什么是“当地没小升初且不是大品牌”机构的核心竞争力？【UncleW】

大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW，很高兴在2017年最后一天与大家聊天。

这周我去学习了一个做的非常好的四线城市高中机构，创始人S老师是当地一位教高中物理的大牛，自己一个人就带了1000多学生人头，整个学校大约不到4000人次的高中生。

高中班课机构（不用公立学校老师上课）能做好的机构我在全国本来见得就不多，而且S老师还不到30岁，这么年轻的校长把高中业务做的这么好就更不多了。

站在2017年的尾巴上，我希望S老师的成功能给一些迷茫的校长提供2018的思路和方向，由衷感谢S老师。

全文共计2800字，建议阅读时间6分钟

目录

一、尖子生铸就名师传奇

二、名师的一个个标签是口碑传播的爆点

三、名师流量入口聚集当地名师

在没有小升初考试的三四线城市班课机构中，我观察目前全国最成功的并不是类新东方学而思的大机构体系化模式，而是以某个名师IP支撑的机构…

为什么呢？

任何一个组织想要追求可持续发展都要有一个稳定的核心支撑点，这个支撑点维持着整个组织的生态平衡，每个组织也都应围绕着这个支撑点设计战略。

有小升初的城市这个支撑点是资源渠道或者课程体系，校长手里有名额或者家长认可机构的体系就是核心支撑点，老师就会稳定的围绕在组织周围。大机构的支撑点是品牌，很多校长非常好奇为什么新东方进公立学校做讲座那么容易？那本身是因为拿着新东方的品牌去和校长和当地教育局谈，大家都很愿意与新东方合作。（公立校每年都有采购外面课程的教育经费，领导买个大品牌，谁能说出什么？而要买个小品牌，指不定背后多少人说闲话...）

【当地既没有小升初，自己又不是大品牌】，这才是全国大部分K12机构面对的市场环境。那什么可以成为我们这些机构牢固且稳定的支撑点呢？

我们带着这个问题一起走进S老师的故事…

尖子生铸就名师传奇

我现在感觉尖子生这个事对一个班课机构做好来说并不是锦上添花的意义，而是必要条件。学而思高思"牛蛙策略"自不必提，新东方虽然K12领域尖子生不多，那是新东方现在的支撑点是在品牌上，当初新东方创业时也一样是靠那么多托福接近满分的学生才有的金字招牌。

尖子生对于学生和家长来说，是衡量学校教学质量的核心标准。评价公立学校如此，评价教培机构亦是如此。

S老师跟我讲，刚开始教课的时候，S老师给自己下了一个死任务：2年内成为当地最好的高中物理老师。一次机缘巧合，一个朋友给S老师推了两个当地最好学校的尖子生，S老师就一直免费带着这两个孩子，一面辛苦地提升自己的教学能力，另一面和这两个学生成为了非常好的朋友。

对于初中小学，选哪个机构学习的是家长，对于高中生，一定是孩子。

S老师谈到这里，回忆起当年刚创业的场景：那时候跟尖子生关系处的好了，孩子就会主动去想，哎呀！老师怎么在这么破的地方教课呢，我得帮老师把机构做大点，让老师能吃上饭，所以我得给老师多带点学生，我得让我爸妈帮老师找个好点的地方上课…

就这样，S老师的尖子生越来越多，我在校区时发现S老师有一个班是只招当地最好学校前50名的孩子，而且这个班一直保持近40人，这就意味着当地城市绝不会有另一个机构能够有班教这帮尖子生了。

S老师指着去年高考榜骄傲的说：当地前10名里有9名都是我的学生，还有1个只在高一学过，我就没写，我只写一直在我这学的学生。

这时我把我心中一直有的一个困惑请教了S老师：高中的尖子生为什么要补课？一堂课有多少题不会啊？我记得我上学那会看答案都能看明白啊。

高中尖子生上课的时候最多也就10%的题不会，S老师斩钉截铁地说道，但尖子生只要一堂课有一道题不会，或者新学了一个好的方法，就会特别开心特别爽，所以我的课堂会让尖子生抢答，讲做题目更好更快的方法。

