6人班组课会成为三四线城市机构的救命良药吗？【CK47】

6人班项目的成功，是我们中学部实现爆发式增长的重要原因。在春秋学期，咨询6人班的学员数量已经超过了咨询普通班的学员数量——来自吉林市的王校长如是说。

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大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

过去这一年多，经常会有校长问我关于班组课的看法。对于班组课，之前我都是持一种比较怀疑和否定的看法，理由主要有以下三点：

一、教师端不稳定。主要因为学生人数的天花板太低，当老师的授课水平上升后，为寻求更高的薪资待遇水平，老师可能倾向于去带薪资待遇更高的精品班（本文所提到的精品班是指人数在20-30人左右的班级）；

二、学生端不稳定。这条主要是我的经验之谈，青藤过去的班组课（我们之前叫1对X），退课率要远远大于一对一。大多数情况是其中一个学生因为某些原因退课，导致整个班组课解散。

三、虽然有的精品班人数也不多，但是尚且还有机会慢慢把人数拉上来，如果扣个6人班组课的帽子，就不好加人了。

然而最近我却发现，目前全国有不少机构都推出了班组课，而且有的做得很好，甚至成了机构的主打课程。比如厦门快乐学习的mini班，或者是前一阵我们在吉林省吉林市调研的当地很大的教培机构学倍嘉等。打开北京学而思和智康的网站，我们也能看到6人班组课的开设比较普遍。

学而思和志康网站上的6人班组课设置

目录

一、20-30人的精品班对所有地区都适合吗？

二、班组课，为什么是6人？

三、青藤高三班进化之路

20-30人的精品班对所有地区都适合吗？

之前在分析这个产品时，我更多的都是站在机构的角度去分析，而没有深入地站在需求的角度去看，这也是我前期对班组课持怀疑和否定看法的根本原因。

前期，我比较单纯地认为20-30人精品班和一对一已经能够满足学生和家长的所有需求。但是，这种自信其实并不是来自于市场调研，而是来自于对新东方、学而思等大机构产品设计的盲目模仿。

然而教培行业的特点是地域差异性特别强，这点会导致一个产品出现“南橘北枳”的局面。

在探讨教培行业地域性差异之前，我想先说一个问题，就是我们这个行业存在的根本原因是什么，有人可能会说为了给学生提分，或追求名师，我想这都是表层的。

学生在学校要经受长时间的全日制教育，为什么在学校学10个小时没有达到提分的目的而在外面补课2小时就能达到呢？追求名师的话，公立学校的老师难道一定比培训机构的差吗？

真正的原因我觉得应该是，教培行业补充了公立教育的不足，满足了公立学校提供不了的需求：对于孩子高关注度的需求（因为班里人数比较多）和精确的分层教学的需求（因为教师和教室资源有限）。

任何一个辅导机构要想能够健康发展，应尽可能地去满足这两方面的需求。在北上广深等大城市，以班课为主的教育机构的教师素质较高，而且大多数这样的机构的班课配备有大学生助教，能够尽可能地对每一位孩子进行课上课下的高度关注。

另外，由于人口基数大，且居住人口相对比较集中，一个大机构的校区能够覆盖的目标学生数量很多，同一层次的学生数量自然也较多，能够支撑起机构对不同层次的学生开人数较多的班。

但是在小城市，比如我所在的锦州，上述两条显然都不满足。

首先教师水平相对较低，而且无较好的大学可以提供合格的助教对学生进行高度的关注；其次是居民数量少，且居住较为分散，更要命的是城市越小人就越懒，20分钟以上的车程对于小城市的家长来说简直是难以忍受的，所以每个机构很难覆盖到足够多的目标学生，不同层次的学生数量自然就相对更低。

所以，目标20-30人的精品班，并不一定适合于所有的地区，根据地区和机构自身的发展情况适当的缩小班型可能更有效。

但很多机构的校长其实并没有搞明白这个道理，看到的结果是自己的机构有些老师的班里学员人数始终多不起来，着急上火找不到原因，最终只能归结为老师的水平有问题，或老师不努力等。

这种情况，尤其易发生在机构的初创期，毕竟大部分校长的心态是“有多少人开多少班”，有几个校长能有“即使只招了10个学生我也要开三套班分层教学”的魄力呢？不分层，意味着无论老师讲得多好，都只有三分之一的学生是适合的，另外三分之二的学生很难长期稳定下去。

本文最开始我所说的前期1对x退课率较高的情况，问题也在这儿，因为当时是按照学生的意愿组班学习，而没有对学生进行严格的考试分层。

所以，别怪班里人少，这是正常的，人多的班才不正常，那不过是靠某个老师超常的个人魅力和气场短期罩住了学生，只满足了“要名师、要提分”的表层需求，根本没有满足真实的需求。

