凡是答案复杂的，必是问题错误的
志造美
执于美好向往
“始于志，从于智，止于质”的美学思行逻辑
“生活艺术化，艺术生活化”的美学分享平台
“美、艺、智、学”为主题的品质格调生态圈
摘选：火龙谈 ID：HuoLongBlog
朋友组织了一场行业聚会，盛情邀请我去做个分享，讲讲创业之路的成功经验。
朋友说，你们都估值近1亿美金了，得好好分享些成功经验。其实，估值这个东西算不了什么，只是说明有人认可你的这个价而已，这些人的判断有可能对，也有可能错，对错需要时间来检验。
这有点像薛定谔的猫一样，在盒子打开之前，猫是生和死的叠加态，既是活的也是死的，在盒子打开之时，才知道了猫的确定态。
在知道确定态之前，1亿美金只是纸面公文而已。“纸上得来终觉浅，绝知此事要现金”，要是真有1亿美金堆在我面前，嗯，我也能挺直腰杆分享下“成功”经验。
虽然远谈不上成功，但是失败的教训确实积攒了一箩筐值得说说，借这个机会归纳整理一下，于是就有了下面的八大坑。
坑一：天道酬勤？
比勤奋更重要的是选择
把握方向的能力取决于商业判断力
在做“云掌柜”之前，我们还做过一个订酒店的App。在这两个产品上我们同样地勤奋，但是结果截然不同。
订酒店App，一年半的时间，我们把它从估值300万美金做到30万美金别人都不愿意接。而云掌柜，我们用两年的时间把它从零做到了近1亿美金。
由此看来，勤奋虽然是必要条件，但绝对不是充分条件，否则商业上的成功太简单了。
比勤奋更重要的是选择。就像谢家华在《三双鞋》里说的，赌场里有那么多张桌子，选择坐到哪张桌子至关重要。一旦选择错了，即使勤奋到死也没有然后。
创业团队大多数都很勤奋，经常通宵达旦地加班。但只顾着低头赶路而不抬头看路的话，很有可能在错误的方向上越走越远，到最后没有回头的时间。雷军说得很好：“别用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰”。一味勤奋地赶路是不行的，还要多看路，多思考方向。
把握方向的能力取决于商业判断力。我有几个朋友，绝佳的商业判断力仿佛与生俱来，不用看什么书也不用做太多的逻辑推演就能有很准确的判断。我在这方面和大多数创业者一样，资质平平，还好商业并不只是艺术，它也是科学，能通过读书学习来提高。比如这本《巴菲特的护城河》，就对我很有帮助，推荐给大家。
坑二：追求完美？
我们要解决的主要问题
不是“能不能做”，而是“该不该做”
受乔布斯影响，现在不管大公司还是小公司，都很追求产品设计上的完美。尤其是产品或设计出身的人，更加理直气壮地逐个像素抠细节。
我们曾经做过一个面向海外市场的产品，1.0版本花了两个月时间才做完，那是我们这几年花时间最长的一个1.0版本。产品本身并不复杂，但我们在设计细节上耗费了特别多的时间。不断推敲背景用什么样的皮纹，皮纹的密度、亮度、旧度，反复琢磨Logo的设计，绞尽脑汁思考取什么样的域名。大家加班加点两个月，可产品上线后不到两周，我们就知道没戏了。其实，我们本该更早知道这个结果的。
做云掌柜的时候，我们用了完全不同的做法，商量了不到一周，就拿着纸面草图跑到市场一线去和用户交流。一周后，回北京飞速地搞了一套能在手机上演示的原型图，马上又跑到市场上做第二次调研。这次调研之后，才让一名程序猿用一周的时间做了个界面粗糙的假程序，然后又跑到市场上做第三次调研。三次调研之后，产品受不受欢迎，我们已经很清楚了，关键功能有哪些，我们也成竹于胸。然后在北京突击开发，不到一个月，产品就发布了。
后来看到《精益创业实战》这本书，以及一系列传播“精益创业理念”的书籍，特别认同。这本书真是创业必读，读懂这本书，可以少走很多弯路。
“我们要解决的主要问题不是能不能把产品做出来，而是该不该把产品做出来。”所以，在项目初期要时刻提醒自己，首要任务是尽快去市场上验证产品的价值，而不是一味追求完美迟迟不推向市场。
顺便给大家推荐舒为的分享《一个失败社交产品的反思》，我读过好几遍，很痛的领悟，非常有借鉴意义。
坑三：不畏艰难？
凡是答案复杂的
必是问题错误的。
前段时间，李想有一篇分享叫《做正确的事，不做容易的事》，里面干货很多。其本意是建议大家不要总挑容易的事情做，而是要看事情正确与否。我的看法和他并不矛盾，只是从另一个角度说一说。
