WeChat ID Woyaobuddies Intro 深思一下，你到底适合什么样的工作呢？是金融？四大？BAT？咨询？快消？还是创业？是大公司？还是小公司？在这里，小灶可以帮助你，从探索自己的职业兴趣开始，到学习求职方法论，到最后找到方向和理想工作。我们坚信，每位同学都有最适合的工作在等你。 本文的主持人：谢蕴扬老师 杜克MBA，近15年金融业经历，横跨外资风投、外资投行及外资商行 本文的受访嘉宾：张语硕老师 财务金融系本科毕业，复旦－麻省理工国际MBA，服务过两家知名外商行 公众号｜MBA求学求职经验分享 授权「小灶计划」发布  采访嘉宾介绍 张语硕老师，财务金融系本科毕业，复旦－麻省理工国际MBA。 2001年进入商业银行，服务过两家知名外商银行，经历中小企业部、跨国企业部、企业融资部及投资银行部。曾在香港，上海及世界多国工作。 由于张老师担任外资商业银行里边，“中小企业部”的客户经理长达6年，所以今天先请他说说中小企业部客户经理（Relationship Manager, RM）的经历，改天再分享其他的。 ♣ 各位小伙伴们，今天要跟大家郑重介绍张语硕老师。他是2001年出道，在外资银行已经工作15年了，主要是担任客户经理，服务公司客户。我将陆续对他进行采访，让他分享职涯经历及建议，相当精彩哦！ 接下来就由谢老师提问，张老师口述：  问  张老师，请您先谈谈，您的职业发展历程？  答  由于我是大学本科毕业就直接进入银行，所以一开始，是从个人银行业务做起──同学可以联想你们一般对商业银行的认识，就是柜台人员，服务个人客户，也就是本地银行说的，“对私业务”。   当年，并不是大家都喜欢面对个人客户，觉得是事务性工作，觉得承担业绩压力，而且有时个人客户也实在很啰嗦烦人（笑），但当时，我却觉得，纵观所有企业的领导层，大都具备业务开发经营的历练，年轻人应该从这边体会起，虽然压力大了些，但是能够最快的融入社会，了解银行经营的概貌。所以，我每天都很努力，我从不觉得有什么事情是“太小太琐碎，不重要”。很快，就有领导认同了我的工作表现，他将我转到中小企业部门，后来因为表现优异，又获得投行，跨国企业部门，以及大企业部的轮岗机会。   所以，不好意思啊，先说教一下，第一份工作的选择固然重要，但只要你选择了，或是这份工作，就是你当时唯一可以掌握的工作，那就好好做，在那个岗位上，做到最好，有努力有成绩，一定会被看见。    问  张老师，请您先谈谈，为什么叫“中小企业部门”，跟它相对的是什么部门？  答  就像股市有主板及新三板，对申请上市的公司资质（例如，资产规模，营业额，员工人数），各有不同的要求。银行也是一样的，它会将客户分类，例如“大客户”，“中小企业”及“小微企业”。每家银行都会替他的客户分类，大－中－小是最基本的分法，只是划分准则，不太相同。 一般来说，大型上市公司及跨国企业（例如，东方航空，万达，娃哈哈），大部分银行都是把他们归为“大客户”。“小微企业”，则好比是单点营业（非连锁）的奶茶铺。“中小企业”，则介于两者中间。  问  为什么银行要将客户分类？  答  任何企业要营运，一定需要找银行来提供配套的服务，例如，把每天多余的现金存入银行，或是向银行借款买厂房。因为企业的规模大小、战略目标、处于不同的发展阶段，他们对银行的需求是不同的，例如，在常州某小镇的奶茶铺，它应该（还）不需要银行提供它扩点到海外的服务，但是像大型央企这种“走出去”的跨国形态，它需要的银行服务，就可能复杂又全面，又时常要银行给它量身定做。 为了提供给不同的客户，最适当的服务及产品，同时兼顾银行的营运效率及资源配置，银行一方面将客户分类，一方面在银行里进行相应的人员分组，服务大客户的，叫做“大企业部”或“跨国企业部”，服务中小企业的，叫做“中小企业部”，当然，每家银行的叫法会有一点不同。 因为客户要求不同，银行给客户提供的服务或产品的复杂度就不同，所以对于该部门的客户经理，有不同的素质及技能要求。比如说，想到“大企业部”、想当东航或万达的客户经理，除了当客户经理的年资要够久，还必须具备跨国金融的知识及相关经验，对银行产品的了解也要非常全面，才不会被客户“问倒”或“看不起”──要知道，大企业客户，早就已经被许多银行“包围”及“教育”多年，里面资深的财务人员，有的自己就是银行出身，有的对银行产品的了解，比稚嫩的客户经理还多得多。 最后要强调的是，每家银行，因为自身规模大小，策略方向及业务侧重，划分大中小的准则会不同，所以很有可能，同样一家企业，在A银行被归为大企业，但在B银行被归位中小企业。  问  张老师，那请问您服务过哪些类型的中小企业客户？  答  哦，这个可广泛了！我曾经管理过的行业包含——成衣，化纤，鞋子，自行车，汽车，轮胎，家具，玩具礼品，笔电制造及相关零部件，半导体，石油，新能源，餐饮连锁，网游及电影电视等。  