CK47和UncleW的奋斗：谁能定格一个正在县里萌发的新芽【连载一】

经常会有校长朋友问我，青藤是如何起步的，青藤的第一桶金是如何赚来的，为何青藤发展得如此顺利？ 

慢慢的我萌生了这样的想法：写一个连载，把4年来我们团队从招到第一个学生到达到现在的规模的整个发展过程详细地刻画出来。

回忆录或者发展史是成功者的标配，我们绝无资格谈成功，只想告诉大家一件事：我们踩过的坑不比任何人少，如果说我们跑的更快，那是因为我们跌倒之后每次都能更迅速地爬起来。

好了，让我们一起开始这段充满青春和奋斗的旅程吧！ 

全文约4200字，预计阅读需6分钟

2012年，那一年，我迈入了在北交大的最后一个学期。

过完年，刚经历了考研初试，对成绩还比较自信的我打算给自己找点事干。翻遍红果园bbs，发现了这样一条招聘启事：青藤教育，月薪4000-8000，招聘高中兼职辅导教师，授课地点朝阳。能吸引我的一个是可以短期兼职，另外一个就是工资还比较高。电话打过去，第二天工作人员就安排了简单的笔试和试讲，我很顺利地就通过了。

工作人员很热情，请我吃了饭，并主动给我买了过去的火车票，让我很感动。

我当时挺纳闷为啥要坐火车，北京已经大到这个程度了么？拿到火车票的那一刻，我瞬间懵逼：怎么是辽宁，说好的朝阳呢？电话那头：哦，是辽宁省朝阳市，不是北京朝阳区……

我这个人最大的缺点是不会说不，尤其是吃人嘴短的时候（之后我用很长时间才克服了这个缺点）。不敢和家里说，开始收拾行李。东北舍友旭絮絮叨叨地嘱咐了我很多，东北太冷，去买毛裤；东北人好打架，一定不要惹事，云云。

末了，我出门的那一刻，旭拉住我说：如果你真的进传销回不来了，你的网球拍子能不能给我？

坐在出关的2257次列车上的我被窗外的漫天大雪和绵延山脉迷住了。10个小时后，火车抵达了辽宁省朝阳市建平县叶柏寿镇。

这是我第一次见到青藤初创团队成员，当时仍就读于中国政法大学的UncleW（此W就是彼W），高帅（目前就职于北京大成律师事务所，兼任青藤及校长运营圈法务），小宋（女孩，初创者之一）。他们热情地招待了我（可能也是怕我跑了），并且从与他们的交流中，我大概了解了当时青藤的情况。

青藤是他们参加北京市大学生创业大赛的一个项目。当时各种创业大赛很火，大部分大学生参加各种创业大赛无非是为了混学分混保研，真正想把项目做出来的团队不多，他们算一个。有了这个想法后，下一步就是实施。

UncleW是北京人，2011年在北京搞教育机构基本就是找死；小宋和高帅是建平县人，而且分别是连续两年的全县文科状元，在县里有一定的知名度，所以青藤就来到了这里。

为了洋气，当年号称是北京青藤教育

建平县是个山区小县城，说出去就算是辽宁人也没几个知道。该地矿产丰富，绰号“辽西小香港”。我在的那两年是采矿最疯狂的时候，疯狂到一个山区县里能盖起五星级宾馆，疯狂到连续N个县委书记都因腐败落马。

我到的时候，他们已经在建平折腾了一年多。之前都是寒暑假带着大学同学过来打游击，宣传方式简单、粗暴——有时连传单都不印，借助小宋和高帅在高中的知名度，直接去学校做演讲，这俩家伙的忽悠能力也是相当猛，一个班一场演讲几乎能扫荡大半个班出来补课。