不畏艰难是种很好的品质，但是在实战中需要正确的判断做支撑。明明超出能力范围的事情，非要梗着脖子往前冲，这种悲壮的理想主义，既不明智也不科学。创业者通常都很勇敢乐观，所以常常低估一件事情的难度，一鼓作气地冲进去，陷身难题之中，难以自拔。
我们曾经为了一个功能，几个工程师居然困进去三个月，难以脱身。在每周一迭代的移动互联网时代，这是难以想象的。最后不得不壮士断腕勉强退出。创业团队都是小团队，没有多少冗余资源可以浪费，如果连续遇到两三个这样的功能，就可能全军覆没了。
在我的经历中，有很多正确的事其实做起来很轻松，而一些不正确的事，做起来反倒很艰难。后来看到雷军“顺势而为”的理念，以及张小龙说的：“如果答案复杂，一定是问题错了。”若有所悟。
此后，即便对于正确的事情，我们也先挑简单的做，凡是复杂的或疑似复杂的，即使正确，也尽量先放一放，等有足够能力或条件更成熟时再做。
坑四：伪用户的诱惑
我们需要信息充分条件下
仍然会选择我们的客户
什么是伪用户？总有一些用户，对你的产品表现出浓厚的兴趣，然而深入交流、仔细验证后却发现，其实他们根本不是你的菜。
我们去年推出了“微客栈”功能，利用云掌柜上的数据，给客栈自动生成H5页面，可以很方便地通过微信转发、分享，就像客栈领域的“微店”。“微客栈”推出后很受欢迎，在推广的过程中，我们发现那些原本在用“微店”的客栈，一旦了解了“微客栈”，就立即会转而拥抱我们。
同时，还有一些服装店、咖啡馆、小餐馆也希望使用“微客栈”。各地小伙伴纷纷问，我们应该去拓展这些用户吗？后来，我们让小伙伴去给这些商户介绍“微店”，很客观地讲解“微店”和“微客栈”的区别，目的就是想弄清楚，当服装店了解“微店”之后，是否还会选择“微客栈”，结果是“然而并不会”。
服装店、小餐馆就是我说的伪用户，即便短期内拿下了，当他们掌握了充分的信息后，就会弃我们而去。相比“伪用户”，我们更应该追寻的是“真用户”，就是那些在信息完全对称的情况下，依然会选择我们的用户。
如果我们需要的是油菜花，那沿途路边的野花就不要乱采，采来采去，采了满筐色彩斑斓却不合用的花，待到抵达油菜花田时，可能已经错过花期了。
坑五：高富帅用户的青睐
个性化定制需求往往
是影响规模化增长的大坑
各行各业都有高富帅用户，一旦拿下这样的用户，不但有助于自身品牌的提升，而且对于拓展其他的普通用户也有立竿见影的帮助。所以当高富帅用户找上门的时候，我们的小心脏必然难以抑制住地砰砰直跳，紧闭双唇才能让口水不至于掉出来。
然而高富帅的青睐并不见得带来好事。这些用户有两大特点：一是不差钱，二是有个性化需求。所以TA常说的是：“我给你钱，你帮我定制一下。”
给钱当然是好事，但定制却往往不是好事，特别影响规模化，影响用户量的快速增长。
如果这么盘算“大概两个工程师一个月就搞定，成本也就四万，对方愿意给十万定制费，赚了！”那就错了。
首先，这只看到了显性成本四万，没看到恰恰是最关键的隐性成本，也就是机会成本。如果一个20人的工程师团队，一半人扑在定制上，即便增加了50万的收入，但主流产品迭代速度慢了一倍，这个损失可能大得难以估量。
其次，定制就意味着增加了产品分支，给未来的产品迭代、测试、维护都带来了很多的工作，也包括对推广人员的培训。
所以，我们对于高富帅用户的青睐总是不得不保持着冷静克制的态度，始终秉持“不主动，不拒绝”的原则。我们当然欢迎TA们，但很抱歉，我们确实无法提供定制服务。过去的两年，这个原则虽然让我们痛失了一些用户，但却帮我们保持了较快的增长速度。
坑六：小钱不忍乱大谋
某些功能的免费，或者某个时期内的免费
恰恰是为了更长远的、更大的盈利
收费还是免费，这一直都是一个颇有争议的问题。我们在增加一些功能的时候，也会琢磨是不是该收费。
曾经在一个很小的功能上，做过一些尝试，在某某范围内免费，到某某范围时收费。其实这个费用很少，之所以收费，很大程度是缘自成本导向型的心态。
这件事最后被证明弊大于利。第一，和用户沟通起来复杂，增加了产品推广的工作量；第二，同行后来在这一点上免费，我们也不得不免费；第三，免费后很久，都还有用户一直认为我们这个功能是收费的。
