问题。

如果非要简单粗暴地给个说法，我想应该是“有利润的现金流”。

现金流是房企当前能活下来的基础要件，现金流不仅仅是表征公司具有偿付短期债务的能力，更重要的是，现金流能够在很大程度上避免债权人挤兑。低资产流动性但却高负债运行的特质决定了房企容易遭受挤兑，挤兑则必危。

什么市场最容易发生挤兑？恐怕是债券市场。债券市场挤兑犹如洪水猛兽，因为他们大都基于一个来历不明的地产债信评标准，但债券人也非常上善若水，因为他们绝大多数人想要的仅仅是保持对话沟通和信息对称透明。

充足的现金流虽能保障当前活下来，但没有利润的现金流就没有持续获取充足现金流的能力，犹如独步走钢丝，哪怕是一丝微风带来的不确定性也会让你摔得粉身碎骨。

如何判断房企是否具备持续获取充足现金流的能力？

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