Salesforce的CRM系统，如何提高不同的营销行为的转化率？

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上周六的公开课，我们请来了salesforce的技术大咖为大家揭开salesforce和CRM的神秘面试，了解他们如何有效服务于企业的 sales 和 marketing。

所谓CRM，就是customer relationship management。在大数据时代，企业的销售管理已经不再满足于纯人工的操作，转而寻求计算机智能的帮助。

Traditional Sales and Marketing Management

那么，传统的sales和marketing management是怎样的流程呢？请看下图的漏斗。

通常来说，如果你访问了公司的网站，也就是进行了一次inquiry，那么接下来marketing和sales的工作人员就会和你联系，介绍产品的具体细节，以及根据具体情况看是否提供相应的折扣；最后就是签订合约啦。

当然，现实并没有小编说的这么一气呵成，每一步都是有它的转化率的，正如你所看到的，整体的转化率就像一个漏斗一样，大浪淘沙。所以，如何提高转化率，就成为了公司提高利润的核心议题。随着公司的发展壮大，人工记录与每一个用户的洽谈情况已经不再现实，所以很多企业都逐渐通过CRM database的方式来管理用户和交易信息。

下面这个图也很有意思，它体现了各种不同的营销行为对转化率的最终贡献。从线下的展会，到webinar，再到email campaign，最终到social media的宣传。看了这个图就会明白，为什么在最开始，公司的营销方式是办展会，到后来都逐渐转变成了webinar，email campaign和social media。这些都是符合商业规律的鸭！

CRM的使用率近年来也呈现稳步上升的趋势。

在具体的CRM数据库选择上，salesforce显然是行业翘楚。其他的竞争对手还有ORACLE，SAP，Microsoft和Adobe。

Data Model

既然salesforce最受欢迎，我们当然要对它的模型架构加深了解。下图就是它的数据库模型。

这个模型虽然复杂，但其实抽丝剥茧来看，是很有层次感的。

首先，销售管理，当然是以account为核心展开的。向下延展，又有contact，也就是用户的具体信息。比如，用户购买了LinkedIn的某项服务，那么这个用户的职位，个人信息等信息都会被储存下来。还有opportunity，也就是用户做了什么进一步的行为，可能增加交易成功的概率。在此基础上，又有email campaign，通过邮件的方式促销。

CRM的model和salesforce的model比较类似，也是先进行营销，然后工作人员与用户进行interaction，最终定价，签订合同。现在每个过程都有对应的数据库软件来辅助完成，如下图所示。

以上这些CRM的知识只是我们商业分析师求职课程中的九牛一毛，我们新一期的商业分析师课程在4月27号就要开营了，如果你有兴趣了解更多，快来咨询鸭！

本周公开课预告

Recap 作者：Zihuan

美工编辑：Miya

校对审稿：卡里

公开课回放链接：https://www.dataapplab.com

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