为汪小菲、李子柒代工，这钱也不好赚

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在张兰和汪小菲的流量加持下，麻六记背后的代工商阿宽食品也跟着火了一把，但公司却陷入了增收不增利的状态。

本文转载自微信公众号中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn）

作者 | 谭丽平

编辑 | 米娜

图源 | IC Photo

依靠爆款“红油面皮”大火，为麻六记、李子柒品牌代工的阿宽食品，于近日再次更新了招股书，计划登陆深圳证券交易所。疫情期间，在“宅经济”和“直播带货”新业态的催化下，阿宽食品的红油面皮、酸辣粉、新疆炒米粉等产品踩中需求，在线上渠道卖爆。在此期间，阿宽也获得了多家资本的青睐。企查查显示，仅2020年，阿宽食品就获得了3轮融资，投资方包括高瓴创投、茅台投资等。2021年，阿宽食品在方便面厂商中的市场占有率为2.1%。而除了自有品牌，阿宽食品还是网红品牌的“代工大王”，去年在张兰和汪小菲的流量加持下，身为麻六记背后的代工商，阿宽食品也跟着火了一把。此外，其还主要为三只松鼠、百草味、李子柒、网易严选等品牌提供贴牌代工服务。一边生产网红爆款；一边成为网红背后的公司，阿宽食品紧握流量来赚钱。目前，阿宽食品对自己的定位是新型方便食品行业内的领军企业，未来，公司规划继续创造预制菜产品，成为新一代方便食品和预制菜标杆企业。阿宽食品本次拟募资的6.65亿元，计划用于健康食品产业园（第一期）建设项目、研发中心建设项目等项目建设。早在2021年12月，阿宽食品就首次递交上市申请，2022年6月再次更新招股书，今年3月1日则再度更新了最新的业绩。不过，从最新的2022年财报数据来看，公司高增长不再。截至2022年前三季度，阿宽食品营收为9.27亿元，同比增速为3.39%，较过去两年已大幅减速，2020年和2021年，公司营收分别为11.1亿元和12.14亿元，同比增长75.91%、9.37%。

“网红”产品与代工

阿宽食品被视为方便食品赛道的搅局者，这与创始人陈朝晖的背景离不开关系。

今年54岁的陈朝晖，1991年从中国青年政治学院法学专业毕业后，曾在共青团成都市委少年部做过两年公务员，1993年他辞去公职，成为四川百事可乐饮料有限公司的一名销售员。1994年，陈朝晖创办了成都雅士广告公司，从事长达6年的广告经营业务。2001年，他开始从事方便食品业务，创办四川白家食品有限公司，之后便是长达20多年的方便食品创业。

值得一提的是，由于公司名称中含有“白家”二字，导致另一家知名方便食品生产商——白象食品股份有限公司先后多次与公司交涉，认为“白家”字样及图片容易与白象食品的注册商标产生误认。公司先后两次因“白家”商标的使用，与白象食品发生诉讼，最后2020年底，公司与白象食品达成协议，公司给予对方90万元，且不再使用“白家”品牌。

从传统方便面市场的红海中杀出一条生路，并不容易。陈朝晖曾谈道，“坦白说，虽然活下来了，但活得并不好，成长速度非常缓慢。从2000年到2015年，公司耕耘15年时间，年产值仍不到3亿元。”

直到2015年前后，陈朝晖捕捉到了一些新的消费变化：一是餐饮板块里的粉、面等中式快餐成长迅速，单价提升较快；二是外卖市场迅速崛起。也就是“追求方便快捷的同时，对新鲜、美味、健康的要求更高了”。

于是，他提出了新型方便食品概念，主要通过非油炸的工艺生产制造方便食品。2015年，川白食品就正式以“阿宽”品牌推出了日后的拳头产品——“红油面皮”系列产品。不过，红油面皮系列真正爆发是在疫情期间，招股书中写道，2020年新冠疫情发生以来，“宅经济”“直播经济”等新商业模式加速催化，在线消费迎来爆发式增长。

自2018年起，公司也在不断升级“红油面皮”系列产品形态、包装及营销方式。在2020年，红油面皮产品系列年销售额约为4亿元，累计销售超过1亿份，仅2020年“双十一”期间，线上订单量达到约1600万份。2021年，该产品系列年销售额约5亿元，累计销售超过1亿份。

相较之下，公司2021年整体营业收入为12.14亿元，也就是单红油面皮系列，就占据了41.19%左右的销售额。

红油面皮的畅销与阿宽食品的销售模式相关，2019年度、2020年度、2021年度、2022年上半年，公司线上销售渠道收入分别为3.08亿元、6.61亿元、7.43亿元、3.27亿元，占公司主营业务收入的比例分别为 50.46%、61.34%、63.3%和53.55%，占比相对较高。线上销售渠道已成为公司重要的销售渠道。

作为过去的广告人，陈朝晖的营销之道或许在阿宽食品的发展中起了关键作用。疫情期间，在李佳琦、薇娅等头部主播的直播间，都曾出现过阿宽食品的红油面皮、甜水面等产品，小红书、抖音等社交平台的大V背后也不乏其身影。

目前，以红油面皮、成都甜水面、勾魂面为主的方便面业务，已经成为公司的主要营收来源。按照产品分类看，2022年上半年，方便面、方便粉丝、方便米线、自热食品产品占比分别为58.15%、29.5%、10.92%、0.42%。

除了自己生产“网红”食品，阿宽食品也会协助其他网红品牌生产。公司主要为三只松鼠、麻六记、百草味、李子柒、来伊份、网易严选等客户提供贴牌代工服务。包括李子柒红油面皮、李子柒薯你弹酸辣粉、麻六记酸辣粉等。

