资讯 | 深度布局体育经纪，聚星动力要为本土市场接入更多顶级IP资源

波尔津吉斯、卢比奥、伊巴卡、哈维、阿兹皮利奎塔、乌姆蒂蒂、库尔图瓦……这一系列名字的背后，是一家有着国际背景的中国体育经纪公司。这家公司刚刚拿到荣正资本Pre-A轮融资，正在获得越来越多的上游IP资产，并让体育价值得到更多认可。在这家公司的迅速起飞背后，有怎样一个体育商业故事呢？

 “现在是最合适的时机，我觉得不应该再等了。”

做了近十年文体领域的项目管理与投资并购，罗彬终于在2016年岁末做出了一个决定：转身成为创业者，在中国建立一家具有国际水准的专业体育经纪机构。

聚星动力部分签约球星

随着国务院46号文件《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》出台，体育产业成为资本市场的新宠，“五万亿”的发展目标与产业空间，也让众多投资者跃跃欲试。因为移动互联的市场诱惑力，体育赛事的新媒体版权率先进入资本运作体系，并迅速打破了原有的运作规则。

“体育版权，一年时间里平均上涨了18倍，对于一门本质上是低买高卖的生意而言，这样的涨法过于缺乏合理性。”在北京国资系统任职时，罗彬一直负责文创、体育产业的投资工作，他曾算过一笔账，严重溢价的现状可能成为限制体育版权未来发展的最大掣肘。

赛事权益水涨船高，控股国际俱乐部又存在诸多不可预见性的风险，在体育产业上游的优质资产中，罗彬看中了国际顶级球星在中国的经纪管理与商务开发机会。但是经过长期、系统的观察，并未如愿在国内找到理想中的投资标的。于是他做了一个不可思议的决定，从投资人身份转型成为创业者。

优势互补，中外合伙人一拍即合

毕业于清华的罗彬，调查研究谨慎充分，决策执行却非常果断。近十年的文创与体育产业投资并购经验，以及足球、冰雪、斯诺克等多个大型体育赛事的投资引进与项目管理工作，让他非常清楚自己的职业规划。投资人出身，也让他很清楚创始团队的成功与否，关键取决于同行的伙伴是否足够优秀。

聚星动力创始人团队

虽然早已想好自己的创始团队人选，但如何说服他们加入却是一个需要时间的过程。毕竟这几位相识多年的好友，要么事业有成，要么在自有领域已经享有巨大声誉。但因为共同的理想与思考，没想到几个创始人在家里边看球，边聊天，就很快达成了一致。

据了解，几位创始人因为巴萨中国行项目而结缘。“Ramiro作为资深足球专家在欧洲体育圈内拥有深厚的人脉资源，也深受行业人士信任，他出过专著《梅西传》，与梅西的个人关系非比寻常”。而另一位Didac Lee则是巴塞罗那首位华裔董事会成员，在国际足坛颇有影响力。

创始团队中的女性创始人郑燕宇，在成为巴塞罗那俱乐部第一位中国籍员工后，选择进入欧洲顶尖的ESADE商学院深造，并且成功获得MBA全额奖学金。她的国际化教育与工作经历也将为聚星动力开拓更多的欧洲体育资源。当罗彬找到她的时候，卡塔尔世界杯组委会也向她抛出橄榄枝。两人充分的沟通让她下定决心投身到中国体育产业。“我是一个目标很明确的人，认准方向绝不退缩，很多时候梦想之所以看起来不切实际，是因为背后的信念不够坚定。”郑燕宇说到。

联合创始人郑燕宇与“足球皇帝”贝肯鲍尔

将国际顶级球星的商业权益与中国本土市场相结合，几位创始人的思路不谋而合，这让他们很兴奋，一方面各自都能在擅长的领域充分发挥，另一方面合伙人们成熟的经验和专业度也保证了业务的快速推进。西班牙合伙人Ramiro Martin是世界顶级足球专家，深耕拉美、欧洲足球数十年，并著有多部足球专著。他在球员、经纪人、体育媒体、俱乐部、竞赛组织的核心人脉和良好口碑帮助公司在球员签约初期取得了不错的进展，并迅速拉近了与世界范围内核心足球圈层的距离。

