DCM投资400万美元，交易会员转化率90%以上，驿氪以会员管理切入线下零售业，打通线上线下数据，帮助企业实现个性化营销

驿氪 创始人&CEO 闵捷

文 | 拓扑社 记者 悦怡

项目名称：驿氪

业务名称：零售行业主动营销SaaS平台

上轮融资：2016年12月获得400万美元的A轮融资，投资方为DCM中国

下轮融资：预计年内开启B轮融资

项目信息：新零售；线下零售业；EZR消费者营销互动云平台；70多家付费客户

随着电子商务的冲击和移动互联网的碎片化，线下商业的时间和空间效率都在不断下降。线下零售商在会员运营方面，都尝试通过各种渠道增加品牌粉丝量，但实体门店困局依然存在。

例如粉丝沉淀在品牌公众号，却并没有实现和线下门店、导购以及交易场景的连接；消费者到店却不连，如果不是到最后买单出示会员卡，只能靠门店导购的记忆来识别会员，消费者离店却失练，没有办法将门店的体验产生的兴趣在后续产生购买转化。

驿氪是一家面向线下零售店的消费者营销一体化服务公司。它从线下零售业的会员管理切入，通过营销SaaS平台，帮助零售商打通线上线下营销体系，更好地识别存量用户，实现个性化营销。

数据采集滞后、样本少、维度少

在成立驿氪之前，创始人闵捷曾经在美特斯邦威担任副总裁，帮助公司创建电商平台邦购网，并负责美特斯邦威的信息化升级和物流改造。

2014年，闵捷加入大众点评担任CIO，负责销售地推工具和商家后台，助力大众点评网从餐饮业向生活服务业的扩张。而最近新美团点评也开始发力线下的零售业，在点评上可以购买实体零售店的体验券，美团也开出了线下的生鲜便利超市。

在闵捷看来，线下零售商在会员管理上存在着数据采集滞后、样本少、维度少，线上线下竞争不对称等等问题，很大原因是由于数据采集门槛高导致的。

闵捷表示，对于企业来说，通常只有消费者消费满额才能办卡成为会员，这样做法使会员的概念变得狭隘，进而会错失一些会员。“比如说，很多消费者没有那么多钱购买你的品牌产品，但是对你的品牌有兴趣，这些人可能是企业的潜在会员。”

其次，当线下零售业购买人群的红利消失之后，企业应该如何挖掘潜在客户呢？传统的做法是从熟客向潜客转换，其实，线下零售商应该向电商平台学习，消费者可以先注册会员，再购物，企业可以根据会员的消费习惯，对会员进行精准分析。

针对上述痛点，驿氪要做的事情是，第一，帮助线下零售商解决数据质量的问题，把企业数据的采集过程给前置化，提高企业的交易转化率；第二，激活企业数据资产，使企业的从总部到门店、从平台-门店-消费者的数据从上到下，从内到外全面打通，最终实现企业交易行为的闭环，从而帮助企业有效进行会员管理，更好地识别存量用户，实现个性化营销。

“对于线下零售业来说，当下存在的最紧迫的问题不是移动支付，也不是供应链金融，而是数据，平台和线下品牌不对等竞争主要还是在于数据的割裂，不打通。所以，驿氪要从数据层面帮助企业构建自己的数据平台，移动支付或者金帮助产生数据的场景。”

谈到数据和线下零售业，笔者不由得想到新零售，新零售的概念提出，给线下零售业带来新的希望。根据阿里研究院的《新零售研究报告》指出，新零售的核心价值在于围绕消费者需求，将通过数据与商业逻辑的深度结合，真正实现消费方式逆向牵引生产变革，重构人-货-场。

新零售可以使传统零售业通过数字技术，围绕消费者需求，重构人货场，最终实现“以消费者体验为中心”；通过数据与商业打通，优化资产配置、改变传统的经营和服务模式，进而重塑价值链；数字技术与物流业、文化娱乐业、餐饮业等多种场景相结合，延伸出新的零售生态，创造高效企业，带动消费升级。

闵捷认为新零售对线下零售业起到了推动作用，主要体现在三个方面：第一，新零售的提出，可以给线下零售行业人士很多思考，让他们在品牌、战略，资源配置等问题上更加重视起来；

第二，2016年，中国赶超美国，成为世界最大零售业市场，同时又是世界最大的移动互联网市场，再加上新零售概念的提出，会产生一种叠加效应，让更多的人重新关注线下零售业；

第三、新零售的提出使线上和线下通过数据进行打通，让零售业的交易流程更加方便。新零售不是目的，而是一个持续的过程，伴随着数据的拉通和消费者全渠道、全链路数据的打通，最终完成零售服务的效率升级。

帮助客户产生效益，体现数据价值

新零售的概念提出后，让不少创业者看到了商机，想较于传统零售关注货品效率，如今的新零售的特性则更多是以客户为中心，经营过程注重数据采集，商业模式多样化。

例如，全民共赢，以 “OEM”模式切入，为中小微线下零售商提供新零售入门解决方案；再比如，天正聚合通过人脸识别+传感器的新零售数字化解决方案，帮助品牌商和大型连锁便利店企业，快速构建一个高质量的档案库。那么，驿氪的竞争壁垒是什么呢？

闵捷认为，零售行业最重要的是二八法则，80%的销售额来自20%的商品，80%的业务收入来自对客户的服务。

“驿氪要做到的是不但顺利拿下客户，还要帮助客户赚到钱。技术和工具本身不能成为壁垒，企业要帮助客户通过使用工具产生效益，同时产生有价值的数据，以及有效应的流程优化。”

“什么是有价值的数据？首先，通过数据能够帮助客户精准分析消费者的需求偏好；其次，提升企业客户的总部和门店之间的运营效率；第三，能够帮助企业建立自己的数据平台，这个数据平台是指，以会员数据为核心的数据平台，平台可以帮助企业客户独立去进行精准营销。”

以EZR为核心，完善产品架构，提升会员营销效率

据悉，驿氪核心产品是EZR，是一个基于SaaS模式的一站式消费者营销互动云平台，这个平台可以帮助零售商实现消费者精准触达与有效互动，提升会员营销效率。

EZR平台由CRM营销管理后台、移动会员中心、营销助手门店APP、管理数据APP构成，为零售门店提供一个简单易用的本地化营销工具（LSM)。

平台把营销权还给离消费者最近的门店，“营”“销”同步，实体零售提升消费者洞察力，精准触达，有效互动，以人为本，因需而动，使消费者真正是成为品牌和零售发展的核心资产。

零售商通过专属二维码，便捷快速帮助门店吸纳粉丝，沉淀会员，通过各种互动玩法，产生裂变连接。通过微信生态行为，如支付即关注，或者微信广告，产生连接可能。通过线上微商城和消费者在线购买行为产生连接，消费者方便快速的实现移动在线购买。

EZR系统可以针对门店从店和人的维度双重分析，清楚直观呈现业绩数据趋势，以及关键业绩指标数据分析结果，从多维度辅助品牌分析判断业绩实现的关键点。EZR基于消费者基础数据，行为互动数据，以及消费数据整合消费群体画像，立体全方面呈现消费者标签。

在盈利模式上，现阶段驿氪根据品牌的具体门店数量按年收取系统使用费，也提供一些收费的增值服务，客单价在30-100万元不等。

驿氪目前的主要目标客户群聚焦在泛零售领域，包含服装、鞋、体育用品、百货、化妆品、社区便利店等，已有70多家企业客户付费，做的好的品牌已经实现交易会员转化率在90%以上，如九牧王、奥康、王府井百货都是驿氪的标杆客户。

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