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课程总策划 | 郭楠
本期编辑 | 程杰
视觉 | 沈墨
| 蓝鲸财经新媒体分享会 第173期 |
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尹基跃： 私域大学创始人、裂变增长实验室联合创始人
私域大学：专注于企业、品牌私域流量体系搭建。
各位浑水的伙伴们大家好，很高兴今天能有机会给大家分享一下，如何搭建私域流量池，让用户留下来持续变现，也就是如何持续地利用私域流量进行收钱。我接下来将从三个方面给大家分享如何去搭建你的可循环变现的私域流量体系：- 第一，是让你能够更好地去了解什么是私域流量，以及私域流量的价值是什么，我为什么要去做私域流量？
- 第二，是给大家举一个很小的案例，这个案例是用最小的一个私域流量承载的一个单元，这样更好去理解。
- 第三，如果是你自己去搭建你的私域流量体系的话，你应该用什么样的一个行动清单，怎么去做？
很多人对私域流量上有一个认知上的错误，认为这就是简单的一个营销概念，重新被包装了一下，还有人认为私域流量就是微商，只不过是把所有的用户加到微信里面，在微信里面卖东西而已。其实不是这样的，私域流量本身是一个体系化的东西，而不是简单地把用户加到微信上就可以了。什么是私域流量？我们给一个定义，企业私域流量是属于我们企业自己，可以免费自由触达和使用，沉淀在微信群、微信个人号等有一点密闭空间的用户。那么这儿的企业你可以理解为品牌方、门店、团队，或者是个人。当然这里面的一个核心的关键词是什么？是可以免费使用，自由触达。
我们基于这几个特征来去思考你现在的流量的承载的载体能不能符合这几个条件。私域流量并不是一个简单地工具，而是一种机制，是一种思维方式，是一套综合的体系，是你跟用户之间客户关系维护的一种方法。- 第一，整个流量红利的消退，全网在线互联网的用户已经趋于饱和，依靠流量的盈利模式已经逐渐地消失掉了。
- 第二，获客成本居高不下，有数据显示惊动、淘宝、拼多多的一个获客成本可以达到四百到八百元。
- 第三，随着流量的获取越来越难，我们自己手里面的流量逐渐的成为我们自己企业门店或者团队的一个重要资产。
- 第四，熟人之间的信任关系，互动性没那么强。这一点我们可以从现在的这种社交电商、社区团购中明显感知到。
相较于私域流量，我们可以先从公域流量来思考，公域流量相当于是在更大的流量平台，比如天猫、淘宝、抖音、快手、百度。如果我们想把流量转化到自己的用户池里面，就需要一些手段和方法，比如说什么电话营销、一些裂变，来把这些流量捕捞到我们自己的私域流量池里面来。就是通过别人的鱼塘引流成交到自己的鱼塘里面，通过裂变的形式，生成更多自己的鱼，整个流程路径就是寻鱼、诱鱼、钓鱼、圈鱼、养鱼和生鱼的过程。我们从私域流量和公域流量的交易的环节、营销模式、渠道、影响购买的因素、消费决策等层面进行分析，在这些维度里面它是不一样。在公域流量里面，大部分人是在陌生人之间的冷环境，我们采用的是一个流量营销的策略，用户去购买的时候，更多的是基于价格品牌的一个消费决策。但是在我们私域流量池里面，更多的交易环节是产生在熟人或者是半熟人之间的，通过我们的微信朋友圈，微信群进行成交，用户的消费决策主要是基于用户的一种信任。18㎡服装小店如何通过私域流量年营业额增长50万？那么私域流量只能是大品牌和大的团队才能做吗？我们小的个体，中小微的一些企业，怎么样去切入整个私域流量的市场？接下来给大家分享一个案例，一个18平米的服装小店如何通过私域流量池一年增长50万？这个店位于宁波城隍庙那边，门店很小，营额开始也不大，地理位置也没有什么太大的优势，产品特色基本上没有，算是最普通的线下门店的一种形态。