在体育传媒管理与运营领域，Ramiro也有着丰富的从业经验，MediaPro的高管经历让他对体育媒体的内容形式、传播手段、新媒体开发以及受众需求有着深刻理解：“中国体育经纪发展非常不成熟，我们没有太多可以学习的模板，很多工作都要尝试和摸索，Ramiro在欧洲足球圈中的经验恰好可以弥补这些不足，除了签约，他也将在球星社交媒体运营和权益管理策略制定提供了有力支持。”

“之所以认为专注体育经纪是一件可行性很高的事，除了宏观经济和政策背景的影响，更重要的还是基于我们这个团队。”罗彬认为依靠强大的专业背景和业界资源，他们可以在中国体育产业高速扩张的版图中闯出属于自己的一片天地。

签约顶级球星IP，深度布局体育产业

6月的北京，燥热考验着创业者的耐心，但也给他们带来了新的惊喜。签约球星哈维，也标志着聚星动力在顶级球星签约领域取得了阶段性成果，“他在国际足坛的地位非常高，合约由他本人签字，完全独家，我们在各方面都获得了扎实的权益。”罗彬介绍了具体签约过程的合作细节。

“几位合伙人当时分别身处巴塞罗那和北京，本来计划庆祝一下，但我们很快就接到新的提案需求”。说起创业工作的忙碌与紧张，创始人们坦言早都习惯了。满脑子都只想着快速地推进业务进程。

成功签约球星哈维

“签约IP级球星门槛很高，合作成功的前提是建立在高度信任感和最专业的方案之上，我们在背后倾注了无数想象不到的努力。”郑燕宇表示她在欧洲度过的夏天中，为了从明星运动员手中接管过他们在中国的核心商业权益，她每周需要拿着好几百页的多语种方案会见几几十位客人。

“我们的谈判建立在扎实的人脉基础和业界资源上，都是与球员本人签约，所有流程都严格按照国际准则和合同进行，所以签约完成的权益锁定与合作模式都非常清晰可靠，保护着合作双方共同的利益。”

尽管如此，将“私交甚好的人脉资源”转换为“商业信任”，对于聚星动力而言也不是一件容易的事，从双方产生意向到最终达成合作，往往需要经历多次的反复沟通。足够的诚意与全面定制化的经纪管理方案，赢得了球员的信赖。

哈维成功签约，也为聚星动力进一步打开了欧洲市场的局面，先后与巴萨的防守核心乌姆蒂蒂等多位顶尖球员达成协议，未来将全面负责他们在中国的独家经纪管理与商务权益。后期陆续加入的库尔图瓦、阿兹皮利奎塔等球星，也让公司的签约范围从西班牙扩大到了整个欧洲。

足球领域之外，NBA球星矩阵，也是聚星动力的重要资源。目前已签下波尔津吉斯、卢比奥、伊巴卡等在内的多名NBA球员。球员经纪是否做的好，很重要的一个指标是发现新人的眼光。罗彬最为高兴的是，签下波尔津吉斯之后，这位纽约城的新偶像在新赛季全面爆发，身价暴涨，接连签约银行、航空、家电、运动饮料等行业的大品牌广告，仅球鞋广告代言，阿迪达斯每年就要支付数百万美金。

在欧美球员市场的开拓之外，聚星动力也在世界范围内的体育教育、培训和营销领域寻求更强大的资源支持。与签约球员超200余人（其中包括贝利和马拉多纳）的巴西体育经纪公司Figer Group达成合作协议后，也将成为聚星动力未来产业布局中至关重要的一步。

聚星动力为签约球星卢比奥进行视频直播

今年8月，聚星动力第一阶段的球星签约初见成效，这仅仅是他们工作内容的第一步。为每位球星匹配相应的运营团队，并为他们开发在中国的各类合作机会，是他们下一个阶段的工作重点。“体育明星的流量具有独特价值，它不仅仅代表一个数字，更是有质量、有温度、有正面感召力的，应该让更多人、更多行业感受到这种力量和价值。”罗彬对体育IP的信心非常坚定。创业之初构建的盈利模式也陆续得到验证，在品牌营销植入、官方授权开发等方向上都取得了实质性进展。

