10个月收入3000万，十点课堂如何让30万人为知识付费？ | 对话十点林少、李筱懿
今年1月，“十点读书”公布获清科华盖管理的清科岭协基金领投，微影资本、赛富投资基金跟投的超6000万元人民币A轮融资，估值近4亿元。领投方清科华盖表示，看好其广告、电商、知识付费的多元变现渠道。
去年，十点读书创始人林少曾说：未来要把广告营收降低到营收比重的三分之一。
如今，作为十点读书旗下业务的延伸，十点课堂上线10个月，获得了将近30万付费用户，知识付费收入占比过半。
放弃已经形成红海的音频类知识付费，主打视频课程，十点课堂的课程是怎样做到流水3000万元的？
十点课堂目前有15位特约老师，“灵魂有香气的女子”李筱懿主讲的《脱颖而出，12堂优质女人成长课》如何做到上线一个月用户就突破了3万？
本期浑水对话“十点读书”林少、“灵魂有香气的女子”李筱懿，为你揭秘十点课堂的独特之处。
1.“非典型知识付费”
主打视频付费的十点课堂
今年1月初，十点读书迎来了“开门红”，获得A轮超6000万元融资，估值近4亿元。领投方清科华盖表示，看好其覆盖了广告、电商、知识付费的多元变现渠道。
据十点读书创始人林少介绍，目前公司变现的途径主要有三种：广告、电商、课程。
去年，林少曾表示，未来降低广告营收比重到三分之一。同时，重点发力电商和课程。
这一点，十点做到了。去年5月十点课堂上线，不到一年，获得了将近30万付费用户，流水已经达到3000万元。
在天下网商的报道中，十点课堂是知识付费中的非典型例子。
“没有开发app，依托于一个全新的微信服务号——十点课堂”、“采取课程制，以隔周或隔月一次的频率更新”、“绕道音频，主打高投入、高门槛的视频课程”。
分答上线一个月获得2500万美元融资，42天获得超过100万个付费用户。
去年12月，喜马拉雅“知识狂欢节”单天销售额突破5000万元，其中马东领衔的《好好说话》单日销售额555万元。
“得到”目前一共有超过560万用户，其中付费用户近200万。扣除罗辑思维60多万份订阅，其他节目的累积订阅在80万份左右。
区别于已经形成红海的音频类付费产品，十点课堂是如何用视频类付费课程获得了55万用户？
浑水对话十点读书林少，为你揭秘视频类知识付费的独特之处。
浑水：为什么采用高投入、高门槛的视频授课模式？
林少：目前来说，十点课堂的授课形式有两种——音频和视频。目前以视频为主。
因为化妆、时尚装扮、PPT这类课程，视频呈现的体验比音频好很多。如果老师觉得不太方便，或者是课程内容不太适合做视频，我们才会采用音频授课的方式。
浑水：课程视频是由十点这边提供拍摄的吗？
林少：现在入驻十点课堂的老师都有自己的视频拍摄团队，不过今年十点也会在北京搭建自己的视频拍摄的团队。
浑水：为什么选择面向大众的生活化的课程？是否会增加课程类型？
林少：因为我们这边的课程是刚开始做，所以想通过比较大众化的课程，先把用户吸引进来，让大家适应我们这种视频授课的方式。
等用户慢慢多了，我们会把课程做一个比较细致的分类，到时候就会有更多类型的课程，比如针对专业领域的课程。
浑水：周更/月更的更新频率出于什么考虑来确定的？
林少：我们课程的目的是让用户用最少的时间，学到最多的东西。
如果一周更新几期，用户是没有那么多时间和精力去学的。现在这种更新频率可以让用户利用一些碎片化的时间很轻松地学完。
2.十点课堂的运营秘密
如何让近30万用户愿意付费？
3月14日晚，十点读书公众号用户正式突破1500万。
对于十点读书来说，爆文早就不是单纯的10W+，而是“头条阅读量24小时内超过250万并有持续增长的趋势，点赞数超过1.5万，非头条阅读量在60~70万，点赞数超过5000。”
