“墨刀”濛子：获客成本不到1元，我们的运营技巧是什么？|浑水课堂干货

这是浑水的第57次线上分享，所有的学习都会点滴积累汇成河流，从知识里选择自己需要的，是一门功力，从众多公众号中，找到能为你提供灵感的公众号，是一种缘分。

| 第57期 |

本期嘉宾

“墨刀”濛子

▲濛子

嘉宾介绍

墨刀（MockingBot）,一款移动应用原型设计工具，让你十分钟设计一个手机APP。

濛子，墨刀唯一合伙人，Growth负责人，连续创业者。

濛子前后供职于西门子，中信证券，担任中信证券互联网金融产品总监，在职期间参与培训北京400+投资顾问。曾是中信最年轻的产品总监。C.R.Y.品牌创始人。

2015年开始创业，联合创立投资客，成为36kr的冠军创业项目，被称为投资女神。后创建自媒体MoneyWay前路接洽私人理财投资咨询及培训。

新锐媒体人，善于用户研究，数据分析及市场推广，负责Growth，国内及海外市场战略及商务变现。

分享内容

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专业又温暖的墨刀

第一、墨刀的主要功能有哪些？面向哪些用户？解决什么痛点？

▲主要功能：十分钟设计一个app

在运营工作中，我们会经常遇到这些情况：需要快速的描述产品，教会新用户使用，或者是写一个关于产品的主要构成。

这个时候一般会有两种方式：用一个业内的能听懂的话去介绍，或者用这种流程图去介绍。

其中最重要的实践：

1.   用一个不懂行的小白能听懂的话去介绍，

2.   尽可能用简易直白的流程图去介绍。

我们可以把这样的训练，放到场景里，它刚好是一个产品的官网展示信息，产品介绍白皮书或是三折页介绍要呈现的内容。

①有场景感的定义——让人感知到产品和他工作或生活的相关性；

②用产品的最短流程，形象化设计，突出动词的生动；

③轻松易用的风格，很多时候运营为了凸显专业度而让用户感觉有距离感，和看不懂；这时候要看是不是我们的用词出现了行业术语和精确度过高的词汇。

举一个很简单的例子，墨刀经过AB测试，最实用的广告定义是：10分钟设计一个app！这样一个有目标感可以量化的形容恰恰直击用户痛点。

如上图，在我们的三折页中，整个产品最具亮点的五步，用一种图形化的方式表达了出来。简单的5部指导墨刀是一个非常轻便的，不怎么需要动脑子就可以上手的工具。

拿墨刀的最简单实用流程来说：

1.   无需绘制的组件拖拽拼凑，完成页面设计；

2.   页面之间的切换和变化，连线完成；

3.   细节的交互设计，只需选择动画效果即可；

4.   完成马上同步手机查看真实演示效果；

5.   可以发送邀请成员参与共同设计。

大家可以看出，在陈述中，其实你已经完整的介绍了使用办法和如何开始创建第一个应用设计的完整流程并交代了最大的优势，线上协同和手机查看，但是看起来用户不会觉得累。

因为当用户在实际场景中，她更多关注的是你的方法和工具是否让我简单的解决了问题，投入产出如何；所以在介绍中，你也要把无关紧要的非用户场景问题删掉。

让你的介绍简单有力，直击他们的使用场景。

▲用户组成:由产品经理延伸的互联网人群。

通过用户画像可以看到墨刀用户组成基本上一半都是产品经理，然后有一些是设计师、工程师和CEO。

这归功于我们准确的描述出了工作属性，而且解决痛点恰恰是产品经理；而在中国的互联网产品开发流程中，PM还是一个核心的沟通中心的。

以核心人员传播是有病毒传播的效果，当产品经理了解并开始使用一个产品的时候，他是愿意尝试也愿意去让他的相关人员和团队尝试和被动参与进来，而这样的产品设计是自带运营属性的。

▲解决的市场痛点：

墨刀大大降低了设计原型的门槛，让大家把省下来的时间用在原型思考上，不受时间地点限制的制作。

理论上是人们追求在产出完美的情况下，完成省事，省时，省力；恰恰也满足了人性中的懒。

第二、做墨刀的契机是什么？

▲需求：

①降低使用难度：一部分人惧怕专业级软件。

②加速可量化公司流程：符合中小公司的设计要求和体验。

墨刀的创始人叫张元一，是一个技术出身的很厉害的码农。

开始的时候，他是在自己创业，他希望自己设计一个app做社交，但市场上恰没有一个好用的设计工具，于是他就自己做了一个。最初是满足了他自己的痛点。

那时候这个产品非常简单，只有拖拽组件，然后快速的查看。但也恰好符合了当时很多创业小公司的需求——在产品快速更迭的一个背景下，能够快速看到自己产品。

所以我觉得做产品最重要的是，产品切中了某个要害需求，而不是想着去满足全部的市场需求。

其实当我们做一款新的产品的时候，首先要思考我们为什么要去做？如果说市面上有一样的东西了，那我们做的意义是什么？在思考这个意义的时候，你就需要把之前的问题从新的角度再去定义一遍。

