UCloud华琨：面对企业服务巨头，初创公司的差异化竞争如何落地
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UCloud COO 华琨
拓扑社（微信：tobshe）11月23日报道
编辑：王艺多
在本月17日刚刚结束的「2017 IT桔子企业服务峰会暨拓扑社成立两周年庆典 」上，UCloud联合创始人兼COO华琨为大家进行了精彩的演讲。
在云计算行业已经巨头云集，市场竞争残酷的情况下，UCloud用了五年时间致力于深耕云计算领域。并在差异化运营中，探索出了一条十分值得借鉴的独特的道路。
华琨认为，要想在一个有巨头存在的行业中存活，最重要的是要做到两点，其一是市场足够的大，其二是差异化运营。
通常来说，直接和市场的巨头企业去硬碰硬，成功的概率极其低微。但是采用差异化打法的异军突起，则会有更大的概率成为新的巨头。具体做法就是在有差异的点上投入建设，去筑高它的壁垒。
同时华琨强调，差异化运营首先应选择不一样的用户，拓展更多的细分领域，看一看巨头相对不是很重视的行业。
相对分散的行业，可以有很多家服务的对象，这个时候就很容易去快速的积累客户。找准目标用户之后，很多东西会变得越来越清晰。这个时候可以根据用户的痛点去深耕产品和服务的差异化。
以下是华琨的演讲原文，拓扑社（微信：tobshe）整理删改：
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我们是做云计算的，实际上也是企业服务当中的一个分支。同时，我们也是中国最早一批做云计算的公司。
我们用了五年时间，成为了变得相对另类的公司，因为我们应该是唯一一家在公有云行业创业的公司。毕竟这个行业的资金门槛、人才门槛还是非常高的。
但是具体的技术层面可分享的东西不多，因此我主要讲讲我们创业过程中一个很大的心得，那就是怎么样去做差异化以及它的重要性。
-如何在垄断竞争中生存？-
我们来看看这个行业，这个行业实际上面临着很残酷的竞争，经济学上把它叫垄断竞争。这个词语的意思就是说这个行业有一个老大，同时这个老大基本把一半的市场吃了，留给其他家去分食的份额非常小。我们行业里中国的老大其实就是阿里云。
其实在很多市场，我们看到的很多行业都是这样的。例如电商行业，包括SaaS行业，企业服务行业，很多都是这个样子。在竞争激烈的行业里，我们创业者很多都会面临这样的问题。也许一开始还不会遇到，但是久而久之这些都是无法避免的。
在这种情况下，尤其是你还不是巨头的时候，你要怎么样去突围，怎么样去博弈？这是一个严峻的挑战，也是放在创业者面前一个现实问题。很多人可能会说这个行业太难做了，那是不是将来放弃就好了？或者说被全球巨头收购？我们在行业内就能看到很多这样的情况。
但是事实上我们有不同的看法。因为我们在下结论之前，首先要分析这个行业。如果说这个行业还处在快速发展的过程中，那意味着什么？意味着它还有巨大的空间。
其实这里细讲的话，一个企业需要寻求的一共有九大因素，但是其中有些因素不一定适用于To B。例如用户黏性，还有产业化，这些其实和我们的相关度并不是很大。最后，我们发现跟我们紧密相关的就两点：第一，市场空间足够大。这说明里面有很大的空间可以去探索。第二，要做差异化。
-为什么要与巨头形成差异化打法？-
我用两个数字从另外一个侧面证明一下差异化的重要性。这两个数据我不知道大家有没有知道是什么意思的，6%和37%。这是有人统计的在高科技行业过去30年里，新来者挑战巨头的成功概率。
前者也就是那6%，这些公司选择了跟这个行业的领先者去硬拼，去比更快更高更强。但是最后它们都失败了，只有6%的成功者。我不知道这6%是怎么成功的，是不是运气，又或者是不是巨头出现了一些偶然事件？
但是后者，这37%，它们采用的是差异化的打法，它们可能在模式、技术、产品中的一个或者多个方面产生了突破。所以它们成为了这个行业新的巨头。这种例子其实在商业史或者科技史上都是非常多的。