在传统的零售中，消费者一旦购买，往往跟我们的商家再也没有什么联系了，现在微信对于实体店来讲，意义在于购买就意味着关系的开始。这个门店只用了三步就将流量进行了私域化，同时促进了自己产品的营销和业绩的提升。那么怎么去导入呢？店主会交代员工，但凡是已经购买的客户，必须口头提醒，加一下我们老板娘的微信，很多新的款式和活动信息会在微信里说，通过率高达50%，每天成交40单，30个新客户，每天新增好友15人，除去春节休息，每年新增好友将近五千人，经过一年多的一个积累，就积累到了接近两千人的一个精准的用户流量。精准粉丝对于纯微商来说还是比较难的，毕竟没见过面，很难产生信任。但是实体店已经成交的顾客有交谈与成交的基础，维护起来相对轻松。在一些特定的品类，比如说平价的一些服装，即便是朋友圈只刷广告，用户活跃度依然能做到60%以上。同时，这个店主还针对于顾客的需求扩充延伸产品线，导入朋友圈中进行销售。比如说屈臣氏定位于女性健康护理，主营是美妆、洗护，同时延伸出来这种营销保健品，进口零食，滋补调养等补充品类。那么我们这个案例中的女装老板，他就是除了主营的平价女装外，还开了两个小号，专门卖女性的鞋子和包包。这个老板会更多地使用朋友圈，每天会有大量的衣服图片和小食品发到朋友圈里面，并且删除他微信好友的比例特别的低。有两种情况，用户非但不会屏蔽刷屏的用户，还会想往后追着看：一是开始就知道你这个微信个人号是做什么的，了解你这个个人号定位；第二个就是刷屏的内容是有价值的。比如说照片或者小视频，比较精美养眼，或者推荐的产品性价比比较高，有利他性。这位老板会经常在朋友圈里面分享一些衣服穿搭，给他的粉丝提供一些穿搭的建议。同时，也会给微信好友打标签，推荐产品，因人而宜，甚至帮用户做个性化的搭配。同时，优质的客户，吃饭喝酒交朋友，用户也会免费地在朋友圈里面帮他进行宣传和推广。老板也会用一些买赠等促销的一些活动，来维护老客户。这是这位老板在用户备注上的一些内容，包括用户的一些评价。这几张图片是老板在帮用户搭配衣服，带着用户去看足球，一起吃饭的场景，大家可以看一下他们是怎么去做的。传统的店铺核心的功能是产品销售，追求实时业绩。现在业绩并非唯一考核的一个指标，实体店应该是加粉的通路，以及与顾客建立信任的窗口，真正的后端销售是在微信上展开，那个才是大头。同质化产品大爆发的现在，没有任何消费品是必须选项，先别管什么平销、动销、毛利率，先想方设法把用户加到微信上，建立诚实可靠的个人形象，才有成交基础的好友高频互动，输出丰富多样、关联性强的高性价比产品，一定要明白，我们在整个服务的过程中，服务核心是服务于人，人大于品牌，大于产品。接下来给大家分享，搭建成流量体系的行动清单是什么，会通过这几个方向来给大家去进行一个介绍：定位、个人号四件套、朋友圈落地、超级用户，以及我们代理的管理。定位是做私域流量的一个前提准备工作，你要什么样的流量与你自身的定位是息息相关的。同时，跟你企业的流量搭建有决定性的关联。定位的方法主要是通过分析我们的竞争对手，分析用户，分析自我优势的形式来进行。通过这三个部分的分析来找到市场的一个精准的薄弱点，通过薄弱点切入，会有更大的优势。一个个人号的朋友圈只能围绕一个产品或者品牌来做，不然会让用户不知道你是在做什么。那么给大家看这三个图片的一个对比，同样是卖货，你更喜欢是哪一个朋友圈，你想不想也要一个人人喜欢的、高黏性的、能变现的朋友圈体系的搭建呢？我们微信个人号的一个准备清单就是，头像、昵称、个性签名以及背景页，这个也称之为我们微信个人号的四件套。最优的头像是设置一个真实的人物头像，或者是统一的IP形象，最好是真人与品牌相结合的一个人物形象。![]()
