天使轮 | 融资数百万，企办如何用一个IT系统连接园区/写字楼、企业和服务商？

企办 创始人 罗怡

文丨拓扑社  记者  海洋

项目名称：企办

主营业务：地产“互联网+“系统与运用服务商

上轮融资情况：2015年12月成立之初获得数百万人民币天使轮融资，长安私人资本领投

下轮融资意向：或于近期开启A轮融资

项目关键词：API对接供应商；园区写字楼大客户销售策略；已签约十几家大客户；客单价50万起

如果说2016年是企业服务元年，那么2015年则是企业服务需求猛增的一年，2014年开始出现的小公司暴增潮在2015年更加剧烈，这些数量多、规模小的公司催生了一波工商注册、代理记账等较为初期的企业服务需求，众多服务商涌现下，如何聚合企业服务商也成为一门生意。

地产“互联网+“系统与运用服务商“企办”的创始人罗怡曾经是一位出入华尔街的投行顾问，她一直为大型企业提供金融、咨询等方面的服务，为北京汽车、中石化等企业做过上市及并购，但在2015年，她只身投进创业潮，创立了企办。无论是此前咨询公司和投行的工作经历，还是现在创立企办，罗怡为企业提供服务的初心一直未变。那么，企办作为地产“互联网+“系统与运用服务商，模式上有哪些不同之处？

信息、交易、服务，要切就切得最深最粘

当今市面上聚合企业服务商的方式一共有三种，按照罗怡的说法，这几种方式之间其实是不断升级的关系，就像1.0、2.0和3.0版本一样。”1.0就是企业黄页，只提供企业服务商的信息，可能一张A4纸就是他们的产品；2.0是把企业服务商的信息挂上自己的平台，将平台上能提供的服务进行一定的标准化，线上集客，线下团购；企办想做的是一站式企业服务平台，给园区、写字楼使用，通过为他们服务来接触到企业。我们把自己称为是3.0模式。“罗怡说。

从企业黄页到系统式的服务平台，产生的最大变化在哪里？

罗怡认为是用户在线上的参与度和黏性不断增加，最终在线上形成交易闭环。”用户使用企业黄页的时候，只单纯地获取联系方式，根本谈不上用户粘性和沉淀数据；而线上团购虽然是集客模式，用户和供应商的交易仍然在线下，虽然一定程度上将提供的服务和购买流程标准化了，但用户仍然在线下使用服务，平台能获取到的数据相对有限。“罗怡分析道，”而我们想做的事情就是聚合与打通，减少企业用户购买服务的成本，同时在线上完成交易闭环，增强用户粘性、沉淀数据，从而提升企办的附加价值。”

不难看出，这三种聚合服务商的方式里，产生价值的环节从信息交换、到交易和服务，越来越下沉、用户的粘性越来越大，产生的附加价值也越来越多。但相应地，进入的门槛也越来越高，产品的形态也会有较大不同。

那么，企办是怎样杀入园区/写字楼这个高冷的市场的？其实，一开始企办和电商平台更为接近，但为了保证服务的直达和稳定性、同时也是为了能把企业用户留在线上，企办的做法是和服务商以打通API的方式连接。这个做法首先受到了服务商的欢迎，这个时期和企办进行API打通的服务商，有京东、滴滴出行、权大师等服务商。这些服务商需要更多的销售渠道，也需要分销商帮助分担一部分客户的售前和售后等服务工作，因此企办这样的平台得以和这些服务商有合作机会。而大型服务商的接入，实际上对企办的推广也有背书的作用。

在接入了一部分服务商之后，新的问题又出现了：如何获客呢？

来自一个企业园区的电话，给了罗怡启发。

“客户打电话过来直接说我们的产品挺好，他们园区想要，问我们能不能给他们做一套。”罗怡突然发现，从企业园区切入是一个绝好的机会，单从商业模式上来讲，园区类大客户对于企业服务一体化平台的需求长期存在，可以说这是一个存量很大的市场；同时企业也会因为园区的站台而对企办更信任，用户渗透更快、粘性更高；园区的企业使用了平台以后，园区和企办也可以有额外收益，相较单纯的平台集客，这无疑是一种更聪明的商业模式。