我们会发现很多巨头公司，如果把历史倒流十几年，我们会发现它们跟我们是一样的，也是创业者。但是它们现在成了我们公认的领先者。它们用的是什么手段，大家可以回想一下。
京东是我非常敬佩的一家公司，我个人对它也做过深入的研究。它其实就是不断的在物流服务上，在商品的品质上，跟一个非常庞大的巨头博弈。而且它到今天为止依然持续在差异化点上投入、建设，以筑高它的壁垒。
所以我们要有足够的信心，我们还是很有希望成为未来的巨头的。所以差异化竞争是非常非常重要的，它是一个值得所有创业者去研究的一个领域。同时，在我看来这也是我们突围的一个必由之路。
-如何进行差异化？-
怎么去做差异化？这也是一个值得我们思考的问题。
我见过很多公司，它在考虑清楚这个问题之前，它也知道要做不一样的产品，但是它一点没有考虑到我们应该选择不一样的用户。
在这点上我们在创业过程中还是很有心得的。刚开始我们是从游戏领域切入的，这时候，我们发现在这个领域里有巨大的需求，并且它的用户痛点没有得到很好的满足。于是我们在产品和服务上和巨头做出了差异化。
以解决游戏领域痛点发家后，我们在之后的道路中拓展出了更多的细分领域。我觉得有一点很重要，我们要去看一看巨头相对不是很重视的行业。
跟竞争对手打交道这么多年，我们发现巨头真的很高。它看的目标跟我们不一样，它看的很高，所以有些领域它一定是看不上的。可能这个领域只有一百亿的盘子，在他们看来真的很小，但是在我们看来其实是一个非常重要的领域。
还有一点就是，要找相对分散的行业去竞争。如果一个行业很容易快速形成垄断，导致最后只剩几家大的玩家。那么这个行业对企业服务来讲不能算是一个很好的行业。因为最后这几个玩家，要么被巨头盯上抢走生意，要么被投资，你该怎么办？还有一种可能性就是大的玩家自己招人做，那么这个时候，你依旧会很困难。
但是反过来讲，如果这个行业很分散，那么就有很多家你可以服务的对象，这个时候你就很容易去快速的积累你的客户。
过去几年云计算发展都是基于互联网行业，所以互联网行业现在云的渗透率很高。当把目标进行转移的话，我们会发现其实传统行业很有意思，我们可以划分出一个一个的细分行业，总共有30多个细分品类。
仔细剖析的话，我们会发现这里面其实有很多的空间，很多领域很值得我们去渗透。找准目标用户之后，这个时候会发现很多东西都会变得越来越清晰了，这时候再去设置你的产品和服务的差异化。
这个过程事实上也是一个非常痛苦的过程，因为首先你需要用小产品去验证，这个过程是一个反反复复的过程。而且很多时候这个事情是需要我们的创业者、创始人、核心团队冲在前面去做的。
我们按照这样的方法论，找对目标用户，挖掘它的痛点。我们会发现其实在不经意之间，我们已经做出了很多个业内的第一。而我们的巨大的、强大的竞争对手它们并没有实现。其实这是很有意思的事情。
所以我觉得我们作为创业公司，虽然面对这个行业的巨头时，我们相对比较弱小，但是我们要有信心。而且要能够去发掘有很多巨头们没有看到，或者不愿去付出精力以及成本的地方。
-将服务作为差异化的一个重点-
最后，我觉得服务是重中之重。如果这点我们如果做出差异化，一样也能成为我们很重要的核心竞争力。
我们早在2013年就提出了90秒响应的服务。因为我们发现当时整个业内的客户，很多都是接受云服务的互联网公司。它们的要求是24×7，并且每一秒的中断对它们来讲都是不可接受的。所以响应一定要快。
但是我们发现整个业内并没有这样做，所以我们第一个提出90秒响应。到今天，它成为了整个云服务行业的标准。
当然，到了今天，这个服务水平我觉得已经没有办法做到差异化了。所以我们必须要在这个基础之上提出更多的目标。因为实际上客户的目标远远还没有满足。所以我们现在接下来也会推出更多新的差异化服务。在这个方面的建设和投入，我觉得是还有很多空间可以挖掘的。
以上就是我的分享内容，谢谢大家。
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