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【苏州餐饮软件】排队网江浩南:互联网会员营销三部曲帮餐厅轻松提升营业额

2017-10-17 【餐饮收银软件、监控、WIFI、美容美发收】 苏州诚铭网络 苏州诚铭网络

浴场、餐饮、美容美发、超市收银软件,监控、弱电工程、综合布线

苏州餐饮软件【餐饮收银软件、监控、WIFI、美容美发收】
深圳餐饮市场水有多深?在这座城市立足得有哪些能耐?未来几年的餐饮潮流又如何?


2017412日,由红餐网主办、排队网协办的“中国餐饮城市论坛·深圳站”在深圳罗湖香格里拉大酒店隆重举行。


本次论坛,特邀请10余位来自深圳、广州的餐饮大咖、投资界代表,就“深圳餐饮‘潮’前走”热点议题,与现场200多位餐饮同行进行深度探讨。特邀嘉宾有:弘毅投资董事总经理王小龙、蚝门九式创始人陈汉宗、客语创始人许可鹏、云味馆创始人迟焕涛、好色派沙拉创始人肖国勋、蛙来哒联合创始人罗清、俏凤凰创始人吴天真、四季椰林创始人黄光生、排队网创始人江浩南。 


以下为排队网创始人江浩南在论坛上的演讲,主题为《互联网+餐饮之会员营销》。



互联网会员是传统会员的转型


传统的会员营销大多离不开本地的资讯网。随着餐饮的快速发展、资本的进入等,也出现了很多的餐饮品牌,它们开始用团购、用非常有力度的优惠吸引消费群体,互联网会员营销也就有了雏形。


从做会员的品类来看,大家接触更多的还是传统的会员卡。但现在消费者逐步在变化,大家面对的餐饮目标群体都是80、90后,他们不一定会去办一张会员卡,并且大多数人对信息登记也感到抵触。随着互联网的发展,消费者通过扫码、支付就成为了餐厅会员,这样的方式比比皆是,简化了很多程序。


互联网会员营销“三部曲”


我认为,餐厅做会员营销的目的就是通过提升与消费者之间的黏性、消费者的活跃性来提升我们的营业额。会员卡也好,互联网也罢,都只是一种工具。会员营销借助互联网这种工具,以更有效率、更低成本的方式增强用户的黏性和活跃度,进而提升我们的营业额,这才是关键所在。


互联网会员营销其实很简单,大概可概括分为三步骤:


1.基于微信的自营平台搭建


首先是搭建一个自营平台,一般从搭建一个微信自营平台、设计一套会员权益规则开始。自营平台,是在微信平台的基础上建立起来的,作用是显示餐厅的基础信息,还包含有社交营销功能,能够吸引、累积会员。这不仅仅是简单的会员卡。


在微信平台上建立营销平台后,有些餐企会做积分兑换,通过平台设置让消费者可以进行积分兑换。平时节假日或活动,可以针对自己的产品进行营销,从而提升营业额。在微信里可以进行点餐,也可以进行外卖销售。这样一来,虽说是会员营销,但实际是建立了一个自营平台。


接下是设计一套会员权益,设计会员权益的目的是将会员的弱关系变成强关系,提升活跃度,所以每一步设置都应该一步步地引导会员。另外,我们的会员是通过微信会员卡对接的,等于说消费者办的是微信卡包的会员,同样有积分、优惠,是可以进行合销兑换的。这样一来,不仅提升了互联网营销的功能,还降低了办会员卡的门槛。



2. 企业粉丝数的累积


当我们搭建好了一个平台,接下来就必须做会员的积累,对于会员的积累,我们是采用了店内积累和线上裂变的方法。一家餐厅每天都有很多消费者到店消费,如果可以把到店消费者引到线上平台,持续营销,我想一定可以提升营业额。