只靠魅力留住学生的老师，就像只靠孩子留住男人的小三，其影响力是不可能持久的。

这个现象在青藤很普遍，表现为不少“名师”虽口碑很好，粉丝一大片，慕名而来的学生有很多，但退课率也是居高不下，续班率很不稳定，有时特别高，有时又很低。

在大城市，这种情况就少一点。虽然也表现为个人魅力强的老师数据好，但没啥特点、踏实教课的老师的数据也不会那么差，归根结底是因为机构配给他足够数量的适合他的学生，这是小机构做不到的。

班组课，为什么是6人？

上述我论述了班里人数的问题，可以通过降低学生人数的方式去对学生做更好的关注和分层教学，但为什么6人班组课会成为主流？

其实这个人数，并不是一拍脑袋决定的，而是各方因素综合考虑的结果。

首先是满足了高关注度的需求。之前我有个错误的想法，就是随着老师的教龄变长，经验变多，老师能带的学生人数会不断提高。

事实证明这种观点是错误的。不得不说当班课老师是需要有一定的天赋的，这个天赋就是表现力和感染力。我听过我们机构的班课教师上过不少课，我发现其实一旦班里的学生人数超过了10人，老师在课上对每个孩子的关注其实是很低的，但感染力强的老师却可以通营造群体性气氛来提高学生的参与度，即通过引导学生周围同学的行为、态度和情绪对学生自己的学习产生积极影响。

这个和教学经验并无关系，所以对于没有这种天赋的老师来说，只能通过和每一个孩子的高频互动来防止学生的学习效率降低。然而一旦要把这样的老师的精力平均分给每一个人，班里人数一旦上去，这样的老师可能就“罩不住了”。

我体验过很多次，我觉得6个人是一个普通老师通过这种方法能够达到学生满意效果的教学人数的极限。班级人数一旦超过6个人，老师的授课就会明显吃力，有点手忙脚乱的感觉。

其次在于分层教学方面。这个道理比较浅，班级定位的人数少了，机构自然不会倾向把不同水平的学生进行“大杂烩”授课，而且每层班级数量多了之后，学生学习不同科目的时间安排上会宽松很多（估计很多排过课的校长想到这个问题都会默默流泪）。

其实对于很多校长考虑到6人班“利润率”低的问题，我觉得并没有那么严重。我们设计的6人班的学费是普通班的1.5倍左右，对于这个学费家长的接受程度还是比较高的。6人班相对较容易满班，在满班的情况下，这类班的毛利能达到70%，这个数据还是比较可观的。

青藤高三班进化之路

高三毕业班，一直是我们心中的痛…

2013年青藤刚成立的时候，所有的班都是20人满班的精品班。当时并没有想过太多问题，2014年上半年高三班也进行了正常的续班。于是乎悲剧出现了，几乎每考一次试，学生就退一波（或转成一对一），当然大家也知道高三下的考试有多频繁，到最后几乎溃不成军。针对这个情况，后来几年我们又推出了短期、针对性强的专题班，效果依然并不理想。

究其原因，我认为高三学生经过一轮复习之后，大部分学生已经明白了自己的缺点所在，所以对针对自己弱点的内容需求很高，很急。

在这种情况下，无论是常规班还是专题班，都不能足够灵活地满足学生的需求。所以，今年我们尝试将高三寒假班在春季直接拆成6人班，按照学生水平和需求，由老师引导，遵照学生的需求，更灵活地设计授课方案，将我们根本接不过来的一对一的需求“扼杀在6人班的摇篮”中。目前续报还没有结束，未来会和大家分享新产品的续报结果。

在对6人班的运营上，我们起初有两个方案，一是把它放在一对一体系之中，二是放在班课的体系之中（智康和学而思分别独立运营6人班项目）。

后来经过讨论后，还是决定按照班课的形式来推进这个产品的运营。从宣传，到老师绩效，再到收退费制度，最低人数的限定，都按照班课运营的框架来设计。后期等到我们的6人班产品成熟了，再给大家分享具体的操作细节。

CK47 说

在设立6人班的项目上，我也调研了很多机构的推广情况，我发现有个现象很有意思，就是原来是班课机构推广班组课往往很顺利，而一对一机构推广班组课往往效果会大打折扣，这其实是一个普遍现象。很多人分析是因为这两种类型的机构老师的水平差距很大，我不这么认为：

我想更核心的地方在于，班课机构开展班组课的初始意图是防御性的，即把原有班课内部有更高需求的学生筛选出来，提供更好的产品，这时候是可行的；而一对一机构原来的目标客户本身就冲着单价最高的一对一授课来，而此时推荐班组课的时候，相当于给家长推了一个低价劣质品，家长的购买欲望自然要差一些。

另外，一对一机构的咨询模式在这个项目的推广中也并没有起到太积极的作用——只要一对一的老师够用，那咨询师当然给家长推一对一更合适，毕竟谁能拒绝那么大的课时包提成呢？

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