教培行业创业，从来都没有"容易"二字【CK47】

大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

自从写专栏以来，经常收到很多朋友留言，说在文章里学到了很多东西，尤其是《创业史》系列，让大家感受到了创业的激情，激励着一又一个老师走上教培行业的创业之路。

但是今天我是来泼凉水的。在大家的感觉中，教培行业创业比其他行业容易得多。只要自己教得好，口碑传播开，自然有学生源源不断来，机构自然就起来了。

这其实是一种错觉。

大家之所以产生这种错觉，是因为教培行业属于轻资产行业，创业初期不需要太多投资，而老师又是自带生产工具的生产者。当一个老师业务逐渐成熟，机构对他的培训提升不大的时候，他自然会想如何用手里的资源做更多、更快的变现。但是，这只是表象。租个教室带几个学生不叫创业，做成有稳定教师团队和持续招生能力的机构才叫创业。

和大家想的不同，因为一些独有的特点，教培行业的从0到1，其实比大多数行业更难。

全文共计3900字，建议阅读时间7分钟

目录

一、创业初期就要上多产品线

二、招生要求有规模性

三、招聘难度高、崩盘风险大

四、个人品牌——机构品牌迁移难

创业初期就要上多产品线

大家都知道，创业初期缺人缺钱缺资源，很多时候甚至只有自己光杆司令一人，最忌分散精力、四面出击，选择强项单点突破才是最佳选择。新东方初期俞敏洪从GRE切入，学而思初期张邦鑫从小学奥数切入，都是非常明确的选择。

有人说，那我也从单科切入好了。但是，今时不同往日。

出国培训市场已经非常成熟了，创业公司很难快速插进去。小学奥数的情况两极分化——在有小升初的城市（一般是比较大的城市），必然已经存在成规模的奥数培训机构，而且因为小升初考试“掐尖”的特点，大多数是培优机构，这种机构往往具有较好口碑，短期很难被反超；没小升初的城市，奥数作为一个纯素质教育品类，需求量不高，市场培育成本不是创业机构能承担的。少儿英语不用说了，已经进入红海竞争了，每个城市只有本地优质老牌机构和大型连锁机构能生存发展。

大家一直说这几年k12教育行业进入快速发展期，其实主要体现在中学辅导上。

但中学辅导有个最大的问题，就是学生对多科辅导的需求。中学的单科突破很难，因为学生在你这满足不了，自然会去别的机构补其他科，这时候学生的不稳定性就大大增强了，无论是上课时间撞车，还是其他全科机构的联报优惠政策，还是连续上课时四处跑的疲劳，都会让学生倾向于去全科机构学习，这样单科机构的学生就慢慢流失了。一个人做全科辅导这种事，只有刚毕业的大学生能喊的出来，一个老师再牛，他的水平和口碑也只在一科上，当他走上创业之路的时候，第一个应该想的问题是，怎么解决自己不熟悉的其他科目的教学问题。 

我经常收到这样的问题：CK老师，我刚辞职创业，请问如何招到优秀老师？我的回答是要么你非常有钱，能给别人给不了的超高工资，要么你有分享精神，把股份拿出来给大家分了。

第一种情况不太可能，选教培行业创业就是看重轻资产属性，说白了就是没钱，开始学生也不多，怎么给别人开得起高工资呢？即使你咬牙开了高工资，吸引到了人才，但是你这个外行怎么对内行进行管理呢？没有管理的结果要么是老师不认真教或水平不足，要么是老师膨胀，最后崩盘。

第二种情况，把股份拿出来，引入合伙人，这是比较明智的，但是股权分配及股东关系是个大炸弹，是一个公司的根基，多少公司死在这上面。要么过于分散，最后成了名师合伙制；要么过于集中，小股东没有存在感，打工感觉很浓，最后离开。即使你分享精神很强，但是碰到水平够高，性格够合的合伙人的概率比相亲成功还低。

招生要求有规模性

如果你解决了合伙人，第二个问题是招生问题。很多机构的名师看到大量慕名而来的学生，往往会产生错觉——啊，原来招生这么简单。他没有看到机构的品牌背书和平台效应，应该看到的是机构把他捧到很高的位置上，他在享受机构长期投入产生的品牌力量；另外，大量的学生其实是扩科过来的，这是机构其他科目老师带给他的正向边际效应。

做一对一机构要比做班课机构简单十倍，这是因为一对一招生不要求规模性，即使只招来一个学生，业务也能正常开展，后续再慢慢招就可以了，这个在其他行业如餐饮，酒店，等等都一样。

但是班课业务不一样，班课招生要求有规模性，就是我常说的势能。班课教学，分层是必须的，不分层的结果是无论老师多牛，大部分学生的上课效率并不够高，提分不明显，口碑传播困难。

一般每科分三层教学是最低要求，这样就意味着，如果你开了语文数学英语物理化学五科，每科三个班，每个班平均十个人，这样要求你一下子至少招到150人次才能正常开班，这里面还没考虑大小科目需求不同、每科时间撞车、每层人数差异过大等问题。

有的老师可能会说，那我初期招不来那么多，每个班哪怕三个人也行，慢慢把人数带上去。开班人数过少的问题是，学生习惯了人数少被照顾，不愿意给老师带新学生，而且人数少名师就丧失了光环，学生在成绩不提高的时候总倾向把问题归结于“老师教的不好”，而不是“班里有这么多考好的，老师很牛我没学好”，从而造成退课或负面口碑。

