江南春：ToB公司应“顺便赚钱”，定位不明是创业者的最大弱点
分众传媒董事长江南春
核心要点
在9月21日由创业黑马、B2B圈主办的“企业级服务TOP50黑马评选”活动的现场，黑马会会长、分众传媒董事长江南春向参会者分享了分众传媒15年以来，对企业级服务公司成长的心得体会。
江南春认为，任何一家公司都不是全能的。企业一定要找准自身的目标市场与目标机会。任何一家公司要想获得成功，都需要有自身创新的差异化价值，并要抓住时间窗口进行饱和攻击，让自己的品牌占领消费者心智。
由于中国的市场环境，导致任何一个细分领域的创新，都会很快从蓝海变成红海。所以如何在一年、半年甚至更短的时间窗口中，快速占领消费者心智至关重要。
他表示，在中国创新的最大挑战，其实是所有创新都会被快速同质化。而创业者需要做的，就是如何从同质化走向差异化，把价格战转向价值战。
但恰恰相反，定位不明，或不能非常简洁高效的向消费者传达自身的品牌定位，正是现在国内很多创业公司的最大弱点。
最后江南春总结到，企业级服务公司应该以服务为目标，顺便赚钱。企业只有开创了别人的市值，才能拥有自己的市值。
以下是此次江南春的演讲实录，拓扑社（微信：tobshe）整理删改：
我自己做企业级服务已经10几年了吧，分众创业已经15年了。我想谈几点体会。
所有的公司不是全能的。所以一定要找准你的目标市场、目标机会是什么。
比如分众在媒体行业当中，它很清楚要做中国新经济品牌的引爆者。创业公司当然是新经济品牌主要的组成部分。很多人去做宝洁、联合利华、欧莱雅这种传统意义上非常多的公司。可能分众的业务当中，创业公司的比例比其他媒体大很多。我们为什么做这个事情？
其实我们看，中国最大的特点是什么？
1.中国有很大的创业浪潮。
2.中国所有要成功的公司，都是有创新差异化的价值，在抓住了时间窗口，饱和攻击之后，它在消费者心智中成为一个品牌，等于一个品类或者一个特性。
所以，我觉得整个中国的创业公司面临一个非常巨大的挑战是什么？其实在中国，最可怕的地方，对创业公司来讲，创新不一定带来利润。原因是什么？因为你创新了之后，旁边的人就像鲨鱼闻到了血腥。我们觉得彭聪（神州顺利办创始人）创新了，我们能放过他吗？所以我们像鲨鱼闻到了血腥，都可能向彭聪游过去。
另外，中国不是创新者定价。一旦创业者进去之后，很多人蜂拥而至。比如千团大战等等，最后就不是创新者定价，而是模仿者定价、跟随者定价。所谓的蓝海，都是刹那之间的，一下子就变成红海了。
前两天我跟吴世春老师聊天。吴世春老师讲了一个叫“新物种的惊险一跃”。他说，所有新物种都会出现“惊险一跃”。他生长出来之后，面对很多人模仿他的挑战，BAT覆盖他的挑战。在这种情况下，他如何惊险一跃？我觉得有两个：
1，知识产权。比你的知识。你做了很多知识产权的保护。我认为这种知识产权技术上的，比如华为、高通、英特尔等等，专利封杀了别人前进的可能性，一时半会儿别人攻不开他的专利。
2，心智产权。反过来说，中国99.9%的创业企业没有知识产权，或者知识产权是保护不住的。这时候面临他必须抓住心智产权。
什么叫心智产权？
我一直开玩笑说，“果冻，我就吃喜之郎。”大家觉得这有知识产权吗？中国能不能做出比史上更好吃、更便宜、更健康的果冻？都能。但其实在消费者的心智中却不能。因为喜之郎开创了果冻。
在那个时间窗口中，它饱和攻击，在消费者心智中（喜之郎）等于果冻。这时候就形成了一个很强的心智护城河。大家可能看到在超市里，大概100多种果冻。但是在消费者心智的货架当中，其实只有一个品牌上架了。如果让大家填空一下，果冻我就吃什么？你能说出第二个品牌吗？你说不出来。所以我们的心智货架被它占满了。
在这个机会当中，我们看到整个创业公司，从脆弱到固化，很重要的问题，如果他真的开创了差异化的价值，它有一个特定的时间窗口。无论你什么技术领先、什么商业模式，其实只留给创业者们3个月、6个月，最多不会超过一年的时间窗口。你如何饱和攻击，占领消费者的心智就非常关键。
