内容电商进入新流量生态，有赞加速在多领域“分形复制” | 专访
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对于专注SaaS业务的有赞来说，在完成基础产品完善阶段后，目前的有赞已进入了需要满足重点行业个性化需求的“深入期”，这意味着有赞需要在横向推出标准化产品的同时，沿着每个行业差异化需求进行深挖。
作者 | 邵毛毛、李萌嫡
采访 | 尹航、邵毛毛
1月8日，在新榜主办的“正能量 新征程——2019新榜大会”上，有赞联合创始人蝎子围绕“内容电商”发表了主题演讲，分享了有赞在服务商家的过程中对社交电商发展和最新趋势的思考。当天，《消费新声》（微信公众号ID：varitrend）也同蝎子聊了聊有赞的壁垒、增长和对行业的一些看法。
“有赞不仅是一个软件公司，而是真正的商家服务公司。”蝎子反复强调道。立足微信生态成长，在正式创立有赞的六年时间中，这个零售技术SaaS服务商已发展为“微信生态第一股”。 新榜调研的44万活跃公众号结果显示，公众号“阅读原文”所链接的购物站点中，有赞商城排在第一，占比超过10%。
目前，有赞服务商家已超过300万，微信之外，这些商家还活跃在快手、微博等平台上。蝎子表示，在今日头条、快手等新生流量平台强势崛起，以及因此出现的新流量生态的大趋势下，商家都在学着平台电商和自营电商两条腿走路，一是在巨头电商平台上争夺用户流量，并且设法留存下来；二是在新的流量生态里面，创造私域流量，让用户转化、复购。甚至基于社交电商的商家需求，有赞总结出了AARRR模型，即推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变。
对于直接面向B端的有赞来说，核心便是围绕商家需求进行服务。因此，有赞与快手合作了“快手小店”，并将在接下来进入支付宝小程序，“这些平台背后是商家独立的店铺，有赞就是要帮助商家分发到可以触达消费者的地方。”蝎子说。
围绕用户需求展开布局甚至也是2018年有赞与中国创新支付进行合并的主要原因，“有赞是目前唯一触碰商业资金结算的SaaS公司，为了有资质做这件事，我们需要与创新支付合并、获得支付牌照，未来我们才能会给商家提供金融服务。”
现阶段，拥有2300余人的有赞内部形成了从接触、对接需求到辅助客户运营等的五大业务板块，此外，针对每个平台或垂直行业均有专门小组负责。团队探索结合商家反馈过程中，有赞不断跨平台以及挖掘新需求点，完善产品基础模块。在有赞微商城之外，有赞还推出了有赞零售、有赞美业、有赞连锁、有赞餐饮、有赞小程序、团购解决方案“群团购”等产品，其中，在过去一年，仅有赞零售便发布了超过2500项功能。
这成为蝎子心目中有赞的两大核心壁垒之一。通过六年时间的快速迭代，有赞整个产品、技术都有一定量级的积累，例如，目前有赞交易系统的承载量实际上已经接近BAT公司，与此同时，人才储备和商家积累也成为有赞能够快速发展的关键。
蝎子表示，对于专注SaaS业务的有赞来说，在完成基础产品完善阶段后，目前的有赞已进入了需要满足重点行业个性化需求的“深入期”，这意味着有赞需要在横向推出标准化产品的同时，沿着每个行业差异化需求进行深挖。因此，PaaS服务“有赞云”的推出便极为重要，“有赞云就像乐高积木，商家可以利用我们提供好的积木块，快速搭建起自己需要的系统，这样在有赞拓展垂直行业时速度就会特别快。”现在，有赞云开发者数量已突破5万，接口开放数量超过1000，日调用量约为5亿。
