新能源汽车项目招商员的自白：一不小心就错过大项目
像张赛一样，目前全国各地为了新能源汽车项目而奔波的一线招商人员大有人在，各地针对新能源汽车的招商引资活动持续上演。
“你那儿要是有（新能源汽车）线索的话，一定要和我联系啊。”7月5日，张赛在结束与经济观察报记者的通话时，职业而习惯性地说。
张赛是河南省焦作市的一名驻外招商人员。记者上一次遇见他是在2016年年中北京举办的一场新能源汽车论坛上。当时他手拿一叠自己的名片，熟练地发给在场的每个人，包括记者在内。
名片上显示，他是该市招商局“副局长”。“那就是个幌子。”张赛对记者说，“我其实只是一个普通招商员，为什么在名片上印‘副局长’，就是为了提高别人对自己的信任。”
在过去半年驻京时间里，张赛每天的工作就是穿梭于各大新能源汽车论坛、拜访各地商会、参加企业投资座谈会、与企业见面。这一切都只为了两个字——招商，寻找一切和新能源汽车有关的商机。
据记者了解，焦作市规划了宏大的新能源汽车产业发展规模，其下辖的修武、沁阳、孟州等县市都设立了新能源汽车产业基地，而吸引新能源汽车企业和配套零部件企业入驻成为当地的一大招商任务。
最新消息显示，2017年1月，河北御捷集团投资50亿元在孟州市建设年产15万辆低速电动车项目。“这个项目我们做了不少工作，但我这样的一线招商人员主要是前期接触，随后再发报告给局领导，由市里其他部门进一步跟进。”张赛说，“我这样的一线招商员，要促成一个项目基本可以说是碰运气，一个月能促成一件就算效率很高了。”
张赛现在已经很少出去遍地散名片了，他认为前期的“项目库”建立起来后，后期就主要靠“精准招商”，招商人员只去新能源车企最常出现的地方。“我已经调回当地了，驻外招商是每半年一轮换，因为很耗人，效率也不高，有的同事半年时间都没有谈拢一个项目。”
像张赛一样，目前全国各地为了新能源汽车项目而奔波的一线招商人员大有人在。随着全国各地新能源汽车产业园如雨后春笋般开张，各地针对新能源汽车的招商引资活动持续上演。不同之处在于，每个地方的招商引资招数不一，其背后看不见的竞争也由隐秘正在变得白热化。
招商线索，是一线招商员眼中最重要的事，动用一切渠道接触有意向投资的企业是其工作的核心。一线招商员完成与企业的接触，再编写报告传回当地招商局，再由招商局、发改委、环保局、工商局等部门联合研究，决定与企业进一步合作，由此形成一道地方政府的招商链条。“我们的工资一月就2000元，外出经费也很有限，吃饭、住酒店都是最低标准，出门基本上是公共交通，如果请客吃饭要向上汇报。我不是说这样不好，但是感觉这种方法不容易和企业形成比较深的接触。”张赛说。
但不是所有地方的招商人员都过着张赛那样的“艰苦生活”。云南省曲靖市招商合作局的刘猛就比张赛的工作轻松一些。“新能源汽车项目是我们市规划的大项目，全市年内要招商的800个项目当中，新能源汽车项目不管是资金还是规模都是最大的，当然也是最难的和最累的。”刘猛说。
曲靖市的新能源汽车招商主要靠外出招商团直接找企业的方式进行。“招商团定期到华东、华南等地方找项目。一般是市政府领导牵头，各个局的负责人跟随去拜访企业，这样效率比较高。招商一线人员那种模式效率低，有点像大海捞针。”刘猛说。
事实证明，曲靖市的招商工作颇有成效。早在2015年，云南迪跃新能源汽车有限公司年产10万辆新能源汽车项目就在曲靖市开发区开工。今年5月，中国沃特玛新能源汽车产业创新联盟又到曲靖市进行投资项目选址考察。但曲靖市的野心还不止于此。该市麒麟区建设的新能源汽车基地预计投资60亿元，占地300亩，计划打造年产12万辆新能源汽车，目前该项目还在招商当中。
而地处华东的江苏省常熟市，比起中西部地区在新能源汽车招商引资方面明显具有优势。常熟汽车科技产业园的一名招商总监告诉记者：“我们也会定期邀请企业来参加投资峰会，企业主动联系的比较多，但是通常也会出去拜访重点企业。”