在与篮球培训学校建立合作后，球星IP的进入让合作方的品牌价值得到了很大提升。“我们为他们提供球星姓名使用权，肖像权，球员社交媒体推广，现场授课配合等IP价值的核心内容，帮助合作方完成品牌效益乃至规模化的目标。”

对于业务开展后，团队的人员架构，郑燕宇表示规模不需要太大，但每一个人必须都是精英，才能在操作上实现绝对的专业，并让体育明星IP实现价值最大化。“我们为球员制定的开发策略，为客户提供的解决方案，每一个创意，每一轮沟通，每一次接入，都力求在专业性上保持高水准。”在他们看来，经纪业务是体育产业市场化过程中的重要一环，团队要做的，就是利用顶级的体育IP为合作伙伴真正创造价值。

拓宽合作领域，体育经纪前景可期

“我们不想成为中介，永远做一些信息不对称的事情。我们要做的是持有型的经纪，是一项可以长久发展的业务，这也是我们为什么费尽周折签约球星的原因。”对于公司的发展方向，几位创始人始终保持高度一致。 相比成熟的欧美体育产业，中国市场仍有巨大差距。但在罗彬眼里，差距则意味着很多机会。

“过去中国本土体育产业的市场化程度不够，体育IP的数量不足，市场热度不高，成功案例也少，行业都不愿意轻易有所行动。但现在越来越多的人开始意识到体育带来的流量价值以及体育给品牌价值带来正向的提升，无论是投资人还是广告主，都愈发重视体育IP对未来市场产生的推动和影响。”

罗彬与前巴萨俱乐部主席拉波尔塔

一个月前，聚星动力获得Pre-A轮融资。在体育产业投融资环境整体偏冷的大环境下，荣正投资看中了聚星动力的商业发展模式，在体育产业的布局中寻找系统性机会，是双方在当下体育产业发展阶段中达成的高度共识。当时出于团队扩张的需要，罗彬在朋友圈的一则招聘启事，让同样毕业于清华的校友荣正投资董事长郑培敏注意到了他们团队。“投资人对我们的业务模式很感兴趣，我们也很高兴能够交流团队的一些思考和想法。”

“谈了不到两个小时，聊了很多内容，对体育产业的观点看法，以及对投资立场和时机的判断，当然还有公司的发展现状，整个过程都很轻松，我们高度认同彼此的观点和想法。”这家曾在长城影视、开心麻花、洛克公园等知名文体企业的资本运作中取得巨大成功的投资机构，也让聚星动力团队深感振奋，罗彬进一步表示。

延伸阅读：从押注开心麻花，到投出洛克公园，跨界者郑培敏的体育资本论 | 体育新资本

“我们很清楚现在体育投融资环境比较理性，很多机构会倾向于在这个时期放缓脚步，或者先观望。但是真正有自己完整投资逻辑并且有足够自信的机构，才会选择在这个时间段出手。”在与投资人的交流中，罗彬认为这也是打动他们的地方。“他们并不追逐风口，而是真正在有潜力的领域做足功课，提前布局。这与我们对行业的观察与公司的前景规划，是高度一致的。现在只是体育产业的布局时期，还没有到收割的时期。”

尽管如今手握体育产业链最稀缺的上游IP资产，聚星动力在过去的几个月里取得了很大进展，但创始人罗彬并未打算放缓脚步，他的团队还有更多亟待完成的目标。

“我们希望未来通过主动积极地拓展，能够让更多的人意识到体育的价值，让更多人认识到球星IP和顶级的体育资源能为各个行业，各个公司创造出更大的影响力和品牌价值。我们会主动为自己的球星与俱乐部去做推荐，进行合理的权益分级，争取让更多品牌和企业找到与体育合作的机会，让体育IP的价值真正助力中国本土经济的不断提升。”

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