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微商零售卖货必学,5个环节提高客户复购率(聚米婧氏洗护口红总代李艳DY831832)

2017-07-19 李艳:DY831832 聚米婧氏洗护 聚米婧氏洗护

我今天要讲一件事:复购率。

很多人微商选品觉得流行的一定是好卖的,却忘记了一件最重要的事情:你自身的因素!可以这样说,大部分微商是没有任何资源的,完全是从0开始,零售起来这个难度就很大了,你没客户啊。

有的实体店主卖内衣,她每天都有客户上门,加个微信,这就是有源源不断的客源进来,虽然复购率很低,但是也有新客户引入,倒也不太会有大问题。

如果你之前啥也没有,你就面临一个你很难突破的问题:你的客源能不能保证源源不断的来。很显然,对于大部分人而言,不能!所以从一开始很多人就注定要失败,因为复购率低,一但现有资源饱和,新客户拓展速度太慢,基本就黄了。

如果你存在这种问题,我建议你立马切换到高复购率的产品上。市场上产品很多,我分享几条经验,帮助你判断。

    (1)初次购买成本

我见过很多微商一味的强调自己的产品多么多么好,是你的产品很好,问题是我买的起吗?

很多人不算账!

我遇见一个卖卫生巾的,很疑惑的问我,我产品很好,每一片价钱和超市差不多,一年就卖出去5套。我问她多钱一套,1580!你会初次购买卫生巾花1580吗?而且还是陌生人。

按照一个人月收入7500来算(这是很多外企白领工资水平,这个工资水平比一般人高不少),家庭收入两个人1万5,我列出一个比较实际的清单,你自己看看客户的可支配收入还剩多少。这里没有考虑父母支持的情况。

按照我们统计的数据和过去经验,大部分人美容性支出在可支配收入的8%左右是上限,也就是264块钱。但是别忘了,这是按照工资7500来算的,大部分微信客户都达不到这个工资水准吧,所以264块钱还得往下降一大截。从我们调研的数据样本来看。

产品售价不高于129元,在这个区间内成单相对容易,高于129成交相对困难。也就是说你的产品对于陌生人而言,100出头是最好接受的。

同时,网上网下同类竞品价格差不能过高,差距超过30就很难卖,比如卖178一盒的面膜就很难卖得动。我说的是普通人,有特殊资源的除外。

所以初次购买成本控制在100出头,零割肉不疼。

    (1)短期效果和使用频率

现在的客户都急功近利,如果你的产品不能再一个月内让他得到改善,她就会很快失去对你的信任,转投另一产品上,可以说中国的消费者是最没有忠诚度的。你的卖点必须针对她的“迫切需求”,重合度100%最好。

因为现在产品都是多种功效,有的见效快,有的见效慢,有的是主要功效,有的只是次要功效不明显。在推广的时候,一定是挑主要功效,见效最快的功效来推广,这样恰好满足客户的“迫切需求”。

如果一个产品很有效,售价也不贵,就是需要很久才用完,这就降低了复购率,比如发膜,也是100出头,效果一抹头发就很顺滑,但是一罐基本用大半年一年的,购买一次很难再有第二次购买。

我买过某品牌发膜,128一罐,估计利润在80左右,我去年买的现在还没用完,也就是说她从我身上一年才挣80,所以需要源源不断开发新的客户来完成业绩。恰恰这一点,对大部分微商是极难克服的命门 - 引流。

我来算一个帐,我卖胶原蛋白也是128一盒,20天喝完,一次买一盒疗程的,也就是3盒,目前情况来看,一个客户在一个季度会购买一次,一年就有3次购买,一盒利润最低50,一年利润是150*3=450元,是发膜的5.6倍。

人还是那群人,关键是购买次数增加了。

我就来分享一下我是如何让客户一年多次购买的,我就做了一件事:参与感。让客户参与到我的日常生活里来,我也参与到她的生活中去。

我设计了5种提高客户参与度的模式:



    (1)发福利

我认为提高客户活跃度的方式最简单的就是发福利了,不一定是发红包,也可以发礼物。发福利没什么技术含量,不是点赞就是回复。但是这里有一个经验可以分享出来。

我始终相信8个字:财聚人散,财散人聚。做微商就是做社群,是需要一个社群维系费用,我的预算是每个月200。这200块钱怎么花也是有讲究的,我的规划如下:

我的客户以宝妈为主,红包就是增加个乐趣和印象,我一般会设置简单的需要思考的问题让她们回复,也做最简单的点赞送红包。

送实物礼物一定要提前说明自付邮费,礼物一般选择厨房小电器(蒸蛋器、酸奶机等等)、儿童绘本、儿童书架等,都是通过妈妈给孩子关爱,这一点屡试不爽,因为最大限度的刺激了妈妈的母爱。