然后当你的产品门槛比较高的时候，你一定要从引导的角度，让用户心中的这个产品门槛降下来，让大家在刚刚认识你的产品的时候就感觉到很轻松。

接着用做简单的步骤去引导他操作，并且设置一个简单的小任务让用户可以尝试着去完成。这个流程会让用户的留存量大大提升。

我们的优势就是像刚才说的，把原来很高难的一些门槛降下来。而且从技术角度来说，我们采用的是最新的技术，保证了工具的反应力和针对多平台的适应性、兼容性从低端得到了优化。

第三、墨刀具有哪些优势（团队、技术）？团队在细节上下了哪些功夫？

有些人很怕谈到自己产品和竞品的对比，但实际上真正的好产品，自己一定是知道有什么优势，以及在哪些方面的确不适合某一类用户。

比如说在产品设计工具这个领域，墨刀和Axure、Invisionapp相比也并不处于劣势，你会发现我们解决了他们解决不了的问题。

比如说Axure属于是离线型的工具，他的产品更新很多版本之间是不兼容的。每一次你都要去再购买一次，并且你跟别人协同的时候，别人可能根本打不开这个东西。

而墨刀的优势是：

①线上平台，打开网址随时就可以用；

②操作便捷，不需要专业背景可以直观使用；

③协同方面，邀请即可同步制作。

跟国外的产品相比，墨刀的定位更加全面，从产品的初始设计到迭代都可以完成。

国外的产品更多是工作文化的隔离，海外的产品中心设计的地位很高，工具也是以设计师为核心的招来去分析它的产品价值的，所以当你去跟用户解释你竞品的关系的时候，你一定要知道你的差异化的点是什么？

▲用心的细节处理：运营能成就你的产品价值。

▲2014年，墨刀初始网站

在运营过程中，为了增加用户在官网上的留存量，我们也做了很多关于产品上的更迭。

我们用谷歌数据做了一个分析，发现官网首页对留存量有至关重要的作用。当时墨刀的首页只是几张图片，大概30%~40%的人点进来会多看一会儿，剩下的会直接跳走。

那么这个数据让我们意识到：墨刀首页所展示出来的信息与对外宣传出现了不对等，用户在首页并没有认识到墨刀的价值。

那么现在我们用视频代替了原先的图片，让用户可能在短时间内知道墨刀是干嘛的。做了这项变动之后，我们发现墨刀的数据翻了三倍。

我希望所有的运营人都会善用图片，视频和数据。

在墨刀的首页，显示了用户的一个数据，有多少人，都是来自哪些国家。这些数据每天都会更新，对于用户来说是非常有说服力的一种做法。在用户选择的时候，出于从众心理以及他自身的一个筛选机制，图片和数字是很吸引眼球的。

第四、目前的盈利渠道主要有哪些？

SaaS，也就是软件即服务，是收取年费的。

我们有三部分付费分层：个人，团队，企业；个人是我们的基数，单价便宜功能强大，团队是协同方案，性价比高；企业注重服务和安全私密性，客单价高但后续服务更加定制化。

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怎样找到用户并且留住他们？

第一、目前墨刀有多少用户？怎么积累第一批用户？

2016年我加入的时候，墨刀是十万用户，到今天已经有四十万用户了。

其实墨刀的成长没有大家想的这么快，只不过在用户暴增期的时候，我们做了很多符合关键动作的一些行为。但实际上他还是需要一个漫长的积累过程。

从0到1万是最难的一个部分，可能每一个新产品上线的时候他的第一批种子用户都死很难获取的。我们的创始人张元一在做这款产品的时候，长达一年的时间涨粉速度都是非常缓慢的。

他曾经有一度是放弃了，有一年的时间没有更新墨刀，但是他一年之后发现用户的留存还是非常不错的，有些人一直在用墨刀并且不断的给他提bug，于是他才在第二年有回来重新做墨刀。

坚持了一年之后，这1万人才渐渐变成两万人。当突破两万之后到五万实际上就是一个比较快的过程了。所以前期的坚持很重要。

那大家肯定也会好奇墨刀的第一批用户怎么来的？那么前面也提到了，其实开始的时候一元叔就是为了解决一个自己的需求，所以他在开始推广的时候，就想了一下谁会和我一样也有这种需求。

所以他开始在很多工程师论坛、产品经理论坛，还有做产品的一级小创业圈的论坛做了推荐，那时候墨刀的出现刚好解决了创业者的一个刚需——不想学很复杂的东西，不需要太强的专业度，能快速上手做出产品。

