财富管理是怎么做的？
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编辑：贝长
大家好：我们建立一个群，在群里会做一个行业、角色、以及职业的介绍。会讲清楚我们这个行当的来龙去脉、业务范围、以及如何做等。
在我的认知里面，要讲清楚一个行业，并不容易。要对一个行业，有一个透彻的理解，以及自己在行业里面清晰的定位。在这个清晰定位的基础，才有明确的行为，知道自己每天要做什么？为什么而做？最终目标是什么？
今天，我们在群里，就会做这样一个工作，邀请你进群，如果你不喜欢，没有感觉，中间默默退群就可以了。目前，这个行业在香港，称为IFA，也就是英文independent financial advicer ，字面翻译成中文为独立的财务顾问。
财富管理行业
首先，为什么是独立的？因为在香港（以及以香港为代表的国际金融市场，包括新加坡、纽约、伦敦、瑞士等），金融业出现产销分离的状况。
这是什么意思呢？就是通常来说，一般能出产设计产品的金融机构，则不会或不能有自己的销售渠道，而一般来说，专门销售金融产品的公司，又不能有自己的产品。
为什么会这样？这里面涉及到非常复杂的因素，有商业的，也有政府监管。
从做生意的角度来说，金融机构是比较愿意进行产销分离的，因为养一大队销售人马，其实成本是非常高昂的。除了要有大量的办公室场地，还有人力资源，培训、管理、运营、劳务关系、法律关系……如果直接把销售外包给专业的公司，就能省下一大笔钱。
比如，我们熟悉的家电行业——格力与美的，如果都单独去铺设自己的销售门店，就会造成大量资源的浪费，而且消费者非常不方便。买空调，去了格力；买热水壶，还得去逛美的……
如果有一家专门销售家电的商场——国美或者苏宁，那么格力与美的，都能省下大量门店店租，而且消费者也方便，只要逛一家商场，就几乎全部家电都能买齐。
在金融业里面也是一样，其实对于销售人员而言，培养的成本是很高的，但一个专业销售人员，任何金融产品在他手上，都不会是问题，因为一通百通。
所以，金融机构，倒不如将销售外包，就能省下大量的钱。反过来，把这大量的钱，专注在产品研发上，更能提高产品竞争力，增加销售额。
生产与销售的分离，在商业上比比皆是。比如，我们日常买的东西，基本都不会向厂家买，其实都到沃尔玛、永辉超市买。这就是典型产销分离。
从监管机构来说，他们也愿意拆分金融机构的产与销。尤其是一些专业的金融产品。因为，全世界的官僚机构，都一个德性——尽量减少自己的麻烦。
监管机构会认为一些非常复杂的金融产品，投资人是不理解的。那么他们就会设置高门槛，行业执业资格，通俗讲，就是要求持牌上岗。
只有过了专业认证考试的人，才能销售复杂的产品。当然，如果发生了什么事，就会把责任引向持牌人。这样，投资人亏损后，就不用到政府门前静坐了，就让持牌人去坐牢，负上相应的法律责任。
这样说，也偏激了点。把监管机构好像说的一无是处，这也不公平。
从另一个角度而言，这样做也对的。就好像药厂，不能直接卖药给病患，因为药厂要绝对的信息优势，能卖一些高利润的药，而病患分辨不出来。
所以，药厂只能把药卖给医生。医生具备专业判断能力，一旦医药分离，就是医生诊断与卖药利益不挂钩，医生就不会卖一些高利润的药。
医生只负责开方，患者自己到药房买药，这样的机制，有效将医生的道德风险隔离开了。
相同的道理，金融产品产销分离，也是一样。目的是将金融从业人员的道德风险降到最低。因为金融产品非常特殊，是一纸合约，看不见摸不着，与一般商品差别太大……
目前，中国大陆已经出现这样的趋势，群里面有部分小伙伴是从事保险业的，我就以大家所熟悉的保险业为例子。
以前中国很多保险公司，是自己有销售团队的，比如平安、人寿等老牌大公司。
