大家好，我是钟佩拉，今天很高兴能有机会跟大家一起分享关于商业银行职业发展的一些信息。
2011年从香港大学经济与金融专业毕业。毕业之后，我就加入了汇丰银行的管理培训生项目。之后在汇丰工作了三年多。现在正在杜克大学商学院就读MBA。
今天跟大家分享一些商业银行的职业发展信息，希望对大家的职业发展有所帮助。
本文逻辑
商业银行行业的介绍
外资银行以及对公业务
商业银行的职业发展
进入商业银行的要求
（1）商业银行的分类
商业银行如果按照股权的性质分类的话，可以分为外资银行、国有银行、股份制银行以及地方性的民营银行。外资银行在国内主要有汇丰银行、渣打银行、花旗银行、星展银行。国有银行就是大家所熟知的“四大”或“五大”，“四大”就是中农工建，交通银行有一些外资股份，汇丰银行就是其目前最大的股东之一。股份制银行，比如民生银行、中信银行、招商银行等等。
外资银行的特点是其总部和高级管理层大部分来自国外，所以会采用一些国外的管理方式和经营理念来做中国市场。同时他们希望能够利用他们关于海外的商业知识，不管是经济还是政策方面的信息来帮助国内的客户，以获得更好的资本渠道，不论是投资、借贷还是其他的金融服务。
国有银行的话大家也比较熟悉，由于背靠政府，它们拥有最多最全面的牌照，覆盖最全面的网络，拥有最多的网点，可以提供最便捷的服务。但是其缺点是国有银行的服务质量可能并不会那么高或是整体结构比较臃肿和滞后。比如说最近国内电子商务的兴起，国有银行在这方面的跟进速度相较于一些民营银行或股份制银行就有一些差距。
对于股份制银行，其优点是既有国有资本，同时兼有民营或地方性资本，这使得它们对本土的市场会更加了解，对市场的反应速度会更快，提供的服务通常也会更好一些。因为它们的决策通常会在本地进行，而不是像外资银行或者国有银行上报到它们的总部去（决策）。这种决策的分散性有助于股份制银行针对本地市场制定出更具体更本地化的服务。
（2）职能
从商业银行的职能分类的话，大体可以分为零售、对公、银行产品、风险控制、后台操作几大类。
其中零售银行就是大家所熟知的个人银行，个人的存款、贷款、投资、理财等业务都是在零售银行进行的。对公业务指针对公司的业务，银行会有各种各样针对企业的金融产品和服务，为企业进行融资或借贷等等。银行产品部会基于零售银行或客户的需求，根据当地国家政策的规范和要求去制定和设计银行产品。我们所说的理财产品、投资产品包括存款借款等都属于银行产品。风险控制对于商业银行来说是非常重要的核心部门，这是因为商业银行作为资本的中介，从有钱的人手里拿到钱，经过设计和“打包”，发放给需要钱的人，从中收取佣金或服务费，这个过程需要控制风险。如果风险控制不当，钱收不回来，银行就要承担坏账的损失，这对于银行的盈利要求来说是非常高的，因此风险控制显得尤为重要，。除此之外，商业银行还有非常庞大的后台操作部门。因为商业银行要求对大量的文件和单据进行审核和备案。同时不同国家对资本的流入流出以及使用有非常明确的要求，尤其是近几年来全球对反洗钱、反垄断、反腐败等问题管控的加强，商业银行需要经过大量复杂且繁琐的流程，根据这些要求进行合规的操作。
零售银行由于针对个人业务，需要较多的人力资源去进行“一对一”的客户服务，因此零售银行的人数会非常多，但是同时这个方向的竞争也是非常激烈的。由于是针对个人的服务，对整个零售银行来说，利润空间并不是特别高。而且实际操作过程比较繁琐、非常细节化。
对于很多商业银行来说，对公业务可以说是一大块“肥肉”。对公业务需要经常面对企业的财务经理甚至是CFO，需要根据企业的需求为它们提供各种各样的融资服务。因此在这方面要求更高，需要对公司和财务有一定理解，以及能够设计出对银行来说风险和回报可以平衡的产品提供给企业客户。这一块对技能的要求相对更高一些，因此对银行来说回报也会更高。
银行产品就相当于零售业务、对公业务的前台辅助部门。银行产品可以分为产品销售、产品设计以及产品运营三方面。