公司当然要盈利，所以必须有盈利模式。不管是2B还是2C，反正肯定不能是2VC，那不是正道。但是盈利模式和免费并不冲突，大家可以去翻看一下克里斯安德森的著作——《免费》。有时，某些功能的免费，或者某个时期内的免费，恰恰是为了更长远的、更大的盈利。
在具体的免费还是收费的决策上，我觉得至少有这几个考量依据：
首先，这个功能或服务对于用户是刚需呢，还是可有可无？是雪中送炭呢，还是锦上添花呢？
其次，你的同行会怎么出牌？如果你收费，你的同行会不会免费？
最后，收费会不会影响自己的增长速度。假设收费能够收到100万，但是免费能够让用户多增加1万，那么是不是免费带来的价值更大呢？
相比短期收入，我个人更加关注用户的增长速度，你如果能在快车道疾驰，千万不要停下来捡地上的硬币。把速度提起来，“土壁南博万”，如果你能成为第二名的五倍，你的价值可远不止TA的五倍。
坑七：产品一定要广而告之？
小团队应该适当地隐蔽自己
高筑墙、缓称王
我们总是希望自己的产品为更多人所知，不管是谁，多一个人知道就多一个可能的用户。于是我们去各个活动上露脸，在各个媒体上发软文硬文不软不硬的文。
对于那些能够“攻其所不守”的“善攻者”来说，产品定位足够差异化，不担心别人跟进，可以广而告之。还有一些口碑传播起来很快的2C产品，想藏也藏不了，不如广而告之。但是，很多产品，尤其是2B产品，这么做往往很危险，必要性也不大。行业媒体上发的文，最先看到的是同行，用户真的看得到吗？可能最后没把用户、投资人招来，招来了狼。
博弈论里说，有些场景下制定策略不需要考虑别人，而有些场景下需要。比如百米短跑，你不用看别人，只管自己使劲跑就好，隐藏实力毫无必要；但马拉松就不一样，你要根据别人的情况来随时调整策略。商业博弈中，大多数场景是后者，在这种场景下，小团队应该适当地隐蔽自己。
《三体》里描述的黑暗森林法则很适合商业社会：“暴露自己存在的生命将很快被消灭”。大家不要觉得“残酷”，“残酷”这是个感性的词，商业本质上是理性的，和生物进化一样，公平且符合逻辑。
前不久，和很敬重的行业前辈聊天，前辈笑着戏说：“你们云掌柜挺有意思的，悄悄地摸进村，等我们注意到时，已经有一万多家用户了。”我不由回想起当初给小伙伴发的题为“高筑墙、缓称王”的邮件，当时提醒大家，暴风雨快要来了，大家别出声闷头往前冲，风暴之前能多筑一块砖就多一分胜算。现在想来，我们做对了。
创业小团队，尤其是2B领域的，我觉得比较适合的策略是暗度陈仓。静悄悄地一门心思做产品、拓用户，在同行注意到你之前，尽量高地筑起城墙。
坑八：巨头是笨大象，不足惧？
找好自己的赛道
对巨头保持敬畏之心
创业者通常有一种改变世界的冲动，往往把巨头定位成“腐朽的反动派”，然后因为“一切反对派都是纸老虎”，所以必定能摧枯拉朽地把他们革命掉。很遗憾，这个推理是站不住脚的。
有个笑话，蚂蚁躲在树桩后面，说：“嘘，别出声，大象过来了，老子绊它一跤！”这笑话听着挺好玩的，仔细想想其实满满的都是伤心泪呀。三年多的经历走过来，我们和巨头干过两场，第一场我们败了，第二场我们胜了。我深刻地体会到，出脚阻挡大象的后果，只能是断腿。
没错，巨头是大象，但是绝不笨，不然成不了巨头。所以对巨头要有敬畏之心。蚂蚁不是没有赢的机会，蚂蚁也有自己的优势，在保持敬畏的同时，利用好自身优势，找一个不在大象前进道路上的细小赛道，多借助环境的力量，赢也并非不可能。这样的案例并不罕见。
我觉得《创新者的窘境》应该是一本商业必读书籍，蚂蚁和大象都可以通过读它来明白怎么利用好自己的优势，避开自己的劣势。吐血推荐给大家。
没有平常心，不能看的清楚
没有童心和敬畏心
不能走的长远
昨天有幸听到华兴资本的杜永波先生告诫投资新锐们：“要始终保持三心，对待新鲜事物好奇的童心，对待未知领域的敬畏心，对待成败结果的平常心。”我深以为然，杜先生这话对谁不适用呢？
我归纳的这“包括但不限于”的八大坑，只是一个起步者的管窥而已，一路上已遇到的和将遇到的何止这些，倘若没有童心，没有敬畏心，如何能够继续走得长远呢？
至于说到平常心，我想起王兴在《九败一胜》里引用的一句：“只有离开者才能看到战争的结束。”翻译得更好听些就是：“商业之战，没有成败，精彩与你同在！”
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