“未来，当客户的多元化需求进一步发展，仅靠有赞已无法完全满足时，我们就需要进入生态建设时期成为一个开放平台，这将是SaaS发展的第三个时期，更远的未来，有赞会进入增值业务的分形复制时期。”蝎子告诉《消费新声》（微信公众号ID：varitrend）。
以下为《消费新声》（微信公众号ID：varitrend）与有赞联合创始人蝎子的对话整理：
壁垒
“有赞的壁垒在技术、产品、团队、商家”
消费新声：到今年，实际上有赞已经发展了六年，过程中积累的核心壁垒是什么？
蝎子：核心壁垒主要有两点。
第一点是技术壁垒。我们这六年沉淀下来的产品和技术，绝对领先行业内所有其他同类公司。比方说整个交易系统的承载量、负载量，基本上已经接近BAT公司了。
第二点是产品。产品体验、技术积累、人才储备和商家储备，构成了有赞的第二个壁垒。首先，在产品体验上，我们做到了行业头部位置。其次，我们的愿景是成为商家服务领域最被信任的引领者。有赞最大的资产是最好的团队和信任我们的商家。而且这些商家愿意帮我们去介绍、传播，因为我们的产品和系统，体验足够的强劲。
消费新声：有赞服务的商家一般是哪种类型？
蝎子：很多。比如原来在淘宝等巨头电商平台的商家，韩都衣舍、七格格等，都开始慢慢流过来了。商家思路在转变了，他们开始明白在微信生态里还有一大块流量池可以挖。
还有一个是自媒体商家，百分之八、九十的自媒体商家都在有赞。
还有两三千万线下门店商家，他们也开始去做线上。消费者的消费能力在升级，原来的到店购买、现金支付逐渐被网购、在线支付替代，逼着门店商家去升级系统。这也是为什么我们要去做零售的原因。门店商家面临的，是怎么把这些客户用互联网化的方式进行管理。在所有数据打通之后，商家才能最终迈到智能化。
消费新声：有赞现在的重点是在哪一方面？
蝎子：没有所谓的重点还是不重点，因为我们有很多的业务块，比如说，我们有专门的小组对接快手，有专门对接教育行业的小组。如果某个品类商家需求的呼声别特别高，我们就会安排专门的小组去做排期。
消费新声：您提到做SaaS是一个很慢，很繁琐的活，有赞目前是怎样进行客户服务的？
蝎子：我们在“北上广深杭”这五个主要的一线城市，专门成立了直接面向商家的区域营销服务中心，实现与本土商家的面对面交流，甚至可以直接上门服务，主要辐射北上广深杭一线城市，以及这些一线城市的周边，未来还会辐射更多。
消费新声：商家找你们是基于规模还是服务能力？我觉得可能这才是最大壁垒。
蝎子：一个是有赞在整个市场上的口碑和好的产品。还有一个是我们能做有赞云，我们有支付牌照。我们的产品、体验，以及技术积累足够好，市场口碑足够好。我们也是唯一触碰了商家资金结算的SaaS公司。商家需要交易系统，如果没有支付牌照，我们无法帮它们做资金的结算。
消费新声：这个是不是意味着，有赞未来可能会给提供类似金融服务的业务？
蝎子：也有可能。有赞和中国创新支付合并，无非就是两家公司在合作。创新支付有支付牌照，我们商家有需求，那两家公司就合作，能力互补，实现一加一大于二的效能。
增长
“只要商家有需求的，我们就去做。”
消费新声：除了在做微信之外，有赞目前已进入了快手、微博等平台，跨平台背后的考虑是什么？
蝎子：第一是趋势。无论快手、今日头条，都是新的流量平台。对于商家来说，阿里、京东、唯品会等大电商平台流量红利达到上限，在巨头手中争夺流量需要付巨额的广告费。而且那些流量，基本上都在大品牌手中，底层商家很难有机会。
