律师谈客户，反其道而行之。

作为律师，我谈客户总能谈到惊喜的结果，除了成案率高，还跟很多客户成为了朋友。

很多时候，不是因为我有多厉害，而是我始终相信，欲速而不达！客户有求于律师，而不是律师有求于客户。

要谈下客户，转化成案，就要“反其道而行之”。

有些律师与客户洽谈时，顾忌太多，放不开手脚。

不是担心客户问到“超纲题目”，自己答不上给客户留下不好的印象，就是害怕无法成案，客户跑掉了。

存在上述担忧，道理很简单，就是过于自我，过分放大自我的感受！

想想你是不是这样，马上与客户见面，总想着自己的压力、自身短板、不足地方，害怕最终“颗粒无收”。

其实，你忘记了客户也是有压力的人，或许你的客户正在担心要如何有效、准确向律师表达，或者担心自己的理解能力，甚至担心是否会在律师面前出洋相之类。

我见过好几回这样的客户：明明不是文化人，却用了很多“法人法语”来表达，但在我们专业律师看来，他连专业术语是什么意思都没弄懂，颇有弄巧成拙之味。

有些客户看似“凶神恶煞”、嗓门很大、穿着打扮很“寒酸”，不一定是不好沟通，不一定是没有付费能力，不一定就是“白嫖客”。（尤其广州，包租公的形象，自行脑补吧~）

作为律师，接待他们前，应该先放下先入为主的“偏见”，不要因此感到有无谓的压力。

相反，我们要努力去沟通，并表现得云淡风轻，不要显示出你的着急、紧张。

谈话时候，要放慢你的语速，说话不要太快。

首先，能展示出你的耐心、你的平和。语速太快，容易给客户一种仓促、赶时间的感觉，会让他们觉得自己没得到应有尊重。

其次，说话太匆忙，容易言多必失，使我们失去清醒的头脑。放慢语速，让我们有更多时间去察言观色，揣摩客户的心思、目的。

最后，律师强大气场往往跟说话语速挂钩，人与人的谈话，节奏往往是由能量更强的一方所主导，不管对方说话快还是慢，我们都按照平和语速来。

我见过某些律师谈客户，只要一开口，就滔滔不绝，连绵不断，如同失控的机关枪，子弹不中断，比客户说的还多。

不但把客户问题解答得一清二楚，还扩展了很多法律知识，这明显就是给客户在上普法课！

可惜，如此卖力，最后客户还是一句“我回去考虑下”，双方洽谈到此结束。

之所以出现这些情况，原因往往如下：

第一，不自信，害怕客户不信任自己，为了充分展示专业水平、法律功底，明明能点到为止，却变成了“炫技”表演——律师的解答不分重点，大水漫灌地说个不停。

第二，极其渴望成交。正如前文所述，有些律师接待客户较少，容易紧张，担心发挥不好，无法转化成交。

受这种心理影响，容易多说来表达热情，向客户传递“我是专业律师，我很重视你这个案件”的意思。

但这样做，就能增加成案的几率吗？

我认为作用不大，反而会适得其反。

谈客户的目的是为了成交，成交的基础是信任，但信任不是毫无保留的告知，

见客户多了，就知道客户很精，他们会打着委托律师的旗号来打探、套话，

一旦从律师口中搞明白了办案思路，回头亲自上阵，或者另找“更具性价比”的律师。

与其全盘托出的解答，不如在不经意间透露出你的善意，你的真诚，在必要时候给予共情，

让客户从原认为“律师就是想赚我的钱”转变成“律师是我的朋友，我们共同面对、解决问题”的感觉。

坦率地说，律师谈客户表面是在解答客户的法律问题，实际上是潜移默化地“说服”客户，弱化他们内心“律师要赚我钱”的感受，

让他们相信律师是他们的朋友，跟他们站在一道，努力帮助他们解决法律问题。

谈客户，就是要反其道而行之！所以，你的着力点还会是如何专业解答法律问题上吗？（当然，你的解答要是绝对错误，肯定不行）

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