投资人在看ToB项目的时候，关注的到底是什么？
拓 扑 社
传 递 企 业 服 务 价 值
来源：金沙江创投
作者：杨志伟、陈逊超
编辑：王艺多
首先，拓扑社（微信：tobshe）在此向所有企业服务领域的从业者和家人们问候一声：
节日快乐！
对于普通人来说，这个8天长假固然是幸福的。不过对于企业服务的创业者而言，8天的假期太过奢侈。找人才、找业务、找投资……太多工作等着创业者去完成。
经过笔者粗略的调查统计和朋友圈观察，不少创业者都在这个假期里选择加班。
但创业就像龟兔赛跑。在别人放松的时候，自己抓紧向前，才能在激烈的竞争中占据主动。
所以在这个假期中，拓扑社精选了8篇企业服务领域的干货内容，为努力奋斗的我们分享企业服务行业发展的真知灼见。
本文选自金沙江创投，原文作者杨志伟、陈逊超。拓扑社编辑整理：
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在金沙江创投的观点中，企业级市场是否有机会，可以从“4S”（Solution、Size、Scalability 和 Sales）的角度来分析。
Solution
对于ToB的创业公司来说，首先需要寻找的是行业的切入点和自身的价值定位。发现未被满足的客户需求并找到理想的解决方案，或者通过创新获得了更好的替代方案。
与2C项目不同，企业客户的需求，是围绕信息化过程中所遇到的问题和瓶颈而产生的。创业者要想将这类需求变成机会，就必须对目标市场公司运营中的各个环节，以及上下游协作方式有非常深刻的理解和判断。知己知彼才能百战不殆。
当创业者发现某一潜在需求之后，还要思考它的本质：这个需求以前为什么没有被发现？还是这个需求没办法解决？或者是这个需求并不是公司最迫切需要解决的？
比如个人消费者往往会冲动消费。但企业采购为了控制成本，提高效率等，就需要进行分析判断和共同决策。所以，寻找理想的解决方案，其实是为了帮助客户解决两个需求：
1.开源，增加利润。
2.节流，控制成本。
但需要注意的是，由于企业服务的获客周期比较长，切换服务成本较高，企业对于付费产品或服务会有极高要求。换句话说，你所提供的解决方案，能否为企业带来所谓的10倍效益。
Size
投资人在接触一家ToB创业公司时，经常会反复思考一个问题：他们提供的产品，现有和潜在的市场规模到底有多大？
因为ToB公司很难形成像2C公司的网络效应。所以投资人和创业者都要对可触及的存量与增量市场有更理性的理解和预测。
从投资人的角度，第一次接触某个创业项目的时候，除了对产品本身的理解，最希望看到的是创业者已经通过调研，对于产品的目前和未来的市场规模有了理性的预估和测算，以及把调研结果纳入公司未来战略发展的考量。
所谓理性的预估和测算，就是在一个细分市场内，你可以发展多少用户成为你的客户，愿意为你提供的解决方案付费。他们才是你可以触及到的市场。
对于那些不能转化为付费客户，或者销售团队和渠道不能覆盖到的客户，尽量排除在估算的市场规模之外。
Scalability
在产品得到初步验证，市场定位较为清晰以后，投资人会看这个创业公司的商业模式是否具备可扩展性。
针对企业客户的产品或服务可以归为四类：
1. 硬件设备；
2. 一次性项目；
3.软件版权；
4.平台运营类（例如SaaS云服务）。
从历史经验来看，这四类产品的短期现金流贡献由高到低，但可扩展性却是由低到高的。如何提供产品服务组合、选择合适商业模式对于公司后期价值至关重要。
将硬件设备或者软件版权销售模式，转化为硬件设备或软件版权加平台运营的服务模式，有利于提高业务的可扩充性。
但如何衡量自己的商业模式是否具有可扩展性呢？首先，创业者必须要弄清楚几个关键的数字：
付费用户的变化趋势。
由于每一个企业客户的获客时间不同，签约周期有差异，相比起传统意义上的销售收入，月循环营收MRR（Monthly Recurring Revenue）更能准确定义出公司运行的健康状况。创业者需要频繁地观察Net MRR Growth Rate，并及时制定和调整公司的战略和运营机制。
流失率。Churn也是重要的指标之一。通过下图可以清晰的看出，每月流失率对全年流失客户的影响：
每月如果流失2%的客户，一年就会有1/5的客户流失。当这个数字达到6%的时候，每年就要寻找超过一半的新客户。这样的情况如果持续到后期客户基数庞大时，将会给销售团队造成非常大的压力，需要管理者尽早发现这类问题并调整销售节奏。
客户终身价值LTV（Lifetime Value）= MRR/Monthly Churn，得出平均单个客户给公司带来的价值。
单位客户终身价值很重要的一点是，它可以引导创业公司在客户获取成本上的把握。
客户获取成本CAC（Customer Acquisition Cost）=销售和市场推广费用/付费客户数量。
理想状态下，这个数字与LTV的比例在1：3以内，也就意味着单一客户可以在12月内实现盈利。客户获取成本CAC在不同的渠道也会有较大差异，管理者应该尽量选择好的渠道来降低平均CAC。
此外，持续的客户回访，并关注客户使用产品的功能，发掘用户在使用过程中遇到的问题和衍生的机遇，也很大程度可以增加纵向的可扩展性。
Sales
企业客户采购决策一般比较谨慎，逻辑性较高，且往往是团队决策。
国内企业的决策方式还有自上而下且销售周期长的特点，这对销售团队的要求就很高。团队中非常需要一位经验丰富的销售负责人，在公司发展的各个阶段制定适当的营销策略，并不断给销售团队进行培训升级。越是往后期，公司运营中销售的部分会变得更重。
创业公司在研发、市场定位、销售等过程中，不仅要有能力输出专业的技术，帮助客户整合业务流程，也要有团队可以持续提供专业、及时的售后服务。
这样做有诸多好处：
1.使客户体会到专业性、安全感，从而更容易激发付费行为。
2.使其感受到作为客户的重要性，以激发依赖感，增加客户粘性。
3.使其完全适应创业公司提供的独一无二的产品+服务，切换到另外一个产品变得非常麻烦。
从整体上讲，国内市场的服务端还是处在相对分散的状态，很多环节和垂直领域都蕴藏着巨大的市场潜力。
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