1元班续班率超50%的秘密是什么？【教学总监CK47】

各位校长朋友好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。

很多校长「看上去」都非常重视 0 元班的续报工作：给入口班用最好的老师，给家长挨个打电话开家长会等，但最后的续报成结果却不理想，为什么会这样呢？

一般来说，0 元班的续班率比普通班更低，原因主要有两个：

1、0 元的学费大大扩张了入口，会吸引一定数量的持「占便宜」心态而报名的家长，而这类家长对机构品牌忠诚度较低，很容易在价格正常后流失；

2、虽然，0 元班都设置在了入口班，而且假期过长，知识体系升级，入口班一般有又都是刚需，但是，很多家长并没有长线班给孩子补课的习惯，所以，不会选择续报。

因此，我们只有充分考虑了这两个原因，并针对性的提出解决方案，续班工作才能有的放矢。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。

那么，怎么解决「占便宜」的正常流失和「没有长线补课的习惯」的问题呢？

目录

提供超出预期的教学体验

提高家长报班意识

课程体系

学生氛围建设

提供超出预期的教学体验

人们的潜意识中总是存在着「便宜没好货」的概念，0 元班的家长也不例外。

心理暗示往往会扭曲人们对事物判断的客观性，同样一个商品，付出较高价格的消费者往往比付出较低价格的消费者对商品的评价更高。

在这种机制下，即使机构整体的教学与服务质量，在收费的情况下，达到「令人满意」的标准，在免费的情况下也很有可能让家长觉得「一般般」。

所以，0 元班整体的教学及服务质量设计只有超出家长及学生预期才会有作用。

那，怎么制造超预期的体验呢？

1、师资配备方面：用最合适的老师，而不是最好的老师。

有的校长想法很简单，直接把机构最好的老师调去带入口班。

但，机构最好的老师往往是经常带毕业班的老师，他们最强的技能往往是对于本学科知识体系的掌握和考点的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新课。

带过课的校长都知道，新课和复习课或冲刺课的讲授方法是完全不同的。

新课需要老师有很强的带入感和趣味性，尤其是对于刚刚完成一次大考的新初一或新高一学生。

另外，我发现，带毕业班的好老师，在每年 0 元班的教学筹备中，容易产生惰性或拖延症，会有「不就是 15 天初一\高一课程吗？我初三\高三都教了那么多」的想法。

因此，我们应该配备上课互动性强、趣味性强的教师，制造上课惊喜感。

2、配套资源方面：用最好的配套资源及服务跟进。 

现在1 元班太多人做了。此时，要进入或是后进入的机构，千万不要被市场绑架，稀里糊涂的做 1 元班。我们要明确，1元班的目的是为了给机构导流，是很重要的宣传手段，而不是为了跟风。

所以，1元班不能应付，应该以最好的配套资源及服务跟进。

比如，在我的机构，入口班均使用教研员专门编写的标准化教材，并把硬件最好的校区和教室资源分配给入口班。

另外，要求老师创建家长微信群，每节课向家长汇报上课情况，每节课考试并及时向家长汇报考试结果，鼓励家长旁听课程，让家长能真实感受到机构的用心。

3、增值服务：为入口过渡阶段的家长提供家庭辅导。

也就是说，机构可以定期开展一些专门针对家长的公益家庭讲座。比如，关于孩子青春期、叛逆期，家长应该怎么跟孩子沟通更有效之类。机构还可以定期的由教务老师给家长发一些上初中怎么和同学相处，如何给下一阶段学习做规划等短信、微信。

这些行为完全在家长的预期之外，可以快速帮助家长认同机构。

超预期的体验，会让家长和孩子觉得我们的辅导机构跟学校甚至是别的机构是有区分度的。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。

那，怎么提高「没有给孩子长期补课习惯」、「冲刺学期或假期才要补课」等家长的报班意识呢？

提高家长报班意识

基于提高家长的报班意识，那么，不管是 0 元班还是 1 元班，入口班的家长会是尤其重要的。

家长会的内容，一般包括：

1、教师汇报过去一段时间的教学成果，并对每位孩子的情况做相应说明；

2、教师对接下来一段时间的学习重点和授课计划向家长汇报。这条对入口班级的家长来说，尤其重要。

一是因为入口班时间短，讲授内容少，而且是大考过后，所以，相对毕业班家长来说，入口班家长对孩子暑期的学习情况了解意愿要低一些。二是因为一般小升初和初升高的家长对跨阶段的学习有信息盲区，所以，家长们更关心新学期的重点介绍及学习规划。

