创办一年就实现了 250 万刀年收入的 SaaS 公司给我们带来了 22 条经验

编译丨拓扑社  原野

本文作者是Steve Rayson，Buzzsumo SaaS 公司的创始人，该公司是一家致力于为企业提供线上营销工具的公司，上线一年时间就实现了 250 万美金的收入，他给我们分享了创业以来的 22 条经验。

我特别欣赏像 Buffer 和 Moz 这样的公司，它们公司所奉行的「透明度」价值观让人肃然起敬，不但在互联网上公开了一系列的运营财务数据，而且还包括了商业计划的执行和展望，你不但能在网上查到它们的收入数字，而且连员工的薪资是多少都清清楚楚地摆在那里。

另外，我也很喜欢看 Tomaz Tunguz 在自己的博客上开诚布公地分享一些数据，告诉大家什么方式和途径对于 SaaS 公司是有帮助的，还给我们这些初创公司创始人一些中肯的建议。我们在这些渠道、网站上面真的学到了很多，同时，也希望能够从自己的创业经历中提取经验，仿效这些榜样，让更加年轻的创业者能够更快速，更从容地上路。

简而言之，让创业者的精神能够薪火相传下去。

一点点历史背景介绍

我第一次见到 James 和 Henley 是在 2013 年的 12 月，那时候纽约的天空飘着雪花。当时他们在业余时间开发了一款名叫 BuzzSumo 的软件，是最原始的版本。我们经过那次讨论后终于决定将这个产品正式推向商业运营轨道。

我们在 2014 年的 3 月正式成立了公司，也就是在那一年，我们每个人都把原来各自的工作辞掉，全心全意地投入到 BuzzSumo 的开发、运营上面。我们没有投资人，所有创业资金都是我们腰包里的钱，我们在 2014 年的 9 月末，发布了 BuzzSumo Pro 高级版本。

在 2015 年的年末，我们第一个财务年度，我们拥有了超过 16 万名免费订阅者，但是更重要的是，有 2000 名付费客户，年收入超过 250 万美金。我们在第一个财务年度就已经实现了盈利，可以这么说，开局第一年我们就迎来了意义重大的胜利。

我们是怎么做到的？我们从中又学到了什么？

首先希望大家记住一点：任何初创公司的成功因素里面，都缺少不了「运气」的席位。我们当时很幸运，那时候广告屏蔽软件正在崛起，越来越多的公司意识到做那种硬广告是一点用也没有，转而开始将预算投入到内容上面，通过内容来与受众展开互动，而就在此刻，我们开发了一款内容营销工具。

下面是我们在创业第一年所学到的 22 件事：

1.产品本身的重要性要远远大过营销

你手里握着的每一分钱，请精准地仍到「产品开发」的篮子里，之后，再去考虑「营销」的事儿。一个产品如果足够优秀，自然会引起人们的注意，从而带动起评论、转发、点赞、媒体的报道，这个效果要比营销活动好上千百倍，而且持久性更强，哪怕你现在没有拨给营销的预算。

2.然后，你要知道「意见领袖」的重要性

如果没有行业内把持话语权的大 V 的推荐、赞赏，我们绝不会在这么快的时间里获得 16 万的注册用户。Larry Kim、Ian Cleary、Lee Odden、Rand Fishkin、Mattew Barby、Neil Pate、Mark Traphagen 等人推荐，给我们的网站带来了巨大的流量。

3.专注于增长

依我来看，慢增长的公司不会一夜之间变成高速增长的公司，也许会有几个特例，但总的情况应该是这样没错。你需要从一开始就明确下来增长目标，需要严密监控的指标包括了你的月度经常性收入（MRR）。当你从一个相对较低的基础上开始发力，刚开始的月增长会比较明显，更关键的是当你的规模变得越来越大，你的月增长率能够维持住原来的水平就已经非常不错。我们一度努力让自己的月增长率在 10% 以上。

下面是我们在 2015 年的收入增长趋势图，而且在新增客户、现有客户、客户流失三个维度上面分别做出了标示。

4.流失率是致命的毒药，请让你的产品具有粘性

如果你的公司发展壮大的同时，不断有客户流失，这就像是你在给一个竹篮子里倒水一样。从上图你同样也可以看出流失率是怎样拖慢我们月度收入增长的后腿的。我们一度想尽各种办法，让月度流失率降低到 5% 以下。

