“对，我就是卖保险的”
大家好，欢迎来到第七期《贝拉有约》，每周带大家探索一种职业可能，看前辈走的路，让你更清晰自己的职业选择，减少试错成本。
在采访这期嘉宾之前，我思考了很长时间，到底要不要现在跟大家普及这个行业，因为这个行业对大部分同学包括以前的我来说不太认可的行业——保险。
先来看看小灶微信群里的小伙伴，在谈到保险行业时，他们的第一反应是什么？
主业卖保险，副业做媒人的，把你介绍出去了吗？
在此之前，我跟大家的感受差不多一样，我也很好奇，到底这个行业的真实情况是怎么样？所以今天，邀请了这个行业被误解最深的岗位——保险销售的资深嘉宾，来谈谈他在这个行业工作后，对保险行业的认知和工作感悟。
Kingsley说：“我刚入行的时候都说自己是做金融的，因为一说是做保险的，对方可能就会把门关上。而现在，我能很自信的跟别人说我是做保险的。”
那么，真实的保险行业是什么样的？在这个行业从业到底是种什么样的感受？Kingsley在这个行业经历了一些怎样的故事？我们来听听大都会资深业务经理Kingsley的看法。
关于保险行业的偏见，业内前辈的看法
Q1
Bella：很多同学包括我之前，对保险行业存在一定偏见，你怎么看这种偏见的？
Kingsley：这觉得大家存在偏见很正常，因为现在很多保险的从业人员素质确实有待提升。但总要有这么一个过程，一个让保险意识从无到有的过程，所以也需要这样一批人的存在，大陆保险行业发展也有二三十年了，国内的保险公司最大的贡献就是普及率，让每个人都有保险的意识。
现在保险行业在一个转型期，保监会和国家对这块的管控越来越严，以后的从业素质要求也会越来越高。国内吸引大都会这种外资进来，也是希望这个行业能追赶上美国这种国家，大都会也是希望能给行业树立一个标杆。卖保险的从业人员不一定都是素质不高的，我们团队现在大约60%以上都是硕士，而且要求前一份工作是年薪20万以上，有大约2到5年的管理经验。
Q2
Bella：在你平常生活中，如果你跟别人介绍你是做保险销售的，别人一般怎么反映？
Kingsley：这个问题问的非常好，我在刚加入大都会的时候，朋友就问我是做什么的，我都说是做金融的，开不了口说自己是做保险的，因为一说做保险的，可能就把跟他谈话的门关了。其实现在回想起来，别人把们关上的主要原因，除了人们的保险意识没有这么高之外，还有我自己内心的不自信，你对自己的职业都不认同，别人当然也会不认同你。
但现在别人问我，我都直接说我是做保险的，因为对这个行业有认同感之后，会建立起自己的自信。现在对保险有所了解的中层以上人群，特别有海外留学背景的，一般都会了解大都会，都会很客气地接受你的名片。现在我能很自信的跟别人介绍我是做保险的，因为我知道我在做一件什么事情，我知道我跟别人不一样，我是带情怀和温度来的，我希望能跟我的每一位客户在未来，共同成长。所以，现在我跟别人介绍我是做保险的之后，他们的反应一般都是：其实我还挺想了解保险的？你是怎么想到要做保险的？保险现在行情怎么样？是一种很好奇的态度。
Q3
Bella：一般人对保险销售还有一个刻板印象，就是一直在大街上问你要不要买保险，那你们一般都是怎么找到你们的目标客户的？
Kingsley：我们团队目前最大的部分是通过转介绍的形式，转介绍的意思就是，通过我原来的客户介绍新的客户，或者通过朋友介绍客户。例如，我的客户的朋友也想要买保险，那他会介绍我们给他朋友，当然这个前提是，你对他的服务要足够专业，让他足够信任。还有一部分，就是通过参加一些相关活动来接触到目标用户。
Q4
Bella：你在保险行业里工作这么多年来，印象最深或者最有成就感的一件事情是什么？
Kingsley：印象最深的一件事情，是我来大都会第三个月的时候，有个在微软工作了十几年的姐姐因为我的缘故也加入我们团队，她过来不久我的领导和同事都同时离职了，当时承诺那位姐姐说这边很好，但是突然面临这种状况，我对她没有一个交代，那时候就感觉压力很大。