因此，在入口班结班的家长会上，老师不要絮絮叨叨的对每个孩子的具体情况说个没完没了（做得好的机构已经每节课都汇报了），而是应该把主要精力放在即将到来的新学期的情况分析及学习规划上。这也是最重要的强化家长报班意识的时刻！

一、入口家长会怎么开

1、明确目的。入口班家长面对的选择不是要报我的机构还是其他机构，而是要不要报班。所以，此时我们的工作重点不是大力宣扬自己的机构有多好（因为你再好我没需要，这也是无意义的），而是让家长有报班需求。

当家长有需求时，因为孩子已经前期体验过机构课程，自然，你在竞争中已经完虐其他机构了。 

2、家长会应主要突出未来学期知识的重要程度和难度。

这并非耸人听闻，中学知识的系统性很强，确实容易出现一步落下，步步落下的情况。初中还好，高中这个情况很严重，有经验的老师都应该知道，如果高一落下，高三翻盘几无可能。 

比如，机构可以先调研市场，整合机构所在地，跨阶段、跨年级的学生成绩的变化情况。

根据这样的表，我们可以看出，学生高一的化学成绩高分段还比较多，但到了高二，成绩出现了明显的低分段移动趋势。

3、适当营造紧迫感和恐惧感。

如果站在机构的角度看，其实家长会在某种程度上属于会销。参加过会销的校长应该了解，气氛非常重要。社群性气愤营造的好，一次会销几乎都报名，反之，可能是没啥人报名。

营造气氛并不是让大家带头喊口号、搞的群情激奋，而是让大家理性的、用有逻辑性的实例来感染家长。

比如，通过数据让家长了解，课外辅导是普遍性行为，如果不这么做的话，反而会成为「特殊的一个」，对于孩子的学习是有风险的。人都有从众心理，家长会认为「大家都做的肯定没有错」。

还可以告诉家长，公立学校老师考虑到多数学生都会上辅导班，所以，在很多内容上往往会加快讲解速度，造成一些同学跟不上。

在这部分，切忌假大空，要有例子，有数据，有图表。

二、家长会是服务会而不是销售会

在服务行业，给客户最想要的一定是没错的，但，不要过于商业化。最好的广告是最不像广告的广告。把该做的做到了，续报是顺理成章的，不需要其余过多的强调。

在这个环节中，老师应该起到拉动作用，即在前引路，而不是推动作用——推着、逼迫着家长怎么样。家长最反感的大概就是刚才还在热心「做公益」的老师，忽然喊道「今天报名有优惠」，还沉浸在对孩子未来学期的规划中的家长猛然醒过来，苦心营造的紧迫感也荡然无存——哦，原来他在忽悠我报名。 

其实，家长会的主持老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题，去解决问题，可能会收到更好的效果。

比如，我的机构老师经常阻止家长盲目各科都补，而是建议家长充分考虑孩子的感受和能力，并选取孩子最薄弱的两到三科进行辅导。此时家长会觉得你是在给他做规划，而不是在推销。