我们在通讯录里面可能会看到各种不同的人，不同的一种昵称，像在前端加A的，或者是加电话号码的各种不同的一些昵称，起得很乱。但真正的好昵称是能够让用户想搜索你的时候能够搜索到，她根据自己的一个需求找你的时候，根据关键词能够找得到你。最好的一种昵称是你的真实姓名，或者是你IP的名称加你的产品的功能。在我们的一个个性签名里面，最主要的是给我们的用户体现出来我们是做什么的。比如说我的个性签名就是专注于私域流量体系的一个搭建，这个就是我的一个标签，这个标签就是通过你的个性签名来传递出去的。背景页最好是你的形象加上产品，或者是你的一个简单介绍。当用户进入到你的朋友圈查看的时候，就会对你背景页里面的一些介绍进行一个查看。给大家一个朋友圈落地的方案模板，我们会结合产品品牌和个人号的人设来设计规划微信个人号朋友圈的内容。比如说什么时间发，每天发几条，发什么内容，各个类型的内容占多少比例，都会考虑进去。比如我们会把产品和品牌的一个价值输出作为最大项，如果你是一个教育的机构，可能40%给你跟教育相关的价值输出，比如怎么教育孩子，孩子怎么学习更有效率；20%是来做我们产品的火爆程度，比如说每天有多少人到我们门店来了，或者有多少人在排队等待；还有10%就是个人的生活，你自己生活的日常是什么样的，也要体现出来；还有20%是个人创业的感悟，包括个人思想的输出。私域流量的核心思维是用户思维，传统的流量池思维已不适用于私域流量。运营私域流量的核心就是发现超级用户，不断提高复购率，是私域流量最有效的一个手段。如何去发现我们的一个超级用户呢？在这个过程里面就需要对我们的潜在用户进行一个标签化的分层和运营。在进行用户的一个标签和分层的时候，我们会通过人口的属性、消费和未消费过，以及消费的频次、互动的形式等维度来对我们的用户进行分层。怎么去管理我们的超级用户呢？超级用户的第一个核心管理方法就是朋友化，你要像交朋友一样，与你的用户成为朋友，而不是简单地一种销售与被销售的关系。那么除了交朋友，你还要给你的用户建立档案，也就是说，这个用户的一些画像、标签，他是什么样的，是什么样的一个人，把他的信息尽可能多地备注、记录下来，了解对方的需求和潜在需求。既然是我们的超级用户了，我们就应该使用一些不一样的特殊待遇，让对方有种可以得到更多特权的心理，能够增进用户黏性。任何的一种用户关系的维护，其实归根结底都是基于利益的一种维护，那么这种利益体现在哪儿呢？比如说我们在给我们的超级用户一些转介绍的提成，或者是我们分销的高比例佣金，这个就是属于我们的超级用户的利益驱动的形式。那么最后一个核心管理的一个方法是建立用户小圈子。除了特殊待遇外，还要组织超级用户的小圈子，让你的超级用户之间产生更多的关系，就像一款游戏，当游戏中的用户之间产生更多亲密关系时，这也就会对你这个平台有更大的一个认可度。那么我们刚才分享的是如何把超级用户给维护起来，怎么样把你的超级用户发展成你的代理呢？把用户发展成代理的一个前提条件就是给用户提供超预期的一个服务，让用户有一个超级满意的一个状态，那么他就会跟你产生更多的关联。引导我们的用户不断地复购，哪怕只是很小的一个单子，只要是对方从我们这儿购买，那么就会不断地持续地产生这种信任关系。那么当用户对你的信任关系值达到一定程度，你给他卖的一些产品的客单价，或者总的客单量都一样会得到提升。第三步，给用户展示你这个项目能够赚钱，以及通过这个项目赚钱的能力，激发用户的赚钱欲望，这样才能激发他的一个代理的归属和从属感。那么当用户成为你的代理之后，一定要给予他相关的代理政策，加强培训体系，如果没有完善体系的话，是很难留住你的代理的。那么我们最后来总结一下，2019年最大的一个企业私域流量的一个战略，就是把一切流量导入到我们微信的个人号中。现在微信个人号还相对来说不是那么难操作，有可能来年就会限制一个人、一个主体只能绑定两个微信号，这也是有可能的。那么现在是五个个人号，以后可能两个，再往后的话可能会一个，之后肯定会越来越严格去限制。