如果你能把你的产品融入到用户日常的工作习惯当中，那么你的流失率会大幅下降。这个要求对于我们开发的工具来说，并不是那么容易达到的。但是我们的「趋势面板」每一天都可以让客户知道现在流行的内容是什么，每一天，我们的内容提醒功能都在实时地通知用户，用户的品牌被提及了多少次，链接被分享了多少次。我们即将开发出来的功能还能让用户每一天都跟互联网大 V 构建新的关系。

5.通过开发产品来获取收入的增长

把东西卖给已有的客户，比获取新客户要容易得多。所以，我们不断地在原有产品的基础之上不断地添加新的功能，努力做到让产品的价值更上层楼。就比如说刚才提到的「趋势面板」，还有「Facebook 分析器」，能够让你针对任何一个话题，任何一个页面，分析 Facenook 上最能引发互动的内容。这些新的功能可以使得用户进行消费上的升级。

6.流量和趋势都是需要时间才能获取的

如果让我们回忆一下过去的创业经历，似乎没有哪个时刻的意义特别重大，仿佛一个拐点一样一下子我们就飞黄腾达了。其实没有这样的一回事。创业是一件需要持续不断付出的艰苦工作。

7.内容营销也同样需要时间

从某个角度上来看，内容营销挺简单，你只需要定期地去更新一些有价值的内容，持续不断地发布出去，打造一个受众群体。但从另外一方面来说，它需要时间，写博客其实就跟创业一样，时间的堆积才能体现出价值。我们的博客经过了一年多的时间才逐渐有了起色，而且势头开始越来越好。就比如流量最高的几篇文章，持续不断地吸引访客，目前已经完成了超过 30000 次的观看，以及实现了超过 2000 次的分享。

8.基于数据来创建独特的内容

我们效果最好的营销内容永远是出自我们的博客上，而这些内容往往是基于我们后台的一些调研和数据所形成的。通过数据来写文章，这是非常有效的手段，不管你这种数据是通过搜索引擎评级获取到的，还是社交媒体趋势活动指标获取到的。

9.把你所知道的一切都无私分享出来

你分享的一切东西都代表着你个人，让人们对你的内容心生热爱，这才是真正的「杀手级应用」。分享有价值的东西，能够塑造出最为有效的营销效果。尽可能地帮助其他人，不管他是网络大 V 还是其他。

10.在你能够承担得起成本的前提下，雇佣最优秀的人才

很幸运的一点是，我们三个人彼此分工有所平衡，换句话说就是技能上面各有所长，从后端及服务器的知识，到前端设计技能，再到营销，打造商业基础、用户增长以及最后实现交易，我们三个人都各司其职。

但随着公司的逐步扩张，我们开始雇佣更多的人手，比如 Susan、Raymond、Matthew、Michael。即便有了这些人的加入，我们还称得上是一个小团队。小而精是团队的特点，我们确定一个星期内我们所完成的工作，是人数十倍于我们的团队都无法做到的事。在我看来，人才招聘上面要等一等，你要确保自己能找到最优秀的人才。一个优秀的人才也许薪水上面比一个普通员工高出一些，但是他所具备的生产力，所创造的价值会是普通员工的十倍！

11.合作

我们现在也意识到了：很多事情是不能光靠着一个人就能完成的。我们已经跟 Moz、Buffer、Wordstream、Uberflip 等公司达成了合作，我们各有所长，互补其短，流量共享。

12.顾问

没有人是全知全能的，你需要的是一个团队，需要顾问和导师。在此我很感谢长时间以来我的商业合作伙伴以及 Brandwatch 的 Giles Palmer、Agorapulse 的 Emeric Ernoult 等人。事实上，Tomasz Tunguz 是我线上的导师。

13.免费模式是一种非常有效的营销方式

我们现在有一个产品就是免费的，它能够迅速地提升我们的曝光度，而且我们注意到：免费用户是永远无法转化成为付费用户的，所以转化率应用在他们身上几乎是没什么意义的，但是这些客户可以成为你品牌、产品的宣传员，而且也意味着我们能给更广大的人群以回馈。

