在历经 3 次创业的新辣道集团创始人、信良记 CEO 李剑看来,「我」是之前所有经历的总和。
从这个角度看,无论最终结果如何,创业都会是一件特别好的事情。它让我们高密度地经历很多人一生都不会经历的风雨,帮助我们形成自己的价值观和方法论,然后变得和以前的自己有些不一样。这是人生的福分。
我们喜欢看他东山再起的励志故事,但有时会无意中忽略支撑他再起的内在逻辑。
在最近峰瑞资本(FreeS Fund)与百场汇联合举办的「CEO 说」系列活动中,李剑分享了他从卖盒饭起家,经历破产与抑郁症,做出年销售额超 10 亿元的鱼火锅,再到如今创立餐饮供应链品牌信良记的故事。敬佩之余,他关于创业逻辑、自我管理与公司管理的 6 条感悟,更值得我们关注。希望这篇文章能从不同角度给你带来一些启发。
新辣道李剑:从卖盒饭破产到年销售 10 亿,我悟出了这些管理经验
口述/ 新辣道集团创始人、信良记 CEO 李剑
来源/ 百场汇,微信公众号:baichanghui666
编辑整理/ 百场汇,峰瑞资本
2 年赚 3 亿,
秘诀是比别人看得更远
一个企业的老大,什么特质都可以没有,但一定要比别人看得更大、更远。尤其在早期创业阶段,一定要有梦想。
▍如果在北京摆摊卖麻辣烫,我能赚多少钱?
1995 年,我从老家山东临沂一所师范类专科院校的中文系毕业了。
毕业前,省委组织部到学校里来选拔优秀大学生,去乡镇政府当科技副乡长。我是校学生会主席,在选拔名单前列,但我没服从分配。因为我记得高三暑假来北京时看到的高楼大厦和立下的决心:要多出去见见世面,出国看看国外是什么样子。
于是,在毕业后的第二天,我就一个人带着被褥和 5000 元钱来了北京,和人合租了一间地下室里的房子,去北京外国语大学报了托福班,学习英语。北京的房租很贵,一间房子的价格快赶上老家同样面积的房子 2 年的租金了。如何在这个城市生活下去?这是我当时要面对的问题。
转过年来的春节,我没回老家,借住在一位朋友家里帮他看房子。就是在那时,我遇到了一位四川大姐,她是第一个在北京卖麻辣烫的人。在北京东八里庄的农贸市场里,我吃了一碗她做的麻辣烫,觉得太好吃了,想跟她学着做。
大姐开始时不肯,说这麻辣烫是独门秘笈。为了让她点头,从初一到十五,我每天都会去她那儿,一边帮她串签子,一边给她做思想工作。我说自己平时住在离这里很远的西三环,学会了就回那边摆摊儿,不和她竞争。她最后架不住,收了 900 元钱,把麻辣烫做法都教给我了。
春节后,我在北外后面和别人合租了一个门脸,卖起了麻辣烫。白天人家卖衣服,晚上换我。那时,我每天的收入能有 300 多元,一个月算下来是三四千元。很快,我就有了余钱改善生活,从地下室搬到了地上,托福培训班也没再上了。
▲ 900 元买来的麻辣烫秘笈,是连续创业的开端。
▍如果每天卖一万份盒饭,我能赚多少钱?
过了一阵子,我又做起了白天中午给公司送盒饭的买卖。
促成这件事的是麻辣烫门脸边上的一家净化器公司。有天,公司前台姑娘来找我,说想在我这里给四五十位员工订盒饭,我想也没想就答应了。
我自己没有可以炒菜的厨房,就另想法子,找到了一个很好的「厨房」——中央民族大学的食堂。这所学校离北外不远,享受民族优惠政策,食堂里的菜便宜很多。只要有食堂卡,别的食堂 1 元/份的菜,它那里 3 角/份就能买到。
我通过各种法子活络人际关系,搞到了很多张食堂卡,每天派几位同学端着盘子去买回锅肉、大白菜等等,然后回到我的小店里拼装成盒饭。这么一倒腾,成本 4 元的饭菜,可以卖到 8 元/盒,每天能挣上两三百块。
如果每天能卖一万份盒饭,能赚多少钱?这么一盘算,我立刻满世界发广告,寻找盒饭生意。
▍如果负责全北京写字楼的食堂,我能赚多少钱?