所有的创业公司，比成熟的品牌更需要从脆弱到固化，更需要找到面对他的主流消费群，饱和攻击，引爆主流人群的需求。我们为什么找这些，你的目标市场是什么？
在目标市场中，你要建立差异化价值。你为这个目标市场提供的价值，为什么可能是独一无二的？你在这里面的生存，相对你的竞争对手，如何找到优势位置？
比如我们今天觉得，所有中国的互联网创业公司，他主要的用户20-45岁，月收入5000元以上的都市主流消费人群，他们是意见领袖和口碑冠军，你引爆了这些主流人群、引爆了这些源点人群。所以，分众自己给自己的价值，叫引爆主流投分众。
为什么这么想？大家可以想，主流人群现在看电视吗？好像电视已经不是主流人群的主要收视习惯了。主流人群不看电视，主流人群看什么？看视频。但是，今天我们看的7亿视频用户，现在2.5亿用户是付费的，而这7亿用户中，2亿恰好是头部人群，采用了付费去掉了广告。
主流人群都去看微博、微信、新闻客户端。这是大家主要的资讯模式吗？是的。但是大家关心的是翟欣欣、马蓉、宋喆，大家关心这些问题。
大家对于这些所谓的商业广告关心吗？你看了一个月的这些东西，真的记得住广告是什么吗？所以，在这上面应该做内容、公关、话题，创造可以被传播的内容，如果你要建立品牌。
所以，我觉得未来的核心问题是，如果主流人群不看电视，看视频是付费的，看微博、微信、新闻客户端只看内容，很少看广告，那请问：引爆主流人群方式是什么呢？
如果说电梯是城市化基础设施的话，那分众已经成为新经济品牌引爆的基础设施。我觉得：
第一，你要看准你的市场机会在哪里。
第二，你要看准，在这个市场当中，你建立的差异化价值、独有价值是什么。
第三，我认为你要不断创新这个价值，这个价值不会永恒。
所以，创新价值过程中，当各种各样技术浪潮席卷而来的时候，你怎么像化功大法一样，把这些技术浪潮所创造的东西为我所用。
大家可以很明显的看到创新价值。比如大数据起来了，最早大家看到家里的电梯海报为什么都是不一样的？它背后是大数据的价值。
我们也许没有创造过什么技术，但是在市场上流行什么技术，在市场上什么技术能够创造价值，我们都把技术融入到今天你的核心业务当中去。所以我说你一定要创新这些价值。
最后我想说，作为一个公司，尤其是企业级服务公司，一个非常重要的是，我觉得应该以服务为目标，赚钱顺便。我们经常说，这个过程中，大家都在讲市值或者什么，实质上你只有开创了别人的市值，才会拥有你自己的市值。
创业公司最大的弱点，实质上是定位。他们自己是有差异化定位，但是他在表述定位的过程中，要么没有简单的说出你的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。
因为消费者不会有机会，让你做一条完整的广告。他们只给你15秒钟时间，你怎么说清楚你的差异化价值？
比如OPPO手机是拍照很好的手机，VIVO是个音乐手机，金立是一个超级续航的手机，小米是一个性价比高的手机。时尚人士手机用苹果，商务人士手机用华为。
这时候大家可以看一看，每个人必须代表一个简单的词，消费者心智结构复杂，所以我们发现很多创业公司有这个弱点。所以分众不仅仅做媒体，他做了大量的课程，去教这些创业公司怎么找到合适的点。
另外，一个品牌价值=精准定位×知明度的扩散。假如你的精准定位是错的，你所有的扩散都是浪费的。
中国社会最大的挑战就是，所有都会同质化。即使你创新之后，也会被模仿者开始同质化。你如何从同质化走向差异化，如何把脆弱走向固化，如何把价格战转向价值战。
所以，我觉得你有这样一个使命，你不断地在前行当中。在前行当中，你不断创新创造自己服务当中的差异化价值，才会迎来企业级服务的春天。
寻求报道&合作请联系：tobshe@itjuzi.com或者请加拓扑君微信（tobsir），标注公司-职务-姓名，谢谢合作。
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