所以当时每天都在想，我该怎么办，要怎么去找客户，去见客户要怎么准备presentation。因为我也刚来没多久，我也很需要学习，但是这时候没有人带我，我就跑去别的团队学习，他们开会的时候，我就在旁边听，自己去学习。还会找一些资深的同事像他们请教，以前可能不太好意思去打扰别人。经过这段经历，我发现其实很多同事都都很nice，他们不仅会传授给你经验，还会给你很多当时最需要的鼓励，现在回想起来真的非常感激他们。
经过这个痛苦的过程后，过了三个月左右，我们慢慢有起色，我们团队也来了第二个人。现在管理着 20多人的团队，成为上海分公司最年轻的经理，要很感激那一段经历。
Kingsley和他的团队
真实的保险行业是怎样的？
Q1
Bella：聊完大家对保险行业这个误解，我们再来聊一下，真正的保险行业其实应该是什么样子的。首先保险从大的分类上可以分为哪几类？
Kingsley：如果按标的来分，大的分类主要有两类：一类是保东西的，比如说房子、船和车这种，这就叫财产险。另一类就是保人的，叫寿险。
财产险我们习惯上会分为财产损失保险（以有形财产作为标的，如厂房、机器设备、家具等）、责任保险（以无形财产作为标的，如雇主责任险、公众责任险、产品责任保险等）和信用保险（以无形财产作为标的，商业信用保险、出口信用保险、合同保证保险等）三大类。
寿险又可以分为两大类，一类是保障类的，一类是理财类的。保障类的应该很好理解，比如保冰、残、早亡；还有一块理财类的，比如子女教育金、养老金。
Q2
Bella：保险公司的盈利模式是怎样的？
Kingsley：寿险的公司盈利模式是很标准的，分为三差，即死差、利差和费差。死差的意思是：实际的死亡率大于（小于）预定死亡率而产生的利益（损失），举个形象点的例子，保险其实相当于大家把钱放一块，出事了把钱给到相应的人，保险公司从中收一点点利息。假如有100个人，每人交一块钱，这100人谁去世了，我就给他99，保险公司赚了一块钱，但如果今年有两个人去世了，那保险公司就赔了。
利差：实际的投资收益率大于（小于）预定投资收益率而产生的利益（损失）。举个例子，100个人每个人交一块钱，一共100块钱，如果明年没有人死，我就会拿它去投资，从投资中获取收益。
费差主要针对营业费这块，实际的营业费大于（小于）预定营业费而产生的利益（损失）。例如，理论上今年公司用来做广告的费用要一个亿，但发现这些明星出场费降低了，省下了一些钱，可以产生一些利润。
当然了，我们赚的这些钱，不会自己独吞，70%会以分红的形式给到客户。
Q3
Bella：现在保险的销售形式一般会有哪几种类型？
Kingsley：一般会分为四种类型，第一种大家最熟知的电话销售，就不用过多解释了；第二种银保渠道，比如在银行办业务的时候，对方推荐你买的保险；第三种就是网销，比较典型的是，我们网上买机票的时候，会顺带买一份航空意外险；第四种是顾问行销，就是我们所说的代理人，这个有点像私人律师或者私人医生的概念，也就是你所有跟保险相关的事交给我，你签个字，然后我就给你去处理。这几种方式，顾问行销会是未来的一种趋势，因为未来我们买的保险，其实买的也是一种服务。
Q4
Bella：近年来保险业发展势头迅猛，保监会最新发布的数据显示，截至今年10月，原保险保费收入32388.77亿元，同比增长19.91%。你怎么看保险行业未来十年的发展的？
Kingsley：对于大都会来说，这个增幅是远远高于20%的， 去年开年会的时候，大都会上海这边增长是170%，而且相比于全国其他城市，上海顶多能算是增长的比较普通的，像天津还有很多其他分公司都是增长了5、6倍。
整体市场来说，未来的趋势会非常好，因为第一，现在人口层级在变化，中上层人口越来越多，中国的这个趋势太明显了；第二，社会上最优秀的人才还没到这，所以机会也会有很多，我相信未来这个行业也会吸引越来越多优秀、专业的人才。