14.请注意你的客户获取成本

我们非常幸运的一点是：客户获取成本几乎逼近于 0。我们一般不打「陌生人电话」，所作的事情无非是鼓励更多的人来使用我们的免费产品，对具备了完整功能的产品进行一些免费的体验活动。我们确实在做一些每周一次的线上研讨会，但说到底，我们的客户获取成本还是非常低的。

这里要强调的是：你一定要好好把握客户获取成本，尤其是将这个数字跟客户终身价值进行比对。我见过不少公司因为客户获取成本过高，丧失掉了盈利能力。

15.测试版很重要，你要多听听用户在说什么

我们还学到了一点：用户那里往往会诞生出非常棒的点子。BuzzSumo 上面很多最优秀的点子其实都是来自于我们的用户。

16.定价是一项非常棘手的工作

定价这项工作其实充满了挑战，你需要不断地对定价进行测试，我们到现在其实都没有把它做好，还在持续不断地进行测试。我们很多客户想要 Agency 套餐中的一些功能，但是又不想从 99 美金套餐的价格直接跃升到 299 美金。我们应该意识到：要在定价方案上添加更多的灵活性，让用户能够逐步地升级消费，这是一个不断进行调整，测试的工作。我相信大多数公司跟我们一样，都非常重视它。

17.客户服务：跟踪好你的 NPS（净推荐值）

你的品牌形象是怎么塑造起来的？就是通过客户与你打交道时一点一滴的经历塑造起来的。如果你想要通过一个指标来跟踪客户的心理和行为，那么就是「净推荐值」这一个指标好了（NPS）。它很简单，只是一个问题：「你会以多大的力度来去推荐我们？从 1 到 10 请打个分数。你可以使用像 Satismeter 这样的工具来跟踪你的 NPS。我们今年的 NPS 值是在 50 以上。

18.创新至关重要

你要记着一点：人们总是会模仿复制你的。我们身后已经有一堆公司尾随，有一些直接把我们的设计照搬过去。这其实从好的方向解读就是：至少我们走在了行业的前排。而为了不让我们被这些「抄袭者」所超越，我们必须鼓足了劲去创新。所以，如果你确认自己行驶在正确的轨道上，那么看着后面尾随的人群，不要心慌，只要持续地突破创新下去好了。

19.你在打造一个品牌

你不是简单地在办公司，而是在打造一个品牌。这个品牌有着自己的声音，有着自己的情绪和温度。在创建 BuzzSumo 这个品牌的时候，我们花了很多时间和精力来设计 Sumo 的特点上，力图在文章内容的各个细节上都能做到风格的突出和统一，我们希望自己的风格是带着一点轻松幽默的。

20.持续学习进步

每一个人都有可能被这个时代所淘汰，包括目前阅读本文的你。你必须每天都保持学习的习惯，你的技能和经验必须不断地去堆叠，你上个星期又学了什么呢？

21.使用 SaaS 工具来帮助你让业务更上一层楼

现如今是开发 SaaS 商业模式最好的时间点，从来没有什么时候比现在更合适了。我们使用了下面的工具来推动我们商业上的扩张，其中包括了 Intercom、Xero、Hipchat、Slack、Stripe、FullStory、Satismeter、Buffer、Agorapulse 等等工具。

22.最后一点：放轻松，保持应有的弹性，很多事情会自然而然的到来

在这里我想要引用曾经的世界拳王麦克·泰森的话：「等到别人的拳头砸到你的脸上的时候，每个人的内心就自然都会出现一个计划。」

也就是说，每个人都会因为本能而去做下意识的反应，所以请放轻松，拥抱变数，并具备迎接挑战的信心。

结合我们的创业经验，比如过去的某一天，Twitter 突然把自己用来计算分享次数的 API 给关闭了，这对我们的产品有着极为严重的影响，也促使我们必须立刻做出调整，于是我们从 Gnip 那里购买了数据，并利用我们的工具让情况变得更好了起来。

所以，保持灵活，也保持韧劲，你需要具备在接受重创之后迅速恢复的能力。

— END —

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