第二是移动互联网来临，中国有五亿新生代的流量。比方说oppo、vivo手机等智能手机，普及到二、三、四、五线城市，新的五亿网民出现了。所以新的流量平台也开始出现了。比如今日头条、短视频平台等，都是新的流量空间。甚至整个微信生态，也是一个新的五亿流量生态。智能手机加微信支付、微信红包等等，都在开拓新的五亿流量池。
所以，商家其实很简单，哪里有流量就往哪里走，无非是说谁先进场，谁先抢占流量的问题。中小商家需要为巨头流量付广告费，而新的流量池可能只需要付很少的广告费，或者很低的竞争压力。甚至可以把流量逐步变成私域流量。所以对于整个大生态来说，商家在学着用两条腿走路。一条腿就是在巨头电商平台上争夺用户流量，并且设法留存下来。第二条腿是在新的流量生态公海里面，创造私域流量，让客户在私域流量中转化，通过营销手段复购，然后做到“以老带新”。最终，商家要留住客户，做好运营。这是我们今天看到的所有商家的新机会，这就是所谓的社交电商。
对于有赞来说，我们是最早做SaaS软件的公司。有赞的使命是“帮助每一位注重产品和服务的商家成功”。所以，有赞的战略目标和出发点，都是围绕着商家提供服务去。商家需要什么，有赞就做什么。如果商家有快手的需求就去做快手，商家有小程序的需求就去做小程序，这些平台背后是商家独立的店铺，有赞就是要帮助商家分发到可以触达消费者的地方。所以，有赞就是一家商家服务公司。
消费新声：除了微信、快手等常见平台，有赞还在哪个平台做服务？
蝎子：支付宝的小程序我们也在做。但大部分还是在微信生态里。只要商家有需求的，我们就去做。因为有赞是一个工具，可以嫁接到微博，也可以嫁接到微信，如果明天今日头条火了，我们也会做。
消费新声：不停的挖掘新的增长点，对于有赞来说，这个工作量仅仅是纯物理上的叠加，还是说总结出了一个方法论？
蝎子：我觉得这是共生的。一方面，团队会去探索商家需要什么。因为有赞要做商家服务领域的引领者，帮商家探索新渠道。另外一方面，如果商家自己探索出了新的方法，也会回馈给我们，并在产品上提出新的需求，我们再来帮商家满足这些需求。所以，这是一个共生的状态。
消费新声：那您觉得短视频的营销手段，与以前微信生态里的图文相比，会有什么很大的不同吗？
蝎子：这其实跟企业文化一样，没有好与不好，只有合适还是不合适。比如说，一些商家合适通过微信公众号的推文去传播，另一些商家就适合通过短视频用引爆产品。不同商家有不同的需求，不同的类目有不同的特点和使用方式。有赞需要做的，就是帮助商家探索最适合自己的方法。
消费新声：有赞现在的迭代速度是怎么样的？
蝎子：迭代速度相当快，但是还是会做不过来，因为商家需求实在太多了。
消费新声：保证快速迭代的背后，有赞的内部架构支撑是怎样的？
蝎子：有赞最核心的是五个业务模块。客户最开始接触到的一定是销售和市场，团队向商家提供满意的解决方案，客户再进行支付购买。第二是团队把产品交付给客户，帮助客户运营。第三是在商家服务的的过程中，把商家的需求通过技术变成有赞的产品。第四个是财务、风控支撑服务。第五个是有赞内部人力资源的服务。这就是有赞整个业务组织架构。
我们称这五大业务模块为“五角星模型”，围绕中心点的“商家成功”做服务。
消费新声：证明商家成功的核心数据是什么？
蝎子：核心是在交易过程当中，商家能通过有赞的服务满足自身需求，把生意做的更好。
消费新声：这个过程中有赞是否有总结出一定的方法轮?