2019年~2022年上半年，公司定制销售的前五大客户收入占定制销售收入比例分别为91.65%、89.44%、85.63%和75.08%，占比较高，且主要客户相对稳定。不过，阿宽食品定制销售的业务仅占主营业务10%左右，自主生产依旧是其主营业务。

据Euromonitor/光大证券研究所数据，2016年~2021年，阿宽食品销售额市占率由0.6%提升至2.1%。

辛苦钱难赚

虽然疫情期间单品走红，但并未给阿宽食品带来持久的高速成长。2021年，公司业绩开始失速。

2021年公司的营业收入达到了12.14亿元，同比2020年的11.1亿元增长了9.4%；净利润5584.19万元，较2020年的7607.83万元下滑了超过26%，公司已经陷入增收不增利的状态。

2019年~2021年，阿宽食品主营业务毛利率分别为36.22%、29.31%、27.37%，呈现逐年下降趋势。其中2020年公司主营业务毛利率较2019年下降6.91个百分点。

对此，阿宽食品表示，主要系根据新收入准则，2020年公司主营业务成本中包含了原在销售费用中核算的运输费用、搬运费及运输过程中产生的仓储费，其对当期主营业务毛利率的影响为6.9个百分点。剔除执行新收入准则产生的影响后，公司主营业务毛利率情况为36.22%、36.3%和 34.5%。整体看依旧有所下降。

对于2021年公司主营业务毛利率较2020年下降1.94个百分点，阿宽食品称，主要是随着国内新冠疫情逐步缓和，终端市场消费需求回归常态，公司为加快市场布局和渠道建设，加大对各类渠道客户的扶持力度所致。

需求回归常态，也就意味着，国内方便食品企业众多、行业内竞争较为激烈的境况无法逃避。阿宽食品表示，近年来也在持续投入市场推广费用开展多种形式的推广活动，从而打造品牌影响力、提升消费者忠诚度。

但这也导致公司销售费用逐年增加，2019年~2021年，销售费用分别为1.4亿元、1.45亿元、1.64亿元。

以线上渠道为主的阿宽食品，在电商渠道上的服务费也在逐年增加。电商渠道服务费主要为公司在电商渠道进行销售推广而向淘宝、京东等电商平台以及带货主播、直播平台等支付的销售推广费用。2019年~2021年，公司电商渠道服务费分别为2342.9万元、5646.39万元、6673.4万元，占收入比重分别为21.14%、24.73%、24.91%。

方便食品的钱难赚之外，代工的生意也不好做。招股书显示，2019年~2021年，阿宽食品定制销售的毛利率分别为19.5%、19.06%和17.59%，相较于电商自营、直供销售超过30%的毛利率，有着较大差距。

新型企业的老问题

尽管阿宽食品通过以红油面皮为代表的“新型方便食品”故事闯出了圈，但在竞争激烈的方便面市场，想要进一步突破，依旧难言容易。

据招股书，2018年~2021年，阿宽食品销售额复合增长率在市占率前十的厂商中排名第一，市场份额迅速增加至内资品牌前三。尽管如此，公司仍只占据市场份额的2.1%，“台资”“日资”“韩资”品牌仍然占据市场主导地位。

根据光大证券的研究，2021年顶新国际销售额市占率35.8%，统一25.1%，今麦郎12.5%，白象食品5.9%，出前一丁2.8%，农心2.7%，阿宽食品的2.1%之后，还有河南斯美特、河南南街村、河北中旺食品等，占比都在1%以内。

在国内方便面市场，不仅有绝对的传统龙头——康师傅、统一中国、今麦郎等，还有包括食族人、拉面说、嗨吃家在内的各种新锐品牌，此外，三只松鼠、良品铺子、百草味、海底捞等品牌也跨界入局。包括阿宽食品正在进入的预制菜市场，在某种程度上，也分流了一部分的消费者。

阿宽食品对自己的定位十分清晰——“更擅长线上品牌营销、流量运营及IP打造等新型营销手段”，并希望随着募集资金投资项目的建设实施，公司能进一步突破产能瓶颈。而其上市，也背负了投资人的期待。

疫情期间业绩的突然爆发，阿宽食品曾吸引来了一波投资。

招股书记录了阿宽食品自2016年成立以来，多次进行的股权转让与增资。其中多在2020年、2021年发生。投资方包含同创伟业、高瓴怿恒、前海投资、茅台投资、兼固投资等机构，2021年9月之后，公司前5大股东，除了陈朝晖持股52%之外，南海成长、高瓴怿恒、前海投资、奉化投资四家机构均持有超过4%的股份。

值得一提的是，在投资人进入的同时，几乎都与阿宽食品签订了对赌协议，公司无法或可被合理预期无法实现上市承诺将有权赎回，被写入多项协议中。

比如，在第九次股权转让中，协议要求如公司无法实现在2022年6月30日前就其合格上市获得有权部门的受理，或公司合格上市申请被受理后4年内未实现合格上市，控股股东、实际控制人需按照协议约定的价格回购上海众源、信加易持有的标的股权。

随着2021年底，阿宽食品首次递交招股书，一些对赌协议也随之解除。但若未在一定时间内合规上市，依旧面临着被资本抛弃的风险。

整体看来，红油面皮之外，目前阿宽食品并未复制出下一个爆品，代工生意尽管引人关注，毛利却持续走低。从网红到长红，还需走得更稳些。

参考资料：《白家食品董事长陈朝晖：被订单“砸晕”的感觉是怎么来的》，封面新闻四川频道，朱雪黎

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