但是当时都是大学生，玩心重，也没有管理意识和理财规划，教学管控啥的更不用提。一次次做下来，钱没少收，更没少花，剩的那点钱还都贡献给铁道部了；带来的同学有好好教的，也有不好好教的，但碍着面子也不好说话，搞的学生家长投诉一大堆，口碑也不太好。更糟糕的是，校领导慢慢发现这帮家伙并不是那么好心给学弟学妹传授经验，而是来搞老鼠仓的，于是就不再允许他们进校了。

在这种情况下，他们决定不再打游击，改阵地战，在高中门口租了门面房，正式开始全年运营。如果不是这个决定，我想就没有现在的青藤了。

当时能教理科的只有我一个人，当我面对阔别多年的各科教材的时候，头都大了，根本无从下手。而且当时虽然是刚开业，但经过之前一年的经营，青藤在高中已经有了不少铁杆粉丝，这些孩子看到青藤正式营业，都纷纷过来学习。

白天备课，晚上上课，真正的现学现卖。最开始的一段时间过得极其痛苦，不是身体上的累，而是心理上的压力和自责——大部分学员都是高三，现在想想，当时的授课很难说能对他们的成绩提升起到多大作用。不过得益于刚经历考研，我的自学能力正处于人生巅峰，各科知识迅速回忆起来。好多次抱着53就睡着了，有一次Uncle W怎么叫门我都没开，他一度以为我死在里面了。

后来教学慢慢走上了正轨。现在看来，以一对一的业务来说，如果说我当时的教学和现在有什么区别的话，其实并不差在做题能力与对每道题的讲授上（当时甚至讲得更清晰，因为自己也算刚学，记得自己怎么学会的），比较大的差距有两个：一是做不到精确的个性化——对不同水平的学生的分析并不到位，很多时候一个讲义给50分的学生讲完直接给100分学生讲。当然里面有准备时间不够的因素，但是我当时的思维是，这就是高考要考的，你多少分也要会。二是总结性不强，也就是讲授比较表面化，没有深入总结知识的内在联系，帮助学生降低记忆和理解难度，学生没记住、考不好一味认为学生不努力。

对这两点的深入理解对我后来设计新教师培训体系和编写教材规范的时候影响很大。

正当我愈加进入状态的时候，忽然出现了意外。我考研居然挂了。

那年北大光华管理学院金融系初试录取30人，我考了第35名。发榜时已是晚上9点，东北的早春依然飘着大雪。我有点哽咽地告诉下节课要上课的学生我有些难受，下节课先不上了。学生连说没事老师，我正好也有点生病，还没有出家门。

透过窗户，我模糊地看到学生走出机构，骑着自行车消失在漫天纷飞雪花中。

就这样我背起行囊又来到了县城的小站。UncleW，小宋，高帅坐着小三轮车来送我，一路无语，气氛有点悲凉。回到北京，心绪烦乱，无心调剂，面了几个工作都不理想，心里却愈发想念那几个远在辽宁的学生，感觉这么拍屁股一走了之简直太不负责，良心上过不去。遂打过电话去，那头小宋的话让我想哭：学生都很想念你，希望你能回来。

我把想去教书的想法和家里说了，我妈声称，如果我不去院里推荐的央企工作，如果拿不到北京户口，就和我断绝母子关系。我爸安慰道：你妈更年期，不用管她，我支持你的任何决定，我搞定你妈，即使你妈不是你妈，你爹永远是你爹。

带着我爹的承诺，蒙蒙春雨中，我再次踏上了北上的火车。把我从小对北京的憧憬，把4年对于交大生活的回忆，洒在了两条长长的铁轨上。

回到建平，还没等我抒发一下感情，学生便蜂拥而至。因为三四五月是高中教培机构的旺季，艺术生完成省考和校考，开始全力突击文化课；而且临近高考，普通高中对高三的管理也不再那么严格，学生请假补课非常普遍。