十点读书不仅坐拥千万粉丝，更打造了另一个覆盖千万用户的“十点矩阵”。
“十点矩阵”
十点读书：1500w+
十点读书会：140w+
十点电影：70w+
十点电台：全网100w+
她读：100w+
十点读书微博：近300w
投资/合作公号
书单：100w+
小柚子读书：30w+
旅物：20w+
疯狂鸟窝：10w+
虽然有十点读书庞大的粉丝数量作为后盾，但是对于知识付费来说，流量的转化作用微乎其微。
最初的时候，林少找到一个写早餐书的朋友，定价9.9元的视频，在十点读书的大号宣传后，只卖出几千份。
后来的几个视频销量也都未见起色，直到林少发现头部资源对于知识付费作用明显。
十点课堂现在的课程一共有59/69/99元三个价位，都在100元以内。
林少说，在100元以内，用户的购买欲望会比较强。现在的价位确定标准就是音频69元，视频99元，暂时不会考虑改变课程价位的设定。
对于十点读书的后期发展，林少坦言：未来也会考虑开发app，但是需要一个契机。因为就目前的情况来说，服务号的功能已经够用了。
浑水：第一批用户从哪里导入？
林少：大多是我们公众号矩阵内的用户。
浑水：从十点读书导流过来的用户占比多少？
林少：这个没有一个确切的数字。
因为除了我们自己的公众号会宣传之外，我们也会找一些外部的公众号，有些自己在做公众号的老师也在自己的公众号上面开通课程入口。
浑水：如何让用户愿意在十点课堂上付费购买课程？
林少：购买是一个自愿的过程，你需要做的就是把课程的情况介绍清楚。
首先你要告诉用户这个老师是谁，他有着哪些经验，以及这门课程的详细情况，这些都要讲清楚，如果用户对这个课程有兴趣就会直接购买。
浑水：你觉得十点课堂戳中的是用户的哪一个痛点？
林少：我觉得就是戳中了用户想学习的痛点吧。
人其实都需要学习，需要成长。尤其是现在这个时代，它变化很快，要跟上它的节奏就要不断的去学习。
浑水：打造陪伴式的服务体验，十点做了哪些努力？
林少：首先团队这边要具有做好产品的能力。然后每个课程视频上线的时候，我们都会做一个了解，对自己周围的朋友了解，确保他们都愿意购买，确认视频带给用户的体验是好的。
视频上线后我们会去查看用户的评论、留言，然后根据用户的建议和意见来做修改。比如月更的课程，这个月我们看了用户的留言和反馈，那么下个月的视频我们就会根据这些反馈来做出调整。
在这种不断打磨的过程中，做出来的产品就会变得越来越受用户欢迎。
▲李筱懿课程线上社群介绍
浑水：用户对于十点课堂的评价、社群活跃度如何？
林少：我们每个课程的下面都会有用户的评价，包括每天也都有一些用户不断地给我们做一些反馈。目前课程总体评价都蛮好的。
课程里面也会做用户互动，用户可以在里面提问，老师在里面会解答。目前社群活跃度也蛮高的。
浑水：你觉得十点课堂吸引老师入驻的地方是什么？
林少：我觉得有三点：①十点庞大的用户群（“十点读书”1500万用户。公众号矩阵坐拥2000多万用户），可以给老师有一个很大的品牌曝光，还有流量的支持。
②专业的课程团队，我们有打磨和包装课程的能力，可以帮助老师把他的知识转化成优质的课堂内容。
③保证课程的销量。现在李筱懿老师的课程订阅人数已经突破了三万，刘轩的课程订阅人数已经八万+，所以我们有可以让老师信任的全方位做课程（知识付费）的能力。
浑水：课程制作到上线的流程是怎样的？
林少：和老师取得联系 → 评估老师的能力、是否适合十点课堂这个平台 → 确定课程方向 → 确定课程大纲 → 确定视频拍摄的脚本 → 拍摄视频 → 课程上线。
3.“金牌讲师是如何炼成的？”
什么样的内容最受欢迎
十点课堂现在在讲的老师有15人，正在对接中的讲师有20人。
目前十点课堂对于老师的选择比较倾向于两个方向：