风险控制被认为是整个银行的核心部门，也就是面对客户的部门和风险控制的部门。前台部门负责创造利润，而风险控制则负责控制成本。不管是零售银行还是对公银行，其中一大业务就是贷款业务。贷款业务中的风险控制对银行来说尤其重要。每个银行都会有固定的指标，每一笔贷出去的贷款，其回报率，风险程度，坏账比例，以及如何通过风险控制对其不同产品采取不同的定价策略和销售策略，如何对客户有个全面的了解，这些都是非常重要的。
外资银行相对于国内银行会有一些优势。首先，一个比较显著的优势就是外资银行拥有许多海外的资本和资源。举个例子，国内政府会为外资银行提供一些外债的额度，也就是说外资银行可以从国外引进一定数额的资本到国内，而这些资本比如说美金，通常在海外市场上会比国内要便宜很多。如果外资银行从国外引进美金在国内市场上操作，相比操作国内相对昂贵的美金的国内银行来说，具有巨大的优势。此外外资银行还可以贷款给一些对它来说比较重要的客户或者拆借到国内的银行金市场上，这都可以成为外资银行盈利的来源。
其次是外资银行在国外的运作历史更久一些，比如花旗银行和汇丰银行都已有超过150年的运作历史，因此它们对于整个商业银行的市场规则以及在不同的市场制定不同的商业策略都有比较成熟的经验。
近两年一个比较重要的主题就是外资银行怎样帮助国内企业“走出去”。由于近两年国内经济形势良好，很多企业开始寻求在国外市场的扩张，把产品和服务扩展到国外市场去，而外资银行在这方面就可以提供很多的信息。比如说一个中国客户想要开发印度市场，那么对于印度市场的经济政策、汇率政策以及当地政府对投资项目资本的规定，在这些方面外资银行都有比较充足的经验，可以给国内客户分享一些重要信息，这也是外资银行对中国客户来说增值的地方，我们叫做“Value added”。很多大型企业在寻求“走出去”的时候都会倾向于选择一家外资银行作为战略合作伙伴，以降低在国外市场的经济、金融、政策等方面适应的成本和风险。反过来说，对于一些已经在国外的大型企业，它们想要进入中国市场时，通常也会选择一家或多家外资银行作为合作伙伴，特别是一些在国外已经把某个外资银行的账户设置为主要运营账户的大型企业，在使用同一家外资银行所有的平台和服务时，可以大大降低使用成本。
但是外资银行相对国内银行也有一些明显的劣势。首先，外资银行受到国内政府较多的政策限制。外资银行通常比较谨慎，因为它们一旦犯错，运营风险会非常高，有可能受到高额处罚或是进入类似于政府的“黑名单”，甚至有可能最终退出中国市场。因此外资银行在国内运作时都是非常谨慎小心的。很多时候在业务方面国内政策并不是非常清晰的情况下，外资银行通常会选择不接触那样的业务，所以导致外资银行要牺牲很大一部分的业务机会去保证所有业务都是清楚得合规的。而相比之下，国有银行就有底气的多。虽然政策并不明朗，但是它们操作业务的风险相对小很多，这可能就是我们说的“主场优势”吧。
汇丰银行目前来说应该可以算是国内最大的外资银行。但实际上整个外资银行在中国的市场份额还是非常小的。据我近几年的统计数据看，所有外资银行在中国的市场份额加起来也不超过3%，也就是说绝大部分的市场份额还是被国有银行以及其他的国内银行所占有。
外资银行对客户的选择也是非常有限的。不论是零售业务还是对公业务，我们都会倾向选择那些资质明显比较好的客户。比如零售业务，外资银行就主打增值服务，比如说客户可以在全球都拥有同一家银行的帐号，这样客户在海内外安排他的资金就可以享受非常便捷而实惠的服务。对于对公业务，我们对企业资质有更高的要求。一般来说，我们会更喜欢一些已经上市的企业，因为这些企业的财务透明度和管理透明度会高很多，而且受到市场的各种监管。而非上市企业的话，我们会比较喜欢规模比较大，在本地市场比较有名，有较好口碑的企业，包括需要有比较透明的财务报表。另外我们还会通过当地一些规模大口碑好的会计师事务所对企业财务的审计以及我们对它的上下游客户的一定了解或者我们甚至已经是它们上下游客户的合作银行，如此一来我们就可以对非上市银行有一个更全面的了解。