招聘难度高、崩盘风险大

如果你也比较猛，解决了招生问题，那么下一个挑战是招聘。

教培行业创业有个比较有意思的情况是，这不是什么高大上的行业，甚至有点屌丝， 在别人眼里不就是补课班嘛，但是，这个行业需要高大上的人。首先学历不能低，越高越好，毕竟为人师表，学历低了怎么让家长学生信服？其次个人素质不能差，在这个人素质指的是表达能力和情商。老师靠嘴吃饭，表达能力差自然不行；情商低了也不行，搞不定学生和家长啊。

所以，招聘的难度可想而知。有多少机构从来都不敢去大学进行校招，哪怕有很多已经做到了很大的规模。但是，一个班课机构要想长远发展，招聘应届毕业生从头培养是必须的，这不光是降低成本问题，因为只有完全没有经验的应届毕业生才能完全接受机构的培训体系和文化，并传承下去，才能让机构业务标准化程度越来越高，这是后期教研进化、产品迭代、机构复制的先决条件。

要知道，老师的管理难度要比其他行业白领还要高，毕竟老师的职业是给别人灌输思想的，套路都懂，现在你想给他灌输，他的“反灌输”能力很强，所以社招的老师业务和职业能力一旦形成，被新机构同化的概率很低。

现在想想吧，你自己就是个三无（无钱，无人，无资源）牌产品，如何去吸引优秀的毕业生呢？总不能来一个人就是股东吧？经常有人问我，青藤最初的一批校招老师怎么来的，现在想想，和做梦一样，2014年，我们第一次校招，迷迷糊糊就招来了很多老师，再接下来几年都没有那年招的那么多，现在青藤的中坚力量大多数是那年招聘的结果。我也不知道什么原因，如果非要找一个的话，可能是当年青藤虽然很小，但也是有一定的社会影响力的，毕竟是没开张就被人民日报、中央台、中国青年报当创业典型集中报道过的嘛，哈哈。

招聘难，留人更难。

老师，尤其是名师，为什么要在一个创业机构工作，这是个问题。每个人工作，无非为了两个方面，短期的钱和长期的发展。但是，无论给多少钱，名师都知道自己出去单干短期能挣得更多。

上面说到，机构能给名师提供价值是品牌背书和平台效应，但是一个创业机构能够给名师提供多少这两类价值呢？很少，甚至很多机构是靠着名师提供的流量过活的。这时候，名师出走是大概率事件。青藤头两年没少出现名师出走的事情，现在少多了，这是因为青藤挺过来了，盘子做起来了，也有了一定的垄断性和定价权，名师开始认可青藤提供的价值了。

长期发展的问题更为严重。创业机构画大饼容易，长期规划难。成熟的大机构往往有很通畅的晋升通道，更吸引有明确长期职业规划的人。所以我老说大机构，新东方学而思等对我们最大的影响不在于招生，而在于招聘。

前一阵我听了一下学而思的校园宣讲会，我最大的感触是一句话：学而思不是一个能挣大钱的地方，但是如果你有教育理想，这有足够的平台让你实现。所以大机构能够不靠钱而靠发展去吸引留住人才，这个小机构哪做得到。

个人品牌——机构品牌迁移难

如果上面三条都做到了，你就牛逼了，说明机构已经起来了，能否复制，还有最后一座大山。

班课机构创始人，必须懂教学，是名师，这个已经成为行业共识。很多地方大量存在着以创始人姓名命名的机构，在本地发展都很好，但扩张不出去，就是因为最后这关过不了。教育机构靠人起家，但最后又不能靠人发展，这是一个飞跃。

上面说的这种机构，每个城市都有不少，创始人成功的把自己打造成一个超强IP，带着整个机构最优秀的孩子，这是最高效的招生方式，但同样有个问题就是自己永远无法脱身。

曾经和高思副总裁李川聊过，他说在高思规模已经很大的时候，他们几个创始人和核心管理层还在大量带课，并且以不脱离业务为荣，但是现在想想当年就很失误。如果船长还要和水手一样每天划船，谁来花时间看天气、定航线呢？

类似的问题不光出现在创始人身上，还出现在整个管理层身上。我接到另外一个非常多的问题是，当机构规模做大，出现管理分工的时候，一般是由老师负责，而且一般是业务过硬的名师，这时候矛盾就来了：人的精力是有限的，名师到底是上课还是做管理？做管理，自然就得少带课，那名师的收入怎么保障？给名师的管理工资，太低也不行，因为课时费很高，管理工资过低的话，名师有没有管理动力？而且，名师带课少了，会不会影响机构发展？

这个情况在所有处于正规化过程或复制准备期的中型机构存在，结果就是管理成本越来越高，而且管理岗名师直接创收能力下降，机构利润率严重降低。青藤目前就处于这样一个情况，我们核算过，现在的管理架构，支撑收入翻三倍没有问题，这就意味着我们现在在付出是我们营收三倍规模机构的管理成本。

CK47 说

上面主要是对教培行业创业，尤其是班课机构创业提的一些问题。可能你看完这些文字很沮丧，但是，在走上创业之路前，对这些问题进行思考，深度分析自己的能力是否能够应付这些挑战，是很有必要的，因为没有卖后悔药的啊。

教培行业创业，真的从来没有"容易"二字。

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