①头部老师。已经有知名度的老师，有一定的粉丝基础和号召力，在行业内也比较有影响力，同时具备一定的专业知识。
②技能类的老师。可能这个老师现在还没有很出名，但是他的技能非常强，我们也会考虑通过十点课堂来把他打造成未来的头部老师。
其实在前期的时候，十点课堂的视频销量一直都不算好，直到林少找到了《我是演说家》第二季的总冠军、刘墉之子刘轩。
无论林少还是刘轩，都没有对视频抱太大希望，结果《教你巧用心理学，过有效率的人生》课程上线一个月，订阅人数达到了两万五千，算是一个惊喜。
“总算是试出来了，从此坚定了我找头部作者的决心。”
有了成功的经验，林少接着想到的就是多年好友——“灵魂有香气的女子”公众号创始人李筱懿。
“灵魂有香气的女子”目前拥有160万+公众号粉丝、18万订阅用户的广播和40个城市社群。出版书籍《灵魂有香气的女子》图书销量已超过250万册。
林少终于探索出在知识付费领域，十点课堂该走的路。
李筱懿主讲的《脱颖而出，12堂优质女人成长课》在十点课堂上线一个月，订阅用户破3万。
上线一个月用户达到三万+，“金牌讲师”是怎样炼成的？
对话李筱懿
浑水：一个月订阅量超三万，你觉得优质女人成长的这堂课戳中了用户的哪一痛点?
李筱懿：对于女性，这是一门非常实用的课程，不再局限于女人的小情绪和观点，不再只说世界观，而是给出方法论，比如：饭桌上的礼仪和话术，修炼气质与气场的窍门，等等。“
浑水：灵魂有香气的女子”公众号也开通了课程入口，那么“有香气的女子”的粉丝用户占比大概多少？
李筱懿：目前3万多份的订阅用户，香气的姑娘们大约占据了1/5左右。
浑水：课程表谁来确定？
李筱懿：课表由“十点课堂”团队和“灵魂有香气的女子”团队共同确定。
浑水：从准备拍摄到课程上线，大约需要多久？筹备过程是什么？
李筱懿：从选题策划到文案撰写，到小片演员选择再到现场拍摄，以及后期剪辑、制作，一期课程大约需要20天。
浑水：社群粉丝活跃度怎样？社群维护的频率是多少？
李筱懿：我的课程助手每天都会在课程社群中维护和答疑。
我个人每天都会看，看到问题会及时解答，有些重复性或者关注度比较高的问题，课程助手会总结出来公告给大家。
浑水：作为同时入驻喜马拉雅和十点课堂的导师，你觉得喜马拉雅和十点课堂各自的竞争力是什么？
李筱懿：喜马拉雅和十点课堂各自的的定位不同，喜马拉雅是大平台，主打SKU数量多，选择更加丰富和广泛；十点课堂侧重头部资源，主打核心的讲师和课程，更加精深和有针对性。
作为讲师，我尊重不同平台的特点和商业模式，愿意做好自己擅长的领域，配合平台一起做出精品课程。
4.用户愿意为优质内容买单
从线下到线上的付费转化
林少和李筱懿都遇到过相似的问题：
广告很难爆发性增长，而电商其实是一件吃力不讨好的事情——做的工作很繁琐，从选货、上架、发货、退货、客服各个环节都要兼顾到，同时还容易惹来非议，就像淘宝买家的差评。
在种种变现渠道中，他们对知识付费发展前景的看法是什么？
李筱懿：
“知识付费是个非常巨大和广阔的正在培育中的市场，人们的消费和购买习惯都是逐渐培养出来的，从前人们不接受为视频付费，而现在，视频的收费会员大大提升，用户逐渐愿意为优质内容买单。”
林少：
“从这一年来看，知识付费已经被越来越多的用户接受、喜欢，并且越来越多的平台开始加入到知识付费的这个浪潮中。
其实知识付费这个东西一直都存在，只不过是形式发生了变化。之前是购买书籍——我们为书里的知识付费，或者是线下的培训——我们为培训付费，现在只不过是把过往的场景移到了手机里，换成了线上这种更方便的形式而已。
我相信在未来，知识付费的市场会越来越大，产品会越来越丰富，用户的体验也会越来越好。”
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