另一个方面，对公业务特别重要的一点就是风险控制。外资银行都有比较成熟的风险定价系统。简单来说，我们有一个IT系统，可以把一个公司的重要数据和信息输入这个系统，然后把给客户的金融服务做一个基本定价，通过这个系统算出在这个客户的风险级别上大概的回报率是什么水平，这样我们就可以根据获得汇报率的数据进一步调整给客户的价格，从而保护银行的利益。从这一点上说，外资银行在风险定价方面已经比较成熟，因为它有一个比较完善，公开透明的体制，这个信息也包括客户经理对这个公司客户本身的了解、认知以及他自己的判断，但是风险定价系统相对来说是比较客观和成熟的。
外资银行的风险控制首先是通过风险定价系统做个基本的判断，之后会把每个企业的信贷分析报告给对应的风险控制的同事进行审批，最后才能决定是否给客户进行融资服务，以及这个融资服务的具体架构和金额是什么样的情况。而国内银行对风险控制这方面的模式就没有那么系统，也没那么重视。国内银行会有一个风险控制委员会，由这个委员会开会去讨论一个企业是否值得审批一些有风险的信贷服务。但是总的来说，外资银行在中国市场上对于风险的偏好都更加弱一些，也就是说更保守一些，对于坏账的控制更强，所以对客户的资质要求更高。而国内银行首先有足够大的网络去对不同企业进行更深入的了解，其次资本金会更充足，对融资服务的风险承受能力也更高，因此它们的风险控制相对来说会更弱一些，风险的偏好也会更高一些。
实际上在外资银行当中也会有一些细微的差别。比如说汇丰银行在中国的策略是开发资质比较好的中型大型客户。而渣打银行在中国的策略是先开发中小企业也就是我们说的“SME”。这些企业的风险确实更高，但是回报率也会更高。所以几年以前，国内的经济飞速发展，坏账率也非常低的时候，渣打银行发展地非常迅速。但是近两年由于经济增速放缓，以及一些我们所谓的“影子银行”或是“地下钱庄”的出现，已经出现了一些资金链断裂的情况，坏账率也远超前几年。这种情况导致渣打银行的坏账率迅速增长。
外资银行都有一些比较固定和成熟的管理培训生项目，也就是我们所说的MT项目，基本上都是招收应届毕业生以及工作不超过两年的往届毕业生。通常来说这些MT项目会持续2-3年左右，管培生会有机会到这个银行的不同部门和城市分行轮岗，对公司的业务会有更多的了解。比如我自己在职能方面主要在对公业务以及现金流管理业务进行过轮岗。这里的现金流管理业务其实也是对公银行的一个非常重要的辅助产品，因此在这个部门进行轮岗对于之后作为对公业务的客户经理服务对公业务其实是有很大的帮助的。另外我去深圳、上海以及香港三个城市进行过轮岗，也有一些我们的同事会去更多其他地方进行轮岗。
MT项目的好处就是你在头两年对公司的业务就有个比较全面的了解。但它的缺点是你可能对每一个具体业务的环节了解得都不够深，因为你可能在一个项目上待半年就会离开这个部门，可能你刚刚学会一些东西，但是却没有机会去进行深入的操作和实践的学习。
一般大银行对MT会有一些优惠政策，比如在职业发展上会更加顺利，更受公司领导的重视等等。尤其是像汇丰银行这样比较传统的重视MT项目的大公司来说，MT的职业路径可能确实会比一般员工好一些。但是近几年来也有一个明显的趋势，这些外资银行慢慢从一些一线城市和经济比较好的二线城市慢慢发展到二点五线甚至是三四线城市，需要一些本地的人才到新的市场上，这就需要一些已经完成培训的MT或是公司认可的人才到一些三四线城市去发展。刚开始发展时会有很多困难，因为就外资银行保守的对企业风险的高要求来说，三四线城市的企业可能很难达到要求。所以刚开始拓展市场时可能会收到比较大的阻力，这点也是大家需要考虑的。
另外，像交通银行现在也有一些非常好的MT项目。他们的培训时间是三年，同时也会去不同地方轮岗，其中也包括香港。以汇丰银行的MT项目举例说明。汇丰银行的MT项目时间为两年，管培生会去不同的地方和不同的职能部门进行轮岗，2年之后从MT项目毕业，就可以成为一名客户经理。