三、学费打折没有用

我们都知道，续班时，短续长难，而入口班续秋季班就是这个情况。

但学生既然打算续长线班，就不是奔着优惠来的，小优惠对成单几乎没有任何影响。

另外，入口班已经是 0 元赔本宣传了，第一次续班就做打折，也会造成家长对机构学费持续能打折的先入为主的印象。哪次你不打折了，反而会出事。

但，即使现阶段留住了学生，

我们还是会发现，只要学生成绩不提高，很多家长就会膝跳反应般的换机构。

而为什么同样成绩不提高的事情发生在学校，即使是在换班、换学校很低成本的情况下，家长也没有任何要换的念头呢？

我们业界的家长不换班的典范是学而思，是学而思老师教的好？我认为这只是部分因素。

其实无论是学校还是学而思，家长之所以不愿意换机构或班级，最主要的原因是怕孩子换了后还要适应新的老师，可能更跟不上。也就是说，这个换班成本对于家长来说太大了。

除了长期做口碑，我们怎么拿来主义，短平快的锁牢家长和学员呢？

课程体系

学而思的强力粘人方案是：总部教研部门制定清晰、成型的标准化教学体系，其中就包括标准化教材，并将这套体系贯彻到每个老师的教学环节中。

一、设立课程体系的必要性

学而思的教学体系，我们已经写过一些文章。

在使用过程中，其效率和效果都非常棒：

一来老师自然愿意采用标准化教材，降低自身工作量，从而无形中按照学而思规定的课程体系进行教学工作，同时也降低离职率；

二来独立于学校课本之外的课本体系带给家长更大的冲击力——这是独立的体系，和学校的课程体系是两码事。

但无论是最初的学而思还是我们，相对于公立学校的课程体系设置，辅导机构的课程体系设置要面临更大的难度。

对公立学校来说，学期只有春秋，但是辅导机构却面临春秋寒暑四个学期，而且还要综合考虑公立学校的进度和授课安排。

比如我们高中课程，一般寒暑学期会对之前的秋春学期的学习内容进行复习，但是秋春学期末，为了应付期末考试，机构老师肯定已经带着大家进行过复习了，如果没有一套合理的、环环相扣的课程体系，老师很容易将寒暑期课程讲成秋春期课程的压缩版。这样当然就会降低学生的续报意愿。

因此，真正良好的高中课程体系衔接，最起码该做到的是：春秋打基础，寒暑去拔高。

二、宣传课程体系

我的机构每次寒暑之前都会确定讲授内容，但是依然有不少同学因为下述理由不续报：

1、这部分知识在春季学期已经学明白，暑期不想再复习这部分了（主要发生在高中）；

2、反正秋季还得学这部分，暑期就先不做预习了（主要发生在初中）。

我调研后发现，问题并不是因为我们的教学体系有问题，而是只有老师知道，教务、学生和家长并不知道。

因此，为了让这个课程体系在教师、教务、家长、学生这四环节中信息透明，我们应该针对每一个年级、每一个学期、每一个科目做课程简章。

我们针对每一个年级、每一个学期、每一个科目做课程简章。

课程简章清晰明确的表述本班下学期将讲授的内容，重点强调下学期内容和上学期内容的关联，并由老师把课程简章在课上、家长会上、教务会上进行分析和强化。

入口班是学生进入机构的第一步，此时是习惯和思维方式养成的最简单也最佳的时期，因此，机构要向学生和家长大力宣传自己课程体系的优点，并传达更深层次的意思——一旦中断课程体系，不仅前面的就白学了，而且其他机构和公立学校是无法弥补跟上的。

综上，我认为，教学体系实际上是最能够增加家长试错成本的筹码，自然就是提高续班率的关键。

但是，我们这行做的是「两头堵」的活，学生端的工作，我们也不能忽略。在短线班，尤其是入口班，学生最大需求往往不是学习，而是社交。短线班老师和学生的交流、学生之间的交流相对长线班更少。加上没有老学员，整个班级气氛很容易比较沉闷，如果不注意调节，会是非常致命的问题。

那么，怎么解决班级氛围问题呢？

学生氛围建设

首先，机构可以给每个班学生建立 QQ 群，创造课堂之外的交流空间。

根据，中国移动社群生态报告，95 后基本不玩微信，QQ 社群中 80% 是 10~29年龄段的人。虽然，他们面对面与陌生人交流有障碍，但在 QQ 上，他们与能与陌生人非常顺畅的交流，74.1% 的 90 后愿意与陌生人交流。

（图片来自：易观智库）

所以，QQ 会成为学生间破冰的一个重要工具，也会降低老师高度，和学生更平等的交流。

2、培养种子学生。老师的辐射力总是有限的，短期内很难凝聚所有同学，所以最优方案是培养种子学生，让种子学生在同学间多点辐射，影响更多同学，传播班级团结感。我们可以在班级建设上采取角色设定的方式，培养种子学生，如设立班长，支书，组长等。

3、对于影响整体气氛或不能跟上进度的学生，要尽早、合理处理，而不是一味挽留。这是新老师经常犯的错误，或出于心不忍，或出于怕退课影响教学数据，但这样的行为如不及时停止，带来的最终结果往往是破坏整个班级气氛或教学计划。

CK47说

校长运营圈成立半年来，

很多校长已经和我们一起进行了教师绩效改革、1元班的开展、招生地推工作的改进、迭代教师招聘流程...

在我们为学校今年营收增长做好了招生、招聘、绩效的准备以后，推动业绩增长的最后一步就是：

在这个暑秋报名季前从新梳理好自己的续班体系。

群内答疑：

5.21 日晚21:30~22:30，

CK47 将在校长运营圈的各微信群和 QQ 群中，进行关于本篇文章的群内答疑，请校长朋友们积极参与提问和讨论。

校长运营圈微信群请让班主任拉你入群，班主任个人微信：yhtbzr

校长运营圈QQ群群号：544750713

推荐阅读：点击下方图片即可阅读

---