发盒饭广告发到中关村中科大厦时,我被物业抓住了。他们看我是大学生,戴着眼镜文质彬彬的,没有为难我,还说可以把地下夹层免费给我卖盒饭用。
就这样,1996 年,北京市的第一家写字楼员工餐厅在中科大厦的地下夹层里开张了。每顿饭卖 10 元钱。我用小卡片做了预售卡,卖 220 元/张,打上 22 个小格子。员工每次来吃饭时,我就在一个小格子里给他盖上一个章。那幢楼里有 800 多位员工,我很快就收到了 20 多万元预收款,一个月下来,纯利润也有六七万元。
▲ 从街边卖盒饭到承包写字楼员工餐厅,我在 26 岁时初尝成功滋味。
我开始挨家挨户找写字楼谈合作,为此还租了一辆车,雇了一位司机来充门面。我进了写字楼就和物业说,我的公司是专业做写字楼员工餐厅管理的。物业很开心,因为房地产商盖好写字楼后往往不屑于管理员工食堂,可如果食堂足够好,写字楼可以更受各个公司的欢迎。物业愿意提供装修,说我只要直接带人过去就好。这是一个绝对的卖方市场。
很快,我就管理起了 60 多个写字楼的员工餐厅,服务接近 10 万白领,一年下来能卖到 3 个亿。
3 亿换回一个教训:
企业老大跳船了,船一定会翻
▍战胜了赌博几率,输给了贪婪和恐惧。
26 岁时,写字楼员工食堂的买卖让我的日子好过起来了。我开始拎着皮箱去体验各种生活,玩各种想玩的东西,包括赌博。
我知道自己永远不可能从智力上战胜赌博公司,于是想出了一套方法:翻倍押宝。一翻二、二翻四、四翻八,只要上一次赌输了,下一次赌注就 double,而一旦赢了,就从头再来。这样,我总有机会能够把前面输掉的钱扳回来。
这个方法在逻辑上没有错误,却没能经受得住「贪婪和恐惧」的考验。在近一年的时间里,我一直赢钱,渐渐就觉得从一开始特别无聊,想从二开始,从四开始,赚更多的钱。这样 double 几次后,赌注到了一个天文数字,一旦输了,就可能会露宿街头。
我开始害怕,不确定是否要硬着头皮往前冲,下注时手都是颤抖的,有时会想这次就先算了,下次再下注吧。到 2002 年那场世界杯时,我陷入了一个恶性循环:不下注时球队会赢,下注了就输。我连着输了几次,把前几年赢的钱和做写字楼员工餐厅收的预收款全都赔进去了,还欠了很多钱。
这时,我终于意识到现金流管理对于公司来说非常重要。你不要觉得账面上的预收款都是自己的,要是现金流断了,公司就一定会出问题。
▲ 赌博真正的难点是对人性贪婪与恐惧的考验。
▍企业面对风险时,老大如果跳船了,船一定翻。
2003 年,问题爆发了,我负责的每家员工餐厅的结帐日期都不断往后拖延。直到有一天,北京的 10 万名白领中午下楼吃饭时,发现餐厅不供餐了。物业、警察都在找我。
我躲到广东的一座大山里了。感到恐惧时,人性的第一反应是逃避,没有谁是圣人,我也不例外。
在山里待了一段日子后,我开始反复想一个问题:我要一辈子都在大山里躲着吗?答案是否定的。
我回到北京还钱,处理方式是把店面卖给别人。三家卖给了卖猪肉的,四家卖给了卖牛肉的,自己留下了两家。这样,公司算是阶段性地倒闭了。
这是我用 3 个亿换回的教训:企业在经营过程中一定会遇到各种风险,但无论出现什么风险,老大都不能跑。老大跳船了,船就一定会翻。你只要站出来去应对,投资人就会有信心,员工就会有信心。CEO 的经历、价值观和心理状态,决定了企业能够走多远。
▍找到一个你特别爱的事情,全身心付出。
紧接着的那个春天,北京城里非典肆虐。我变得很难快乐。在一本健康杂志里,我做了 10 道心理测试题,有 9 道题都选择了有抑郁症倾向的答案。到了北京六院后,医生给我的诊断是重度抑郁症,让我吃药调理。
直到女儿出生,我才逐渐康复。爱可以治愈一切,甚至让我从抑郁症患者变成了总是很开心、很乐观的人。这段经历让我体会到了人生中的很多东西。
