天使轮 | 吴世春看好SaaS模式的爱享聚，企业团建服务市场该如何标准化？

爱享聚 创始人 孙宁

文丨拓扑社  编辑  成琨

项目名称：爱享聚

主营业务：一站式旅游团建SaaS平台

上轮融资情况：于2017年4月获数百万元天使轮融资，投资方为梅花天使创投

下轮融资意向：预计2017年7月开启新一轮融资

项目关键词：旅游式团建；毛利率控制在20%内；注册用户3000+

在一家餐厅与“10分钟拿下梅花天使数百万元投资”新闻里的主角见面，没一会儿就被这位女CEO的热情感染了。孙宁，爱享聚的创始人兼CEO，是一位连续创业者，曾任百度高级运营经理、雀巢市场品牌负责人。她评价自己“是一个很靠谱、能抗压的人”，爱享聚也逐渐朝着她设想的方向在发展。

毋庸置疑，团建已经成为了每家企业的刚需，据业内人士估算，北上广等主要城市的市场份额达到500亿元，全国整体市场份额已达到千亿元。而从整个市场来看，只有爱享聚选择以SaaS模式来做企业团建服务。那么，被吴世春看好的项目和创业者，有哪些值得期待的地方呢？

用to C的思维做to B的业务

孙宁选择做企业团建服务，是兴趣所在，但不是一时兴起。

在百度时，孙宁曾负责组织一场团建，整个过程十分繁琐，不仅要兼顾多人的需求来策划行程与方案，还要花大量时间与多家团建服务商沟通，最后还难免出现很多问题。后来，孙宁创业做企业健身服务，发现大部分企业并没有这部分的预算，但有企业提出能否让健身教练带员工做拓展式团建。而彼时，资本方已经开始将橄榄枝抛向团建宝、嗨团建等厂商。

当意识到更为标准化的团建服务是商机时，孙宁针对北京市场开展了一次调研，发现北京市有近400家团建服务商，每年流水在几十万到几千万元不等，而市场需求超过了100亿。市场体量很大，但是没有一家独大的团建公司，无论从服务形式还是服务质量来看，均显得杂乱无章。

孙宁没有选择一开始就只做整合型平台，“要改变行业现状，必须得从服务入手。”也就是说，爱享聚最初的模式是很重的，从整合资源、供应商管理到线下执行，为了保证团建项目的质量，爱享聚团队都要亲力亲为。之所以要这样做，孙宁表示，“如果是简单地给拓展师派单、抢单，那么根本无法保证执行效果如何。”

于是，一方面，爱享聚主打旅游式团建，目前主要根据北京周边景点设计精品团建方案，为企业省去了筛选各类团建供应商的过程；另一方面，企业可以在线提交团建需求表，客户顾问在5分钟内便可给出两版方案供企业选择，后续再进行简单调整。由于爱享聚主打小单，即只需要企业中的1到2个人做决策的团建项目，主要是中小企业或大企业的部门级客户，客单价在2万至3万元，所以有些类似于to C的服务方式。

然而，to C服务有足够的灵活性，客户可以提出各类定制化需求，但团建的可选择性相对较低，重度定制化的服务方式对企业来说也会十分头疼。所以爱享聚从保障供应商和方案质量着手，供应商要满足大众点评四颗星以上。从去年3月至年底，爱享聚流水200万元，服务客户5000多人。由于平台在9月才逐步上线，所以目前平台注册用户仅3000多人。

之所以强调服务人数而不是企业数，孙宁认为，爱享聚用SaaS的方式做团建服务，就是要让参与团建的每个员工在平台上留下来。用户使用爱享聚平台获得行程、通知、照片，参与线上互动，同时有可能成为二次团建的发起者，再次选择爱享聚。孙宁期望2017年平台用户能达到至少100倍增长。

全力筹备2.0版本，加速做规模

就目前看来，爱享聚已经有了SaaS的雏形，从方案选择到敲定基本能在线上完成，模式也在逐渐轻量化，但是还没有完全SaaS化。

首先，目前爱享聚管理供应商、执行人员的方式是基于一个资源库表，需要人工选择，在SaaS系统完善之后，爱享聚会针对这部分人推出线上考核与分类机制，届时的服务流程已经相对标准化，可以直接在线上派单；其次，爱享聚平台为每一位参与团建的用户都会留存数据，当用户沉淀之后，爱享聚可以根据用户以往的参与行为来自动优化下一次的团建方案；最后，爱享聚现在的服务是基于微信服务号，但未来或许会推出App，孙宁表示会在今年7月开启下一轮融资，在此之前，会完成产品原型设计，并尽快上线爱享聚2.0版本。

孙宁坦言，“爱享聚现在的难点不是找客户，而是怎么把产品做好。”这里的产品一方面是指对SaaS平台的构建，另一方面是指平台上的团建方案。对于后者，爱享聚除了自有的供应商资源库表，也会与一些大的OTA平台合作来作为补充。在开展合作的过程中，爱享聚将毛利率严格控制在15%到20%，相对于传统团建商30%到50%的毛利率，这样的做法虽然盈利不多，但是优质产品加低价的打法，能够给爱享聚带来更多客户。

除了从差价方面盈利，孙宁认为还可以探索更多方式，比如做分期付费、提供拍照等增值服务。爱享聚团队现在有16人，想要加速跑起来，必然需要在产品方面下足功夫，这样才能实现一个客户顾问管理多个项目。孙宁表示爱享聚的获客方式是完全基于线上运营与口碑传播，所以对客户顾问的考量不是销售技能，而是对团建行业理解的专业度。

“本季度的收入目标是500万元。”在筹备产品的同时，扩大规模是爱享聚探索商业化的重点。一般来说，to B的服务获客相对缓慢，但正如前面所说，爱享聚将企业组织团建的低频行为转化为个人参与团建的高频行为，再加上爱享聚的目标客户不是KA客户，省去了大型企业繁琐的沟通与竞标过程，便不难理解了。

回到文章开头的提问，吴世春之所以看好孙宁与爱享聚，自然不是感性地被孙宁的“感染力”所打动。鱼龙混杂的团建市场走向标准化是必然趋势，而孙宁所提出的方式很直接地切中了这个方向。从重度优化服务到轻度做产品，不死磕项目高利润，爱享聚未来还会与多渠道进行合作，比如在百度“度生活”中建立入口。当SaaS平台正式上线后，爱享聚若能如设想一般大规模发展用户，便能给出这个问题最有说服力的回答。

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