晁石：在考证前，请先搞明白体育经纪人究竟是什么 |「体育职人圈」第二期实录

优秀的运动员、赛事、项目、组织是大金矿，但经纪人队伍不能做只滥采滥挖的土豪地主，而是要珍惜每一分价值所在，要做一个用心雕琢原材料的匠人。

从体育产业生态圈成立伊始，我们就把关注群体和服务对象锁定为两个，其一是体育产业，其二是体育产业中的人。在体育产业形形色色的人中，把体育和产业联系得最紧密的，也许要算体育经纪人。

不久前，一条消息点燃了朋友圈：国家体育经纪人考试在停摆800余天后重开。我们收到了无数条关于体育经纪人的问题，几乎要刷爆后台。为此，在「体育职人圈」第二期线上课堂中，我们特意请来了张常宁和雷声的经纪人晁石，为大家答疑解惑。

作为资深体育经纪人，以及说盟体育的副总裁兼经纪业务总监，晁石对于经纪人考试热有着较为冷静的认识。他认为这一问题必须放在整个体育产业的大环境下看待，弄清什么是经纪人，一个经纪人到底可以发挥哪些作用，应该具备哪些素质。

我们以音频+文字的形式，为您整理了本期课堂的精华部分。您可以依据自己的习惯及喜好，对本节课的内容进行温习。音频可在手机后台播放。

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以下是晁石讲座的文字精华整理：

1.   中国体育经纪人考试的历史进程

中国体育经纪人的资格考试，要从2011年说起。

当时，体育总局的人力资源开发中心以及其他相关机构，第一次实行体育经纪人资格认证，总共持续了三年。这三年中，总共有1300人通过经纪人资格认证，成为持证经纪人，而我自己也是其中的一员。

▽北京体育大学体育经纪人培训班（资料图）

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但在2013年，国务院分了七批审议通过434个职业资格许可，其中并未包含体育经纪人资格。所以从那之后，体育经纪资格认证一度取消，直到近期再次开启。这是整个认证考试的一个历史演变情况。

根据我的理解，暂停资格认证其实是对行业及市场进行规范。这是一个必要的阶段，因为体育经纪需要通过一个暂缓的调整，来让那些不规范的地方正规起来。当然从等待时间来看，这个过程相对是比较长的。

那么就在这个暂停调整的期间，46号文来了，这个事情对经纪人考试意义很重大。在46号文出台之前，体育事业对于国家的作用更多是一种标签，往高了说是国家形象的体现。

但在14年之后，也就是46号文出台后，情况不同了。国家开始去重视体育产业这个概念，各行各业的关注度一下子起来了。与此同时，我们说的C端，也就是用户和消费者这个层面，对于体育产业也有新的认识。

把重启经纪人培训放到这个大背景下看，就不难发现，这是职业体育与体育产业价值得到认可的结果。那么经纪人资深的价值要想得到充分发挥，就必须去和产业做更好的结合，去服务好这个产业。

所以大家考证也好，最后真的去从事这个行业也好，要对大背景先有一个清晰的认知。

2.  什么是体育经纪人

成为一个经纪人，先需要了解经纪人是什么。

百度百科有个定义，所谓经纪人，是介绍买卖双方达成交易并获取佣金的中间人。这个解释其实起到了误导作用，经纪人需要做的远远超过这些。当前这个环境下看，经纪人除了常规的业务能力之外，还需要具备组织能力甚至管理能力，这样才能够创造出一些附加价值。

为什么会有经纪人这个行业？比如证券经纪人、房产经纪人、体育经纪人等等，这都是因为“交易成本”。

“交易成本”是由诺贝尔获奖者科斯提出的概念。什么是交易成本？人与人交易互换等，需要支付一定的成本。为了完成交易前的调研分析，这过程中花费的时间成本、投入资金，完成监督、决策以及其他前期的准备工作，这些东西科斯给它命名为交易成本。

