A+轮 | 以安全为马，她在电子签约行业努力奔跑，累计企业用户数万家

上上签 创始人 万敏

文丨拓扑社 记者  海洋

项目名称：上上签

主营业务：电子签约/电子合同

上轮融资情况：2016年8月底获得数千万人民币A+轮融资，顺为资本和WPS（战略投资）领投，经纬中国和DCM跟投

本轮融资意向：暂不明确

项目关键词：部分资质有第一性和唯一性；融资轮次行业内领先；客单价最高

作为一名创业者，万敏不是“霸气侧漏”的款儿，苹果市场出身的她可形容为秀外慧中，在与人谈话时最多的动作是点头，说出频率最高的词，是带着十足肯定意味的“对！”。让人难以想象的是，她在面对市场竞争的时候从不让步，坚持产品与服务收费最高，不管是产品刚开始商业化之时，还是已经比其他竞争对手领先至少两轮融资的现在，万敏都没有想过用低价或者免费策略去快速拓展市场。压力当然是有的，但万敏相信，市场会看重高定价背后的提供给客户的真正价值。

一位市场人，如何注意到电子签约的机会？

当万敏还在苹果公司时，她就已经是一个TMT迷。每当有新的互联网热点和新技术出现，她都会十分好奇而热情地对此保持关注。当LBS技术刚刚兴起时便是如此，后来，她看到了Docusign这家专注电子签约的公司。电子签约的好处显而易见：降低成本、提高效率、防范风险。虽然Docusign最近一轮融资还是2015年11月的事情，但是这家公司已经累计融资7亿美金，正处在Pre-IPO的阶段。国外市场已经验证了这种模式，而Docusign注定无法在国内迅速打开局面——虽然需求是相似的，但他们对政策法规总有水土不服。

万敏觉得国内的机会或许要来了，她去了解了国内很多企业的签约情况，发现电子签约这件事在国内的确是个空白市场，国内也缺乏一个可信的第三方电子签约/合同管理服务商。曾有一个电商网站与商户发生合同纠纷，而电子合同被存放在网站自己的服务器上，法院无法认定这份合同没有被网站篡改，最终网站输掉官司，类似这样的事情还有很多。于是在2014年8月，她和技术合伙人林先锋创立了上上签。

为什么是2014年下半年？中国第一次颁布电子签约相关的法条是在2005年，其中隔了9年多。万敏说，机会窗口来得这么晚，主要有三点原因：

第一是技术的进步。2005年时PC尚未完全普及，智能手机时代还没有来临，云计算、SaaS在国内更是闻所未闻。而2014年下半年时，中国移动互联网已经非常发达，云计算成为普及开来的概念，智能手机也开始成为人们的必备品，移动互联网带来了各种商业需求和机会，而这其中就有移动电子签约。

第二是经济的发展，尤其是电商的发展。经济的发展直接表现为商业活动的增加，体现在数字上就是交易数量的增多，那么理论上讲，更快且省纸张的电子签约会有更大的应用空间。而电商的发展意味着基于线上的、云端的电子签约将成为大额交易的标配。

第三是法律条文的完善。从2006年后，有关电子签约的法律法规经过数次完善，在某些行业中更有国家政策的促进，这对电子签约行业也是一个很强的正向作用力。

但万敏同时也认为，到现在为止中国电子签约行业的机会窗口已经趋向关闭，也有几家同类公司正在谋求转型，想做好电子签约这件事，并没有看上去那么简单。

电子签约服务的成交关键因素是？

企业在选择IT服务的时候，一定是期望能和服务企业长期合作的，所以往往会优先考虑安全、稳定、可用性和性能，其次才是用户体验顺畅、界面美观等因素，而费用反而是权重最小的部分。电子签约行业也不例外。细究起来，用户体验、电子签约的流程走通等这些要素都只是浅层，深层影响到企业是否买单的要素，还是安全与稳定。

而电子签约行业与其他企业级SaaS服务不同的是，这个行业的标准有着法律的明文规定，而且在近几年法律还在不断完善。万敏介绍说，《中华人民共和国电子签名法》中，第十三条、第十四条都对电子签约进行了规定，因此电子签约行业为了确保安全性和稳定性，要申请各种各样的资质认证，目前上上签已经拿到的资质认证有：ISO27001认证、公安部信息安全等级三级等保认证等。万敏说，上上签是第一家拿到ISO27001认证的电子签约厂商，而公安部等保三级则可以达到银行的安全级别。 随着安全资质的不断申请和完善，电子签约行业的入行门槛将会越来越高，从某种程度上来讲，这也是导致电子签约行业机会窗口趋向关闭的原因之一。