因此，从2016年5月开始，企办开始业务转型，为园区、写字楼等新地产形态打造企业服务平台。

鲜花下多荆棘，深度服务就要承担更多

目前，企办已签约十多个大型客户，所进驻的园区将达20个。如何快速拿下客户、唤醒园区企业？企办有一套自己的逻辑。

罗怡将园区企业所需要的服务分为以下几层：

第一层是基础服务，这类服务是园区内部管理的信息化，包括物业服务、场地预定、智慧设施等；

第二类是企业增值服务，涵盖从孵化期的工商注册、知识产区，到发展期的营销推广、软件IT，到上市的企业合规、上市辅导200项等企业服务；

第三类是办公应用服务，比如目前市面上的各种SaaS软件等，接入到平台后，可供企业按需使用；

第四类是园区社群服务，涵盖园区通知、政策发布、CEO俱乐部、路演会等；

第五类是员工生活服务，比如食堂、班车、门禁等。

如果想要深度服务一个园区/写字楼，那就必须把这些服务都进行信息化。因此，企办的第一个客户谈了半年才拿下。“但是后面就快了，我们最近拿下的一个客户只谈了一个月，”罗怡说，“园区的需求就在那里，而企办目前已经做出了很多客户案例，所以客户签约的速度越来越快。”

客户签约只是个开始。企办会把物业和员工生活服务的模块进行线上化、产品化，同时对园区周边的服务商进行筛选调研，通过企办筛选的服务商会入驻企业服务平台，和企办平台上原有的API类服务商一起为园区的企业服务。此外，企办还会在园区设置驻场顾问，解答园区企业对服务选择上的疑问，并帮助企业进行服务选型。

如此，园区企业体验企办的步骤大体来讲是这样：首先体验企办的物业和员工等高频服务，然后接触到工商注册、代理记账、知识产权等较为低频的服务，并通过顾问的推荐尝试招聘、背调等较轻的服务，最终接触到如阿里云等较重的服务。罗怡透露，目前园区内企业在企办上注册并使用服务的比例在90%以上。

但90%注册使用率之下，企办实际上同时承担着提高几方参与者效率的任务。

首先，企办服务园区、写字楼等的方式是“产品+服务”，不仅仅为园区提供一站式企业服务平台系统，还会把系统中的服务商配备齐全，再加上每个园区配置的顾问人员，这意味着企办在服务一个客户的时候，在技术、服务、咨询和人员培训上都要有投入，产品能部分程度地标准化，但服务模式却一定要重度，否则服务水准很难把握。目前，企办已经初步完成了对服务流程的标准化配置。

其次，企办其实也为自己对接的服务商承担了一部分售前和对接的工作。以阿里云为例，阿里云希望开拓全国的园区市场，但给园区做个性化服务会拖慢阿里云的开拓速度，因此个性化服务的部分就通过企办来实现。罗怡说，目前阿里云在全国只和两家公司做了API打通，一家是中信集团，另一家就是企办。

第三，企办实际上还会帮助使用企业解决一部分内部需求。罗怡说，除去员工需要的食堂、班车等服务以外，企办上还为企业配置了一套较为基础的OA系统，企业能够免费使用。

因此笔者认为，短时间内企办依靠的是产品、咨询能力、技术和资源，但从长期来看，竞争力最终将来源于园区项目中沉淀下来的服务能力，表面上看企办的商业模式是同时满足了园区、服务商、企业和自身的需求，很“讨巧”，但这种讨巧的背后是长期深度的运营和客户成功，且存在一定的门槛，复制不易。

目前，罗怡表示企办已经初步完成标杆客户建设，签约的客户包括中关村软件园、华夏幸福地产、时代地产、SOHO中国等园区和写字楼，罗怡说，一个客户的旗下往往有着数个园区，客单价在五十万到几百万不等，目前企办已经基本实现盈亏平衡。

企办预计在今年上半年开启A轮融资。在创立之初，企办曾获得来自长安私人资本的数百万人民币天使轮融资。

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