我们四个进入了疯狂的3个月，每天十几个小时的课是家常便饭，我才发现原来的失眠是多么奢侈的病，当时每天回到小招待所恨不能昏死在床上，真是累得忘记了所有的烦恼和忧伤。当然这些累也没白受，还没毕业的我们从来没想过自己居然能挣那么多钱。

三个月，扣掉所有的花销（包括我们自己的工资），最终剩了差不多20万，这就是我们的第一桶金。

如果总结青藤成功淘到第一桶金的因素，我想有如下几个：

1、切入点正确。县城的教培行业一般很原始，大部分家长和学生的心态还是快中考、高考了的时候补一下。初中公立学校的教师对学生的掌控较强，大部分有需求的学生都被公立学校老师，尤其是班主任带走了。高中则不然。

高中生有独立思考能力，不会盲目接受学校老师的“胁迫”。每年下学期，高三学生补课需求很旺盛，尤其是艺术、体育生有全日制补课需求，这是学校老师不可能做到的了。所以每学年下半年去切高三冲刺是非常正确的。

UncleW给艺考生上政治课

2、地理位置好。地理位置，对于一对一机构来说很重要。而且一个地区教培行业越不成熟，地理位置对于机构就越重要。当时建平最好的两个高中是挨着的，而且都在县城最东边，而青藤开在两个学校进县城的交叉路口，每天所有的学生和家长想看也得看，不想看也得看。

摄于青藤门口

3、有种子学生。县里学生很多是出身农村，他们和大城市孩子最大的区别是，他们的独立决策能力更强。

大城市的家长往往有较高的知识阶层，对孩子的掌控也更严格，北京的孩子自己做补课决定的情况很少。但是县城的孩子家长往往很少对已经读高中的孩子过多干预，因为他们普遍承认以自己的水平已经没法指导高中孩子，我们的很多学生都是自己来咨询报课。

相对来说，县城孩子和大城市孩子的认知差距绝没有县城家长和大城市的家长大，因为孩子们每天学习的内容是一样的，课外信息渠道也比较平等，基本来自于网络。所以县城孩子的接受新事物的能力一定比父母强，他们并不盲目认为公立学校老师教的就是好。而且，在他们眼里，我们本身是高学历的代表，是高考成功者，是崇拜的对象，这个加分项非常重要。

2012年前青藤的运作虽然没有获得太多金钱回报，但是培养了一批在学校很活跃的铁杆粉丝，这些种子学生日后真正成为了青藤在他们所在班的流量入口。

4、教学服务好。当时其实没有什么教学服务的概念。但是作为一个还没毕业的大学生，思想是很单纯的，觉得学生没进步肯定是我的责任，所以对于成绩不好的，或者态度不端正的同学的管控都很严格，如背单词不会根本不让回家，作业没写直接停课叫家长，没事的时候义务给学生答疑、辅导、找试卷。

这和学校老师那种拿钱、上课、走人的态度是绝对不一样的，这也是我们能够在大家的怀疑和诽谤中立足的最重要原因。我们经常说小而美的机构，那个美我想指的不是教学质量有多好，而是教学服务有多好。我认为，在县城，只要自己能教，而且足够认真，就一定能撑起一个小机构。

摄于2012年4月晚上11点，必须完成当天任务才能回家

好了，这便是我能描述的青藤的起源。内容不多，但是我写了删，删了写，用了很长时间，因为我始终想通过分享我们的经历让大家有一些收获，但是最后发现始终无法达到这个目标。因为当时真的很原始，什么都不完备，大家只凭一股劲往前跑。

但是想想真正的创业就是这样的，没有准备好的这一天，也不用怕有坑，足够的从坑里爬出来的勇气才最重要。

行，胜于言。

CK47下篇重点预告：

1、开拓新校，非法办学竟遭教育局阻拦；

2、暑期班突然爆发，忙碌中开展扩张计划；

3、UncleW偷师学大被打；

4、团队迎来老邢和刘雍，实现初步正规化，组织架构正式成型。 

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