我最核心的结论是:如果我们想要幸福一些,就一定要找到一个你特别爱的东西,全身心地为它付出。
寻找最佳拍档:
你生命的质量与周围的人密切相关
2004 年,我到成都玩儿,偶然间吃了一道非常惊艳的菜,就让服务员把老板叫来聊。我和老板说了很多宏大的想法,包括让他跟我到北京去,把鱼火锅发扬光大,再把连锁店开到全国,让他成为亿万富翁。老板听了,让我交 10 万元加盟费。可我想的不是加盟,而是我俩都投点钱进去,让这个店成为我俩的事业。老板当场就把我轰出来了。「你滚」。
但是,我对让这位老板当我的技术合伙人这件事,真的是契而不舍。在接下来的半年里,我几乎每一两周就去一趟成都,每次去都和他一再描述这件事的前途。他过生日时,我给这个比我大十几岁的男人买花。终于有一天,他点头了,按照我说的,签字画押,来了北京。说句玩笑话,我觉得他不是被我说服的,是被我说烦的。
▲ 半年时间,数次见面,我终于有了最佳合伙人。
那位老板就是我现在的合伙人徐伯春,而当时让我惊艳的那道菜,就是现在新辣道里的梭边鱼火锅。
老徐被我一路连拖带拽走到现在,十几年了。我们之间没有红过脸,既是好朋友,也是创业伙伴,非常开心。这期间,新辣道赚了一些钱,我也兑现了给老徐的承诺,他的纸面财富算起来也过亿了。不过,我们都没有想过要套现,我们还有更远大的目标。
现在,老徐又和我一起创立了信良记。信良记做了 6 个多月的时间,已经有两轮融资,Pre-A 轮是峰瑞资本投的,后一轮是钟鼎创投领投,峰瑞资本跟投。
在这件事上,我的结论是,天底下所有的生意都是人的生意,一个人生命的质量和周围的人密切相关。你每天差不多要和你的合伙人共处 8 小时。他让你的状态是地狱,你就绝对是地狱。如果你想要幸福一点,周围的亲密关系就要质量高一点,处理的好一点。很多人不愿处理这个关系,导致盆会碰锅,越是亲密矛盾越多,反而与陌生人之间恭敬友善。这是错的。
管理是知信行悟,
逆着人性的管理结构是错的
一个基本事实是,管理是一门实践科学,只通过听人讲课学习是做不好的。
在管理上,我可以分享的经验是这四点:
▍第一,管理的核心是知信行悟。
我们的问题往往不是知道的太少,而是行动的不够。
以我个人为例。我赌球赌输了,认为自己过去的思维和行为都是错的,就戒了赌。同时,因为抑郁症,医生又要求我必须戒烟。尝试戒掉一切的时候,我心里是扛不住的,所以戒了又吸,反反复复了六七次。
对下定决心戒烟又复吸的人来说,复吸的最大伤害不是生理上的,而是心理上的。我每次都会受到摧残,心想自己连这么个欲望都控制不了。直到我完全戒断了,才体会到极为强大的内心力量。
▍第二,管理起于利己之心,基于利他行为,达到双赢目的。
所有管理的出发点都是利己,但如果一直用自利的思维来做,企业绝对做不大也做不强。在政府、员工、供应商、投资人、顾客五个角色组成的闭环里,企业一定要做到在自利的同时利他。
▲ 管理这件事,纸上得来终觉浅。
▍第三,治人如治水,顺人性而为。
人都是趋利避害的,管理者不要回避这个问题,就像不要回避水从高处往低处流的趋势一样。逆着人性的管理结构一定是错的。当然,管理也不是一味放任水往低处流,而是要搞好河坝,把水引向灌溉良田。
▍第四,管好自己,影响他人。
管理的影响力来自于自律,包括几点到办公室开始上班这种小事在内。我去年和我的员工说,我会锻炼出六块腹肌。这一年里我每天六点半起来去健身房锻炼,现在隐隐约约有四块腹肌了。任何事情,都不能只在嘴上说说。
我们不能一口气走到济南,
但可以每天走 8 小时,走 40 公里
▍带领团队的三个关键问题:我们到哪里去?怎么去?到目的地之后怎么办?