在刚需作用的推进下，我们在这些小论坛里面就迅速火爆了起来。

▲墨刀团队合影

▲左二：创始人张元一

第二、运营过程中怎么去做推广，有哪些好的推广方式？

1.做自己内容的产出：翻译计划，原创文章；

2.维护解决典型用户需求：kol和品牌效应；

3.注意口碑的影响力：注重社区社群的维护；

墨刀一直坚持输出自己运营和内容上的强点，我们不跟国内的产品比较，紧追国外的产品趋势。

从设计趋势的角度，我们一直在做的就是翻译计划，把国内最好的一些文章，经过我们自己的产品，把其中一些复杂的需求以一种创新的方式表达出来，用内容一点点养用户，也是一个相互促进的过程。

而且如果你真的在用心的做，也会有很多其他平台会主动的帮你转发，这就是一个非常正循环的过程了。

同时我们还筛选了一批跟和我们调性非常一致的自媒体，跟他们的关系也非常好，那我们可能就会以量换量的方式，帮助她解决一些问题，然后他去帮我们做一个产品的宣传。

我们团队是非常看重口碑的影响力的。

平常不管是做广告还是保持内容更新，我们都不太愿意去用花钱的方式。我们会争取一些本行业专业认可度很高的大v来对我们进行评价。根据收集到的这些评价呢，再不断地做改进。

而且我也希望大家不要一味地去说一些很虚的话，本着与主题相关并且的确对用户有帮助的原则去了解，以解决他们困惑的方式去做知识的积累和反馈就可以了。

如果产品的前期易用性已经保障你有一个基础的支持率。那么这个时候，你的运营人员就需要去逐步公关那些在行业里有很多粉丝的大V。

这一步是很值得你去做的，如果你能说服一个行业大V，那么他从他的专业角度就能给你提很多意见，而且他发一条朋友圈，或者是帮你写篇文章，这些对你吸粉起到的作用是非常持久的。

后期你还可以跟他做很多的互动活动。而且你会发现他能在行业中给你带来的同等级的大v，这样的影响力是不可预测的。

第三、早期产品定位要窄，还是要广？

产品的定位一定要精而准，准确的戳中市场痛点。

如果说你的产品定位比较宽，那你要解决的用户需求就会非常多。这样很不适合做场景化营销和内容化营销的，因为你不知道你说出来的话要给谁听。

但是如果一开始就只锁定一类人，比如说墨刀，就是主要解决产品经理的需求的，而且是比较偏向于创业型产品经理、小公司产品经理这样的。那在这种定位下，你就知道写什么文章会吸引到他，去什么样的社区能找到他。

所以，我建议大家的营销策略可以设定成这样的——今年上半年我专攻一类人，下半年我专攻一类人。

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产品运营，还有这些小技巧

第一、如何打造好的用户体验？

1.坚持直接接触用户

2.论坛的初体验要好，第一步运营

当我第一次见到我的合伙人——张元一的时候，我觉得他挺可爱的，给人的感觉就是一个纯技术大叔，看起来非常朴实。

有些公司会希望自己的这个创始人要非常完美，比如说他希望自己的创始人特别能讲。我觉这个是不现实的，最有意思的运营和营销，是把团队的特点发挥的淋漓尽致，被人通过一个简单的介绍就能感受到这个团队的特别之处，这是最重要的。

所以当时在包装创始人以及做一些营销故事的时候，我们就把创始人张元一直接叫一元叔，从称呼上就给大家一种很亲切的感觉。

而且张元一不管回复邮件，还是回复问题，都是非常的单刀直入，说话很耿直很朴实，所以我们这个团队给用户的感觉就像是家人，很轻松，能帮助你的时候绝对不会撒谎，特别朴实的去服务你。

这也形成了我们品牌的一个基调，那么我们运营的时候有两条最重要的原则：

①用户问题无论是多少、多复杂，都保证在24小时内处理好。

回复用户邮件也是因为我们现在运营很重要的一部分。这一点有人会觉得很抓狂，说我们这个运营工作量要比你们大多了，要同时运营着很多平台上的社群。那么我觉得可以把跟用户交流的渠道缩减一下，以两个主体为中心项目。

墨刀还有一个就是讨论区，这个讨论区最大好处有一部分问题，可以通过用户帮助用户的方式解决。

②在用户第一次发帖以及他第一次做出了自己的作品的时候，我们会第一时间去告诉他，我注意到你呢，你的东西好棒啊。

也就是说，在用户跟你的产品打交道的时候，一定要让他感受到这个产品是很nice的，尤其是你们注意到他的一些付出了。

墨刀的用户一般都是通过邮箱去反馈，墨刀对此也做了一个引导。因为邮箱的留痕很好，还有就是邮箱作为一个应用，在工作场景中是一个很重要的组成部分。

给大家分享一个很有意思的例子，有一次我们的运营人员给一个小姑娘发了一封邮件，说那个你昨天注册了墨刀。你今天用的怎么样呀？然后有没有一些问题啊？然后小姑娘回了一封说，我不想理你，我今天刚好失恋了，然后你别跟我说墨刀的事情。

