“内卷为王”时代，科技招商如何与众不同？
作者：郑兴怡 战略规划研究中心执行总监；马溢泽 战略规划研究中心助理研究员
来源：上海华略智库（ID:HUALUETT）
资本并购是促成重大项目落地最快速、最直接的科技招商方式，也是最难、最需专业支撑的科技招商手段。目前，先进地区均在布局规模级的产业资本并购基金、并购中心，大力加强对产业链上下游科技企业和科技团队的并购成链。
2023年6月末，杭州发布《关于打造“3+N”杭州产业基金集群聚力推动战略性新兴产业发展的实施意见》，明确推出千亿级“基金矩阵”，即3支千亿基金——杭州科创基金、杭州创新基金、杭州并购基金。
在有了三支千亿级母基金托底后，杭州一改民营创投机构虽然很多，但整体小而散的创投生态，不仅吸引了诸多国内头部管理合伙人（GP）机构落地杭州，还进一步壮大了本地创投机构的资本实力。
如2023年下半年开始，君联资本、达晨财智、磐霖资本等国内头部机构都纷纷奔赴杭州落地了新基金。其中，杭州并购基金的功能重点是加强与链主龙头企业的合作，采取股权直投、子基金投资、结构化投资等多种投资方式的组合，加强对上下游科创企业和创新团队的并购投资。
截至2023年年底，杭州并购基金组建规模超过600亿元，撬动社会资本超500亿元；累计投资项目超1000个，投资金额超500亿元，先后推进了蚂蚁消金、零跑汽车、西湖云谷等重大项目的投资。
根据相关数据，目前杭州上市公司发起的并购总对价已经超过深圳，成为全国并购交易总对价的第三城，仅次于上海和北京。杭州作为区域经济的“桥头堡”，引领着全国并购市场的复苏，2023年杭州上市公司发起并购77起，数量上明显领先苏州、广州，位居全国第四位。
因此，各地要想快速抓住风口机会型项目，可学习借鉴杭州等地做法，针对扩张与成熟阶段的企业，鼓励国资平台与上市公司或链主企业联合发起设立产业并购基金，积极与头部财务投资机构、产业资本、券商银行、上市公司等合作设立“机构+产业协同”子基金，通过子基金投资、股权直投、结构化投资等投资方式，助力并购产业链上的科创企业、科创团队，实现产业强链补链延链。
“十年树木，百年树人”，育人如此，培育企业亦如此。今日培育的种子企业，他日就可能成为带动地方繁荣的参天大树。与传统产业招商特别注重成熟大项目不同，科技招商更加侧重“投早、投小、投科”，比较注重招引中试转化、硬科技创业、风口核爆、产业链新生力量等早期种子型、竹笋型、核爆型项目。
但这些早期项目，大多只有一个概念，只有1~3人的团队。种子期的项目风险巨大，正处在创业“死亡谷”，大多数投资机构和个人投资者都不敢投资介入。而作为创新策源地，无论是科研院所还是高校实验室，都有大量科技成果亟待转化验证，如何发掘技术应用价值，从书架走向货架，早期创新资本介入就是撬动的关键。
对此，各地采取设立种子基金的方式，加强对早期潜力项目的提前捕捉。
如合肥聚焦战略性新兴产业和未来产业首轮融资且估值不超过1个亿的“种子期”项目，组建15年存续期的种子基金，主动投资“未成立的公司”或成立时间小于一年的硬科技赛道公司，推动高校院所科技成果“能转尽转”“能用尽用”，在“最初一公里”就介入支持。在容错机制方面，合肥是全国种子基金风险容忍度最高的城市之一，《合肥市种子基金管理办法》明确，允许基金出现最高不超过50%的亏损。同时，制定“尽职即免责”条款，解决了因潜在的投资失败而给个人带来的问责风险。
又如，2023年11月，深圳按照“政府引导、市区联动、更早更小、风险容忍”的原则，聚焦“20+8”产业方向，设立5支总规模为20亿元的种子基金。种子基金意在支持首轮融资且估值不超过一个亿的“种子期”项目，鼓励高等院校、科研院所等多家单位参与，以此扶持初创期科技项目、推动科技成果转化，带动新质生产力发展。
根据相关专家分析，这次深圳种子基金有三个重大突破：
第一，种子基金出资结构上，市、区两级引导基金合计认缴出资比例原则上不超过子基金目标规模的80%，这一出资比例甚至高于深圳“20+8”产业基金70%的出资比例。
第二，种子基金打破了此前5到10年的惯例，存续期延长为15年，这更加符合极早期创新企业的发展周期和规律。
第三，种子基金在收回实缴出资及5%的基准收益后，将投资于深圳地区项目所得的超额收益，对子基金管理机构和其他非深圳市属财政资金出资人进行让利。