应用的场景就是最简单最直接的一个例子，是西贝莜面。你进去西贝优面之后，他会引导你办会员卡，会引导你加他们门店店长的个人号。微信店长会把你邀请到西贝的微信群里面去。那么在微信群、微信个人号里面就相当于是在他们西贝的一个私域流量池里面。在这个私域流量池里面，西贝还做什么事呢，就是打造西贝的电商平台。前段时间他们卖西贝的一个小南瓜只用了一星期的时间，就在微信群和微信个人号上面将整个乡镇的小南瓜都卖出去了。这个也是我们在做整个私域流量体系的时候最核心的一个问题，没有定位就没有成交，你在用户心智里面是一个什么样的标签，是基于你的一个产品品牌，同样也是基于用户对你的认知来形成的。我们如何去打造一个精准的角色定位呢？我们可以通过进行一个用户访谈的形式，这是一种站在用户的角度来去思考，还有一种形式就是你自己不断地去思考你能够给你的用户提供什么样的价值，能够给哪些用户提供哪些价值，这个也是我们的定位的一种方法其实整个流量池的搭建体系里面前期是老板的认知，老板有没有认识到私域流量的重要性。中期的时候是靠精细化的运营和管理。第三个阶段是靠我们精细化的运营。这是我们搭建私域流量体系的前中后三个阶段。怎么样去搭建我们的流量池体系，就包含我们早期跟用户的定位，我们种子用户池的来源是什么样的。当然这个跟你的产品是有关系的。这个过程其实是一个长期的过程，并不是我们通过一个朋友圈或者通过一次群发就能够加强我们用户的一个触达能力。最核心的，最直接的一种触达形式是什么，是我们的一种主标签，也就是我们在用户的心智里面，我们是什么样的一个人，也就相当于是一种更高维度的触达。这个触达是通过长期的微信朋友圈的养成和交流的过程的。提高私域流量用户的价值，通过扩展我们产品的品类，提高我们产品的客单价的形式，来增加用户的购买率和购买量。风险规避的话，大部分都是我们微信个人号的风险，现在微信个人号的加粉量和它的风控体系特别地严，最近封了一大批号。我们去避免这些风险的时候应该从哪里做，最好是我们微信的老号，一机一号，采用一个手机一个微信号的形式。在这个过程中，我们也可以去把我们的微信绑定第三方的平台，来增加微信的权重。同时最重要的是不要去欺骗用户，当你去欺骗用户的时候，用户去举报你的号，很容易就封了。我们做的最多的个案就是在线下门店那一块，有一个比较简单一种方法就是采用任务宝的形式制作一个活动，可以长期地在我们的门店里面进行微信服务号、微信个人号，微信群的裂变增长。对于装修或是家装的一些设计公司的话，基本上都是低频的客户。低频的客户最重要的一个来源是老用户的口碑转介绍，这是最核心的、最重要需要去做的一种客户关系的维护。当用户服务完之后，你有没有进行一个长期跟进，这是促进用户复购率的一种转化，也就是转介绍的一种转化。在这个基础上，你还可以去做一些泛流量。比如说去把这种有潜在装修意愿的人，或者说你开一个线上装修的一种课程，这样的话，用户能够更好地与你产生关联。比如如何装修更好，你在千聊或者荔枝微课上，开展一个关于装修的课程，或者设计课程，通过课程去引流，成本相对来说比较低。这个问题的话，其实是你的用户不太了解，还是对你做的事情不是特别地认可，包括朋友圈的一些内容打造、人设可能存在一定的问题，让你的用户对你的信任关系是比较弱的。现在很多人副业做微商，其实也是不错的一个方向，但是卖货不一定是去刷屏，不一定会在朋友圈里面持续性地去曝光产品，也可以去给用户提供更专业的女性产品的一些知识。比如说分享一些护肤的知识，把自己打造成一个专业的护肤品专家的人物形象。这样的话，你的用户跟你的关系就会更加地亲近。如果你做女装的话，也可以在微信朋友圈里面经常发一些穿搭内容。
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