我们那个小朋友看到这样的回复也不知道怎么办，但还是回了一封说，我也不知道说什么，也不知道怎么安慰你，但我希望你不要太伤心，要照顾好自己。

小姑娘发现回复竟然不是自动的，就截图发到了知乎上，结果墨刀那两天的用户量暴涨，后来我们发现很多人都开始用邮箱的方式“调戏”我们的小编，说我今天也失恋了，你说点儿好听的哄哄我吧。

其实这就是墨刀跟用户之间的一个感情纽带。在这种感情纽带之下，用户使用产品的同时还能感受更多的温暖，也是获得了一种良好的用户体验。

第二、如何让核心用户成为产品的布道师？

真正的信任他们，你先要深度思考，保持彼此成长。

墨刀曾做了一个核心用户的社群。开始就是根据数据筛选出核心用户，然后对他们进行一个定义并且去联系他们。

我们当时找到了一批墨刀的核心用户，先互发了邮件，然后打电话跟他们讨论墨刀的产品体验和发现的问题，之后建立了一个核心用户的社群，当时是有50个人。

我们把这个五十人中比较有表达欲、产品做很好，以及愿意无私奉献分享的这些人归拢起来，给他们每人发了一张墨刀定制的卡片。我认为这是我们2016年前半年做的很有效的一个用户运营。

大家都知道核心用户的筛选和维护是很费时的，但是这些核心用户也是值得你花时间的去维护的。因为他们最了解你的产品，不管是内测。，还是线下活动，他们能够提出很多有效的建议。

在去年圣诞节的时候，我们做了一个比较有意思一带一的营销活动。让核心用户去筛选一些新用户带进我们的社区，然后给双方一个月的免费使用高级功能的权限。整个活动大概用了三天的时间，就增长了3000个新用户，而且留存率很高。

第三、怎样让免费的人拥有好的产品体验，同时让付费的人心甘情愿的掏钱？

很多人会觉得像这种工具去赢利性会非常的不好。其实我们在去年年初，公司的入帐和出帐已经打平了，并且一直还有其他的一些营收。

在开始收费策略时，对用户人群的直观把握和用户为什么要付费，是必须要想清楚的。

我很佩服我们创始人，他的第一个战略很对。在这个产品的最初，它的高级功能就是需要付费的，所以用户不会有那种从免费到突然收费的心理落差，而是让用户觉得高级的功能其实就是应该买的。

那么大家都知道一个套路，就是在收费之前先让用户免费试用，但是这样的方法还是有点儿小问题，比如如何跟数据结合？

那么在墨刀的优化版里，在所有初始用户的第二次登陆时，我们放了一张动态图告诉她，今天开始，你开始第一次使用墨刀了，我会慢慢的教你使用墨刀，并且给你三十天免费试用期。这就是给用户的一个惊喜。

然后，不要吝啬给用户的时间。墨刀的试用期是在监测到用户登陆了才扣除一天，是让用户真正的试用三十天。

第二点：要善于利用邮件这个方式。我们需要在邮件中或其他方式为用户提供不断的帮助。

而且在邮件中，服务人员用真实头像和口语化的表达很重要。很多公司在给用户发邮件的时候表现的都是很专业，但是这种专业其实面对的是冷漠以及让用户觉得他不不好意思提出一些特别不专业的这种回复，实际上是拒绝了他跟你的交流机会。

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互动问答（部分）

1.上面提到的那个邀请新用户的活动有推广费用吗？

当时的这个活动是零推广费的，但这并不代表我们的推广是没有成本的。

我们当时找了一个非常厉害的插画师做了一个圣诞特辑的插画，这个花了一些钱，然后我们还加班加点的做了一个h5页面，并做了一个紧急上线的小单页，这是我们人力的一些付出。但是相对来说的话，我们还是非常低成本地获取了一批很好的用户。

2.一些内容运营的产品，除了广告还能靠什么带来收益呢？

我之前也是个自媒体人，但我当时在做的就是一直做金融方向的自媒体，除了广告费用还会做一些咨询的活儿，比如说专业的内容知识的一个付费分享。

3.墨刀的初期拓客渠道是哪些，以什么形式？

墨刀初期，其实就是创始人和我们的一位运营同学泡论坛，业界的各大论坛。就是把行业活跃度比较高的相关社区一个个记录下来，然后再问这个社群的高活跃人才，他的触媒路径是什么？

这个触媒路径很重要，你要了解你的用户平时都是从那些路径获取信息，然后你才能知道你该在哪个渠道上不断地活跃。

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