目前，就有很多的小保险公司，以及新兴起来的保险经纪公司。如：泛华、明亚、大童……在境外，香港、新加坡、伦敦、纽约等成熟的资本主义市场，这样的形态会向前推进一大步。推向更高形态。
保险经纪，是集中在保险业领域，无论名下有多少合作保险公司，它还是仅仅局限于保险。
作为一个人的财务需求来说，通常除了保险需求，还有投资需求。那么，在境外，也就将此领域延伸到了更为广阔的投资领域。当然，更高阶的，还会涉及到税务领域，跨境税务、移民、CRS、巨额财富管理等领域，这又比投资领域向更广处延伸。再往上，还可以到更为高级的私人银行服务。
目前在香港，一些非常低廉的，也称得上是私人银行服务的，一般有个400万港币的门槛，就可以满足了。一般来说，有个100万美元，也就是大概800万港币，这个比较通行与常见的，部分欧洲的银行，会要求在200万欧元，也就是1000多万港元才能达到私人银行的要求。
当然，如果这都还满足不了一些伙伴们业务需求，再往上，还可以延伸到投资银行领域。最后，再往上，就可以弄一个，现在很多人提起的家族办公室了……
这些业务，据我所知，有部分小伙伴已经隐隐约约接触到了，比如跨境税务，比如私行与投行业务的交叉……
这类的职业人——能横跨保险、投资、税务等财富管理领域的人，在香港被称为IFA，就是开头说的独立的财务顾问。这些个职业人士，在香港，要考证持牌上岗，同时也挂牌某家合资格的专业公司。
这些职业人士与挂牌公司的关系，并不是雇佣关系，而是一种合作关系。双方是一种明确的生意的关系。
体现在什么地方？
你要求多少资源，就用多少条件来互换。在这个一切的基础之上，什么都是可以谈的。[OK]
比方说：佣金。
作为专业的IFA人士，可以向公司要求更高的佣金，我猜公司代表一定满口答应，而且很开心。因为，接下来他的问题一定是：那，请问吴先生，你能给公司带来几个亿的生意呢？
如果我的答案是说，我也不知道，让我试试一年，一年我们再回顾。
那么公司代表就会说：“可以啊，吴先生，两种方案，一是你从最低佣金开始起算，做到多少，给多少级别佣金？这很公平吧。
如果你一开始就想要最高级别佣金，那么麻烦你，先在公司户口放一百万，如果达到了业绩，佣金全部发，一百万也退还给你。如果达不到，对不起，我们要按比例扣下你的钱。”
道理很简单，因为这样的IFA公司，也是与保险公司、基金公司这么谈的。有了多少生意，就给出多少佣金等级，以及多少福利。如邀请名额旅游等等。
一切都建立在马上的条件互换基础上……
又比如，一个专业人士与公司谈，我需要一个超级豪华海景办公室，公司马上回答应。因为，大家心中彼此都有数，那就是你有足够的生意量，量大到可以抵消你的办公室租金。当然，如果业绩没有达到怎么办？很简单，只要向公司缴纳租金就可以了。
上图是我认识的一个这个行业的小朋友，年级轻轻，从事这个行业，从公司那里占了一个全海景的办公室。
这个办公室地处香港核心商业地带——湾仔，窗外全景是维多利亚港。
在国内，目前保险经纪公司、律师事务所都是这样的关系。很多时候，很多朋友会问我们，你们是某某公司的吗？我们回答是。
但常常有一个尴尬，原来对方所理解的，你是不是这个公司的？背后的意思是，你是否是雇员，雇佣关系。而我们回答的是，是专业资格挂靠的地方。
哦，对了，通常一个这样的公司全部办公室在香港，租金是百万港元计算的，我说的月租金……
好了，这是关于行业。
理财师的角色
第二是关于角色。
在这个行业中，我们与客户之间，是一个什么样的角色。我们在开始内地业务的时候，很多朋友很困惑？
我们买基金而已。
第一，为什么会在保险公司买？为什么我的投资组合的资料上写的是保单号？我买是保险吗？不是说基金吗？
第二，如果在保险公司买，为什么我们不直接向保险公司买？为什么要与你们公司买呢？
好了，逐个问题解答。
在香港，一般说来，基金销售的途径有三条。所谓三条，是指一般的散户，一般的投资人。
