我是一只鸟，但我不跟你一起飞，因为我很酷
文丨拓扑社 记者 海洋
相信笔者，这是一篇很严肃的介绍“SaaS+旅游”的文章，是拓扑社5月-6月的专题研究类报道之一。这篇文章的主角是为旅游行业的中小地接（地面接待）社和旅游俱乐部提供SaaS服务的创业公司“酷鸟”，而他们，则可能是在中国把在线旅游度假市场想得比较清楚的一个团队。
同质化、巨亏和徘徊的两年
前两个词说的不是酷鸟，而是在线旅游这个行业。
虽然根据艾瑞咨询的《2016年中国在线旅游度假市场研究报告》，2015年中国在线度假市场规模达700.7亿，同比增长56.1%，占整体在线旅游市场的比重也在逐年增加，然而从旅游行业整体的营收情况来看，虽然2015年下半年携程、同程、途牛、驴妈妈等OTA交易额都大幅度上升，但亏损严重，导致2016年只有一家盈利的OTA——携程。
酷鸟的创始人魏建说，在线旅游行业中同质化竞争已经十分严重，尤其是在线度假这个细分领域。国内的旅行社可以分为两种：主打C端收客的旅行社、OTA和主打地面接待服务的地接社。一次度假游中，由组团社、OTA等寻找客源，组成旅游团，带到旅游目的地由地接社来提供服务，但因为组团社掌握着客源，为了控制成本往往将地接社的营收压得很低，这样地接社不得不取消一些个性化的服务，如此便造成同质化竞争。而OTA大潮来临后，服务到的往往是组团社，对于地接社来说，他们一无获客渠道，二不懂互联网，享受不到互联网的红利，反而会继续这种“压价——服务质量差——同质化竞争——压价”的死循环。
魏建是工程师出身，也是一名连续创业者。在很偶然地踏入旅游行业后，他先想到的是减少旅游行业中的交易链条，帮助主打C端收客的旅行社OTA们增加获客渠道、提高交易量，然而尝试了两年以后，魏建发现这个方向不对：单纯增加获客渠道并不能改变同质化竞争，组团社手中的客流越多，在面对食物链底端的地接社时，就更有议价能力、更能压价，而地接社为了满足组团社的要求，只有提供更多的标准化服务，且质量也会更粗糙。
“更加个性化、更自由的产品只存在于地接社或旅游俱乐部，只有发展个性化的、自由度更高的度假旅游才可能打破同质化竞争。”因此，在2015年初，专门服务地接社、主打特色旅游的“酷鸟”诞生了。
服务地接社，做幕后的隐形平台
“一般互联网+旅游的常规路线是，先做好一个线路产品，比如某某地三日游，做得很标准以后再推出更多的产品，通过产品来壮大自己。酷鸟和他们不一样，酷鸟想做一个没有自己线路产品的旅游公司。”魏建说。
魏建给笔者讲了个故事。有一家地接社的老板揽到这样一单生意：让一群互联网公司的高管在沙漠里徒步，进行团队拓展，这群人大概有100多人，每一个都有着广深的人脉。当行程结束时，这家互联网公司的老总对地接社的老板说，我一直在逼迫你把价格压低、把服务做好，但是你也可以逼我啊，你为什么没有这样做呢？
地接社的老板非常疑惑：我能逼你什么呢，你是客户啊，客户不是上帝吗？
没想到互联网老板比他还困惑：你为什么不逼我们每天在朋友圈为你打两次广告呢？
看起来像个段子的故事，实际上反应出两个现象：第一，地接社在价格允许的情况下，能够很深入地根据客户的需求定制路线和服务，这一点是组团社无法给到客户的体验；第二，地接社往往在二三线城市活动，从业者受教育程度和互联网化水平都不高，没有利用互联网宣传自己的意识和工具，也正是因此才无法绕过组团社直接获客。
因此，酷鸟的产品分成几个端，囊括了旅游分销链条上所有的参与者。面对商家，酷鸟提供SaaS服务，让地接社能够更方便快捷地管理线路、产品和分销商；面对分销商则有经过酷鸟审核的优质资源，同时能帮助分销商管理自己的销售情况和做社会化传播；同时酷鸟还有为个人设置的微店系统，让普通消费者也有成为小微分销商的机会；此外，酷鸟还为旅游达人提供了二次创造的条件：在商家建立了基本的经典线路后，达人可以加入自己的特色或者增加更深度的服务项目，比如在传统的户外线路上增加摄影师的指导，甚至直接把户外线路结合婚纱摄影。“这是一种很典型的众创生态，我们的SAAS系统可以很好的整合各方资源，实现利益很清晰的共享，网红作为一个优秀的分销商，可以方便的实现流量变现。”魏建说。
当SaaS做好以后，酷鸟将能够通过按比例抽取交易额的方式获得持续稳定的现金流，但酷鸟的变现方式不只有这一种。在下一个阶段，酷鸟将在建设“部落”和旅游金融方面发力。
部落分为达人部落和地区部落。前者如酷鸟旗下专注做潜水旅游项目的“潜鸟”，通过寻找、接触和聚集潜水相关的达人，把这一部分人变成自己的社群，这样便能够很方便地推广潜水相关的旅游产品；后者则是基于一个地区，比如黄山周边，酷鸟将把黄山周边几个线的地接社吸纳到自己的平台上，当这些地接社开始推出定制化路线时，势必要对接很多旅游公共资源，比如酒店、交通、景区门票等，而此时酷鸟则可以采取集体采购的形式，降低成本，提高小B端的议价能力，酷鸟也将从中得到一部分营收。值得一提的是，酷鸟发展地区部落恰好赶上国家推动供给侧改革的政策福利，在旅游供给侧改革上国家投入了资金支持和政策补贴，对于酷鸟来说是一个非常好的消息。
金融则分为C端和B端。C端类似分期付，而B端的金融服务则是在收集到了地接社、俱乐部等小B端的交易数据和支付数据之后，为小B端提供贷款、融资等。
在成立之初，酷鸟就集结了广东本地的200多家地接社，现在酷鸟已经把业务做到了湖北、湖南、四川、浙江、安徽、西藏、新疆和青海，目前平台上有700多家地接社、俱乐部等小B，将近3000多个产品，累积交易额1400万元。而到明年年底，魏建则希望把酷鸟上的小B扩大到1万家，流水做到10亿人民币。
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