大家一起走路,终点在哪里很重要。向着一个让人感到兴奋的目标前进是团队行走的意义。无论在哪个行业,企业老大要做的第一件事都是持续地提出这样的愿景,让员工觉得你每天都在实现这个愿景的路上,你的每一个动作都在为这个愿景服务。同时,这个愿景要很远大,不能很快实现后就没事干了。
员工跟着你走,是因为相信你可以看到更远的地方。但他们可能没有和你一样坚定的信念,需要有一个具体的画面去憧憬。所以,接下来,你要把愿景在战术层面分解成一个个的小目标。
比如说现在我们要走着去济南,可能很多人会笑话这个目标不可企及,但如果把这四五百公里的路程分解成几个阶段,每天走 8 小时,走 40 公里,每走一阵子大家都坐下来吃吃烤串、喝个酒,等等个别掉队的同事,再树立几个走得快的榜样。这样连走两周,目标就实现了。
那么,到了济南后怎么办?俗话说,人无远虑必有近忧。如果目的地没什么好玩的,潭子里的水也快干了,你要有应对措施,意外状况都要提前想到。
▍宗教在组织管理方面的智慧值得挖掘。
我不是佛教徒,但在做管理期间,我看了一些宗教书籍,其中有一个很有意思的现象:企业要求员工加班就会被抱怨。但宗教组织延续了上千年,部分宗教要求信徒不能结婚生子,或是不能吃肉,信徒里不仅没有一个人抱怨,反而还会自主地向别人宣传,说服别人加入。
▲ 宗教能够做到让人自愿信服并自发宣传,在组织管理上有可借鉴之处。
这是一种组织管理的胜利。我们不迷信,但可以用审慎、开放的态度向他们学习。企业一定要有自己的价值观、世界观、哲学观。这个问题如果企业家想不清楚,就不会走太远。宗教的仪式感、教学体系、规章制度和自我创新机制里,都有我们可以慢慢挖掘的智慧。对我个人来说,《道德经》这本书的帮助很大,对我的思考方式很有启发。
不要试图训练猪爬树,
把精力放在寻找牛人身上
▍培训:所有餐饮公司都应该向麦当劳学习。
麦当劳有三万余家餐厅,上百万员工,分布在世界各地,但规章制度贯彻的十分彻底,培训体系最为完善。CEO 坐在美国总部的办公室里,就能够保证无论你到哪家麦当劳点餐,员工都会说,「先生你好,新上的汉堡要不要尝一个?」
▲ 世界各地的麦当劳都遵循统一的流程化操作准则。
在培训上,我有几点感悟:
第一,培训的基础是招聘。做管理,不要把精力放在教育一个特别笨的人身上,不要训练猪爬树,而是要在招聘时就把精力放在寻找牛人身上。
第二,培训是资产,不是沉没成本。好的企业以训代管,以训带干,能够做到以「我教你」替代「我管你」。例如麦当劳,新员工其实一进来就是在干活,但是公司给他的感受是,他正在学习本领,学好了就可以升迁。
第三,培训的步骤是理念、知识、技能、实践。如果我们画一颗大树,理念是树根,知识是树干,技能是树叶,实践就是树上结出的果子。做培训时,我们要为各个岗位设计不同的课程。
第四,培训的系统化保障:文化、组织、工具。要在公司树立培训文化,让受过培训成为员工升职的必要条件。
▍员工激励:谈梦想、谈情怀,也谈钱。
在员工激励方面,我也有几点感悟和大家分享:
第一,企业没有激励不行,但只有激励更不行。激励只能解决「我愿意」的问题,不能解决全部问题。
第二,激励是动员,是让大家站起来打倒土豪分田地。在激励之前,企业要有有效的组织,让激动的员工遵守纪律,连长、团长各归其位。激励和组织要两手抓,缺一不可。
第三,好的企业,谈梦想、谈情怀,也谈钱。不要把企业搞得特别负能量,要想办法让员工有点自豪感。
最后,话说回来,学习管理的最好方式是实践。我今天所说的所有都是我的实践。相信你在自己的实践中也会形成自己的方法。八万四千法门,都可以修行。做一个有道德的人,然后按照你的「道」、你的价值观和方法论,去获得。
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