第一条途径是直接向基金公司买基金。这有什么好处呢？好处就是，你会少了一些中间环节。
但其实，购买的一样的东西。不过缺陷就是，门槛额度非常高，通常要一千万起步。这很容易理解，就像你不想从国美购买格力空调，想直接从格力工厂买空调，那么格力就会说，你至少要给我买一百台空调，否则，我不出货。
或者你是买拖鞋，不想从沃尔玛超市买，想直接从工厂拿货，工厂就说，那好办，你至少要给我买1000双，我才会出货。
当然，偶尔也会有例外。例如：与安山直接买基金或债券，起步的门槛就10万美金。因为：
第一，这是一个固守类的产品，一个美元债券，一年期，保本保收益，8%的收益。固收类产品设计简单，成本较低。而且，安山不算是个大规模的基金公司，目前为止，也就在100亿港元的规模。
但我们通常所见到国际大基金，他们单一的一只基金规模，就达到了100亿美元。也就是至少在800亿港元。而且，一家基金公司还管理很多只基金。
那问题来了。
如果基金不直接销售给散户，那么他们的基金卖给谁呢？答案是机构。所谓的机构，就是银行，或者保险公司。
在境外，银行，或者保险公司，是财富管理的大机构。很简单，他们有非常高的级别做信誉背书。
客户不知道机构之间的关系，但他一看：HSBC、或者是AXA，就感觉很放心，就感觉这是大银行大保险公司里面出来的，不用多解释。
那问题又来了，既然银行可以买基金，保险公司可以买基金，为什么不直接到银行买基金呢？
因为对于国内很多朋友来说，银行感觉接触更多。更容易理解。
银行买基金与保险公司买基金，区别在于三点：
1、成本：购买基金是有入场费（有些叫认购费，通常在5%），那在银行里面买，只能一只一只基金买，每买一次，就要收一次入场费。
而保险公司卖基金，通常是将几百只基金打包，变成一个资产包或基金池，投资人（投保人）只要进入这个资产包，只收一次的费用，在里面的范围内转换买卖基金，通常不需要在额外的转换费用。这就导致了保险公司费用比较低。
2、在银行购买基金，通常银行不提供投资管理服务。银行，仅仅是一个销售渠道。
而在保险公司，一定要三方签署合约，销售才能完成。所谓三方：指保险公司，投资（保）人，与IFA。
那么IFA在保单有效期以内，充当是资产管理人的角色，只要保单还有效，这个IFA就必须给投资（保）人管理资产，也就是进行基金买卖。在保险公司买基金，多了一项，专业的投资管理服务。
3、在目前CRS框架下，所有的金融账户，与中国政府有协议的地区，必须把所在地中国居民的金融资产报给中国税务机关的。
根据中国税务条例，中国居民的资本性投资收入，要按照相应的税率征税。那么，这在所有的税率来看，是最高比例的。
如果一个中国居民，在海外有投资，投资所得就应该按照相应税率征收。所以，如果有一笔资产，是放在银行做投资，银行会将这部分的资产，交换给中国税务机关。并会说明，这是一笔投资款项~~
但在保险公司就不同，保险公司会上报给中国税务机关，某居民在我这里有一张保单，保单价值是xx钱。
那么根据保险法，保单里面的现金价值，并不是投资项目，且人寿保单通常要投保人身故以后，才能由保险公司理赔出去。
换而言之，保单里面的现金价值，根据CRS互换条例定义，并不属于投资资产，因此无需缴纳相应的投资利得税。
当然，保单还有资产隔离，保全等功能。传统保单，最大弱点在于投资功能不足，收益相对投资产品而言，比较低。
保险公司利用保单的优点，把基金放置到一张保单内，变成保单来销售，瞬间就补足了传统保险投资功能不足的缺陷。同时又保留了保单的种种好处（税务、制定收益、资产隔离放置婚变等）。所以，在保险公司里面销售基金，变成让投资人非常青睐的金融产品。
群里面有很多保险方面的专业，关于保险的优势，我就不班门弄斧了。