因此，各地在资本加剧延伸投早投小、注重苗圃作业的背景下，要按照科创投行的思维、全生命周期的模式，联合区域链主龙头企业或国内外平台企业，探索设立极早期的种子基金集群，在捕捉种子企业、新物种企业和并购上下游企业等方面积极发力。同时，建立可操作的尽职免责和容错机制，包括导入“投早投小”项目资产评估豁免机制，将投资项目浮动盈亏纳入考核标准。建立项目投资容错机制，创业引导基金设立15%投资亏损允许率。
组团式招商是针对新技术前沿领域的科创人才、科创团队进行打包式、捆绑式、组团式的科技招商。
很多地方成功经验表明：只要招引到一个领军人才，就有可能带来一个顶级人才团队，就可能获得最先进的技术和项目，招引匹配的基金投资团队，以此形成一个高新企业、构筑一个高新产业集群。具体做法，就是瞄准产业链上下游缺链补链环节，制定急需紧缺型人才团队招募地图，并积极探索“领军人才+团队+产业+项目+基金”五轮联动招商方式，争取整团队招引到本地落地发展。
在这方面，深圳推出顶尖人才汇聚项目，明确提出要聚焦集成电路、人工智能、生物医药等领域，“一事一议”引进全球顶尖人才，提供事业平台、科研经费、团队支持、生活保障等一揽子“政策包”。尤其是要强化对重大载体平台的投入，实行“平台+团队”整建制引进首席科学家及团队成员，打造创新链产业链资金链人才链闭环。
合肥在最新出台的《服务人才发展若干政策（试行）》中，明确提出要组团式招引“ABCD”四类高端人才，对在肥创新创业、拥有自主知识产权、具有国际先进或国内一流水平的A类高层次人才团队给予最高1000万元的市天使投资基金扶持。要通过“合肥市领军人才”计划给予其人才团队项目经费和工作经费带动产业和项目发展，创业类项目给予200万元补贴。
苏州对顶尖人才（团队）实施“一人一策”，以人才高峰助推创新高峰。最新政策是直接给顶尖人才团队5000万元以上项目经费资助，领军人才分别给予500万元的购房补贴和100万元的贡献奖励，核心成员分别给予250万元和100万元，青年人才给予15万元的薪酬补贴。
近年来，苏州顶尖人才团队和姑苏重大创新团队的引进扶持，累计引进扶持10个顶尖人才团队和46个姑苏重大创新团队，带动集聚了詹启敏、陈子江、干勇、郝跃、迟力峰、朱日祥等28个院士团队，358名特聘专家，形成对全球高峰人才的“磁吸效应”。2023年苏州立项的顶尖及重大创新团队，获得科研项目经费、安家补贴等资金扶持达3.15亿元。
由此可见，各地如果要在新质生产力布局上抢跑，就必须在人才团队招引上抢跑，要对国内外相关硬科技产业赛道上高成长科创企业、科创人才团队和科创初始项目进行“打劫式”招商。也就是要聚焦短链缺链环节，细致梳理高校院所、人才培训基地、人才科创基金、行业协会、猎头机构等人才支撑要素，按图索骥式地针对科创团队、领军团队、研发团队等全球内外一流水平的团队，进行“一网打尽”式的挖掘和招引。
大争之世，惟在得人。在科技招商里，招才引智是离不开的话题，人才是科技创新发展的关键推动力。招引人才不仅要关注两院院士、长江学者、教授博导、企业领袖等顶尖人才，也要关注吸引纳税、管理、流量等实用型、技能型人才，尤其是创二代人才（连续创业者），因为他们有经验、有技术、有流量、有项目、有资源，更加能够推动项目落地孵化运营、推动新兴产业加速成群成链。
图片来源：“雷军“公众号
如小米创始人雷军曾一手帮助金山软件公司成功上市，并任职高层管理，是金山软件公司的核心人物，雷军在金山软件曾任职近20年，为成功创办小米奠定扎实基础。
再如滴滴创始元老柳青，帮助滴滴完成了中国移动互联网史上最大的一笔融资（7亿美元），后来在柳青的主导下，滴滴先后与快的合并，收购优步中国，终于一家独大，成为中国最大的互联网打车公司。
又如曾在美团工作的张一鸣创办的今日头条、抖音，从一开始就是单枪匹马在BAT三大巨头所擅长的信息分发业务里，仅凭“机器算法”这一颠覆性的模式，硬冲出了巨头的围追堵截，横着杀出一条成功路。
从前几年数据看，单单BAT前员工共创办了超过3000家互联网企业，其中阿里系数量最多，腾讯系次之，总的估值早就超过了1.5万亿元。类似汽车交通领域的滴滴、易到、人人车，电子商务领域的小红书、有赞、蘑菇街，企业服务领域的拉勾网、天眼查，本地生活领域的美团、唱吧，创始人，均来自头部互联网企业的核心骨干，平均创业年龄在28岁左右。
