服务人群超3.5亿，exands如何以租赁模式领跑商用Wi-Fi市场？
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拓扑社（微信：tobshe）12月18日报道
文：王艺多
尽管如今几乎人人都已经用上了4G网，并且资费也越来越低。不过我们在商场、餐厅、咖啡馆等很多场景下，还是希望可以连接免费的Wi-Fi网络。而商家为了提高消费者黏性等考虑，也乐于在自家部署无线网络。
我们可以回想一下自己在这些场所下连接Wi-Fi的过程：先选定无线网络，然后在弹出的窗口中输入手机号与验证码进行登录。这一过程中通常会夹杂广告页面展示。之所以会有广告出现，这就要提到商业Wi-Fi提供商的商业模式。
一般来说，商业Wi-Fi的商业模式有两种，一种是向客户（商户）销售包括无线设备硬件在内的网络解决方案，价格较高；另一种则是低价甚至免费部署无线网络，但需要在消费者联网时展示其广告投放页面。
这两种方案看似都很合理。但如果深入思考，我们不禁会提出这样一个问题：商业Wi-Fi的这两种商业模式，真的是最佳方案吗？
对于这一问题，exands便给出了否定的答案。
exands是一家来自上海的商业Wi-Fi提供商，项目最早可追溯到2001年。创始人卢国鸣早年便在通信行业，从事与运营商软件相关工作。
与其他商业Wi-Fi提供商几乎不挑客户不同，exands只做那些对Wi-Fi有“刚需”的客户。
什么是对Wi-Fi有“刚需”的客户？
“比如我们都知道消费者在海底捞吃饭可以连Wi-Fi，但这并不是刚需。因为如果你不上网，也可以吃饭。但海底捞现在已经实现了门店数字化管理，他们的iPad点单、后厨、显示屏、POS机等都需要联网。再加上顾客的移动设备，网络的安全与稳定在这时就显得非常重要。”
卢国鸣认为，依靠广告投放的商业模式不仅变现途径单一，而且由于是低价甚至免费为商家部署网络，所以其网络稳定性、安全性等方面势必都会影响最终的用户体验。另外一点就是，国内的消费者极少会为平台广告买单。
其实，在移动互联网渗透率如此之高的今天，Wi-Fi的流量价值正在逐渐降低。但从商家自身的管理和运营角度来说，Wi-Fi却是很好的网络解决方案。这样一来，B端客户对Wi-Fi的选择上，就会重点考虑稳定性、安全性等等，并为此付费。
所以exands的商业模式就是为注重Wi-Fi安全性与稳定性的的B端企业客户提供无线网络解决方案，并向客户收费。目前exands服务过的客户覆盖金融机构、连锁餐饮、购物地产、消费品牌等等，包括万达、哈根达斯等等，网络稳定性高达99.98%。另外据笔者观察，exands还运营了很大一部分星巴克门店Wi-Fi。
但值得一提的是，即使同样是向客户收费，exands的方式也非常有自己的想法。一般来说，商业Wi-Fi提供商都是直接向商户销售包括网络硬件在内的整体解决方案。而exands在硬件方面却采用让商户租赁的方式。
众所周知，网络设备硬件如果想满足较高的安全性和稳定性，必须要使用企业级设备，其价格要远高于一般家用设备。另外网络设备技术更新较快，每过几年，设备可能就会被淘汰。所以让商户直接购买硬件，不是更符合商业逻辑吗？
对于这个问题，卢国鸣认为，正因为这两个问题，exands才决定用租赁方式替代购买方式。因为从客户角度来说，购 47 32446 47 15232 0 0 1870 0 0:00:17 0:00:08 0:00:09 2912买高配设备需要客户一次性投入较多资金，并且这些资产在日常的运营过程中会折旧损耗，另外需要考虑门店租赁期限。所以对于商户来说，购买设备并不划算。
“还以海底捞举例。过去海底捞在Wi-Fi部署上，单个门店购买设备要花费大约30万元左右。但用我们的租赁方案，每月的租金在几千元之间。具体价格根据其设备不同而有区别。”
拓扑社认为，这种设备租赁的方式与购买相比的确有较大优势。首先它大大减少了客户在设备上的一次性投入，可根据门店租赁期限按月租赁，并且在几年之后，硬件需要迭代之际，直接替换新的设备，提高客户黏性。
那么，淘汰的设备要如何处理？对此卢国鸣透露，exands将客户需求进行了定级，从1级到6级不等。高等级需求商户的设备会逐步流向低等级需求商户。并且exands会告知客户，是否使用的是二手设备，并给予客户相应的折扣优惠。
这些网络设备，exands向国内或国际知名厂商进行采买，最大程度提高硬件使用率。平均来说单个设备大约使用8年以上，并且exands为商户提供全寿命保修，这其实在商业Wi-Fi提供商中非常少见。
目前，exands基本已实现全国覆盖，管理AP超过25万，月度用户近8000万，服务过人群超过3.5亿，各项数据均领跑国内商用Wi-Fi市场。
对于下一步的计划，卢国鸣表示，公司将在继续做好ToB整体解决方案的同时，在现有商业连锁构架上，提供全新的商业服务平台。届时，不只是Wi-Fi，exands还将在平台上提供IoT等解决方案。
此前，exands曾于2014年获得中兴合创A轮融资；2015年底获得来自众晖资本、百度、中兴合创以及金投集团的B轮融资；2016年6月获得张江火炬创投B+轮融资，目前正在处于Pre-IPO阶段。
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