MT项目根据职能也有不同的分类，分为零售银行，对公银行，银行产品，极少数的有风险控制。通常来说MT项目毕业后会进入当时被招聘的部门，比如我进入了对公银行项目。那么我会去到一个城市比如说深圳，作为客户经理，我会有一个自己的portfolio，为几个到几十个企业客户服务，跟他们的CFO以及财务经理进行对接，了解他们情况，去拜访他们，参观他们的工厂，对他们的风险进行衡量，给他们提出能够解决他们的资金需求的融资方案。
作为客户经理，我们也有不同的级别。比如说，客户经理可以是AVP，也就是Assistant Vice President，VP（Vice President）以及SVP（Senior Vice President）。做到资深客户经理后，就有机会成为team leader，也就是客户经理团队的队长。从MT项目完成到升为team leader大概需要8-10年的时间，而这期间你会碰到各种各样的挑战。
MT项目对很多人来说都是一个非常好的项目。首先，很多银行的领导会非常重视MT，从CEO到Regional Manager，都会跟MT有一些非常近距离的接触和交流，这样对于MT将来的职业发展是非常有帮助的。其次是做客户经理（Relationship Manager）的过程中你会有机会接触到非常多的不同行业的客户，你可以了解到他们的经营情况和他们行业的特性，同时你还需要知道他们行业潜在的问题以及他们公司可能面临的风险，这些对于你的分析力、判断力、商业直觉和对不同行业的了解都是非常好的锻炼。
另外，商业银行也非常讲究团队合作。一方面，我们作为客户经理是一个团队，对于一个区域比如说深圳的本地企业团队负责的客户遇到的问题我们会经常在一起探讨怎么样为这个客户解决问题，怎么样去衡量和规避他的风险。另一方面，我们会跟对工企业不同的银行产品经理进行合作，跟他们一起探讨，针对一个客户进行特定的产品规划和设计，以及一些操作和应用上面的细节设计。我们从接触到一个新客户到最后把这个客户的金融服务产品设计出来通过审批，最后客户开始使用这个服务，整个过程其实需要非常多的团队合作，需要有非常强的沟通技巧，因此整体来说这个工作对年轻人来说是个非常好的锻炼。
首先是商业银行的招聘渠道。如果是应届毕业生的话，就像我上文说的有很多 MT项目。其次可以通过银行的社会招聘渠道。银行的流动性相对来说比较高，经常会有人离开一个职位。建议大家可以到一些比较大的招聘网站看一下招聘职位。
其次，商业银行喜欢什么样的人。
第一、从外资银行来说，它们希望带给客户价值更高的服务，因此如果你处在前线部门的职位比如客户经理，你需要有一个良好的形象，对衣着打扮可能会有一些相应的要求。
第二、沟通能力一定要有所突出。比如汇丰银行除了一些比较常规的电话面试以及笔试之外，还会有一个assessment center。在assessment center中会有8个面试者组成一个组，每个组获得一个案例，针对案例中的问题提出一个解决方案。在提出解决方案的过程中，大家需要分工合作和有效的沟通交流，在规定的时间内给出一个有效的解决方案。另外在assessment center中，大家也会进行个人分析，根据某个案例提出自己的观点、想法和建议，同时跟面试官进行交流。
第三、平时也需要重视对商业方面的了解。
第四、要有自信，实际上，当你从MT项目毕业后，成为一个客户经理，去跟你的客户的financial manager或者是CFO打交道时，他们的经验可能都比你多10年以上，你要怎么样自信地去跟对方交流，让对方能够答应你的建议和方案，这是需要长期锻炼和培养的能力。
那么今天我的介绍就到这里，希望对大家对了解商业银行和今后的职业发展有所帮助，谢谢大家。
文 | 钟佩拉
「小灶计划」独家原创
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