立新新书《钱从哪里来？》精选文摘34：我该怎样与姚明竞争？ | 立新说
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如果没有对手，必须把自己当成自己的对手。如果有对手，如何把对手当成自己最有用的进步伙伴。
《钱从哪里来？立新说·营销的本质与未来》精彩内容抢鲜读：
第五章 撬动地球的支点
营销与定位
我该怎样与姚明竞争？
知己知彼
姚明，1980年9月11日出生在上海徐汇区，中国最出色的篮球明星，被人称为：明王、移动长城、小巨人。他身高2.26米，体重140.6公斤，百米短跑速度15秒左右。从2003年到2011年，曾8次入选美国NBA全明星球员，被评为世界最具影响力100人。
王立新，身高只有1.67米，体重66公斤，最快百米短跑速度13秒（高中当体育委员的时候）。我又该如何进行定位选择才有机会战胜姚明呢？
这就需要运用我归纳的定位“四点论”分析法，抓住“特点、优点、痛点、卖点”。
扬长避短
第一步，我应该通过比较找到我和姚明不一样的“特点”是什么。跟姚明相比，王立新的个子更矮、体重更轻、跑得更快……还更会说，这些就是我的“特点”。
第二步，用什么办法能把自己的“特点”转化成与姚明竞争的“优点”？你认为“个子矮、体重轻、跑得快、更会说”这些特点在我与姚明竞争的时候，是优点还是弱点？
这是整个营销策划的关键所在。定位要求我们辩证地看待“特点”与“优点”的关系。如果没有一个具体的竞争项目和场景作为判断的标准，所有的“特点”都很难说是“优点”还是“弱点”。
把你的“特点”用对了人、用对了场景、用对了要解决的问题，所有的“特点”都可以通过这种扬长避短的选择转化为比对手更强的“优点”。反之，你的“特点”与针对的对象和要解决的问题不匹配，那它在竞争中就一定是“弱点”。
因为我的特点是“矮、轻、灵”，所以在所有需要“高度、蛮力”的领域我都不适合去和姚巨人竞争，比如在打篮球、摔跤、拳击这样的项目上我肯定会输给姚明。我的“特点”在这些项目上不是优势，而是“弱点”。
有哪些领域是需要机动灵活而不适合大个子巨人干的呢？体操、骑马、开坦克、开潜艇、宇航员……如果是在这些项目和岗位上我和巨人姚明竞争，那么我个子矮、体重轻的这些“特点”因为更适合就变成了“优点”，而姚明的身高与体重就变成了一种“笨重”的弱点。
你可以看中国的体操运动员、赛马的骑手、坦克兵、核潜艇舰长、宇航员有谁身高超过2米的？“轻巧灵活”才是他们所需要的优点，而这正好是我的“特点”，也是姚明做不到的“弱点”。
把自己的“特点”用到特别适合、特别匹配的地方，它才能够转化成你与对手竞争的“优点”。优点是结合了“你、对手、用途”这三大因素进行辩证组合而产生的比较优势。
但顾客既不关心你的“特点”，甚至也不在意你们在竞争中谁有“优点”（那是你们竞争对手之间的事），顾客其实最关心这种“优点”能给自己带来什么利益和好处，这就是你的“卖点”，更准确地讲就是顾客的“买点”。
顾客的这种利益点是怎么提炼出来的？
优点解决痛点
第三步，仔细分析你竞争的“优点”最适合解决顾客的哪个“痛点”。让你的优点能和顾客的某个“核心需求”的满足结合起来，让优点能够解决顾客的某个痛点，你才能够找到自己的“卖点”。切记，痛点不是你幻想出来的，而是顾客真实存在的场景需求；痛点也不是锦上添花，而应该是“雪中送炭”那种需求，越痛的点顾客价值感知越大。
就拿我和姚明竞争国家体操队运动员来说，相关教练和领导最大的痛点就是担心运动员发挥不稳定，失误多就会失去好成绩，失去好成绩领导就会不开心。我的优点是“个子矮、重心低、落地稳”，正好可以满足他们“求稳”的核心需求。而姚明相反，他是“重心高、动作笨、易失误、风险大”。通过把自己的“优点”和顾客的“痛点”进行精准匹配，我们才能从顾客价值感知的角度推出自己的“卖点”。
我们站在作为顾客和选择人“教练”的角度看，“稳”和“冠军”都只是“手段”，上级领导放心、全国人民开心才是“目的”，才是“求稳”选择的关键利益点所在。
卖点浓缩成口号
第四步，把你的“卖点”浓缩在不超过十个字的广告口号里，让你确定的顾客一听就产生心动的价值感知。
我们该怎么对国家体操队教练说呢？他为什么不应该选姚明而应该选王立新？就是下面这句口号：
稳争冠军，领导放心！
《钱从哪里来？立新说·营销的本质与未来》
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