因为临近南京、上海等汽车产业重镇，常熟在全国汽车产业链中占有重要地位，目前奇瑞捷豹路虎、奇瑞观致、丰田研发中心等都在此设立基地，因此常熟在对外招商中更有着得天独厚的条件。
最近一年的消息显示，常熟市的新能源汽车项目发展迅速。去年11月，江苏易动新能源有限公司投资2.5亿元建设新能源项目，厂房占地1.5万平方米，投产后销售额达8亿元。另外，今年6月，西门子和法雷奥合资设立的新能源汽车驱动电机项目落户该地，投资1亿欧元、占地3万平方米、年产70万套高性能驱动电机和40万套车载逆变器，年销售达100亿元。
驻外招商、组团招商、项目推介会，投资峰会，不同地方通过不同的途径在为当地拉拢新能源汽车项目，以填补不断开张的新能源汽车产业园的空缺。然而其中也面临着风险。“有的企业进来后占了资源，但是不履行合同，资金投入不到位，这种情况是需要严格排查的。”刘猛说。
对于处于一线的新能源汽车招商员来说，一不小心错过一个大项目是常有的事，但最让他们痛苦的是，自己跟了一个多月的项目，最后被别人拿走了。
由于新能源汽车产业蓬勃发展，全国各地都在上马新能源汽车产业园。记者发现，几乎任意搜索一个地方政府的招商局网站，都能发现与新能源产业园、新能源汽车配套产业链相关的信息。而在新能源汽车产业园列出的招商方案中，无一例外都提供了多重优惠政策，涉及土地、基建、税收、劳动力、产业配套、交通物流等方面。
除了少数当地有成熟的汽车产业链的地区，不少地区事实上并没有像样的汽车产业基础，这客观上造成了当地招商引资的困难。“你需要同时与多个企业商谈，从主机厂到零配件厂都要跟进，单独一个企业肯定是不愿意来的。”刘猛说，“我们通常会统一筹划，考察团一次性拜访多个企业，相互之间有关系的企业，这样才能获得更多机会，主机厂愿意来，那么供应商也会来。”
为了增强本地竞争力，外出招商团通常都挑选精明能干的人员，甚至有的地方为了鼓励招商团的工作热情，还特意设立了招商大赛。湖北省襄阳市今年4月推出了一项“选树招商引资标兵、争当排头兵”的活动，向引资项目已经开工、投资额在5亿元人民币以上的招商人员颁发这一荣誉。
“比赛说不上，但是内部竞争是肯定存在的。我所在的组有十多个人，你的绩效还有职称评比都和项目有直接联系。”在张赛眼里，促成项目才是最重要的，但作为组里的老人，他坦言不理解为什么自己花费很长时间还是难谈成的一个项目，在别人那里却显得很轻松。
“我甚至怀疑是我自己的形象不够好，难以让人信服。我看到有的地方来的是两个同事一起的，一个领导一个秘书的搭配，可能那样更容易让人敬重吧。”他说。
即便在第一印象上取得了对方的信任，但到了谈判桌上更难。“要说服企业投资不是一件容易的事，眼看着一个好的项目最后却飞到了别人的碗里，最令人沮丧。”刘猛说。
刘猛曾经接触过一家知名民营企业，双方接触已经到了关键时刻，但是突然没有了下文，事后他们得知这家企业选择到本省不远的另一个市投资，据他们分析，主要原因可能是另一个市有着更为便捷的物流运输条件。
现在，地方之间为了招商引资新能源汽车项目而产生的竞争有日趋激烈之势。有的地方为了招来项目更是奇招频出。湖北省孝感市最近颁布一项政策，对在孝感注册生产新能源汽车整车的企业，按规定取得新能源汽车生产资质并列入国家推荐车型目录的，投产后一次性给予5000万元的奖励，凡是项目用地、固定资产、重资产建设、物流成本等均实施补助。
其中，新引进的固定资产一次性实际投资1亿元至5亿元的工业项目，可获最高达土地出让价款50%的基础设施建设补助；对新引进一次性实际投资1亿元以上的工业项目或一次性实际投资5000万元以上的战略性新兴产业项目，可获最高5000万元固定资产投入补助。
愈发激烈的竞争让张赛和刘猛们的焦虑与日俱增。刘猛所在的曲靖市今年对新能源汽车项目的要求是不低于10个，但是半年过去了当地的新能源招商才落实了两家，因此他寄希望于上级领导们再一次的组团外出。
（应采访者要求，文中人物均为化名）