Q5
Bella：你现在在大都会已经是业务经理了，那你的工作主要是负责什么的？典型的一天或者一周工作场景是怎样的？
Kingsley：我现在主要做的有四块：第一块是招募，第二块是培训，第三块是管理，第四块是销售。这四块中，最大的精力投入是招募和培训，尤其是招募，因为保险行业现在发展的非常快。2016年之前保险行业从业人员大约300万左右，但是2016年9月份左右，保险行业从业人员已经超过700万。扩张这么快主要是人们的保险意识越来越强，这个市场也越来越大，还有一个原因是很多其他行业都不景气，所以别的行业的从业人员需要探索别的出路，而保险行业可以给他们更大的包容度，让他们有更多延展的空间。销售我现在是放的精力最少的，大概10%的精力。
Q6
Bella：9个月时间扩张的400多万岗位，都是一些什么样的岗位？
Kingsley：从整个行业看销售居多，因为最开始肯定都是销售做起。但我们大都会最缺的是管理职，而大都会的管理职要求又会很高，一般是千分之三，因为我们服务的人群都是比较高端的人群，需要给人家量身定制服务，所以门槛也会比较高。
保险行业的招聘
Q1
Bella：一个专业的行销顾问，除了专业知识，还应该具备什么特质？
Kingsley：我觉得保险应该是一个有温度的一个行业，作为一个行销顾问不应该简单的把产品卖出去就，对方下单之你要思考，你做好跟他一起成长的准备了吗？如果有一天我走了，我能不能找到另外一个人来照顾他？至少应该有这种情怀，否则的话，我建议不要来保险行业，反而不好。
还有就是要有长远的眼光，比如现在有一个月薪4、5千块钱的毕业生，和一个月薪五万的50多岁的人，如果只能选择一个客户，从长远的眼光考虑，那我会选择前者，因为我能看到你的未来， 因为你现在虽然赚的不多，但我希望能跟你一起成长，你收入低的时候，我帮你调整到低一点的费用，等你未来收入高了再帮你做相应的调整，也许你今年是单身，但明年就结婚了，可能还会需要更多的保障。
Q2
Bella：在上个月中国保险行业协会发布的《2017年中国保险行业人力资源报告》中显示，保险公司人才需求最旺盛的五个岗位分别是业务管理、销售、精算、信息技术开发、投资管理。可以跟我们分享一下，除了销售之外的其他这几个岗位类型分别是做什么的吗？
Kingsley：我现在做的主要就是业务管理这块，主要是管理你的销售团队，怎么样让他们以一种积极的心态去面对自己的工作，怎么样提升团队成员的能力，以及有新的血液注入，让团队变得更大。
精算师通俗地说，就是给保险这种商品“定价”的。例如，一份保单是5000给付270万，为什么是270不是250或者130，这是要算出来，我的成本是多少，精算师就是干这事的。
信息技术开发对保险公司来说是非常重要的，因为在保险产品的整个生命周期，保险公司与客户之间的所有活动都是围绕信息发生，好的信息技术系统可以保障业务系统的稳定，加强保险精算管理等。
投资管理也很好理解，不仅是在保险行业，其他行业也都会有这种岗位，一个公司有个闲资之后，就会拿去投资，那就会需要这方面的人才。
Q3
Bella：对于未来想要进入保险行业的大学生，你对他们有什么建议吗？
Kingsley：对于大学生来说，首先不管他们未来进入什么行业，我的建议是最好对自己有一个比较清晰的认识，自己到底想要干什么，如果真的不喜欢一个行业，也不用浪费时间在里面死磕；第二就是你要对自己有信心，不管做什么，先相信自己能做好，这种心态非常重要，如果你一开始就觉得自己做不好，那结果肯定是做不好，但如果你一开始相信自己能做好，那至少你有动力去做，有投入精力去做，结果一定不会太差，这两点对一个年轻人来说，非常重要。
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