白鸦：未来新零售一定是传统零售的春天，而不是电商人的春天
第111篇 | 共2452字 | 约4.8分钟
零售发出的一些信号，在白鸦看来，新零售是传统零售的春天，而不是互联网的春天。白鸦还表示，他绝对相信、也绝对肯定未来社交网络将是中国最大的消费场景，比线下大，比电商平台入口大，这是一定会发生的，很快一定会发生的现象。
白鸦先生是口袋通联合创始人、逛Guang联合创始人、微店铺CEO、有赞-口袋通CEO 。
文 | 白鸦
1
老零售现在怎么样?
第一，电商用户到了4亿以后，用户就不涨了，因为电商用户封顶了，电商也要找出路；
第二，门店生意越来越难做；
第三，大家看到生意难做，消费还在升级。
我们再聊新零售有什么信号，现在可以分成五个关键词来聊：人、货、场、服务、体验。
2
私有化客户资产刻不容缓
消费者不再固定预算，追求客户规模化不如追求单客贡献。
如果去掉整个物价增长，也就在7-8%左右，所以接下来可能还会往下掉，人口红利消失了，而且顾客不是自己的，人口红利没有了，顾客还不是你的，这是你预见最核心的问题。私有化顾客资产对于每一个商家来说，接下来可能是最最刻不容缓的第一件事情，这是关于人的第一个。
第二消费升级，消费升级背后事实上并不是消费者多花了多少钱，中国消费品零售总额并没有增长多少，而是消费者在每一个品类下预算都不固定了，现在没有固定的预算，喜欢才会买，合适才会买。
3
「人」:单客经济
今天做生意不再是规模有多大，卖了多少货，而是服务多少顾客，每个顾客为你贡献多少。
过去我们做生意的算法是收益等于单品毛利乘以总销量，这是原来我们不断在做的事情，所以我们在解公式的时候，要不毛利提高，要不销量增加，要不利薄多销，但是今天来说这个公式出问题了。
我们可以回到爱因斯坦公式，收益（Earnings）=商品（Merchandise）×客户²（Customer²）。人发生了核心的变化，收益取决于服务多少客户，客户贡献了多少，商品和服务本身只是这个服务过程中的载体而已。这就是人发生的变化，我给它总结为单客经济，这是我看到新零售在人上的变化。
4
「货」:会演变到服务于需求场景
「货」会从单纯的销售品类，演变到服务于需求场景。
再说第二个关键词变化，叫货，第一个信号是今天的中国人，不会因为要满足一个需求而去逛街，我冷了去买个袄，这个事已经不会发生，当然会因为生活的一个场景而去逛街或者消费。
新家庭在周末不知道去哪儿了，爸妈吃完饭不知道去哪儿转，那不是一个消费的动力，那是一个很正常的生活场景，所以今天，消费是一个自然而然的生活场景。
而同样越来越多的搜索式消费变成发现式消费。因为你原来需要去搜索、去找，现在你的消费在生活中自然而然就完成了，你发现这个东西不错，于是你买了。
因为这个信号，货发生了很大的变化，真正优秀新零售们经营的不再是一个品类，我们不再以一个品类定义一家店，我们不再会说这是一个咖啡馆、水果店，星巴克主要的利润不是卖咖啡，50%的销售收入来自于盒装，来自于食品。
商家的经营不在是品类经营，而是一个生活方式，这也是一个很重要的信号。所以货从品类的经营到了场景的经营，到了经营一群人的生活场景，这是货发生的变化。所有经营一群人或多个场景的零售店，事实上已经不再按坪效算了，经营生活方式的事情已经变得越来越多。
5
「场」:从门店经营到全渠道经营
电商代表着消费场景越来越碎片化，购物中心代表着生活方式，所有这些会发现互联网不再是做电商人的专利，互联网会成为线上线下所有零售商最不可或缺的基础而已，根本不要考虑线上牛还是线下牛，因为没有区别，互联网只是基础能力。
移动社交已经是中国人的第二生活，每一天已经有大几亿的人会打开微信，刷朋友圈超过14次，这是多么可怕的数字。因为这样的数字，你会发现中国人遇到新的压力叫社交压力。
《战狼2》怎么这么火，因为你没看就没法跟人对话，如果不是社交压力，为什么那么多从来不玩游戏的女生开始玩王者荣耀，一个班小孩子没有一个不玩王者荣耀，因为你不玩没法跟别的孩子对话。
社交压力给人带来越来越多的消费动力，社交成为了中国人最重要的第二生活。甚至未来我们都分不清楚，我们是在微信沟通还是线下沟通的，我们已经不在意好几年没见面，因为我们每天都在互相点赞，因为这样的底层变化，我们看到社交和电商应该开始结合。
6
「服务」:叠浪核心是服务既销售
过去的时候，事实上我们都不愿意做服务，这个事很苦逼，没什么效益，但是我们发现不做就会丢了口碑，做就会拥有口碑，当移动互联网到来的时候，开始积极提供服务，开始跟顾客成为朋友，让顾客给自己带来顾客。
三浪叠加的过程不只是靠一个模式做出来的，也要靠服务做出来，所以我们就会发现，越来越多的服务成为营销的部分，服务就是一个营销的过程，这个事情变得越来越有意思。
7
「体验」:核心诉求是体验升级
再说最后一个话题，体验所发生的变化，过往，我们 在不断地满足需求，在这里加价，消费者不会因为多满足了需求而再给你多付费。
同样的整个情况下，需求的满足只是最基础的能力，最重要的是接下来能不能增加服务，只能做到加量不加价，今天所有的东西在功能上只是加量不加价，如果你想提高加价率，你唯一能做的是增加服务和做文化的包装，增加感情的沟通，差异化不一样。这就是体验本身发生的变化。
所以讲体验升级事实是所谓消费升级里面真正的核心，消费升级不是多花钱，而是老百姓的要求高了，消费升级的核心是体验的升级，而体验的升级你做到了体验就会看到你可以不断加价，而体验的升级事实上也是加价率提升最好的办法。
消费变成了生活场景，越来越多人从搜索式的购物到发现式的消费，商家的经营不再是品类划分。或发生的变化，或从品类的经营到场景的经营，会让你的频率、客单更大的提升，你上来就想今年开100家店，你基础供应链没有准备好，你可能会死得很惨。今天电商和购物中心在崛起，消费在碎片化，人们不相信大牌，而是相信朋友和网红、偶像。
我想这里最最重要的词，我想拿这个公式来说的，（Earnings）=商品（Merchandise）×客户²（Customer²）的平方，你用什么样的商品，提供什么样的服务，沉淀了你能收获什么样的收益。
* 本文转载自投资人说，作者白鸦。加入消费升级VIP群，请加野草君微信（18710037601）。
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