因此，工业4.0时代和科技下半场，具备丰富头部企业实战经验和家族或资本支撑的“创二代”人才，将是掀起新一轮创新创业高潮的引导力量。建议各地要进一步推进海外人才领航、民营企业家赋能、万名工程师引育等品牌工程，面向全球招引一批掌握资本、管理、技术、团队、流量等的家族企业新秀、世界500强中坚骨干人才、STEM人才、数据流量人才。要优先落实特殊人才落户政策，进一步细化专项产业人才政策细则，探索根据人才纳税额、自带流量等指标给予优先政策扶持。产业发展，终究人是根本。
互联网时代一方面造成信息爆炸，另一方面却又造成信息茧房，科技招商仿若海底捞针。如何找到目标精准发力？桎梏又该如何破除，跳脱出传统思维？应用场景招商（以场景开放推动招商引资、集聚产业资源、促进产业升级，打造一批可示范、可体验、可推广的先进制造业应用场景样板）就是一种答案。进一步来说，应用场景招商的核心在于化被动为主动，即主动开放供需对接。
2022年合肥率先成立全国首个城市“场景创新促进中心”，按照季度发行场景清单（包括场景能力和机会清单。通俗解释，能力清单是企业告诉市场“我们有什么”，寻找合作伙伴；机会清单则是集纳了社会上“闲置的应用场”，告诉创新主体“我们要什么”，欢迎有能力者前来“接单”）、举办全国场景创新峰会、邀请“独角兽”企业来访。自成立以来，该中心挖掘场景需求超600个，举办路演对接活动50多场，促成意向合作70多项，累计服务超1000家企业。
图：合肥市场景创新促进中心，来源：合肥晚报
合肥聚焦重点产业链，推介了100多家场景创新能力优秀企业，覆盖人工智能、量子、空天信息等16条合肥市重点培育的产业链，其中人工智能、量子信息、智能网联汽车、空天信息、双碳、智慧医疗、云安全等7大赛道中的场景创新能力企业，在依托新技术、新产品开展场景创新方面已走在前列。经实践，已有73个场景能力企业通过场景推介实现了新的场景机会对接，泛米智能、飞慕环保等32家企业实现市场拓展，一视科技、达朴汇联等22家企业实现能力合作。
此外，合肥鼓励各地针对重大工程、重点项目、重要事项等，探索开展区域场景应用创新，力争培育打造一批“超级”场景IP，如依托骆岗公园开展“自动驾驶”场景应用创新，依托江淮运河开展“节能双碳应用”场景应用创新等。
合肥靠着“场景创新”这张名片，合肥的招商模式也再度升级，从“政府四处敲门”的1.0时代、“政策吸引”的2.0时代迈入了“场景吸引”的2.5时代。
深圳在城市级场景实践中，聚力打造数字孪生先锋城。
随着机器人在汽车制造、电子制造、仓储运输等领域的应用不断深入拓展，多场景的应用也给该产业带来无限可能。自2023年5月起，深圳3部门联合发布3批共73项“城市+AI”应用场景清单，具体涉及公共服务、智慧医疗、低空经济等领域。目前已有城市“神经末梢”智慧杆、智能网联汽车、无人扫路机、气象预报大模型等多个应用场景落地见效。
比如，2023年7月，深圳市工业和信息化局印发《推动开源鸿蒙欧拉产业创新发展行动计划（2023—2025年）》，明确目标是将深圳打造为核心技术领先、产业高度集聚、应用场景丰富、生态支撑完备、全球辐射引领的鸿蒙欧拉产业高地。截至2024年，全市已有超200家头部应用加速鸿蒙原生开发，预计2024年底加入鸿蒙生态的原生应用将超过5000个。目前，鸿蒙已成功打造一套万物互联的全场景操作系统，吸引众多产业集群裂变发展，为更多创新主体创造新的市场机会。
由此可见，合肥、深圳已初步蹚出了一条在更加开放的城市应用场景中培育新经济的新路径，“场景赋能新经济发展”的新范式正加速形成。
建议各级政府要从支持优势产业、优势企业发展角度，从弥补发展短板的角度，适时发布场景试点建设指南、设立场景应用公司，协同各方力量，为新技术、新模式、新业态的应用场景构建创造基础环境，对试点工作及时总结经验教训，并根据成熟度进行复制推广，尽快招引早期创新企业入驻转化，加速形成新质生产力和新兴产业发展优势。
*题图来源：pixabay
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