蝎子：这涉及到一个“AARRR模型”，就是获客，然后复购，优质产品让消费者复购，最终传播，然后再带来新的顾客，这种循环式的模型。这个模型是商家在社交电商上的运营模型。通过商家的成功运营，我们积累了社交电商运营宝典、社交电商36计等等，多种多样的方法论。不同类目的商家可以用不同的方法去做，每一个类目都有独特的特点。所以我们提供的是一个多元化的工具产品，然后由多样化的解决方案，面向不同行业，解决不同的诉求。
消费新声：你觉得现在哪个平台增量是最快的？
蝎子：现在增量最大的还是微信生态。
消费新声：现在普遍的说法是微信生态增量到了瓶颈。
蝎子：我个人认为不是微信生态到瓶颈了，而是新的平台开始去争微信这块蛋糕。微信生态里还有很多机会可以挖的，很多功能在逐步开放，比如最近开放的微信搜索。为什么外面会有很多新平台崛起呢？是因为微信是一个封闭的生态，消费者都在微信生态里，那外面其他生态就没有机会了。所以像今日头条、快手等，都会去争这一块蛋糕。
消费新声：新崛起的平台多了，对有赞来说是机会更多吗？
蝎子：是对商家来说机会更多了，有赞还是围绕着商家需求做服务。就是消费者在哪，商家就去哪做生意。这就好像你要去外面摆摊，一定去人最多的地方摆，这是做生意的本质。
消费新声：商家大幅增量是什么时候？
蝎子：这个还不知道。SaaS领域是一个又脏，又累，又苦，又难熬的行业。它不像2C的平台，可以赚到快钱，它是一个漫长的行业。但是越熬价值沉淀就越大。因为它沉淀了所有的消费数据，经营数据。就像一坛反反复复酿了十年、二十年，成就的老黄酒。
消费新声：到现在这个时间节点，有赞业务增长的方式是什么？
蝎子：业务增长点就是商家的需求。我们帮商家创造价值，商家回馈我们价值。我们为商家提供解决方案，帮助商家解决问题，商家自然而然就会进行支付，所以有赞的价值就在于帮商家创造价值。
消费新声：这两年有没有出现新的变量，让有赞的数据或业务产生新变化？
蝎子：任何行业在初始阶段都是一个倍增的过程，因为它基数低。再往后看五年、十年，就不是这样了。所以说SaaS是一个漫长又难熬的行业，它本身就是需要积累的。有赞是在顺势而为。有赞所有的战略目标和出发点，都是围绕着我们的使命去走。就是帮商家成功，商家需要什么，有赞就做什么。不管外界怎么变化，我们都会顺势而为。
消费新声：每一个新的业务范畴，比如说广告业，其实对于你们团队来说应该都是相对陌生的，那你们的团队怎样去不断提升适应新业务的能力？
蝎子：这个行业不缺人才，可以找专业的人过来，像广告业务就是找了原腾讯OMG的总经理。零售也是找了在行业非常有影响力人才。如果我们未来要扩渠道，就把原来百度外卖的创始人拉过来。而且有赞的服务都是商家推动，明年的趋势是社区拼团，我们现在在全面布局社群，而且成交率很高。所以我们的逻辑很简单，就是围绕商家服务。
行业
“有赞在产业链中是承上启下的。”
消费新声：面对行业中其他同类企业的竞争，有赞持续保持领先的关键在哪？
蝎子：我们比他们更勤奋，比他们速度更快。
消费新声：能具像的阐释一下吗？比如迭代的状态等方面。
蝎子：迭代速度至少要领先其他企业半年到一年的时间。
消费新声：窥探先机的关键在哪里？能保持这种半年的领先，实际上与企业对于市场的判断有一些关系。
蝎子：在商业上没有笨蛋，大家都是聪明人。所以方向大家都看得到，关关键在于谁能够快速的执行，先扎扎实实的把事做下来，而不是先赚钱再做事。企业先要创造价值，才能获取价值。
SaaS行业就像一个蒙头造房子的行业，不像2C平台，就是讲故事融资。SaaS就是蒙头一直干。然后干着干着就发现你的增长曲线在持续上升。所以我们只要凭执行力和人才储备，产品能力，快速帮商家实现诉求，就能收获更高的价值回馈。
消费新声：您刚才提到2018年小程序出来后，新的机会来临。但是今年我们又看到一些文章，说小程序实际上也存在一个天花板。就小程序本身作为一个为商家赋能的工具，你怎么看待它的作用？