拿到ISO27001等级保护认证，公安部等保三级等资质只达到了及格线。万敏说，安全是一个包括合规安全，渗透攻击防范，数据安全，业务安全，安全监控的综合性体系，一个可靠的电子签约系统，除了需要保障业务系统的安全，还对IT服务的稳定性有要求，其中也会包括并发、冗余备份、灾难备份、弹性等因素，她透露，上上签也是目前业内唯一在金融云基础上建设同城双活体系的平台。万敏也透露，在竞标填写厂商资料时，上上签给出的秒级最高并发数甚至能达到其他厂商的几十倍。

这自然和上上签的团队配置分不开。目前上上签团队中共有90多人，其中研发和产品占到60多人，上上签的技术合伙人林先锋是有着15年研发经验的前阿里巴巴高级技术专家，此外上上签还有一个专门的安全团队，目前人数6名，安全团队的leader是为中国移动做了近20年安全的专家。目前上上签部署在阿里金融云上，采用的是只有银行才会使用的专业KMC密钥管理和加密体系，此外还长期采用第三方漏洞检测服务商的服务，来定期检测是否存在安全隐患。万敏说，上上签目前是中国互联网金融协会（中国互联网金融协会是互联网金融的官方监管机构，是经党中央、国务院同意，由、、、、、、工商总局等10部委联合发布的《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》（银发〔2015〕221号）要求，由中国人民银行会同银监会、证监会、保监会等国家有关部委组织建立的国家级互联网金融行业自律组织。）中唯一进入协会的电子合同服务商，也是目前唯一和国家认可的公证处直接完成对接和合作的电子合同服务商。

目前上上签的产品形态是SaaS+API，SaaS客户端适用于B2B、B2C、C2C等各类场景，当企业需要把上上签的功能集成到自有系统中时，可以通过API来实现连接。上上签的客户分布在各行各业，互联网金融、电商、旅游、消费升级、网红经纪、租房、大宗商品交易等行业中都有使用上上签的企业。万敏说，目前上上签的市场拓展主要瞄准中大型企业，没有非常侧重的行业，而且从客单价和销售周期上来看，也没有明显的行业特征。

上上签的商业化从2015年中开始，截至到现在付费企业客户已经有几百家，但通过这些付费企业接触并使用到上上签的则有几万家企业。“接触到上上签的公司很容易也会变成我们的客户，目前我们客户最大的来源就是口碑传播。我们的NPS（净推荐值）是最高的，这个行业圈地的速度会很快，会有明显的马太效应和网络效应，最后电子签约这个市场会一家独大，二三名的市场份额相比来说会非常小。上上签目前是这个行业的领跑者。”万敏如是说。

但即使如此，上上签也没有放慢拓展市场的步调。目前上上签正在扩充销售团队，先立了一个小目标：把销售团队人员翻一倍。万敏认为上上签是一个技术和BD双驱动的团队，如此才能不断扩大自己的先发优势。同时，万敏也强调，未来两三年内上上签的主业不会变，仍旧是继续扎根在电子签约行业中，先把一件事做好，再探索生态化，在2016年12月8日，上上签将召开与微软和WPS的战略合作发布会。

目前上上签已经过天使轮、Pre-A、A轮和A+轮四轮融资，是电子签约行业中第一家走到A+轮的公司。对此，万敏显得很淡定，“上上签的使命是打造虚拟世界的诚信规则，所有我们公开的所有数字都是真实的，如果未来有上市的一天，在财报里也将会看到这些数字从未改变。”

— END —

 点击关键词，阅读更多精彩内容 

投资人谈垂直SaaS 丨 汽配+SaaS 丨 旅游+SaaS丨 保险+SaaS 丨 物流+SaaS丨 银行+SaaS 丨 房产+SaaS丨 餐饮+SaaS丨 快递+SaaS丨 健身+SaaS

拓扑秀线上分享报名，点击看详情

▽

寻求报道&合作请联系：[e-mail]