问  哇，这个多元！那“中小企业部门”提供给上述公司的产品及服务，主要有哪些？  答  从现金管理（把钱存在银行赚取利息），国际贸易融资（例如买家向国外进口货物，请银行开信用证给卖家，担保买家一定会付款），扩厂融资，外汇交易（客户拿人民币向银行换购美金，才能支付货款给海外卖家）等，提供一条龙式的金融服务解决方案。 所以，有时我自己觉得像是金融医生。我必须听客户自述病灶（最近公司缺钱）及需求（我想要申请贷款），有时客户不清楚自己需要什么（很多病人，讲不出来或没察觉自己有什么地方不对），那我就会问很多而且多面性的问题（医生问诊）、研究公司的财务报表，甚至除了财务人员，还跟采购或其他部门的人谈一谈，全方面的替客户设计，帮助客户在资金运行方面更有效率。    问  可以请您谈谈，您典型的一天工作的时间安排？  答  800-900- 阅读新闻及产业讯息       900-1200-面访或是电访客户，处理行内沟通或是处理客户交易       1400-1900-面访或是电访客户，处理行内沟通或是处理客户交易       1900-下班后，有时在家加班准备企业授信报告    问  老师老师，不好意思我问得直接一点，怎么从9点到 19点，做得都是一样的事情？您是不是讲重复了？  答  哈哈，没有哦，所谓客户经理，就是作为银行跟客户之间的单一窗口，客户对银行有需求，从最简单的做存款，做汇款，到申请贷款的发放，都要找客户经理；另一方面，当银行想向客户介绍产品或传达信息，甚至只是银行办活动邀请客户参加，都是透过客户经理。 所以，客户经理的一天，就是见客接客，还有协同银行内各个部门，处理客户的需求──例如，替客户申请银行里信贷部门的核准，给客户发放一笔贷款，跟银行里的后台操作部协作，确保今天这笔跨境的美金汇款，可以顺利完成。此外，一定还有一些跟客户服务有关的文件表单要写，程序要过，所以，客户经理，顾名思义，就是随着客户需求而运行的工作。所以，从9点到19点，都是饶着客户转。 至于为什么要在下班时间写报告？因为上班时间，客户以及行内各部门的电话以及需要紧急回复的电邮，一直不停的涌进来，很难静下心或有一段完整的时间可以思考，所以这种替客户申请贷款额度的“企业授信报告”，大部分的客户经理，都会在家里找安静的时间完成。  问  张老师，您提到了跟各个部门协作，可以请你多说一点吗？  答  客户经理在银行里面，主要的合作伙伴有三个部门──现金及贸易产品部，外汇市场部及信贷审查部三大块。 前两个部门，跟客户经理是“共创双赢”的关系，客户经理处理的是客户“关系”，但要服务好客户，得要提供适合客户的“产品”（也就是，不能只耍嘴皮子，得要端上干货），同时帮银行赚钱。所以我们会跟前两个部门（现金及贸易，外汇），一起设想： “以这个客户的营运模式，它应该有多余的美金，我们是否给它比较高的利率，把它在其他银行的存款都抢过来（现金产品）”； “这个客户，它向非洲一个国家进货，让我们推荐它用信用证做支付（贸易产品）”； “这个客户，每个月都必须换购美金至少1000万，让我们提供它一个forward远期保值服务，锁定它未来的换购价格（外汇产品）” 当然喽，银行是一个很大的组织，稽核，后台作业，开户等其他部门也是我们常要打交道的对象。客户经理团队就像是陀螺的中心点，以达成客户预期为目标，统整各部门的人一起合作，并要跟所有团队都有来有往，合作不失尊严，既要达成目的又必须气氛愉快，非常需要人际沟通、激励、以及领导技能。 所以，作为客户经理，除了搞好跟客户的关系，银行内部的关系也要搞好，一个失去行内同事的支援、无法满足客户需求的客户经理，是很难“活”下去的，这个是非常重要的。   待续～在（下）篇中，张老师将分享客户经理的苦与乐，客户经理的职业发展道路，并提供面试建议。 想和谢老师联系的看这里：个人微信｜Mercury_Minerva   微信公众号｜MBA求学求职经验分享 文｜谢蕴扬 http://t.cn/RqIyWmL 授权「小灶计划」发布 「谢老师专辑」 点击查看 | ▶ 投行喜欢录取哪? 62 25411 62 15791 0 0 2824 0 0:00:08 0:00:05 0:00:03 3109?神鬼牛人（上）？ 点击查看 | ▶ 投行喜欢录取哪些神鬼牛人（下）？ 点击查看 | ▶ 拿到offer尚未签约，你该如何与公司互动及评估不同offer 点击查看 | ▶ 构建英文简历，这三大元素缺一不可｜小灶学堂第5期 「精选礼包」 点击查看 | ▶ 96766人选择｜独家「2016求职大礼包3.0」发布 ▼ 更多干货，请点击“阅读原文” Reward 长按二维码向我转账 受苹果公司新规定影响，微信 iOS 版的赞赏功能被关闭，可通过二维码转账支持公众号。 Scan QR Code via WeChat to follow Official Account