罗纳德·科斯（Ronald H. Coase），新制度经济学的鼻祖

此外，比如人性考虑问题时存在的缺陷，事情发展的不确定性，不可控的复杂性，各个专属领域的门槛以及信息不对称，人与人之间的信任度等等都是交易成本产生的原因。

具体到体育经纪人，特别是运动员经纪人这块。老话说“当局者迷，旁观者清”，运动员对合作谈判经验较少，需要有这样一个角色帮助他们完成一些事情。而经纪人的能力和专业性，可以帮助运动员进行分析，相当于最划算地弥补了交易成本。

但这件事说起来容易做起来难，想帮助运动员弥补这些交易成本，经纪人需要通过经验、能力以及知识积累慢慢，修炼好自己的成功之路。

怎么修炼呢？给大家分享一个简单的流程。首先需要有发觉资源潜力的眼光，之后对目标资源进行分类比较，最后对资源进行长线的规划。

这里面就涉及到运动员价值判断的问题，有价值的是什么，没价值的又是什么。在我看来，运动员的价值主要有三个维度，竞技价值、商业价值，以及最容易被忽略的社会价值。

判断出了价值，还需要有经纪客体关系管理的能力，这是一个经纪人最重要的素质。这种关系很特殊，它是介乎在朋友、亲人以及合作伙伴之间的，维系这些关系是一种管理艺术。但这种情感维系，经纪人要把握好客观、理性的态度，出了偏差可是大事。

3.  奥运冠军陈一冰的案例分析

我举个例子。我过去服务的一个客户，大家非常熟悉，中国体操队的前任队长陈一冰。我当时帮助他做高校的公益项目。这个活动刚好是在伦敦奥运会之后，奥运的情况大家可能知道，陈一冰在自己最擅长的吊环项目中，因为一些不公正的判罚，痛失金牌。但是面对这种不公正对待的突发情况，陈一冰表现得非常职业，展现了一个冠军超乎于金牌之上的素质。

所以结合这个事情呢，我就想到了陈一冰高校公益活动的演讲主题：“做自己的冠军”。

在帮助他准备演讲稿的时候，我反复去看比赛，研究陈一冰的个人成长经历，看到他是怎样一步步在国家队成长起来。因为作为体操运动员，陈一冰算得上是大器晚成。从小一冰的生活环境不是很理想，但通过自己的努力，达到了一个了不起的高度。而又因为有这些经历，使得他要去完成自己的公益使命，就是让更多生活环境不好的人，有机会实现自己的理想。

所以我把这个事情上升到社会责任和社会价值的高度，和陈一冰的个人成长经历，以及他伦敦奥运的经历结合起来。让他现身说法，告诉人们虽然遭遇不公平对待，但要摆正好心态，做自己的冠军。这就体现了我之前讲的，一个运动员的社会价值。

4.  体育经纪人面临的挑战

上面讲了经纪人的定义，需要具备的素质，以及我自己的一个案例分析。这部分，我想讲讲体育经纪人面临的挑战，或者是说在新时代下要GET的一些技能。

为什么说新时代呢？因为大环境变了。以往体育经纪人更多是一种关系职业，运动员、运动队或者体育协会，通过这些行业资源的积累会让你获得成功的机会。然而，现在更需要真正有能力，甚至是具有系统化创新能力的人，这样才能在竞争中立于不败之地。这一点我个人是很乐于看到的。

体育经纪人依赖很多媒介、平台与硬件，但这些只是工具，并不是这项工作的全部。体育经纪可以多向娱乐或者游戏行业借鉴，资源的简单拼凑是行不通的，需要打造专业的团队。打造的团队要有一定特点，这种特点可以帮助你所服务的产业创造更多附加值。

另外一个特别想给大家分享的观点是：从业者要做好的经纪人，而不是经手人。

优秀的运动员、赛事、项目、组织是大金矿，但经纪人队伍不能做只滥采滥挖的土豪地主，而是要珍惜每一分价值所在，要做一个用心雕琢原材料的匠人。只有这样，体育经纪行业才能形成自己的特色和职业门槛。而不是像过去很长一段时间人们所感受到的，从业门槛低、从业者素质参差不齐这样的情况。这也是重开经纪人考试的重要意义。

「体育职人圈」首期回顾：

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