蝎子：小程序目前的增长数据依然非常强劲。我不知道小程序是不是真的到了天花板，但我们很多商家在小程序上做传播做的特别好，所以我们不太会去深度剖析外界的一些看法。
消费新声：有赞现在是第六年了，之前已经迎来了一些快速增长，有一个说法是SaaS的窗口期只有三年，您怎么看？
蝎子：我们研究过很多SaaS的模型，SaaS有它专门的运行曲线。所谓的窗口期只是其中一段而已。这个窗口期最开始的三年，就是一个产品研发过程，它没有办法迅速去推广。有赞现在已经到了第二个阶段，产品已经非常成熟了，开始进入做推广的阶段了。到SaaS最后一个阶段，是整个生态。商家需求多样化，当我们的系统完全不能满足商家诉求时，就要建立一个生态。所以，最早是窗口期，然后再是推广增长期，最后是生态期。我们刚刚在第二个阶段，后面的路还很长。
消费新声：有一个说法是SaaS是工具性的，“云”是更底层的能力，包括亚马逊和阿里云、腾讯云，一直都是巨头企业做这个事情，他们的“云”会不会侵蚀有赞的业务？
蝎子：这两个“云”是不同的概念，云也分层次。阿里云、腾讯云是最底层的IaaS，是基础设施的支撑，有赞云是中间层的PaaS，它做的是各种各样的应用服务。中间这一层能做什么呢？比如，韩都衣舍想在微商城交易过程中做个性化模板，PaaS云就可以提供这种定制服务。然后韩都衣舍的开发人员就可以基于有赞云，去打造出一套专属的交易过程界面。
消费新声：所以有赞云是在底层的“云”基础上来做的？
蝎子：对，我们做了订单云，营销云，商品云，库存云等等一系列的“九大云”。我们的开发者可以基于微商城结构，去改造出第二个微商城，但是底层的技术都是我们的这一套。
消费新声：过去这一年大家都在讲所谓的产业互联网，产业互联网是典型的2B模式，有赞一直都在做2B的生意，也和微信生态或者腾讯其他生态有一些绑定。接下来腾讯在发力做2B生意时，会跟有赞有更多的契合点？
蝎子：我觉得未来合作肯定会有。微信也是一个生态，有赞只是它其中的一个第三方服务商。微信生态里还有很多其他第三方，比如专门做教育，做保险，做旅游，做电影票务的，它是一个大的生态。只是今天大家目光聚集在了SaaS行业，有赞是行业领头羊，所以才会被关注。如果把微信生态拿出来看，有赞只是一个点而已。
消费新声：有赞一方面是横向的扩大商家数量，另一方面是进入更垂直的零售领域，这对你们来说价值在哪里？
蝎子：横向上的标准化产品叫通用性产品，已经足够广了，所有商家都能用。但是从每一个行业纵深来看，商家在用通用化产品时会有一些不方便，因为他们有垂直行业的特点。对于我们来说也一样，也得去考虑商家诉求，把行业纵深做的更深一点。这就是有赞为什么要在原有商城基础上，把有赞云拉出来。有赞云的目的就是拓展产品纵深，快速把产品原来的能力进行复用。
消费新声：云能够实现这种目的，是因为云本身是更加底层的能力吗？
蝎子：是，它就像乐高积木。腾讯云、阿里云，做的是乐高积木的塑料。而有赞云是把塑料做成乐高积木块，然后商家可以利用积木块，变成某个纵深行业需求的模型，这就是有赞云的出发点。越到后期，商家的需求就会随着行业纵深去拓展。通用化产品只能满足大部分人的需求，当我们要往纵深行业去做的时候，通化产品是永远满足不了需求的。
消费新声：是不是某种程度上，有赞属于产业链条中间的一环？
蝎子：对，我们是承上启下的。承上，我们要对接很多商家和消费者数据。消费者画像、消费习惯等等一系列平台拥有的数据我们都有。我们要做的是，把这两个数据整合起来，未来去做智能化，帮助商家做到店铺千人千面。
消费新声：这个数据在你们的系统里吗？
蝎子：对。因为我们是SaaS公司，所以我们有全套的数据系统。我们可以帮商家，未来去做千人千面的智能对接。第二，这些基本的物理数据，可以帮助团队推断商家未来使用空间需要投入的成本，提升商家资源利用率。比如，需要多大的流量带宽，需要应付每秒多少的访问量，不同的商家会有不同的需求。
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