当然，这里面还有一点要重点说明，作为资产管理人的IFA，终其一生，都是碰不到客户的钱的。
客户的钱，其实是进入了保险公司的一个专用账户，IFA能发出指令，买卖基金，但碰不到钱，而保险公司负责管钱，但保险公司从来不给出投资意见。
这是一种非常安全管理措施。不会出现象国内，很多卷款跑路的狗血事件。在境外，通常理财风险源自市场，会巨亏，但几乎没有听说卷款跑路。
通俗一点比方，就象我们在公司里面，财务部门里面，管钱的不能做账，做账的不能碰钱。这样，就能钱账分离，防止有人做假账，贪污挪用公司的钱。
好了，这个是我们角色。
独立理财师的优势
那么，接下来，我们说说这个行当的是怎么做的，有什么优势？
IFA充当了资产管理这么一个角色。那么，真正销售一份这样的“保单”（基金）由头到尾，是怎么做的呢？
第一，首先会先于投资人沟通，沟通什么内容呢？我们需要获取客户的一些非常非常个人隐私的信息。
这些信息包括客户的姓名、出生年月、公司、公司里面的任职、是否购买有社会保险、婚姻状态、有没有物业（如果有，有多少套？在什么地方？市值多少？是否贷款中？还是已经供完款？是出租还是自己住？）
有没有金融资产？包括多少现金？（包括各种宝）多少基金？有多少股票？股票是涨了还是跌了？涨多少？跌多少？
配偶的年龄？配偶的年收入？有没有小朋友？（如果有，年龄多大？在什么地方念书？要花多少钱？将来什么地方念书？计划花多少钱？父母是否需要自己负担？如果需要，每个月要花多少？）
有没有保险？（如果有，那家保险公司？什么类型保险？每年供款多少？保额多少？现在每个月花销多少？贷款多少？收入多少？剩余多少现金流？）
什么时候计划退休？哪里退休？退休后希望每月花多少钱？小朋友期望在哪里去念书？还剩余多少年？要花多少钱？是否还需要购买保险？要花多少钱？什么类型的保险？重疾、医疗、人寿、年金还是什么？中长期内有没有大额支出？如购房、车、游艇等等。
投资人最希望目前，用有限的资源，解决人生的中的什么问题？要花多少预算？多长时间？达到什么结果？
然后根据这个投保（资）人的客观的财务情况，以及主观的愿望，来结合现在金融投资市场的变化，做出一份现时的方案。（可能是ABC三只基金的组合）。
如果，这个客户，现在并没有下决定，半年后，再来做这个，那么方案可能就发生了变化。因为这半年时间，尽管客户的财务情况没有发生变化，愿望也没有变，但对不起，金融投资市场发生了变化，可能给出的方案就变成了EFGH，这四只基金的组合。
我昨天刚好为一个客户做了投资报告，这个客户是几个月前做的基金投资。
留意，我手上的表格，就是刚才所有问题应用的表格，上面有客户个人隐私信息，给客户模糊处理了（略）
第二，当这个客户做完了以后，对于很多金融的销售来说，销售已经结束了，因为客户签约了。
但对于IFA来说，对不起，你的销售在客户签约后，才刚刚开始。因为，你要定期会见你的投资人，给他做汇报。
这是我昨天刚做完投资汇报后，客户的朋友圈（略）
并要问客户，你的投资的愿望有没有发生变化，如果没有发生变化，IFA会根据市场的变化，来调整基金的买卖，尽可能适合当时客户的目标。
如果，过程中，客户的投资目标（愿望）发生变化，IFA还得根据客户的变化，进行基金买卖的调整。同时，会告诉客户，调整的原因、方向等。
在这个过程当中，大家会发现，其实财富管理，是一个动态的过程。
就象我们的身体，不是说，我今年去做了体检，没有什么问题，我这辈子就能高枕无忧。最好的方式，是一年一体检，根据结果，我们调整我们的饮食，作息等。
财富管理也是一样，定期要与客户做财务体检，回顾，然后调整客户的资产买卖。当然，这个过程是有偿，我们会向客户收取相应的资产管理费用。
好了，如果要这么做，需要什么条件？需要怎么样的职业素养呢？
那就是大量非常专业职业培训。