名师的一个个标签是口碑传播的爆点

我在S老师的专属大班教室里特意数了一下桌椅：72套，教室的过道里还摆着很多破旧的小凳，晚来的孩子没有桌子只能拿个文件夹垫着记笔记了，环视着S老师的教室，我心中还是很多感慨。

如果我给教培机构的装修打个分，新东方和学而思双师课堂校区是90分，青藤是80分，高思是60分，S老师的机构装修可能就没啥分了，跟去S老师前一天我看《芳华》里那个年代的风格差不多。

名师之所以是名师，并不靠硬件的支撑，而是名师自身的魅力。

S老师有几大特点：

1、不用PPT不带讲义，上课只带一盒粉笔。脑子里就是整个体系，任一考点脱口而出。

2、上课极其幽默，激情四射，但哪个孩子敢不抬头认真听讲，立马表情就严肃起来，挺吓人。

3、课下从来不留作业，每次课作业只有一个：复习这堂课的笔记！

4、S老师非常喜欢开家长会，每次家长会都给家长实实在在地把孩子的学习问题分析清清楚楚，说到激动时还会冒出几个脏字。

5、一身职业装的S老师，套个围脖家长和学生一看就是专家。CK见到S老师第一句话就是，我去，一看你就是名师啊！

这几大特点也是当地高中生天天给S老师传播的一个个传奇故事，S老师的学生很多都决心好好学习，梦想以后也要成为S老师这样的名师，挣很多很多的钱。

名师流量入口聚集当地名师

在这个流量为王的时代谁能抓住流量入口，谁就是BOSS。如果拥有流量的BOSS具有分享精神，一定会有一批优秀的人跟随。

我在S老师机构随便和一个数学老师聊天，这个数学老师跟我说我们这一批最好的班课老师不差学生，因为有S老师给我们导啊，我一个班平均都在40多人，S老师给我们分学费的60%，我一个月每个周末上两天班课，每个月都能挣4万多。

有的机构很多老师不愿出去自己干是因为看到这个机构是靠渠道起来的，我自己没这个渠道所以我不能出去干；在S老师的机构老师不愿出去自己干是因为他知道：没了S老师给我学生，我自己使大劲最多也就能带起20多人的班，我为啥不在这教40多学生踏踏实实拿60%呢？

S老师说：他机构的很多老师很多都是原来自己在当地开班的，但都是班里人数不太多而且生源不太稳定，S老师把这些老师带进机构给他们稳定的大班学生，干的不错的老师两年都能在当地买上房子。（听到这里，我和CK真的自愧没有能够把平台搭成这样，这几年创业确实因为很多事情没有想清楚绕了很多遗憾的弯路。）

那S老师每年给自己招生吗？

不招。S老师认为任何做招生宣传或者低价课的名师在家长眼里就不能称为名师。S老师给我讲，当初自己教课的时候（没做机构）也做到1000多学生了，每年所有费用加在一起还不到10万块钱：

当时自己就租了两个居民楼打通了上课。上课的地方在16层，由于电梯比较老旧每次只能坐6个孩子，所以同时上课的上百个孩子都要提前半个小时来等电梯，才能不耽误上课...

UncleW 说

回到本文开头的问题：面对没有小升初的市场且自己又不是大品牌，什么可以成为这些机构可以依赖的牢固且稳定的支撑点呢？

以一个名师IP支撑的机构给出的答案是：靠什么也不如靠自己。所有的战略和架构设计都是围绕着自己进行展开，自己就是机构的核心竞争力，谁也拿不走。

那这样的机构好学吗？我们看到S老师机构的尖子生的参与感+名师标签的口碑爆点+发挥流量大入口的作用，这些最新互联网的打法S老师都有意无意的操作地游刃有余。

任何成功没有偶然，2018，我们一起继续前行！

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