认为提高客户活跃度的方式最简单的就是发福利了,不一定是发红包,也可以发礼物。发福利没什么技术含量,不是点赞就是回复。但是这里有一个经验可以分享出来。

    (2)主题竞赛

除了发福利维系客户关系外,我还采用了竞赛的方式。比如6月份我举办的萌宝大赛,我把策划思路讲出来,我相信任何一个团队很少去做这样的策划活动。

    [ 主题 ]:最萌宝宝大赛

    [ 预算 ]:¥300

做社群,是需要一个社群维系费用,我的预算是每个月200。这200块钱怎么花也是有讲究的,我的规划如下:

    [ 形式 ]:通过社群培训掌握摄影技巧,发朋友圈点赞,积累3次最多者前5名获得奖励。

    [ 日程安排 ]:

    ①第一周拉群培训手机摄影技巧和修图软件,为期3天。

    ②游戏规则:拍自己的宝宝,把自认为拍的最好的几张发圈,看点赞数量,数量最多的前5位发奖品,一周发一次奖品,连续发3周,奖品为相册,全部包邮。

    活动要点:

    1、每周一次统计发奖是为了刺激更多的宝妈重视起来参与活动,因为女人都爱攀比,谁也不服谁,为了得奖会发动朋友去关注她。

    2、很多宝妈生了孩子后重心都在孩子身上,都希望自己的孩子得到别人认可,夸几句宝宝她们会很高兴的。

    通过主题竞赛,我与客户的关系直接拉近了一大步,因为很少有微商做的这么高端的活动,所以宝妈们彻底卸下对我的防备心理。达到这个目的后,我会做下一步营销。

    (3)推荐好友

    主题竞赛一个季度搞一次,推荐好友也是一个季度一次,主题大赛在前,推荐在后。正是因为福利+竞赛,客户对我们的信任很强,她也见到了我与其他微商不一样的地方,做的高端,也愿意介绍自己的朋友来参与活动。

    推荐好友规则如下:

    [ 主题 ]:推荐好友赢大奖

    [ 预算 ]:¥400

    [ 形式 ]:两种方式

    ①推荐4位闺蜜,获得一份礼物,邮费自费。

    ②按照推荐人数从高到低排序,前5位获奖,包邮。

因为前面梳理的良好印象(3个月福利+1次竞赛),所以在推荐闺蜜的时候往往推荐的是真闺蜜,而不是推荐一些假的红包党过来,这个时候虽然花了点钱,但是每次做活动都可以实现加300人以上高质量的客户,相当于每天增加3个人。

加回来的是有推荐人的信任背书关系,我经常去夸她孩子,她推荐的人都会看见,一看语气就知道很熟,自然就降低了对我的警惕性,正是有信任背书关系,成单率也挺高。

    (4)夸宝宝

宝妈们学会了拍照技术后,绝对会很在意的去拍宝宝,因为他们希望得到别人的夸奖,心理会非常高兴,这就方便了我。看好,前面教了怎么拍照,后面就等我来夸了,这是套路,你学会了吗?

夸宝宝也是有技巧,不夸长得好,因为有的宝宝真的不好看。所以我一般夸拍照瞬间的那个神态,找一堆词语来形容,既反应了妈妈拍照拍的好,也夸了宝宝可爱神韵。

    (5)吐槽大会

我偶尔还搞一个吐槽大会,主要目的是释放宝妈在家看孩子得压抑情绪,婆媳关系,生活压力,平时没有地方释放,正好借助这个机会全部吐露出来。很多事情没法向亲近的人透露,熟悉的陌生人是最好的选择,我们就当听众就好了。

进入吐槽大会的,我都会发一个红包,有的人不愿意吐槽,那就当听众,愿意吐槽的也提供了释放压力的机会。很多人反应好爽,能把压在心里的话讲出来,顿时感觉豁然开朗。于是,我们的关系就更近了一步。

其实我主动加人的次数很少,就地推做了几次,加了第一批种子用户,然后就靠这个推荐闺蜜的方式慢慢增加人数。我微信一共有2507人,微商387人,亲戚朋友同事109人,剩下的就是潜在客户了,2011人。当然我做的也不够好,很多细节没有做到位,要检讨。

客户不会无缘无故的复购,很多时候可买可不买,我通过5个环节的维护,增加了她的购物欲望,你会发现,我并没有强调说要发圈每天规定几条,我更多的强调要社交,建立圈子混圈子,你会发现零售也能做好。当然你有能力,零售也好,招代理自然可以做大规模。


                                          聚米婧氏总代李艳V:DY831832  ▏JING'S


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