这个培训容易吗？当然不容易。在我过去几年的从业经历中，我见到了大量行业里面的 “叶公”。
这是出自成语叶公好龙这个典故。话说，有一个名叫叶公的人，非常喜欢龙，喜欢到什么地步呢？把家里的梁、柱都雕刻上龙，衣服的图案都是，被子器皿里面也全都是龙的纹饰。
最终，他的行为感动真龙。真的龙就从天上飞下来。但叶公见到真龙，却被龙的狰狞面目吓得屁滚尿流，躲在桌子下。
过去我发现，其实有很多行业里面很多人，其实是叶公好龙。真的有专业的学习的时候，很多人是遇难而退的。
我慢慢明白，学习真的是一件非常令人恐惧的事。令人恐惧，不仅仅是在学习的艰苦，更在于原来学习的新东西，与自己过去对世界认知，是完全不同的，很多人，对于陌生的东西，是非常非常恐惧的。
很多人，没有成长起来，还不具备独立人格的时候，是不懂得如何去征服恐惧的。这是心理学的话题，今天不展开来说。
好了，基于这个，我们就开始了矢志不移做一件事，进行专业的金融培训。
独立理财师培训
很多小伙伴就会问了，我对你的什么IFA没有兴趣，我有自己的事业，我是做信托的、或者从事保险业的、或者我是私募基金的等等。
对的，如果小伙伴们足够细心，你会发现，其实在我们IFA所做的第一步，了解你的客户，并在这个基础上制作出精准的方案，是全金融行业通用的，不论你从事金融行业的那个板块，这是一个通用技能。因此，除了资产管理部分，其他所有技能，全部都通用。
所以，现在很多小伙伴，如果是初次接触到我们，就会发现，我们好像很多工作都是放在金融的专业技能培训。
是的，没错。金融的培训也是我们业务之一。
在目前，我初略统计了一下，我们的课程体系，至少涵盖5个大板块，60堂不同的课程。获取了这几大板块知识与技能才能作为一个合格从业人员，才能信心满满，胸中自有雄师万千。
这个世界，学习，说容易，非常容易，因为容易懂；说难，也非常难，因为做不到。道理都懂，就是写不出，做不到。学习，很多时候，不在新知，而在于形成本能的行动反应，这是学习学。
这个5大板块涵盖：时政分析、宏观基础、专业技能、金融基础、思维观念、法律税务。细数下来就有：新闻解读、投资趋势、基金观点、深度解读、深度访谈、处理异议、动摇忠诚度、海外信托、普通法基础、CRS、商业思维、职业素养……等超过60堂课。
目前，我们的专业付费的培训，每期大概是维持在5天左右，15堂线下课程、以及3堂线上课程。每期的课程，都会有不一样的地方，会让课程如同车轮转，尽可能覆盖掉全部课程。
因此，群里有些小伙伴是上过我们付费课程，这些小伙伴们，能终生免课程费在继续学习我们其余课程。上过课的小伙伴，留意我们的发出的资讯。
好了，群里的小伙伴们，我花接近两个小时，说这个干吗呢？与大家有什么关系吗？
有的，群里的小伙伴，我大概可以分成几个类：
1、是想从事我们IFA这个职业的，但不知道这里面职业有什么前景？里面内容是什么？以及，需要付出什么努力？
我就通盘介绍IFA到底是什么，其实，就是一个职业而已。
2、是关注我们课程的小伙伴，希望推荐课程给其他的朋友，但不知道我们的背景？以及我们的课程内容具体涵盖哪些？会解决什么大家业务问题？
3、有些小伙伴们是上过我们付费课程的。想知道，后续课程会有哪些内容？自己有哪些权益？我们将来有哪些课程，是能解决自己业务的难题的？
4、有小伙伴是单纯想与我们的课程项目合作，代理我们的课程的，但不知道我们将来是怎么安排？我们能解决什么问题？如何想其他同业们推荐我们？
5、有些小伙伴们仅仅是单纯想了解我们。比如，我们的朋友，以及我的家人，我的妹妹也在群里面……
群里面有我多年的好友、损友，还有我的家人，我妹妹也在。
那本次的线上分享，就为了了解决上述小伙伴们相对应的问题。希望能给大家带来相应的资讯。
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