以前办会员卡都是一个人去买单,他可能只会办一张会员卡,也许只有一个人有积分,相应的就只有他一个人有优惠。对于互联网来说,我们希望买单者的陪同者也可以变成我们的粉丝,也就是我们的会员。假如说每天到店的消费者有三百个人,而会员的转化率基本不会低于20%,我们可以通过这样的方法把20%的人变成你的会员,相当于每天都新增60个,半年就会有10800个,互联网会员对于积累粉丝来说是低成本、高效率的,20%是最基本的吸粉比例。



以往的会员,可能大家都会看到扫码优惠,比如扫码关注赢得100元代金券,这是怎么玩的呢?我们在系统后面设计合理的机制,获得100元代金券是一个概率,不是每个人都有的,有可能是1%的人才有机会获得。其他人都是以抽奖的行为获取这张代金券的。对于产品的设置,100元的代金券可能只有1%的人可以获取到,对于2元的代金券有70%的机会获得。如果100人关注,整体成本是395,人均成本就是3.95元。如果整体参与率是50%,那人均成本就更低。



线上的裂变,是互联网会员最大的优势,对于店内的粉丝大家非常清楚,店内的粉丝在线上还有好友,他的好友也能帮你裂变,这等于是帮助所有的餐企在传播店内的信息。如果这个月积累了1800个会员粉丝,线上获取的是10%的会员裂变,如果懂得社交,在前期进行会员营销,有可能百分之百翻倍,当想吸粉的时候,获得的粉丝是1800元,其实是有机会新增10%的,要知道到后面比例数会降低,10%是拿最低概率值而已。



对于新店开业,消费者关注微信,点击菜单栏目分享活动连接,最终排行榜前三名获得最高400元的霸王券。这对于一个餐厅粉丝来说有一定的诱惑力,但对于餐饮老板来说这400元会不会付出太多?来算一笔详细的帐,排名第一的只有1位,获得1张400元霸王券,第二名有1名,获得1张200元的代金券,第三名也只有1名,获得1张100元的代金券。每一个排名只有一位,总的来说,营销成本就是700元。而从这三位用户可以看到,每个人为了去获取第一名,他们不断的转发信息,后面有助力值,等于说是借助微信线上的好友帮他助力。互联网的玩法是比较公开的,对获取这样的诱惑是有竞争性的。对于前面三者来说,它的竞争带给你的粉丝,达到了餐企的宣传目的,提升了消费者的认知度,其实成本是非常低的。


通过这样的活动,新增了3520个粉丝,而我们算出的成本只有700元,吸粉成本将是0.2元/人。互联网获取粉丝的成本是相当低的,而且速度是很快的。如果我们要靠店内发会员卡来吸粉,是很难达到这样的数量级。


我们可以快速地积累粉丝,也可以以低成本获取粉丝。我们的目的是提升会员的活跃度,同时也提升店内的营业额。


3.更个性化的会员营销


会员活跃分成两步:消费者分析、精准营销。我们对消费者进行个性化的分析,从消费能力、消费频率等方面描绘消费者画像,对所有粉丝进行了分类:第一类是忠诚会员,第二类是沉睡会员,第三是普通会员,第四是流失会员,第五是潜在会员,第六是陪同会员。我们对会员进行分类定义,每一类会员的营销目的是不一样的,每一类会员的营销方式也不一样。



来看一个客户案例,假如进行无差异化营销,对所有会员统一发送50元代金券,那它的转换率只有3.64%。接着对所有会员进行分类,对每一类会员采取不一样的营销方式。忠诚会员采用的是招牌菜式进行营销,对于忠诚会员来说,因为如果店内的美食对他没有吸引力的话那他就不是忠诚会员。普通会员对店内的招牌菜还未形成认知,所以采用40元的代金券策略。最终统计得知,整体票券的核销率达到了9.34%,提升了5.7%。这是因为会员营销是个性化的,才能够有这么高的转化率。



总的来说,通过店内积累、线上裂变,可以帮餐企更多地传达信息,从而提升营业额;会员的设计,将餐企与会员的关系从弱关系变成强关系,让消费者对企业产品、服务有了认可,所以形成了品牌。


谢谢大家,我今天的分享到这里,希望我的分享对每一个餐企负责人都有帮助,最后祝店内顾客每天都能排队,谢谢。




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